1. DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION
EDUARD JULIAN CUENCA MARTINEZ
RENATO BONILLA
PATRICIA ALEJANDRA PIÑEROS
HECTOR JAIMES SIERRA
JAMES HERNÀN GÒMEZ SERRATO
DIARIO – JULIO 25 DE 2013 – NUMERO 001
TUTOR:
JORGE ENRIQUE CORREDOR RESTREPO
GRUPO
102045-12
INGENIERIA INDUSTRIAL
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
UNAD
COLOMBIA
AGOSTO 2013

2. TEORÍA EMOCIONAL
CEREBRO EMOCIONAL
INELIGENCIA EMOCIONAL
El hombre por instinto se deja llevar por
impulsos emociones por lo cual debe
trabajar ese campo.
Es una habilidad de la inteligencia
emocional la capacidad de
controlarse uno mismo, dejar
atrás la ansiedad, la tristeza y la
irritabilidad y no es suprimirlas si
no buscar su equilibrio, como
seres humanos no debemos
dejarnos llevar por ellas si no
racionalizar nuestras emociones y
decisiones.
CEREBRO LOGICO
Se encarga de la adaptación del
conocimiento, en este campo la genética
tiene un alto grado de participación ya
que influye en nuestro carácter,
EMPATIA
Capacidad de captar los
estados emocionales de los
demás y reaccionar de
forma adecuada, busca
persistir los elementos no
verbales asociados a las
emociones lo cual puede
desarrollar con técnicas y
métodos de estudio.
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3. TEORÍA EMOCIONAL
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Su naturaleza
Esta no ayuda a tomar conciencia nos ayuda a ver
los sentimientos de las personas que nos rodea, por
otro lado capacitarnos en este aspecto para
manejar los problemas que se llevan bajo
presión, nos ayuda a trabajar mejor en equipo y
mejora nuestro desarrollo personal
Permite tomar conciencia de las emociones que vivimos a diario, nos
ayuda a comprender los sentimientos y emociones de los demás y por
ultimo nos ayuda a trabajar bajo presión.
1. Capacidad de motivación.
2. Control de nuestros impulsos
3. Regular nuestros estados de animo
4. Capacidad de confiar en los demás
Goleman “Inteligencia Emocional”
Fuentes de sentimiento
Nickel en su libro de la inteligencia emocional habla
de tres tipos de sentimiento:
Nuestra historia cultural y experiencia
El lado oscuro que nos lleva a ver todo negativo
El lado espiritual lo cual nos muestra todo positivo
Todo esto se expresa en sentimiento o emociones
INTELIGENCIA EMOCIONAL
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4. DIARIO – JULIO 25 DE 2013 – NUMERO 001
Autoconciencia.
Conciencia emocional
Autoevaluación
Auto confianza
Autorregulación
Auto control
Confiabilidad
Conciencia
Innovación
Motivación
Impulso al logro
Compromiso
Optimismo
Empatía
Compresión del otro
Desarrollo de los demás
Conciencia política
Destrezas sociales
Influencia
Comunicación
Manejo de conflictos
liderazgo
TEORÍA EMOCIONAL
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5. TEORÍA EMOCIONAL
Estados de movimiento de
atracción y repulsión
consiente de una conducta de
acercamiento o aversión
Entre ellas están la ira, el
miedo, la alegría, la sorpresa
o la tristeza.
 LAS EMOCIONES
TORIAS DE LA INTELIGENCIA
EMOCIONAL
Lógico matemática.
Lingüística
Especial
Musical
Espiritual
Cenestica – corporal
Interpersonal- interpersonal
existencial
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6. FACTORES QUE MOTIVAN LA
MOTIVACION
FACTORES QUE DIFICULTAN LA MOTIVACION
http://manuelgross.bligoo.com/l
as-8-teorias-mas-importantes-
sobre-la-motivacion-actualizado
Compresión y conocimiento del
trabajo a desarrollar
Proporcionar recompensas
Facilitar tareas que incrementan el
desafío y la responsabilidad
Animar y favorecer la creatividad
Ayudar al desarrollo de habilidades
personales.
Fuete critica hacia el trabajo
Escasa definición del trabajo a
desarrollar
No dar respuesta sincera a las
cuestiones planteadas
Ocultar la verdad
No dar elogios por el trabajo
bien realizado.
Asignar trabajos aburridos o
tediosos
Sentimiento de no formar parte
del equipo..
TEORÍA EMOCIONAL
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7. NEGOCIOS DE COLOMBIA
EXPO MODA
DIARIO – JULIO 25 DE 2013 – NUMERO 001
Los planes de negocios internacionales, una realidad en Colombia
Tratado de libre comercio
Cerca de 1.788 compradores internacionales
viajaron a la Feria
Con un estimado de US$250
millones en oportunidades de
negocios, finalizaron las tres
ferias realizadas entre el 23 y el
25 de julio en el marco de los
25 años del Instituto para la
Exportación y la Moda –
Inexmoda: Colombia moda
2013, Textiles2 y Moda para el
Mundo.
A partir de los años 90 y dentro
del procesos de
internacionalización de la
economía colombiana, es
importante destacar el cambio
de paradigma que se ha venido
desarrollando en nuestro país
, no sólo en los empresarios
sino también en los nuevos
empresarios que han surgido, y
es, precisamente el de
diversificar nuestras
exportación.
La India, un mercado
atractivo para
exportaciones colombianas
altamente segmentadas.

8. NEGOCIOS DE COLOMBIA
EXPO MODA
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Proexport explica como hacer negocios en asia
Países asiáticos
Negocios de autopartes con Colombia
La India, un mercado
atractivo para
exportaciones colombianas
altamente segmentadas.
Durante el séptimo encuentro
del sector, organizado por
Proexport, los empresarios
colombianos sostuvieron citas
de negocios con 33
compradores de 13 países.
Los compradores
internacionales de autopartes
destacaron la calidad de
productos nacionales.
Los sectores con más
exportaciones de Colombia a China
en 2012, según el Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo
basado en cifras del Dane, fueron
metalurgia, cueros en bruto y
plástico en formas primarias; a
Corea derivados del
café, metalurgia y productos
derivados de la industria química; a
Japón vehículos, manufactura de
hierro y maquinaria industrial y
hacia India metalurgia y madera.

9. NEGOCIOS DE COLOMBIA
EN 25 AÑOS COLOMBIA PASO DE
MAQUILAR A EXPORTAR
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Bautizos y ropa infantil tipo exportación
Bautizos tipo exportación
MAQUILA TIPO EXPORTACION
Masglo aumento sus
ventas en estados
unidos, gracias a los tlcs.
“uñas patrióticas”.
Las exportaciones
de textiles, por otro lado, han
crecido a una tasa anual
compuesta del 4% durante el
mismo periodo, pasando de
US$221 millones a US$342
millones, según información del
Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo
basado en cifras del Dane.
Para diferentes épocas del
año, religiones y edades. La
ropa infantil de ceremonias y
fechas especiales es hoy un
nicho de mercado y una de las
opciones preferidas para los
empresarios colombianos a la
hora de exportar prendas de
vestir. Para específicamente el
mercado estadounidense
también en España se
multiplican las exportaciones en
tiempo de navidad .

10. NEGOCIOS DE COLOMBIA
EXPORTACIONES DE COLOMBIA
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Centroamérica: Un punto de comercio estratégico
Exportaciones e importaciones
Exportaciones de Colombia
Pasaron casi seis años para que el
acuerdo de libre comercio con la Unión
Europea se convirtiera en una realidad.
No solo porque se trata de un mercado
con más de 500 millones de
consumidores y es el mayor importador
del mundo, sino porque la presencia
colombiana allá aún es escasa. Así las
cosas, una tarea prioritaria seguirá
siendo el diseño de una oferta
exportable que permita que más
empresas puedan vender a los exigentes
consumidores del Viejo Continente.
Varios productos para Colombia
Balance de negociacion, en este
año el balance ha sido positivo
pues las ventas crecieron para este
año y para el año siguiente.
La Agencia de Cooperación e Inversión
de Medellín y el Área Metropolitana
(ACI) reportó que este fue un año récord
en negocios internacionales para la
ciudad. Hubo inversión extranjera directa
de 232,1 millones de dólares, que
generó 2.472 empleos; 16 ferias
internacionales apoyadas por esta
entidad, que registraron transacciones
por 448 millones de dólares, y 8 millones
de dólares en cooperación internacional.

11. NEGOCIADOR DE ÉXITO
Los mejores negociadores son aquellos
que cierran acuerdos a través de los
cuales logran alcanzar sus objetivos. Los
negociadores con más éxito suelen
mostrar una serie de características
comunes. Desarrollando estas
habilidades y capacidades, cualquier
persona puede llegar a convertirse en un
negociador de éxito.
Un buen negociador debe saber manejar
todos los estilos del Yo, adaptándose a
cada situación, interlocutor y momento.
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12. CARACTERÍSTICAS
1. Es un buen planificador.
2. Es un estratega.
3. Es flexible.
4. Es un creativo.
5. Es duro con el problema y blando con las
personas.
6. Tiene capacidad para desarrollar la
negociación sometido a presión.
7. Sabe ganarse la confianza de sus adversarios
y desarrollar las relaciones con ellos.
8. Tiene una alta capacidad de escucha activa.
9. Es asertivo.
10. Tiene empatía.
11. Es un líder.
12. Domina la gestión del tiempo a lo largo de la
negociación.
13. Es persistente en el logro de sus objetivos.
14. Es claro en sus argumentaciones y acuerdos.
15. Tiene una alta capacidad de aprendizaje.
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13. TIPOS DE NEGOCIADORES
• Negociador Crítico
• El Negociador Crítico
Colaborativo
• El Negociador Crítico
Competitivo
• El Negociador
Paternal
 El Negociador Paternal
Colaborativo
 El Negociador Paternal
Competitivo
 Negociador Calculador
 Negociador Calculador
Colaborativo
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14. TIPOS DE NEGOCIADORES
 Negociador Calculador
Competitivo
 Negociador Complaciente
 El Negociador Complaciente
Colaborativo
 El Negociador Complaciente
Competitivo
 Negociador Peleón
 Negociador Peleón
Colaborativo
 Negociador Peleón
Competitivo
 Negociador imaginativo
 Negociador Imaginativo
Colaborativo
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15. LA NEGOCIACIÓN
PASOS BÁSICOS FASES
A continuación encontrarán
los pasos más comunes a
los que debe enfrentarse
un negociador.
Manténgalos en mente
antes de verse involucrado
en una próxima
negociación.
1. Conocimiento mutuo
2. Establecimiento de metas y
objetivos
3. Comienzo de la negociación
4. Expresiones de conflicto y
desacuerdo
5. Reevaluación y compromiso
6. Condiciones previas al
acuerdo
1. Preparación
2. Desarrollo
3. Cierre
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16. NEGOCIACIONES Y RESOLUCIÓN
DE CONFLICTOS
 Competición: Distributiva (ganar-perder)
regateo
Satisfacer sus necesidades es importante;
satisfacer las necesidades de los demás no es
importante para usted
 Colaboración: Integrativa (ganar-ganar)
Satisfacer las necesidades tanto suyas como
las de la contraparte es importante
La clave de una negociación exitosa es
cambiar a una situación "ganar-ganar"
incluso si se aparenta ser una situación
"ganar-perder".
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17. RESULTADOS DE LOS
CONFLICTOS
Potenciales resultados
positivos del conflicto
Potenciales resultados
negativos del conflicto
•Puede motivarnos a tratar de
"ganar" más.
•Puede incrementar la lealtad
al grupo.
•Más claridad del problema.
•Puede conducir a
innovativos adelantos y
nuevos acercamientos.
•Más claridad del problema.
•Un conflicto puede aclarar
los problemas
fundamentales, facilitando el
cambio.
• Puede focalizar la atención
en parámetros básicos y
conducir a una solución
• Incrementa el nivel de
energía haciendo visible
valores clave.
• Estar inmerso en un
conflicto puede agudizar
nuestros acercamientos a un
trato, influenciando,
•Pueden llevar a recoger
quejas, gritos, frustraciones,
miedo a equivocarse,
sentimientos de inferioridad.
Retención de información
crítica.
•Una baja en productividad
debido a conflictos
innecesarios.
•Carreras pueden ser
desviadas, y relaciones
arruinadas.
•Romperse relaciones de
trabajo
•Consumir grandes
cantidades de tiempo
perdido.
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18. EL COMPORTAMIENTO DEL
NEGOCIADOR
De acuerdo a la Teoría
Identidad/Rol, cada persona
tenemos un yo interno y un yo
externo.
Yo Interno: Es nuestra
Identidad (I) Es nuestro valor
como seres humanos Son
nuestros principios Nuestra
personalidad Una autoimagen
de nosotros mismos
Comportamiento del
negociador.
Yo Externo : Nuestros Roles
(R) en nuestra vida Negociador
es un rol Roles como
padres, esposos, empresarios,
ejecutivos, deportistas, estudia
ntes, etc. Comportamiento del
negociador.
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19. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Se perciben dos formas de
negociar: Blanda y Dura.
 El negociador Cooperativo:
desea evitar los conflictos
personales, hace concesiones
de inmediato para llegar
prontamente a un acuerdo.
 El negociador Combativo: ve
cualquier situación como una
contienda de voluntades, en
donde la parte que toma las
posiciones más extremas y las
mantiene firmes durante más
tiempo, obtiene más Estilos de
Negociación.
 Analítico / Cooperativo: Se
preocupa por los detalles Tiene
muy bien preparada su
posición y sabe en qué se
cimienta Busca una secuencia
definida de los
acontecimientos, es consciente
de las necesidades, los
propósitos y deseos de su
propio lado Delega pero sigue
muy de cerca Analiza los
estados de ánimo y las
necesidades de la contraparte
y trata de responder a ellos Es
paciente en la medida en que
se progrese Es simpático, pero
puede no estar dispuesto a
ayudar Estilos de Negociación.
 Estilos de Negociación
Analítico / Agresivo: Analiza
al milímetro cuál puede ser su
estrategia triunfador Se
preocupa por los detalles
Requiere que se siga una línea
lógica y detallada de
acontecimientos y
procedimientos Sabe qué es lo
que quiere lograr, tiene unas
metas específicas muy bien
definidas No está atento a las
necesidades y al estado de
ánimo de la contraparte No
tiene paciencia, quiere acabar
rápido y llegar al punto No le
preocupa parecer simpático y
menos serlo
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20.  Estilos de Negociación
Flexible / Cooperativo: Alta
preparación, conoce muy bien
su posición y, por lo general, la
de la contraparte No se
preocupa por los detalles No
establece el procedimiento a
seguir, más bien espera lo que
le propongan No empieza con
unas metas muy claras pero
con el transcurso de la
negociación las define Delega
con facilidad y lo hace a
menudo, incluso la toma de
decisiones Tiene una paciencia
inmensa, cree que tarde o
temprano llegará la solución.
 Estilos de Negociación
Flexible / Agresivo: Su
preparación no es muy
profunda, no tiene muchos
elementos para empezar No
tiene en cuenta el detalle No
está interesado en seguir una
secuencia específica Sus
metas no son claras, pero
posee oportunismo para
encarrilarlas Delega
ampliamente Está abierto a
contemplar nuevas
posibilidades Es impaciente
pero con moderación Toma la
negociación como un reto
personal.
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21. ESTILO DE NEGOCIACIÓN DEL
DIRECTIVO COLOMBIANO
Según el estado de la personalidad se puede establecer una
relación entre estado de personalidad, estilo de dirección y estilo
negociador, por eso los estilos negociadores según el tipo de
negociación (colaborativa o competitiva) y estilo de dirección se
ajustan a unas formas típicas de comportamiento del directivo.
Son por tanto arquetipos de funcionamiento en los que raramente
una persona puede encajar de forma íntegra, no obstante son
útiles, porque nos permiten acercarnos a la realidad de una forma
sencilla.
Los estilos de negociador son analítico/ cooperativo, Estilos de
Negociación Analítico / Agresivo, Estilos de Negociación
Flexible / Cooperativo, Estilos de Negociación Flexible /
Agresivo.
Un buen negociador debe saber manejar todos los estilos del
Yo, adaptándose a cada situación, interlocutor y momento.
podemos decir que un buen negociador es el que tiene un sentido
honesto y una confianza en los demás propia del negociador
crítico colaborativo, al mismo tiempo que posee una inteligencia
adecuada para resolver problemas y tomar decisiones propia del
estilo negociador calculador colaborativo, y sabe expresar sus
sentimientos y emociones tal y como los siente sin dañar a los
demás, propia del negociador complaciente, peleón e imaginativo
colaborativo. Adaptando estilos competitivos según las
negociaciones que se estén llevando a cabo.
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22. LOS ESTILOS DE COMUNICACIÓN
EMPRESARIAL
La organización se concibe como una unidad
funcional y estructural que existe en el nivel
micro social, la cual enfatiza una acción
deliberada y racional de los individuos como
todos los sistemas sociales; las
organizaciones se originan a partir de
condiciones que crean demandas o
necesidades a nivel individual, grupal o
institucional.
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23. LOS ESTILOS DE COMUNICACIÓN
EMPRESARIAL
DIARIO – JULIO 25 DE 2013 – NUMERO 001

24. BIBLIOGRAFÍA
 Modulo De Desarrollo De Habilidades De Negociación.
Edgar Rodríguez Afanador Director Nacional.
Bucaramanga. Agosto 2012. UNAD.
 ESTILOS DE NEGOCIACION
http://trabajodenegociaciones.blogspot.com/2010/05/estilo
s-de-negociacion.html
 Estilo de negociación del directivo según la personalidad y
estilo de
dirección http://www.revolutive.com/content/view/57/0/
 https://www.google.com.co/search?q=estilos+de+negociad
or&tbm=isch&tbo=u&source=univ&sa=X&ei=A0L3UeuwKfi
-
4AOTmYDIBw&sqi=2&ved=0CCoQsAQ&biw=1366&bih=6
53.
 http://www.degerencia.com/articulo/estilo_de_negociacion
_del_directivo_segun_la_personalidad_y_estilo_de_direcci
on.

DIARIO – JULIO 25 DE 2013 – NUMERO 001