El método SPIN proporciona un marco para hacer preguntas efectivas a clientes potenciales. Consiste en hacer preguntas de Situación para entender la situación actual del cliente, preguntas de Problema para conocer las dificultades del cliente, preguntas de Implicación para conocer los efectos de esos problemas, y preguntas de Necesidad para revelar cómo el producto o servicio puede beneficiar realmente al cliente.

1. EL MÉTODO SPIN
PREGUNTAS DE SITUACIÓN
(SITUACIÓN ACTUAL DEL CLIENTE)
PREGUNTAS DE IMPLICACION
(ACERCA DE EFECTOS O CONSECUENCIAS
DE LOS PROBLEMAS DEL CLIENTE)
PREGUNTAS DE NECESIDAD SOLUCIÓN
(DEBEN REVELAR LA FORMA QUE EL
PRODUCTO O SERVICIO AGREGA O DA AL
PROSPECTO BENEFICIOS REALES Y
ACTUALES)
las iniciales inglesas de Situation, Problem,
Implication, Need pay off
S
PREGUNTAS SOBRE PROBLEMAS
(ACERCA DE DIFICULTADES DEL CLIENTE)
P
I
N
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