Cómo la calificación / puntuación de interesados impulsa el marketing y facilita las ventas. Cuando los vendedores y los departamentos de ventas pueden diferenciar rápidamente entre un interesado "caliente" y un mero contacto, el juego puede cambiar dramáticamente.

1. Evaluar(artículo dentro de “La Venta Profesional: un nuevo enfoque”)
Cómo la calificación/puntuación de interesados
impulsa el marketing y facilita las ventas (Lead
Scoring1
)
Cuando los vendedores y los departamentos de ventas
pueden diferenciar rápidamente entre un interesado
"caliente" y un mero contacto, el juego puede cambiar
dramáticamente.
Las estrategias de seguimiento se hacen más claras y
los departamentos comerciales pueden pronosticar
con mayor facilidad y precisión las probabilidades de
cierre y los ingresos.
Sin embargo para muchos marketineros, la expansión
de la mezcla de estrategias en línea y tradicionales
para la minería e identificación de clientes potenciales
calificados, puede parecer confuso y desalentador.
Por suerte, la calificación de leads mejora este
desorden.
El uso de una herramienta de marketing automatizado
-detrás de la escena- agiliza significativamente y
mejora el proceso de calificación de interesados,
clasificando los intereses específicos de un cliente
potencial y los patrones de compra para crear una
"puntuación de interés".
Una vez marcados, los marketineros pueden pasar
estos contactos 'listos-para-la-venta' a un proceso de
seguimiento y concentrarse en programas de
desarrollo y "nutrición" de los mismos para generar
continuamente ese flujo de clientes potenciales.
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2. Puntuación de interesados
La calificación de interesados interpreta y lleva la pista
del "lenguaje corporal digital" de un cliente potencial,
para determinar su posición en el ciclo de compra.
El proceso recopila datos demográficos (el papel que
juega ese contacto en los procesos de decisión, la
empresa, la industria, etc.) y su comportamiento
(páginas vistas, visitas, rigidez, respuestas a las
ofertas a través de correo electrónico o llenado de
formularios) para evaluar clínicamente el nivel de
interés de un prospecto.
Por ejemplo, mayor será su puntuación cuanto más a
menudo regresan al sitio, más tiempo se quedan, más
corto sea el lapso entre las visitas, cuanto más solicite
y comparta información y cuanto más cerca esté del
perfil de cliente ideal que se haya definido.
Los prospectos2
con una puntuación lo suficientemente
alta son automáticamente 'calificados ' y se envían al
equipo de ventas para su ingreso al ciclo de ventas y
su seguimiento.
Una puntuación automática efectiva depende de la
alineación del marketing y las ventas con la definición
de un "prospecto calificado".
Una vez que los dos departamentos llegan a un
consenso (sí claro, es más fácil decirlo que hacerlo),
los niveles de calificación se pueden configurar para
revelar de forma rápida y sin problemas cuáles
prospectos tienen el mayor y mejor potencial de
generar ingresos.
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3. Revaluar los clientes potenciales
Al igual que con la mayoría de los programas de
comercialización, una vez en régimen, la calificación
de interesados puede beneficiarse de ocasionales
ajustes para garantizar la alineación de los criterios
con los cambiantes objetivos o los comportamientos
del prospecto.
Responda periódicamente las siguientes preguntas
para mantener la correcta puntuación y la
optimización de su base de datos de marketing:
- Ha cambiado su criterio para calificar un
cliente potencial?
- Es su puntuación demasiado floja, permitiendo
llevar demasiadas pistas o en cambio es
demasiado apretado, lo que hace que solo muy
pocos clientes potenciales califiquen como
calientes (muy probales)?
- ¿Se pueden medir los comentarios de los
vendedores intentando identificar cuán exacto ha
sido el marcador en relación con su seguimiento?
- ¿Existen resultados de campañas u orígenes de
datos que también se deban incluir en (o ser
eliminados de) el proceso de calificación de
interesados?
- ¿La puntuación que aplica refleja su actual
estrategia de ventas?
Además, puesto que cada acción en línea ayuda a
determinar la puntuación de un interesado, la
búsqueda de patrones e indicadores en los datos
recogidos ayudarán a priorizar la atención de sus
potenciales clientes.
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4. Puntuación de interesados orientada por
sistemas
¿Está buscando la manera de calificar más eficiente y
efectivamente a los interesados?
A través del uso de tecnologías y metodologías de
CRM y del conocimiento del marketing de
comportamiento, desarrolle campañas de "inbound &
outbound" marketing que entreguen informes y
alertas personalizadas listas para la acción: cuando un
cliente potencial cruza un determinado umbral de
interés, Ud. obtiene "inteligencia automatizada" para
clasificar, calificar y priorizar en consecuencia con el
objetivo de reducir los ciclos de ventas y aumentar las
tasas de cierre.
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5. Notas
(1) Wendy Connick, About.com Sales.
The precise definition of a 'lead' tends to vary
somewhat. In fact, one of the biggest stumbling
blocks between sales and marketing can be the
definition of what counts as a lead and what doesn't.
It's important to make sure that everyone involved in
lead generation is in agreement with the people
responsible for following up on those leads.
Most salespeople define a lead as someone who
matches the criterion the salesperson has established
and who has the need, reason and/or interest in
pursuing the product. However, marketing
professionals tend to define a lead as anyone who
might have those qualities, and believe that a lead
that proves to have the desired attributes is
considered to be a 'prospect.'
Both of these definitions are reasonable. The
important thing is to make sure that everyone
involved agrees as to which definition they'll be using.
(2) El autor
Me gusta definir a un prospecto o perspectiva posible
de ventas para mi, como a un contacto que:
- sabe quién soy yo
- sabe que es lo que yo vendo y
- se interesa por mi producto o servicio (hay una
clara diferenciación con "podría estar interesado en lo
que vendo", dado que en el primer caso existirán
hechos que determinaron su interés mientras que en
el segundo caso, el condicional está dado por una
percepción personal)
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