Como vender un hotel La decisión de venta de un activo inmobiliario es una decisión crítica y por tanto estratégica. Afecta de manera determinante al patrimonio del vendedor y por tanto debe analizarse y organizarse en detalle, antes de llevar a cabo cualquier tipo de gestión. Con el fin de planificar adecuadamente un proceso de venta, es recomendable reflexionar sobre los siguientes puntos clave: 1. Decisión de venta 2. Determinación del precio de mercado y de los atributos del producto 3. Definición del perfil de comprador más adecuado 4. Formato de la transacción de venta 5. Proceso de búsqueda y selección de inversor 6. Negociación del contrato

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Cómo vender un hotel
La decisión de venta de un activo inmobiliario es una decisión crítica y por tanto
estratégica. Afecta de manera determinante al patrimonio del vendedor y por
tanto debe analizarse y organizarse en detalle, antes de llevar a cabo cualquier
tipo de gestión.
Con el fin de planificar adecuadamente un proceso de venta, es recomendable
reflexionar sobre los siguientes puntos clave:
1. Decisión de venta
2. Determinación del precio de mercado y de los atributos del producto
3. Definición del perfil de comprador más adecuado
4. Formato de la transacción de venta
5. Proceso de búsqueda y selección de inversor
6. Negociación del contrato
1. Decisión de venta
Cualquier decisión patrimonial que tomemos, va a afectar al propietario de
diferentes formas. La decisión de venta debe estar basada en nuestro deseo de
cumplir determinados objetivos dentro de nuestra estrategia patrimonial. No
debemos olvidar que la venta es sólo una de las varias herramientas patrimoniales
que podemos poner en marcha. Muchas veces existen alternativas a la venta que

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nos permiten alcanzar objetivos similares, sin desprendernos completamente del
activo: sale & lease back, alquiler, gestión, franquicia, etc. Es importante tener
claras las ventajas y los inconvenientes de todas las alternativas de las que
disponemos.
2. Determinación del precio de mercado y de los atributos del producto
Tan trascendente es la decisión de vender, como la asunción de a qué precio
vamos a ser capaces de vender. Nuestro activo tiene un valor de mercado que
viene determinado por múltiples factores: rendimiento, ubicación, número de
habitaciones y zonas comunes, grado de actualización y mantenimiento de la
inversión, categoría hotelera, operador o marca, valoración de los clientes en
Booking.com, mercados emisores, etc. Generalmente el valor de mercado real
del hotel no se corresponde prácticamente nunca con la tasación que nos
proporcione un banco o una tasadora homologada por el Banco de España.
Estas tasaciones siguen la normativa ECO 805/2003, que no utiliza criterios de
valoración hoteleros. Es conveniente por tanto llevar a cabo una valoración del
hotel, dentro del contexto de su mercado, a cargo de especialistas hoteleros.
Quizás nuestra expectativa de precio no se corresponda con el valor real del
hotel. Si esto fuera así, debemos reflexionar de nuevo sobre nuestra voluntad de
vender.
3. Definición del perfil de comprador más adecuado
Cada establecimiento hotelero se enfoca a un segmento de mercado concreto.
Las mismas características que nos han servido para delimitar el valor real de
mercado del hotel, nos van a servir para perfilar cuál debería ser el comprador
objetivo de nuestro establecimiento. Es fundamental definir previamente a la
venta, el perfil del comprador ideal. Esta metodología nos va a indicar de
inmediato si hemos acudido a los profesionales adecuados para vender nuestro
hotel. Mantener la mayor discreción y confidencialidad posible en la interlocución
con posibles compradores, va a otorgar a nuestro proceso de venta un plus de
profesionalidad y rigor que se va a demostrar fundamental a la hora de negociar el
contrato de compra-venta final con el comprador .
4. Formato de la transacción de venta
Un hotel superpone dos facetas: la inmobiliaria y la de gestión hotelera. En el caso
de un hotel, la venta de patrimonio tiene implicaciones tributarias, legales y
laborales que debemos sopesar adecuadamente antes de dirigirnos al mercado
para vender nuestro hotel. En función de cómo tengamos estructurado nuestro
patrimonio a nivel fiscal, societario y de negocio, nos interesará más un formato

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de compra-venta que otro. La valoración de todas estas cuestiones previamente
a la venta del establecimiento debe formar parte del cuaderno de venta. Debemos
de definir qué formato nos interesa más para la venta del establecimiento (el
activo) y para el negocio que este activo lleva aparejado (la explotación del hotel).
Debemos de transmitir este esquema de operación al comprador
adecuadamente.
5. Proceso de búsqueda y selección de inversor
Si hemos definido previamente el perfil de comprador más idóneo, resultará
mucho más sencillo enfocarnos con mayor precisión después sobre el perfil de
comprador que mejor se va a ajustar a nuestro establecimiento. Habiendo
realizado también previamente una adecuada valoración del hotel a cargo de
especialistas hoteleros, el precio de venta que utilicemos para dirigirnos al
mercado será percibido de manera mucho más positiva por parte de los
inversores a los que nos dirijamos. Por último, el formato de la transacción de
venta que deseamos acometer no será adecuado para cualquier comprador. Sólo
consultores especializados en la venta de hoteles serán capaces de ajustar todos
los requisitos que hayamos determinado en la fase 4.
6. Negociación del contrato
Es importante para el vendedor recibir información regularmente de todos los
pasos que se van produciendo a lo largo del proceso de negociación de la venta,
tanto si estamos en fase de selección final, como si estamos ya negociando en
exclusiva con el comprador seleccionado. Los contratos no están firmados hasta
que se firman y/o se elevan a público. Es fundamental que durante el crítico
proceso de negociación del contrato estemos asesorados por abogados
especializados que sean capaces de conjugar todos los factores relevantes que
hemos identificado como críticos para nosotros cuando definimos el formato de la
operación. También, para evitar sorpresas en esta fase, en forma de descuentos
de precio de última hora, será importante haber clarificado en la fase 2 el estado
cierto del activo y de su mantenimiento.
Ivar Yuste, Socio, PHG Hotels & Resorts
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