Leche Gloria S.A., fundada en 1941 en Arequipa, se ha convertido en un líder en la industria láctea peruana gracias a su compromiso con la calidad y la innovación. La empresa ha diversificado su portafolio de productos y ha ampliado su presencia internacional, luego de adoptar estrategias de marketing efectivas y establecer alianzas con pequeños productores locales. A pesar de su éxito, enfrenta desafíos relacionados con la dependencia de productos específicos y tensiones con proveedores, además de controversias sobre la composición de algunos de sus productos.

1. INSTITUTO NACIONAL SABIO ANTÙNEZ DE MAYOLO
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
TEMA:
HISTORIA DE LA LECHE GLORIA
CURSO:
MARKETING ESTRATEGICO
AUTOR:
CORDOVA DOMINGUEZ AURA
CRUZ PANDURO KAREN VANNESA
CHISE VILLALOBOS GIOVANNA
DAVILA FERNANDEZ CINTHIA ANAYELY
TOCTO AGUILAR GLADIS
DOCENTE:
SALDARRIAGA DE LAS CASAS GUILLERMO PEDRO
2025

2. LA HISTORIA DE LECHE GLORIA
Orígenes y Fundación:
El año 1941 marcó un hito en la industria láctea peruana con la fundación de
Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Esta empresa, que hoy es un
referente en el mercado nacional, debe su origen a la visión y la inversión de la
estadounidense General Milk Company Inc. General Milk Company Inc., con su
experiencia en la industria láctea, identificó en Perú un gran potencial para
desarrollar el mercado de productos lácteos. Es así como decide establecerse
en nuestro país y fundar Leche Gloria S.A. con el objetivo de producir y
comercializar leche evaporada de alta calidad. Paralelamente a su fundación,
se inició la construcción de la planta industrial en Arequipa, una infraestructura
moderna y equipada para la época. El 4 de mayo de 1942, salió la primera caja
de leche evaporada Gloria de la línea de producción. Aunque las cifras iniciales
fueron modestas (166 cajas diarias), rápidamente se incrementaron gracias a la
calidad del producto y a una creciente demanda.
Gloria inició una paulatina construcción de centros de acopio y enfriamiento en
los diferentes valles del sur; como en La Joya, Islay la Provincia de Castilla en
Arequipa, extendiéndose a Tacna y Moquegua, entre 1945 y 1968.
Estos centros se constituyeron en núcleos de promoción y desarrollo del
ganado lechero. Durante los años 60, se continuó con innovaciones
importantes en la planta de fabricación de Arequipa, entre las que se destaca la
puesta en marcha de modernos esterilizadores de proceso continuo que
incrementaron la capacidad productiva y así lograr satisfacer la creciente
demanda de la población nacional.
Hacia fines de los años 70 se
adquirió un nuevo evaporador
que se instaló en la Planta de

3. Vítor (La Joya) para procesar leche de las zonas de las rutas habituales de
recojo.
Señalaremos un punto que tendrá relevancia en la siguiente etapa
de Leche Gloria; y es que para 1967, los empresarios y hermanos
arequipeños Vito y José Rodríguez fundan la empresa José Rodríguez
Banda S.A. (Jorbsa), dedicada al transporte de carga interprovincial terrestre.
Y para 1978, Jorbsa se convierte en proveedora de Gloria S.A. para el
transporte nacional de sus productos. En este año, también hubo un importante
hito en la industria; y es que Gloria S.A. lanza al mercado, por primera vez,
conservas de pescado, avena y café embolsados.
Desde el inicio, Gloria se comprometió con el desarrollo de la cadena de valor
láctea en el país. Para ello, estableció alianzas con pequeños productores
locales, garantizando el suministro de leche fresca y promoviendo la actividad
agrícola. La década de los 40 y 50 fue un período de gran expansión para
Gloria.
La empresa continuó con la producción y comercialización de la leche
evaporada como su principal producto e incursionó en otros productos lácteos
como los yogures. Esto se debió al adquirir en 1993, la empresa Sociedad
Agraria Ganadera Luis Martín, en el distrito de Puente de Piedra en Lima y
en 1994 con la compra de Industrial Derivados Lácteos S.A. (INDERLAC) se
ingresó en el mercado de las leches listas para tomar UHT, crema de leche,
quesos y jugos.
Para 1996, Gloria S.A. también se fusiona, por absorción, con la empresa
INDERLAC S.A., otra productora de leche envasada en Ate, Lima. Posterior a
ello, comienza la expansión fuera del país, tras adquirir la mayoría de los
activos de Pil Andina, con sus plantas Pil La Paz y Pil Cochabamba, en Bolivia.
Es para 1998 que se inicia la mudanza de las oficinas principales de Gloria
S.A., en Arequipa, a la Planta de Huachipa, Lima, que había culminado su
primera etapa. Y para el 11 de enero de 1999, se inició la producción de
la leche evaporada.

4. Gloria se constituyó como una de las mejores plantas de su tipo en el mundo,
con tecnología de punta. Un año más tarde concluyó la construcción de la
planta de derivados lácteos para la fabricación de yogures, quesos, leche y
jugos en caja y bolsa. Entran a operar las plantas de Acopio de leche en
Cajamarca, Trujillo, Huacho, Lurín Y Lima.
En 1999 Gloria S.A. absorbió por fusión, la empresa Carnilac S.A. de
Cajamarca, añadiendo a su producción propia de quesos madurados y también
amplió la frontera de recolección de leche fresca para el abastecimiento del
Complejo Industrial, trasladando leche desde Cajamarca.
Para setiembre de ese mismo año, compró los activos de la empresa
Friesland Perú S.A. ubicada en el valle de Lurín, en Lima. Con esta compra, se
incrementó la oferta de leche evaporada en envases de cartón UHT, y
paralelamente, suscribió un convenio para la producción y comercialización de
productos con las marcas Bella Holandesa y Yomost para el Perú.
Para iniciar con pie derecho el nuevo milenio, Gloria expandió su mercado
hacia el mundo y actualmente abastece a 39 países de Sudamérica, América
Central, El Caribe, Medio Oriente y África.
El éxito alcanzado por los productos de exportación, como la leche evaporada y
la leche UHT comercializados con marcas de los clientes y propias, ha sido por
la calidad asegurada con estrictos
controles de fabricación, la facilidad
de adaptarse a las necesidades del
cliente con el desarrollo de
productos especiales para cada
uno de ellos y la asesoría en las
áreas de logística y de mercadeo.
Desde el año 2002 y cumpliendo
60 años de operación, Gloria S.A. logró el Certificado ISO 9001, el cual fue
otorgado por tener los estándares de calidad más altos tanto en las áreas de

5. producción, comercialización, así como en gestión empresarial y
organizacional.
Durante los siguientes años, entraron en vigencia también varios centros de
Acopio de leche, en nuevos departamentos como Áncash, Ica, Puno,
Huancavelica, Cusco, Lambayeque y Huancayo. En 2006, se lanza al mercado
la marca Soy Vida, productos a base de soya.
Condecorándose una vez más por su calidad, Gloria recibe en 2007 la
certificación ISO 22000 a los Sistemas de Gestión de la Inocuidad de los
Alimentos para las plantas centrales de Huachipa y Arequipa.
producción, diversificó su portafolio de productos y consolidó su presencia en el
mercado peruano.
Gloria ha demostrado un compromiso constante con la calidad, la innovación y
el desarrollo del país. Hoy en día, es una de las empresas más grandes y
admiradas del Perú, con una amplia gama de productos que llegan a todos los
rincones del país. gracias a la inversión de General Milk Company Inc., marcó
el inicio de una historia de éxito que continúa escribiéndose hasta el día de hoy.
FODA DE LA EMPRESA GLORIA
FORTALEZAS
 Liderazgo en el mercado local de lácteos y derivados: El Grupo Gloria es la
empresa líder en la producción y venta de productos lácteos y derivados en su
mercado local.
 Amplia trayectoria: Con más de 60 años de presencia en el mercado, el
Grupo Gloria ha consolidado una marca reconocida y confiable entre los
consumidores.
 Integración vertical: La empresa ha integrado verticalmente sus procesos
productivos, lo que le permite tener un mayor control sobre la calidad y los
costos de producción.
 Alto poder de negociación: Gracias a su posición en el mercado y a su
integración vertical, el Grupo Gloria cuenta con un alto poder de negociación
con sus proveedores, lo que le permite obtener mejores condiciones
comerciales.

6. OPORTUNIDADES
 Crecimiento económico: El aumento del Producto Bruto Interno (PBI)
del país se traduce en un mayor poder adquisitivo de los consumidores,
lo que a su vez incrementa la demanda de los productos del Grupo
Gloria.
 Mayor consumo de lácteos: El consumo per cápita de leche en el país
está en aumento, lo que representa una oportunidad para expandir las
ventas de la empresa.
 Enfoque en productos de mayor margen: Los derivados lácteos,
como el yogurt y los jugos, generan mayores ganancias en comparación
con la leche evaporada. El mercado se está dirigiendo hacia estos
productos, lo que representa una oportunidad de crecimiento para el
Grupo Gloria.
 Diversificación de productos: La creciente demanda de productos
como yogurt, jugos y néctares permite al Grupo Gloria diversificar su
oferta y aumentar sus ingresos.
DEBILIDADES
 Dependencia de la leche evaporada: Una gran parte de las ventas del
Grupo Gloria se concentra en la leche evaporada, lo que lo hace
vulnerable a posibles fluctuaciones en la demanda de este producto.
 Proveedores poco desarrollados: Parte de los proveedores del Grupo
Gloria son pequeñas empresas con un bajo nivel tecnológico, lo que
puede generar problemas en la cadena de suministro y afectar la calidad
de los productos
AMENAZAS
 Tensiones con los ganaderos: El Grupo Gloria podría enfrentar
tensiones con los ganaderos proveedores, lo que podría afectar el
suministro de leche y los costos de producción.
 Vulnerabilidad a factores externos: Las ventas del Grupo Gloria son
sensibles a las fluctuaciones económicas y políticas tanto en Perú como
en los otros países donde opera.
 Restricciones legales: La implementación de normas que prohíban la
importación de leche en polvo podría limitar la capacidad del Grupo
Gloria para producir ciertos productos, como la leche evaporada o
pasteurizada

7. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DEL GRUPO GLORIA
A CORTO PLAZO
 Incrementar el valor percibido de los productos: A través de
innovaciones, mejoras en la calidad o la presentación de los productos,
se busca aumentar el atractivo de los productos existentes, tanto los
más populares como aquellos con menor demanda.
 Fomentar el consumo: El objetivo es estimular un mayor consumo de
los productos, satisfaciendo las necesidades y preferencias de los
consumidores.
A MEDIANO PLAZO
 Consolidar la posición en mercados existentes: Se busca fortalecer
la presencia de la marca en los países donde ya opera, reforzando la
lealtad de los clientes y aumentando la participación de mercado.
 Expansión geográfica: Se explorarán nuevas oportunidades de
crecimiento en otros mercados, siempre y cuando sean
estratégicamente relevantes y alineados con los objetivos de la
empresa.
A LARGO PLAZO
 Reconocimiento internacional: Se aspira a posicionar la marca como
un referente de calidad en el mercado internacional de lácteos y
derivados, llegando a nuevos países y conquistando a consumidores
exigentes.
 Cultura de servicio: Se busca fortalecer la cultura de servicio al cliente,
garantizando una experiencia de compra positiva y diferenciándose de la
competencia.
VENTAJAS COMPETITIVAS DEL GRUPO GLORIA
El Grupo Gloria cuenta con una serie de ventajas competitivas que le
permiten destacar en el mercado y mantener su liderazgo. Estas
ventajas son:
 Liderazgo de marca: La marca Gloria está sólidamente posicionada en
los mercados donde opera, lo que genera un alto reconocimiento y
preferencia por parte de los consumidores.
 Desarrollo de nuevos clientes: La empresa realiza una constante
investigación de mercado para identificar nuevas oportunidades de
negocio y atraer a nuevos consumidores.
 Diferenciación a través de la calidad: Gloria se distingue por ofrecer
una amplia variedad de productos de alta calidad, fabricados con
tecnología de punta y utilizando insumos de primera calidad. Esto
garantiza la satisfacción del cliente y fomenta la lealtad a la marca.

8.  Diversificación: La empresa cuenta con una sólida posición financiera
que le permite diversificar su portafolio de productos y expandirse a
nuevos mercados. Esta estrategia reduce la dependencia de un solo
producto o mercado y permite competir de manera más efectiva
DESAFÍOS DE LECHE GLORIA
La construcción de una planta industrial en Arequipa, equipada con la
tecnología necesaria para procesar leche y envasarla, fue una tarea compleja
en un contexto donde la infraestructura del país aún estaba en desarrollo.
Garantizar un suministro constante de leche fresca de buena calidad fue uno
de los principales retos. Se requirió establecer una red de recolección eficiente
y fomentar la producción lechera en la región. La leche evaporada era un
producto relativamente nuevo en el mercado peruano. Convencer a los
consumidores de sus beneficios y lograr que la prefirieran a la leche fresca fue
un desafío importante. Aunque en un principio la competencia era limitada, con
el tiempo surgieron otros productores que buscaban una porción del creciente
mercado lácteo. A pesar de estos desafíos, Leche Gloria logró posicionarse
rápidamente en el mercado gracias a la calidad de sus productos y a una
estrategia de marketing efectiva.
Entre los primeros productos que ofrecieron se encuentran:
 Leche Evaporada: Este fue el producto estrella de la compañía en sus
inicios. Su presentación en latas facilitaba su transporte y conservación,
lo que la convertía en una opción atractiva para los consumidores.
 Leche Condensada: Gloria amplió su portafolio de productos y
comenzó a ofrecer leche condensada, otro lácteo muy popular en la
gastronomía peruana.
 Otros Derivados Lácteos: Además de la leche evaporada y
condensada, la empresa experimentó con otros productos lácteos, como
la crema de leche y el queso.

9. ESTRATEGIAS DE GLORIA PARA SUPERAR LOS DESAFÍOS
Leche Gloria implementó diversas estrategias:
 Fomento de la Producción Lechera: La empresa invirtió en la
capacitación de los productores locales, proporcionándoles
asistencia técnica y garantizándoles un precio justo por su leche.
 Control de Calidad: Gloria estableció rigurosos estándares de
calidad para garantizar la pureza y el buen sabor de sus
productos.
 Distribución Eficiente: Se desarrolló una red de distribución que
permitía llegar a los consumidores en todo el país.
 Marketing y Publicidad: Se realizaron campañas publicitarias
para crear conciencia sobre los beneficios de la leche evaporada
y posicionar a Gloria como una marca líder.
ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PUBLICIDAD QUE POSICIONARON A
GLORIA
El éxito de Gloria en el mercado peruano es el resultado de una estrategia de
marketing integral que combina creatividad, innovación y un profundo
conocimiento del consumidor. Al enfocarse en los valores familiares, la nutrición y
la calidad, Gloria ha logrado construir una marca sólida y duradera que goza de
gran prestigio entre los consumidores peruanos.
A continuación, se detalla las siguientes estrategias:
1. Enfoque en la Familia y la Nutrición: Gloria ha construido su marca en
torno a los valores familiares, asociando sus productos con momentos
de unión y felicidad. Además, Ha enfatizado los beneficios nutricionales
de la leche y sus derivados, posicionándose como una opción saludable
para toda la familia.
2. Patrocinios y Eventos: Gloria ha patrocinado diversos eventos
deportivos, como los Juegos Panamericanos, lo que le ha permitido
asociar su marca con el deporte y la actividad física.
La empresa ha patrocinado eventos culturales y sociales, reforzando su
compromiso con la comunidad.
3. Innovación en Productos y Empaques: Gloria se ha mantenido a la
vanguardia, lanzando constantemente nuevos productos que se adaptan
a las tendencias del mercado y a las necesidades de los consumidores.

10. Además, la empresa ofrece constantemente promociones y descuentos
para incentivar las compras.
ANÁLISIS DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES
Empresas multinacionales: Estas empresas suelen tener una amplia
gama de productos, una fuerte presencia global y grandes presupuestos
de marketing. Algunos ejemplos incluyen Nestlé, Danone.
Empresas nacionales: Estas empresas se enfocan en los mercados
locales y regionales, aprovechando su conocimiento del consumidor y
sus preferencias. Gloria, en este sentido, es un claro ejemplo de una
empresa nacional que ha logrado expandirse a nivel regional.
Marcas privadas: Muchas cadenas de supermercados y grandes
distribuidores han desarrollado sus propias marcas de productos lácteos,
ofreciendo precios más competitivos.

11. CONTROVERSIA POR LA COMPOSICIÓN DE PRODUCTOS
La controversia en torno al producto "Pura Vida" de Gloria, uno de los líderes del
mercado lácteo en Perú, desencadenó un amplio debate sobre la transparencia en el
etiquetado y la composición real de los productos lácteos.
La prohibición de la venta de "Pura Vida" en Panamá por no cumplir con los estándares
de composición para ser considerado leche fue el detonante que encendió la mecha en
Perú. La Autoridad Panameña de Seguridad de Alimentos (AUPSA) determinó que el
producto, si bien contenía leche, no lo hacía en la proporción suficiente para ser
etiquetado como tal. A grandes rasgos, la polémica se desató cuando las autoridades
panameñas prohibieron la importación y comercialización de Pura Vida, argumentando
que su composición no cumplía con los requisitos para ser considerado un producto
lácteo. Específicamente, se cuestionó la cantidad de leche real presente en el producto
y la presencia de otros ingredientes que alteraban su naturaleza.
Sin embargo, Gloria defendió su producto, argumentando que "Pura Vida" sí era leche y
que cumplía con las normas peruanas. Por ello, la presión pública y las investigaciones
regulatorias los obligaron a modificar el etiquetado y a ajustar la composición del
producto.
Este caso generó una gran desconfianza en los consumidores peruanos, quienes
comenzaron a cuestionar la veracidad de las etiquetas de otros productos lácteos. La
polémica puso en evidencia la necesidad de una mayor transparencia y regulación en la
industria. Como consecuencia de este caso, Indecopi (Instituto Nacional de Defensa de
la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual) intensificó los controles
sobre el etiquetado de los productos lácteos, imponiendo sanciones a diversas
empresas por prácticas engañosas.
La controversia reavivó el debate sobre la composición de los productos lácteos y la
utilización de términos como "leche" y "evaporada". Se cuestionó si los consumidores
estaban siendo engañados al comprar productos que no eran leche pura.
Más allá de "Pura Vida" No solo Gloria fue objeto de escrutinio. Otras marcas como
Nestlé y Laive también fueron investigadas y sancionadas por prácticas similares de
etiquetado.
La controversia obligó a las empresas lácteas a ser más transparentes en la información
que proporcionaban a los consumidores, lo que a largo plazo benefició al mercado. Los
consumidores se volvieron más exigentes y conscientes de la importancia de leer las
etiquetas y comparar los ingredientes de los productos. Si bien generó una crisis de
confianza en algunas marcas, también impulsó un cambio positivo hacia una industria
más transparente y responsable.

12. LECHE GLORIA EN LA ACTUALIDAD
Leche Gloria S.A. volvió a adoptar su denominación original en enero del 2018,
quedando oficialmente como Gloria S.A. También ha recibido importantes
certificaciones como:
 Certificación BASC; (Business Alliance for Secure Commerce) que registra a
Gloria como un comercio seguro en la prevención de actividades ilícitas.
 Certificación FSSC 22000; que avala la inocuidad de alimentos de la marca.
 Certificación OHSAS 18001; que avala el Sistema de Gestión de la Seguridad y
Salud en el Trabajo, y otra sobre salud ocupacional.
 Certificación OEA; que lo cataloga como un comercio seguro en la prevención
de actividades ilícitas.
Hay que destacar el nombramiento de Valeria Flen Silva como gerente general de la
compañía, en 2020. Ella se consolida como la primera mujer en liderar la principal
compañía láctea del Perú.
Valeria Flen Silva

13. FUENTES DE INVESTIGACION.
https://es.slideshare.net/tavito1996/plan-de-negocio-grupo-gloria
https://www.youtube.com/watch?v=uin1q0i7F3I&t=29s