Este documento presenta un modelo de ventas llamado VENTA que sigue 5 pasos: Validar, Entrar, Necesidad, Transmitir y Acción. También describe cómo los 5 sentidos (vista, oído, olfato, gusto y tacto) son importantes para la cata de vinos y pueden mejorar las habilidades de venta al desarrollar técnicas para cada sentido a lo largo del proceso de venta. El objetivo es ofrecer una visión global del proceso de venta y herramientas prácticas para lograr mejores ac

1. LOS 5 SENTIDOS DE LA V ENTA Un camino sensorial para vender Encuentro con los sentidos y el vino

2. ¿Qué encontraremos? Un recorrido por los 5 sentidos haciendo un paralelismo entre el mundo de la percepción sensorial y un innovador modelo comercial denominado VENTA. Se profundizará en el aspecto de la importancia de los sentidos en la cata sensorial con un aprendizaje teórico y práctico de iniciación a la cata de vinos. 5 técnicas que ayudan a mejorar nuestras habilidades comerciales en cada una de los 5 pasos del modelo VENTA. Los 5 Sentidos del vendedor

3. OBJETIVOS Ofrecer un modelo (VENTA) que da una visión global de todo el proceso de la venta y ayuda de forma real y eficaz a conseguir mejores acuerdos comerciales. Trabajar con los pasos del modelo con ejemplos reales y actualizados para que los participantes puedan tener oportunidades de comprobar su aplicación práctica. Incluir los micromodelos de trabajo: VAST, SPIN, SABONE, VAC y técnicas de cierre como los pasos clave en cada parte del modelo VENTA. Tener una metáfora del mundo de la cata sensorial de vinos con las técnicas de venta Los 5 Sentidos del vendedor

4. LAS RAZONES DE UN CURSO DE VENTA Porque sabemos demasiado de nuestra empresa y nos enamoramos de lo que hacemos. Porque no somos capaces de salir de nuestra propia caja mental en la que estamos atrapados. Porque es imprescindible tener una visión de fuera que nos ayude a centrar nuestro objetivo. Porque en toda venta hay una doble mentalidad: El que vende El que compra Y no siempre sabemos qué piensa y porqué compra nuestro cliente. Porque no es lo mismo vender que ser un buen vendedor. Los 5 Sentidos del vendedor

5. MODELO VENTA El modelo VENTA permite ir con una serie de pasos sucesivos lógicos desde la entrada con el cliente hasta lograr cerrar el acuerdo. VALIDAR la información ENTRAR provocando la atención y el interés NECESIDAD, captar las auténticas de nuestro cliente TRANSMITIR la información de la forma más adecuada ACCIÓN, provocar el cierre rebatiendo las objeciones Sirve tanto para situaciones concretas y puntuales como para largas negociaciones. Los 5 Sentidos del vendedor

6. LOS SENTIDOS EN LA CATA Aprender de nuestros sentidos, y despertar las capacidades perceptivas que poseemos, es un ejercicio estimulante que nos descubre a nosotros mismos, y nos acerca a los demás. Sentidos  Percepción  Imaginación degustar  catar oír  escuchar Los 5 Sentidos del vendedor

7. LOS SENTIDOS EN LA FORMACION Solo desarrollando las técnicas adecuadas, ejercitándolas conscientemente a través de nuestra percepción sensorial, seremos capaces de transmitir a nuestros clientes la confianza necesaria para cerrar un buen trato. Los 5 Sentidos del vendedor

8. Desarrollo de los cinco Sentidos Cata Teoría Ejercicio L a importancia de los 5 S entidos en la cata sensorial y su aplicación teórica y práctica en la degustación de vinos y los principios de maridaje Desarrollo de las 5 técnicas para mejorar emocional y sensitivamente las habilidades comerciales Desarrollo práctico, adaptado a las necesidades de su empresa. Los 5 Sentidos del vendedor

9. Previo Cata Teoría Que es la cata sensorial La información sensorial Los umbrales perceptivos Modelo VENTA V alidar E ntrada N ecesidad T ransmitir A cción

10. Sentido del Oído Cata Teoría Ejercicio Lírica del vocabulario Principios básicos de elaboración Mitos y especulaciones VALIDAR la información Importancia de tener los datos preparados Saber preguntar para obtener Método SPIN de preguntas

11. Sentido de la Vista Cata Teoría Ejercicio Analizar el vino en la copa Paleta de colores El color y la edad ENTRADA Cómo captar la atención del cliente Método AIDA Simulación de la presentación de la empresa y/o los productos y servicios con el método AIDA

12. Sentido del Olfato Cata Teoría Ejercicio Relación Olor-sabor Familias aromáticas Como identificar olores NECESIDAD Tener olfato para analizar las auténticas necesidades Modelo SABONE Práctica en role playing para obtener información de SABONE de necesidades

13. Sentido del Gusto Cata Teoría Ejercicio Cómo saborear un vino Reconocimiento del sentido Sustancias gustativas TRANSMITIR Enviar la información según el modelo de decisión de nuestro cliente Presentar un mismo producto o servicio de forma Visual, Auditiva o Cenestésica Presentar un mismo producto o servicio como Asumidor de Riesgos o Evitador de problemas

14. Sentido del Tacto Cata Teoría Ejercicio Equilibrios sensoriales La importancia de las copas El cuidado del vino ACCIÓN Técnicas de tratamiento de objeciones y cierre Tratar objeciones reales a un actor utilizando alguna de las técnicas enseñadas y finalizando con un cierre

15. El catador y el vendedor Cata Teoría Ejercicio El entrenamiento del catador Control variables ambientales Desarrollo como catador El entrenamiento del vendedor Desarrollo como vendedor Decálogo del buen vendedor Consejos imprescindibles en la cata

16. Gracias por su atención Nada se sabe bien sino por medio de la experiencia Sir Francis Bacon