Las 5 tendencias más peligrosas para las pymes en 2013

1. Las 5 tendencias más peligrosas
para las PYMES en el 2013
Estudio realizado por
Se Ese Uno

2. Lo primero:
Un diagnóstico inicial de los 6 PROBLEMAS
más comunes en el CRECIMIENTO
de tu empresa.
¿Cuál de estas situaciones identificas en
TU negocio?

3. #1
La situación económica ha
afectado ENORMEMENTE a tu
mercado, y tu nivel de
facturación se ha reducido
considerablemente.

4. #2
Tu producto o servicio
es percibido como
“uno de tantos”,
y el PRECIO es el criterio
de compra MÁS
determinante

5. #3
Tus clientes potenciales NO
SABEN que necesitan tu
producto o servicio, pero si lo
descubrieran – comprarían

6. #4
Eres un NEGOCIO NUEVO y
estás intentando conseguir cuota
de mercado, pero tu
presupuesto de marketing no te
permite competir con eficacia

7. #5
Tu sector es altamente
competitivo y tus clientes
tienen demasiadas
opciones para elegir

8. #6
Tienes un producto o servicio
con un precio “PREMIUM”
(más caro) para un mercado
que es mucho más sensible al
precio

9. Radiografía de la situación
empresarial actual
Cada 21 minutos cierra una empresa
90% de empresas fracasan antes de los 10 años,
siendo un 65% que fracasa antes de los 2 años
*Indicador Avance del Mercado Laboral de Afi-Agett (Diario Intereconomía)
Obviamente, ningún empresario piensa al empezar
que su empresa fracasará antes de los 2 años.

10. ¿Qué 5 tendencias amenazan
al crecimiento
de tu empresa en 2013?

11. Tendencia peligrosa No. 1
Pérdida de clientes

12. En un caso típico, una empresa pierde
entre un 10% y un 30% de clientes al
año, y este número está CRECIENDO
cada año.
En un periodo de 5 años, una empresa
pierde y ha de reemplazar a la MITAD
de su clientela.
*ISMI (2002)

13. ¿Por qué los clientes te dejan?
1% muerte
3% emigran
5% compran a un amigo
9% compran a un competidor
14% precio
68% perciben indiferencia por parte de la empresa
*Growth Strategies 2009

14. Una empresa recibe QUEJA de sólo un 4% de sus
clientes insatisfechos. El 96% restante simplemente se
marchan sin decir por qué. El 91% nunca regresa.
La mayoría de clientes se van porque creen que sus
quejas no tendrán resultado, no merece la pena o no
saben dónde o a quién dirigirlas.
Con un número CRECIENTE de opciones, la RETENCIÓN
es más difícil que nunca.

15. Entre un 56-70% de los clientes que presentan una
queja repetirán una relación comercial contigo si
resuelves su problema.
Si piensan que has resuelto con rapidez y calidad,
hasta un 96% te recomendará.
Un cliente insatisfecho hablará con 9-15 personas de
la mala experiencia.
La orientación a la satisfacción del cliente provoca
beneficios tangibles y cuantificables en la empresa.
*Marketing de Servicios

16. La mayoría de empresas dedican sus recursos de
marketing a atraer a NUEVOS clientes cuando
probablemente tengan suficiente negocio esperando en
su base de datos de clientes ACTUALES
*Jay Abraham
Cuesta entre 6 y 7 veces más conseguir un NUEVO
cliente que retener a uno antiguo.
*Flowtown

17. ¿Qué hacer AHORA para asegurar la
satisfacción de tus clientes actuales ?
1. Crea una encuesta de
satisfacción
2. Dedica tiempo a gestionar las
relaciones comerciales con tus
clientes y monitorizar resultados
3. Pon prioridad en atender a
quejas

18. Tendencia peligrosa No. 2
Resulta más y más difícil
conseguir la
atención de tus clientes

19. En 1992, el consumidor medio era expuesto a
3.000 mensajes comerciales cada día.
En 2012, ese número ha llegado a los
¡¡¡30.000!!!

20. ¿Alguien quiere
comprar mi
¡Hola! producto?
¿Hay alguien ahí?
¡Nadie me hace caso!
¿Ahora qué hago?

21. Tus clientes están ABRUMADOS por la cantidad de opciones
que se les presentan cada día.
APENAS TIENEN TIEMPO para identificar qué es valioso y
qué es una pérdida de tiempo.
A menudo deciden
simplemente IGNORARTE.

22. La atención del cliente es un
recurso limitado en la
economía de la información.
¡Pero cada empresa ha de
hacer marketing para llevar
su mensaje al mercado!

23. ¿Qué hacer AHORA para atraer la
atención de tu mercado?
¿Sabes qué es un pez pequeño en el gran
océano?
¡Comida!
1. Conviértete en el pez grande de un
pequeño estanque. Elige un NICHO
del mercado.
2. Consigue la confianza de tu mercado
antes de pedirles que compren,
haciendo Marketing Educacional.

24. Tendencia peligrosa No. 3
Incremento en el número de
competidores, y mayores índices
de fracaso empresarial

25. Desde el año 2000 se abren como media 350.000 nuevas
empresas al año en España.
Desde 2008, la tasa neta es del -2%, es decir que hay
MAYOR NÚMERO DE BAJAS que de altas empresariales.
*Retrato PYME 2012, INE, DIRCE 2011

26. El 90% de empresas fracasan
en los 10 primeros años
El 65% fracasan en los 2
primeros años
*BarcelonaNetActiva

27. Razones del fracaso:
Habilidades de gestión deficientes
Mala gestión de la liquidez
Insuficientes ventas
El éxito de una micro, pequeña o mediana empresa
está fuertemente condicionado por los conocimientos
de su DUEÑO.
*BarcelonaNetActiva

28. ¿Qué hacer para evitar el cierre
de tu empresa?
1. Dedica más tiempo a hacer
marketing y ventas.
2. Incrementa tus habilidades de
marketing y ventas para que
se adapten a la NUEVA
economía.

29. Tendencia peligrosa No. 4
Quedarte atrás en la web 2.0 y la
tecnología online

30. Los MEDIOS TRADICIONALES (televisión, diarios,
revistas, radio, etc) han perdido entre un 4,2 y un 14%
de ingresos publicitarios.
El ENTORNO DIGITAL (internet, móvil y comunicación
digital) ha crecido un 13,4%.
*Estudio AMES (2011 vs 2010)

31. En el mundo, más de 1 BILLÓN de
personas están conectados a internet, y
más de 300 MILLONES tienen una
conexión de banda ancha

32. La tendencia muestra que cada vez más internautas
contribuyen a CREAR CONTENIDOS e INTERACTUAR
en la red, en vez de simplemente buscar información.
La web 2.0 es la “web participativa”, mientras que la
web 1.0 era la web como fuente de información.
El 1.0 YA no es suficiente.

33. El 54% de las empresas
españolas tienen página web.
Sólo el 12,1% las rentabilizan.
El 80% de las que tienen sitio
web adjudica un 1% o menos de
su facturación a su web.
*Estudio Fundación Banesto 2011

34. El 76% de los consumidores NO CONFÍAN en lo que comunican
las marcas a través de la publicidad unidireccional tradicional.
El 36% de los lectores de blogs SÍ CONFÍA en una empresa que
mantenga un BLOG CORPORATIVO
*Estudio Fundación Banesto 2011
Un 96,8% de los anunciantes considera que los blogs son MÁS
efectivos que otros medios online.
*Estudio Blopies 2011

35. Ahora, más que nunca, las empresas DEBEN utilizar
activamente tecnologías como:
Blogs
Webinars
Video
Redes Sociales
RSS
etc.

36. La web 2.0 te permite:
Mejorar la relación con el cliente
Monitorizar el comportamiento e
intereses de tu mercado
Adquirir NUEVOS clientes
Posicionarte como EXPERTO

37. Las pequeñas empresas están por detrás en términos
de crear interacción, dialogo y conexiones profundas
con sus clientes, empleados y proveedores.
Internet ha cambiado EL ORDEN DE PODER de las
empresas al consumidor final, y las empresas que
fracasan en el objetivo de dar una voz y atender a sus
clientes online corren el RIESGO de perder contra otras
empresas que están a la distancia de un CLICK.

38. ¿Qué hacer ahora para rentabilizar el
potencial de la web 2.0?
1. Pierde el miedo a la tecnología
2. Descubre qué canales online son los
más propicios para comunicarte con
tu tipo de clientela
3. Decide qué canales utilizar primero
4. Desarrolla un plan para integrar
sistemáticamente la web 2.0 en tu
marketing

39. Tendencia peligrosa No. 5
El marketing presenta
COSTE creciente
y
EFECTIVIDAD decreciente

40. Los costes de publicidad en la prensa
CRECIERON aprox. un 17% entre 2005 y 2010,
mientras que el número de lectores
DECRECIERON un 27%.
*AIMC (Asoc. para la Investigación de Medios de Comunicación)

41. En 2008 costaba 3x más que en 1992
llevar tu mensaje a tu cliente potencial.
En 1992 necesitabas 4 intentos para
llegar a tu comprador. Ahora necesitas
8,4 intentos.
*Estudio PACIFIC BELL 2008

42. Además…
necesitas un promedio de 7
impresiones para que tu cliente
reconozca y recuerde tu marca.
¡Tu marketing ha de ser
constante y regular!

43. ¿Qué hacer ahora para optimizar tu
inversión en Marketing?
1. Invierte en canales de
marketing con menor coste
y mayor conversión,
por ejemplo UN SISTEMA
DE RECOMENDACIONES
2. Asegúrate que tus esfuerzos
de marketing son
constantes y regulares para
aumentar efectividad

44. Antes de seguir, entiende que en tu
mercado…
3% están
comprando
AHORA
7% abiertos a la idea
30% no se les ha ocurrido
30% piensan que no les interesa
30% saben que no les interesa
*Chet Holmes International

45. Sólo un 3% de tu mercado está en la categoría
de “comprando ahora”.
PROBLEMA:
Eso no significa que te estén comprando A TI… quizá
tengan ya a OTRO proveedor.

46. El 97% restante no está comprando…
y MUCHOS de ellos
no saben POR QUÉ deberían hacerlo.
¿Estás de acuerdo que si tu mercado SUPIERA
los BENEFICIOS de tu producto o servicio,
muchos estarían INTERESADOS en él?

47. La cuestión es cómo
conseguir su ATENCIÓN y
CONFIANZA para educarles
con respecto a tu solución.

48. Veamos un ejemplo…
El típico folleto promocional:

50. La alternativa:
Marketing Educacional

52. Recuerda esto:
La PROMOCIÓN disminuye la confianza
La EDUCACIÓN aumenta la confianza
La confianza es el elemento CENTRAL a cualquier
relación comercial y transacción económica.

53. ¿Qué hacer AHORA para conseguir la
atención y confianza de tu mercado?
1. Posiciónate como el experto
en tu mercado.
¡Conoce la situación de tu
cliente incluso mejor que él
mismo!
«He asistido a muchas formaciones y todas son más de lo mismo.
Después de 2 años, he encontrado en La Fórmula Empresarial un
concepto nuevo, el Marketing Educacional. Recomiendo el curso 100%»
Rita Roses

54. La información contenida en este
Informe Ejecutivo
ha sido elaborada por
Se Ese Uno
Academia de formación de marketing y ventas para PYMES

55. Más de 2000 PYMES han
participado en nuestras
actividades presenciales
durante 2012.
En nuestra web encontrarás
más testimonios de nuestros
clientes tras participar en
La Fórmula Empresarial.
www.seeseuno.es

56. Inscríbete YA a
La Fórmula Empresarial
Seminario de 2 días GRATUITO.
(Desde Marzo 2013 la formación sigue siendo gratis, sólo pagas
27€ por los costes del material, el espacio y la gestión).
¿Qué aprenderás?
- Cómo adquirir hábitos empresariales ganadores
- Las estrategias de marketing de la NUEVA economía
- La esencia del Marketing Educacional
- Cómo conseguir la atención y confianza de tu mercado
- Los 5 errores que has de evitar para que tu empresa NO fracase
www.seeseuno.es

57. Para más información sobre nuestras
actividades
POR FAVOR visita:
www.seeseuno.es