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ÍNDICE

INTRODUCCION

LECHE EVAPORADA GLORIA

RESUMEN EJECUTIVO

I.- ANALISIS DE AL SITUACION

1.1.- entorno externo

a. Factor social

b. Factor cultural

c. Factor político

d. Factor económico

e. Factor ambiental

f. Factor tecnológico

1.2.- entorno interno

a. Proveedores

b. Clientes

c. Competidores ANALISIS DE LA COMPETENCIA

d. Personal

e. Tecnología

f. La propia empresa

II.- DIAGNOSTICO SITUACIONAL

2.1.- Análisis FODA

2.2.- Matriz analítica cruzada FODA

III.- DECISONES ETRATEGICAS DE MARKETING (OBJETIVOS)
3.1.- Definición del negocio

3.2.- objetivos del marketINg

IV.- ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

4.1.- Matriz Ansoff

4.2.- Matriz BCG

4.3.- Estrategia de diversificacion

V.-ESTRATEGIAS DE MARKETING

5.1.- Líder, retador, nicho, seguidor

5.2.- Estrategias de segmentación

a. Tradicional

b. Moderno

5.3.- Estrategias de posicionamiento

5.4.- Estrategias de fidelizacion

5.5.- Estrategias de mix funcional

a. Producto

b. Precio

c. Plaza

d. Promoción

5.6.- Estrategias de comunicación

a. Publicity

b. Publicidad

c. Venta personal

d. Relaciones publicas
e. Marketing directo

VI.- PLAN DE ACCCION

VII.-PRESUPUESTO DE MARKETING

VIII.-INDICADORES DE CONTROL

IX.-ANEXO

X.-BIBLIOGRAFIA

INTRODUCCIÓN

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos conformado por
empresas con presencia en Perú, Bolivia, Colombia y Puerto Rico.

Las actividades de las empresas que conforman el Grupo están orientadas a los sectores:
alimenticio, principalmente lácteo, cementero, farmacéutico, de envases de cartón,
transporte y aduanero. El crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se
sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde opera.

La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aumentado a la eficiente
capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le
permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de
negocios, capaz de desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo.

El presente trabajo de investigación tiene la finalidad de analizar la información con la que
se cuenta específicamente hablaremos de la leche evaporada, y poder analizar su segmento,
FODA y su plan de marketing que será realizado por los alumnos.

RESUMEN EJECUTIVO

Es importante mencionar que en Tacna los productos agroindustriales han tenido una
tendencia progresiva muy importante en los últimos 15 años.

La Empresa ha construido nuevas plantas y centros de acopio ubicados en el norte, centro y
sur del país. De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de ellas
ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca,
respectivamente. Adicionalmente, la empresa cuenta con 23 centros de acopio y
enfriamiento, en donde recibe y enfría la leche fresca para luego ser transportada a las
plantas industriales. El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche
fresca, la cual proviene de más de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y
sur del Perú.
Este producto de “leche evaporada gloria entera” de mayor preferencia y esta enriquecida
con vitaminas A, C y es tradicional leche con etiqueta azul está dirigida a toda la familia.

Sabemos que la variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa el grupo
Gloria, aumentado a la eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a todos
los mercados que abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una
estructura diversificada de negocios, capaz de desempeñarse con éxito en un entorno
altamente competitivo.

1.1 ENTORNO INTERNO

a. La Empresa

Gloria S.A. Unifico los objetivos corporativos, integrar nociones de calidad, economía,
servicio y sentido de la vida para conservar las facultades de adaptación a los cambios y así,
generar resultados satisfactorios. Esto ha permitido mantener el liderazgo de la empresa en
el mercado de las leches industrializadas y particularmente en el mercado de las leches
evaporadas y listas para tomar.

Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas competitivas y
captar oportunidades en un mercado complejo, haciéndose evidente gracias a los
lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso de su gente y con las inversiones en
tecnología apropiada e infraestructura adecuada.

Gloria S.A. desplegó un marcado liderazgo en la producción y venta de leches y yogures
gracias a una campaña de marketing racional de gran impacto orientada a niños,
adolescentes y jóvenes que no sólo impulsó las ventas de la compañía sino que contribuyó
también a desarrollar el mercado de lácteo.

b. Proveedores

Gloria agrupa procesos a través de toda la cadena productiva de productos lácteos, desde el
acopio de leche fresca en diferentes puntos del país, hasta la venta de productos finales, lo
cual ha permitido realizar

Economías de escala, logrando consolidar y fortalecer su posición de liderazgo, e incluso
sacando del mercado a algunos competidores. De esta manera, Gloria cuenta con cinco
plantas industriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran
en Lima, Trujillo y Cajamarca, respectivamente.

Adicionalmente la Empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento, en donde
recibe y enfría la leche fresca para luego ser transportada a las plantas industriales.

El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual
proviene de más de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del Perú.
Asimismo, la leche en polvo se constituye como otra de las principales materias primas en
la elaboración de la leche evaporada y otros productos. Gloria se abastece principalmente
de este insumo a través de las plantas del Grupo ubicadas en Bolivia y Argentina.

c. Clientes

Gloria confirma su posición de liderazgo en el mercado con la producción de leches
industrializadas y de derivados lácteos a nivel nacional, siendo su principal producto la
leche evaporada, contando con una participación de 83.1% en el mercado de leche
evaporada.

GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe, América Latina, El Medio
Oriente y el Oeste de África.

Cabe destacar que la Empresa ha logrado este liderazgo no sólo en aquellos mercados en
dónde Cuenta con una experiencia adquirida a través de muchos años, como es el caso de la
leche evaporada, sino también en mercados en los cuales ha incursionado recientemente.

4.- Competidores

Actualmente, los principales competidores: Nestlé y Laive. Si bien el mercado es libre a la
entrada de nuevos participantes, el posicionamiento de las marcas existentes dificulta el
ingreso de nuevas empresas. En los noventas, New Zealand y FrieslandBrands ingresaron
sin éxito al mercado local. La primera cerró sus operaciones en junio del 2005, mientras
que la segunda vendió sus

activos a Gloria y firmó un contrato de licencia para el uso de la marca Bella Holandesa.

Así, a pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria continúa

incrementando su participación en el mercado de leche industrializada, UHT y fresca. En el
caso del yogur, Gloria ha alcanzado el liderazgo en este mercado, obteniendo una
participación de 78.4% (38.0% en el 2001) en desmedro de Laive, su más cercano
competidor.

Asimismo, en el mercado de jugos néctares, el ingreso de la marca Pulp del Grupo Aje
(grupo enfocado al sector de gaseosas y refrescos) en el 2005 afectó la participación de
todos los competidores.

PRODUCTO

LAIVE

IDEAL

SOYVIDA
PURAVIDA

GLORIA

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

• ENVASE EMPAQUE

• PERCEPCION

• TAMAÑO

Esta Leche aporta los nutrientes esenciales y el Calcio y Fósforo para la adecuada
alimentación de toda la Familia. Está enriquecida con Vitaminas A,C y D.

• Bolsa x 410 gr

• Duración 3 meses

Ideal Cremosita es una excelente fuente de Calcio y Proteínas. Además, esta leche
evaporada está enriquecida con vitaminas A,D y C; y puede ser consumida por toda la
familia.

• Lata de 400 gr.

SoyVida están elaborados a base de 100% leche de soya, 0% colesterol y 0% lactosa,
ayudándonos a llevar una vida más saludable.

• Envase de 400 g,

y bolsa de 946 mL,

Tiene las proteínas, calcio, fósforo y vitaminas que tus hijos necesitan.

• Tarro de 400 g y 165 g.

Es la leche evaporada de mayor preferencia y está enriquecida con vitaminas A, C y D.

Esta tradicional leche con

etiqueta azul está dirigida

a toda la familia.

• Tarro de 410 g y 170 g.
PRECIO

S/. 2.50

S/. 2.60

S/. 1.80

S/. 2.20

S/. 2.60

PLAZA

Para toda la familia.

Para toda la familia.

Para toda la familia.

Para toda la familia.

Para toda la familia.

1.2 ENTORNO EXTERNO

a. Demográfica

El Perú con una población aproximada de 29 millones de habitantes, es un país situado en
el extremo occidental de América del Sur.

Tasa de natalidad: nacimientos/1.000 habitantes

Año Tasa de natalidad Posición Cambio Porcentual Fecha de la Información

2003 22,81 97 2003 est.

2004 20,87 100 -8,51 % 2004 est.

2005 20,87 102 0,00 % 2005 est.

2006 20,48 105 -1,87 % 2006 est.

2007 20,09 106 -1,90 % 2007 est.

2008 19,77 106 -1,59 % 2008 est.
2009 19,38 106 -1,97 % 2009 est.

2010 19 103 -1,96 % 2010 est.

2011 19,41 96 2,16 % 2011 est.

b. Económico

La situación económica que actualmente se presenta en nuestro país sigue ocasionando un
impacto sobre las empresas, pues afecta notablemente la capacidad de las compañías para
funcionar en forma eficaz e influye en sus decisiones estratégicas; es así, que presentamos
una descripción de la situación macroeconómica del Perú, de acuerdo a los análisis
recopilados del BCR, el MEF, y de diversos artículos periodísticos. La información
obtenida se presenta a continuación.

La economía de Perú registró en el 2007 una expansión del 8,2 %, y consolidó su
crecimiento por cuarto año consecutivo, según la Comisión Económica para América
Latina y el Caribe (CEPAL).

El notable crecimiento económico peruano se ha basado en una dinámica demanda interna,
dentro de la cual resalta la inversión privada, que se expandió cerca del 25%, con especial
fuerza en la minería y también en actividades orientadas al mercado interno, como la
construcción.

De acuerdo con el informe de la CEPAL, el marcado aumento del consumo de los hogares,
por encima de 7%, se sustentó principalmente en una vigorosa generación de empleo y una
considerable ampliación del crédito.

Producto Bruto Interno Trimestral: 2003-I 2008-II

(A precios constantes de 1994)

d. Tecnológico

Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes, alimentación, genética y
veterinaria, que visitan a los ganaderos con una frecuencia predeterminada, siendo todo esto
parte de una bien planificada política de apoyo técnico. Además, se han establecido
convenios con empresas de servicios y casas comerciales que ofrecen productos a los
ganaderos, brindándoles varias ventajas como la disponibilidad oportuna del producto o
servicio, la compra en la modalidad de crédito sin recargos, precios competitivos y
capacitación de estos proveedores; el pago de estos beneficios se realiza mediante
descuentos quincenales sobre el pago de la leche que realiza Gloria S.A.

Gloria también actúa en la capacitación de los ganaderos y trabaja en temas vinculados al
desarrollo del campo con entidades de Estados Unidos, cuyos frutos se verán en el futuro.
Se tiene un plan bien estructurado en el área rural para promoción y desarrollo de
actividades productivas con el fin de sustituir importaciones que repercuten en un ahorro de
divisas y contribuir con la generación de puestos de trabajo en el campo, logrando ingresos
por encima del nivel de pobreza.

e. Cultural

2.1 Matriz FODA

FORTALEZAS

DEBILIDADES

F-1 Liderazgo de mercado con productos de calidad

F-2 Conocimiento del sector

F-3 Segmentación del mercado

F-4 Lanzamiento de nuevos productos

F-5 Incremento de las marcas corporativas

F-5 Diversificación de la acopio de leche fresca a nivel nacional

D-1 Producción de productos perecibles

D-2 Alta sensibilidad de la demanda respecto a los precios

D-3 Presión en los costos por parte de los ganaderos

D-4 Dependencia de un solo producto

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

O-1 Crecimiento del mercado

O-2 Crecimiento económico del Perú

O-3 Desarrollo en tecnología

O-4 Crecimiento de la exportación

O-1 Depreciación del dólar
0-2 Gran competencia en el mercado nacional e internacional

2.2 Matriz analítica cruzada FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

F-1 Liderazgo de mercado con productos de calidad

F-2 Conocimiento del sector

F-3 Segmentación del mercado

F-4 Lanzamiento de nuevos productos

F-5 Incremento de las marcas corporativas

F-5 Diversificación de la acopio de leche fresca a nivel nacional

D-1 Producción de productos perecibles

D-2 Alta sensibilidad de la demanda respecto a los precios

D-3 Presión en los costos por parte de los ganaderos

D-4 Dependencia de un solo producto

OPORTUNIDADES

ESTRATEGIAS- FO

ESTRATEGIAS –DO

O-1 Crecimiento del mercado

O-2 Crecimiento económico del Perú

O-3 Desarrollo en tecnología

O-4 Crecimiento de la exportación

(F-1,O-3) Aprovechar la innovación tecnológica para seguir liderando el mercad con
productos de calidad

(F-2, O-1) Utilizar nuestro conocimiento del sector para mejorar gracias al crecimiento de
este.
(F-5, 0-4) Continuar con la diversificación de acopio para mejorar las exportaciones

(D-1, O-2) Tener en cuenta que el crecimiento económico del Perú favorecerá en de la
demanda respecto a los precios

(D-3, O-3) Disminuir la presión del os costos de los ganaderos proveyéndoles de tecnología
para mejorar la recolección y lazo con los ganaderos

AMENAZAS

ESTRATEGIAS- FA

ESTRATEGIAS- DA

O-1 Depreciación del dólar

0-2 Gran competencia en el mercado nacional e internacional

(F-4 –A-2) Continuar lanzando nuevos productos para seguir en competencia en el mercado
local e internacional

(F-3,A-1)Mejorar la segmentación el mercado para evitar problemas con la depreciación
del dólar

( D-2, O-2) manejar estrategias de precio para mantenerse en competencia en el mercado
local e internacional

3.1.- Definición del negocio

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos conformado por
empresas con presencia en Perú, Bolivia, Colombia y Puerto Rico. Conforman el Grupo las
empresas: Gloria S.A. Farmacéutica del Pacífico S.A.C, Centro Papelero S.A.C, Yura S.A.,
CemeIniciar el explorador Internet Explorernto Sur S.A., Industrias Cachimayo S.A.C.,
Racionalización Empresarial S.A., Distribuidora de Productos de Calidad S.A. y Logística
del Pacífico S.A. en Perú; Pil Andina S.A. en Bolivia; Suiza DairyCorporation, Suiza
FruitCorporation, NevaPlasticsManufacturingCorporation y Garrido & Compañía
Incorporated en Puerto Rico y en Colombia, con la reciente adquisición de Algarra S.A.,
que marcó un hito trascendental dentro de la estrategia de crecimiento regional del Grupo
Gloria.

Las actividades de las empresas que conforman el Grupo están orientadas a los sectores:
alimenticio, principalmente lácteo, cementero, farmacéutico, de envases de cartón,
transporte y aduanero. El crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se
sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde opera.
La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la eficiente
capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le
permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de
negocios, capaz de desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo.

PRODUCTOS QUE OFRECE

  Leches Evaporada

  Leches UHT

 Shake

  Leche Condensada

  Yogurt Gloria

  Jugos Gloria

  Chicha Morada

  Conservas de Pescado

  Mermelada

  Mantequilla

  Crema de leche

 Panetón

  LECHE EVAPORADA GLORIA ENTERA

MISION

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la
producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para
nuestros clientes y consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en un
entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en
las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus
accionistas.

VISION
Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios,
con presencia y proyección internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y
productos de la más alta calidad y ser siempre su primera opción.

VALORES

Las empresas del Grupo cimientan su éxito y crecimiento en la siguiente declaración de
valores.

  Cumplimiento de las obligaciones

Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y ética, así como por
el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los
mercados en que operamos.

  Dedicación al trabajo

Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de nuestros
colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la más alta calidad para asegurar
la satisfacción de nuestros clientes y consumidores.

  Prudencia en la administración de los recursos

Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la
Corporación para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores,
clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que actúa.

  Cultura del éxito

Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos. Buscamos
mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrollamos.

  Orientación a la persona

Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y éxito de nuestra
Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa y
creatividad de nuestros colaboradores.

  Responsabilidad social

Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el cual interactuamos. Todas
nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social. Contribuimos a la
permanencia y renovación de los recursos naturales, así como al progreso de las
comunidades en las que actuamos.
3.2.- Objetivos del marketing

OBJETIVOS GENERALES

  La empresa GLORIA busca satisfacer las necesidades de los clientes del mercado
nacional a través de su producto leche evaporada de etiqueta azul dirigida a las familias.

  La empresa GLORIA promueve la alta calidad a su producto con el fin de fidelizar a
nuestros clientes que existen dentro del mercado nacional (mini markets, supermercados,
mayoristas y minoristas).

   La empresa GLORIA provee el stock e insumos de sus productos para la lealtad de sus
clientes, brindándole seguridad y tiempo de entrega en el momento oportuno.

  Tiene como objetivo (planeación a largo plazo) realizar inversiones a nivel local por 200
millones de dólares.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

   La empresa GLORIA ofrece su producto “leche evaporada de etiqueta azul” con
vitaminas A, C y D que les sirve mucho para el desarrollo y crecimiento de los niños.

  Motivar al consumo de los clientes a través de los beneficios y bondades nutricionales de
los productos de GLORIA para la familia.

  Tiene como objetivo seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lácteos y
derivados y su posición competitiva mediante una estrategia multimarcas, a la vez de
diversificar el mix de productos para reducir la dependencia al negocio lácteo.

OBJETIVOS PROPUESTOS:

  Disminuir el precio en 4.5% en el primer trimestre del año 2011.

 Establecer un programa de incentivos en un 30% de sus distribuidores que tengan el
mayor record de ventas en el primer semestre del año 2011.

  Incrementar la participación en el mercado nacional en un 10% para Julio del 2011.

  Aumentar al producto proteínas, vitaminas, antioxidantes incrementando sus beneficios
en un 15 % más de lo normal.

4.1.- Matriz ANSOFF

Aumentar la cuota de mercado: aumentar las ventas atrayendo a los compradores de marcas
o de empresas competidoras mediante acciones de marketing.
Mejorar el producto o servicio que se ofrece

  Re posicionar la marca

  Admitir reducciones sustanciales de precio.

  Reforzar la red de distribución y servicio.

  Organizar acciones promocionales

NOTA: Aplica cuando se haya alcanzado la fase de madurez del producto

Defensa de una posición de mercado: proteger la cuota de mercado.

  Reposicionamiento de productos o servicios.

  Estrategia defensiva de precio

  Refuerzo de la red de distribución

  Incremento de promociones

4.2.- Matriz BCG

Tasa de crecimiento del mercado

AÑO VENTAS NETAS( US$ MILLONES)

2008 812.8

2009 881.1

881.1/812.8

1.08403051

8.40%

Participación relativa del mercado de Nestlé

EMPRESA

VENTAS NETAS

PARTICIPACIÓN DE MERCADO
881.1

52.72%

593.5

35.51%

196.8

11.77%

TOTAL 1671.4 100.00%

11.77/52.72

0.22325

22.325%

ESTRELLA

DUDA

VACA

PERRO

LA PARTICIPACIÓN RELATIVA DE NESTLÉ SE UBICA:

EMPRESA

Ç

VENTAS NETAS

PARTICIPACIÓN DE MERCADO

881.1

52.72%

593.5

35.51%
196.8

11.77%

TOTAL 1671.4 100.00%

Participación relativa del mercado de Gloria

35.51/52.72

0.67355

67.35%

ESTRELLA

DUDA

VACA

PERRO

LA PARTICIPACIÓN RELATIVA DE NESTLÉ SE UBICA:

5.1.- Estrategia De Líder, retador, seguidor y nicho

ESTRATEGIAS DE LIDER

“Más vale prevenir que lamentar”

La defensa Preventiva: Gloria como leche evaporada líder puede iniciar una defensa
preventiva más agresiva, atacando a sus competidores (Nestle y laive) antes de que éstos se
muevan en su contra.

5.2.- Estrategias de segmentación

a. Enfoque Tradicional

Leche Evaporada Gloria etiqueta azul basa su mercado meta en un conjunto de
compradores que tienen necesidades o características comunes. Se dirige especialmente a
toda la familia.

Segmentación Demográfica:

  Edad: Desde los 2 años para adelante.
Sexo: Masculino, femenino

  Ingresos: más de 500 soles.

  Educación: Primaria, educación media trunca, graduado de bachillerato, educación
universitario trunca, graduado universitario.

  Tamaño de la familia: De 1 a 2 miembros, de 3 a 4, de más 5 de cinco.

  Ocupación: Profesionales, técnicos, agricultores, propietarios de negocios, estudiantes,
amas de casa.

  Clase social:entre medio alto

  Religión: Católica, protestante, otras.

  Nacionalidad: Peruana

b. Enfoque Moderno

En este caso los que consumen la leche evaporado gloria en su mayoría son:

  Las conservadoras: Conformado por mujeres, interés: cuidado de la familia

  Las tradicionales: Guardan fuertemente la tradición de sus lugares de procedencia.

  Los progresistas: Estratos medios y bajos de la sociedad.

  Los adaptados: Puestos dependientes de nivel bajo.

TARGET MARKET: Parte del mercado disponible calificado que la empresa Gloria decide
captar, especialmente a toda la familia, con las características indicadas tanto en la
segmentación demográfica, como la Psicográficas.

5.3.- Estrategias de Posicionamiento

Grupo Gloria ha ocupado durante 15 años un lugar en el Perú debido a su adecuada
estrategia del marketing, considerando una buena distribución contando con diferentes
plantas industriales en departamentos del Perú, ofreciendo la mejor calidad; es así que ha
logrado ocupar un buen posicionamiento en el mercado.

1. Los atributos específicos del producto:

Considerar el tamaño, el precio o rendimiento del producto es decir resaltar los atributos del
mismo.
2. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen:

Los beneficios que ofrece el producto en este caso Grupo Gloria, la leche que es saludable
para niños y demás.

3. Las ocasiones de uso:

Grupo Gloria considera en que tiempo del año es que tiene mayor demanda.

4. Las clases de usuarios:

Una de las formas para posicionarse en el mercado es diversificar como lo ha tenido Grupo
Gloria, considerando obtener diferentes tipos de leche especificando por ejemplo: sin
lactosa, para diferente edad.

5. Separándolo de los de la competencia:

Grupo Gloria considera ser una de las más reconocidas en el Perú por su aspecto en
particular que lo hace distinto de la competencia, al ofrecer diversidad de productos, como
yogurt y leche para diferente tipo de consumidor.

5.4.- Estrategias de Fidelización

El objetivo de GLORIA es mantener sus clientes activos y si es posible aumentar la cifra de
negocio con ellos. Es por eso que leche Gloria se basa en promociones más o menos
sofisticadas para superar las expectativas del cliente ofreciendo la mejor calidad del
producto y el precio justo para conducir a la satisfacción del cliente. Contando con la
publicidad necesaria y la comunicación de marketing directo para transmitir ventajas y
beneficios del producto para que éstos se fidelizar y así atraer nuevos clientes.

5.5.- Estrategias funcionales

Estrategias de marketing MIX

a. Producto

Es la leche evaporada de mayor preferencia y está enriquecida con vitaminas A, C y D. Esta
tradicional leche con etiqueta azul está dirigida a toda la familia.

  MARCA “LECHE GLORIA “ EVAPORADA

  LOGO DE AL MARCA:

  ETIQUTEA DEL PRODUCTO

  INFORAMACION NUTRICIONAL
ENVASE

  EMBALAJE

b. Precio

  Mas por más :

La estrategia de precio que se utiliza la empresa Gloria S.A en la leche evaporada de
etiqueta azul es el precio basado “más por más” porque sus productos en su línea son más
caros a comparación de Nestlé y Laive la competencia más directa y ofrecen los mismos
beneficios con precios cómodos; la leche evaporada ofrece calidad, asociada a una mejor
imagen respaldada por el prestigio de la empresa Gloria S.A.

El precio de nuestro producto de leche evaporada GLORIA de etiqueta azul es de 2.60 para
nuestros clientes.

c. Distribución

Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de José Rodríguez Banda S.A.
empezó a proveer servicios comerciales de ventas nacionales, exportación, marketing y
distribución a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los almacenes de productos
terminados)"

Directorio de Centros de Distribución DEPRODECA

* Distribuidores en Lima

* De proceda a Nivel Nacional

Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestro
producto, o aumentar nuestros puntos de ventas a nivel nacional.

  INTENSIVA

LECHE GLORIA se ubica en todos los puntos de venta del Perú habidos y por haber para
que esté al alcance de nuestros consumidores y de nuestros clientes. Lo podemos encontrar
en las cadenas de Supermercados con en la Bodega más cercana a nuestros hogares.

d. Promoción

Hace propagandas en diversos canales de la televisan con sus diferentes productos que
lanza al mercado siempre innovando en sus comerciales y cuando siempre se está
auspiciando en todo momento en algún programa.

POR EJEMPLO EN LA CAMPAÑA NAVIDEÑA
5.6.- Estrategias de comunicación

a. Publicidad

• Es una manera de informar al público sobre un producto o servicio a través de los medios
de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo.

b. Relaciones públicas

• Establecer una buena relación con los públicos diversos de una empresa u organización.

• Ya que como sabemos el colegio de nutricionista lo nombra importante para deportistas y
niños en desarrollo

c. Marketing directo

• Es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una
respuesta medible en un público objetivo.
Grupo gloria

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Grupo gloria

  • 1. ÍNDICE INTRODUCCION LECHE EVAPORADA GLORIA RESUMEN EJECUTIVO I.- ANALISIS DE AL SITUACION 1.1.- entorno externo a. Factor social b. Factor cultural c. Factor político d. Factor económico e. Factor ambiental f. Factor tecnológico 1.2.- entorno interno a. Proveedores b. Clientes c. Competidores ANALISIS DE LA COMPETENCIA d. Personal e. Tecnología f. La propia empresa II.- DIAGNOSTICO SITUACIONAL 2.1.- Análisis FODA 2.2.- Matriz analítica cruzada FODA III.- DECISONES ETRATEGICAS DE MARKETING (OBJETIVOS)
  • 2. 3.1.- Definición del negocio 3.2.- objetivos del marketINg IV.- ESTRATEGIAS CORPORATIVAS 4.1.- Matriz Ansoff 4.2.- Matriz BCG 4.3.- Estrategia de diversificacion V.-ESTRATEGIAS DE MARKETING 5.1.- Líder, retador, nicho, seguidor 5.2.- Estrategias de segmentación a. Tradicional b. Moderno 5.3.- Estrategias de posicionamiento 5.4.- Estrategias de fidelizacion 5.5.- Estrategias de mix funcional a. Producto b. Precio c. Plaza d. Promoción 5.6.- Estrategias de comunicación a. Publicity b. Publicidad c. Venta personal d. Relaciones publicas
  • 3. e. Marketing directo VI.- PLAN DE ACCCION VII.-PRESUPUESTO DE MARKETING VIII.-INDICADORES DE CONTROL IX.-ANEXO X.-BIBLIOGRAFIA INTRODUCCIÓN El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos conformado por empresas con presencia en Perú, Bolivia, Colombia y Puerto Rico. Las actividades de las empresas que conforman el Grupo están orientadas a los sectores: alimenticio, principalmente lácteo, cementero, farmacéutico, de envases de cartón, transporte y aduanero. El crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde opera. La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aumentado a la eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo. El presente trabajo de investigación tiene la finalidad de analizar la información con la que se cuenta específicamente hablaremos de la leche evaporada, y poder analizar su segmento, FODA y su plan de marketing que será realizado por los alumnos. RESUMEN EJECUTIVO Es importante mencionar que en Tacna los productos agroindustriales han tenido una tendencia progresiva muy importante en los últimos 15 años. La Empresa ha construido nuevas plantas y centros de acopio ubicados en el norte, centro y sur del país. De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca, respectivamente. Adicionalmente, la empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento, en donde recibe y enfría la leche fresca para luego ser transportada a las plantas industriales. El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual proviene de más de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del Perú.
  • 4. Este producto de “leche evaporada gloria entera” de mayor preferencia y esta enriquecida con vitaminas A, C y es tradicional leche con etiqueta azul está dirigida a toda la familia. Sabemos que la variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa el grupo Gloria, aumentado a la eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo. 1.1 ENTORNO INTERNO a. La Empresa Gloria S.A. Unifico los objetivos corporativos, integrar nociones de calidad, economía, servicio y sentido de la vida para conservar las facultades de adaptación a los cambios y así, generar resultados satisfactorios. Esto ha permitido mantener el liderazgo de la empresa en el mercado de las leches industrializadas y particularmente en el mercado de las leches evaporadas y listas para tomar. Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo, haciéndose evidente gracias a los lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso de su gente y con las inversiones en tecnología apropiada e infraestructura adecuada. Gloria S.A. desplegó un marcado liderazgo en la producción y venta de leches y yogures gracias a una campaña de marketing racional de gran impacto orientada a niños, adolescentes y jóvenes que no sólo impulsó las ventas de la compañía sino que contribuyó también a desarrollar el mercado de lácteo. b. Proveedores Gloria agrupa procesos a través de toda la cadena productiva de productos lácteos, desde el acopio de leche fresca en diferentes puntos del país, hasta la venta de productos finales, lo cual ha permitido realizar Economías de escala, logrando consolidar y fortalecer su posición de liderazgo, e incluso sacando del mercado a algunos competidores. De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca, respectivamente. Adicionalmente la Empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento, en donde recibe y enfría la leche fresca para luego ser transportada a las plantas industriales. El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual proviene de más de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del Perú.
  • 5. Asimismo, la leche en polvo se constituye como otra de las principales materias primas en la elaboración de la leche evaporada y otros productos. Gloria se abastece principalmente de este insumo a través de las plantas del Grupo ubicadas en Bolivia y Argentina. c. Clientes Gloria confirma su posición de liderazgo en el mercado con la producción de leches industrializadas y de derivados lácteos a nivel nacional, siendo su principal producto la leche evaporada, contando con una participación de 83.1% en el mercado de leche evaporada. GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe, América Latina, El Medio Oriente y el Oeste de África. Cabe destacar que la Empresa ha logrado este liderazgo no sólo en aquellos mercados en dónde Cuenta con una experiencia adquirida a través de muchos años, como es el caso de la leche evaporada, sino también en mercados en los cuales ha incursionado recientemente. 4.- Competidores Actualmente, los principales competidores: Nestlé y Laive. Si bien el mercado es libre a la entrada de nuevos participantes, el posicionamiento de las marcas existentes dificulta el ingreso de nuevas empresas. En los noventas, New Zealand y FrieslandBrands ingresaron sin éxito al mercado local. La primera cerró sus operaciones en junio del 2005, mientras que la segunda vendió sus activos a Gloria y firmó un contrato de licencia para el uso de la marca Bella Holandesa. Así, a pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria continúa incrementando su participación en el mercado de leche industrializada, UHT y fresca. En el caso del yogur, Gloria ha alcanzado el liderazgo en este mercado, obteniendo una participación de 78.4% (38.0% en el 2001) en desmedro de Laive, su más cercano competidor. Asimismo, en el mercado de jugos néctares, el ingreso de la marca Pulp del Grupo Aje (grupo enfocado al sector de gaseosas y refrescos) en el 2005 afectó la participación de todos los competidores. PRODUCTO LAIVE IDEAL SOYVIDA
  • 6. PURAVIDA GLORIA CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO • ENVASE EMPAQUE • PERCEPCION • TAMAÑO Esta Leche aporta los nutrientes esenciales y el Calcio y Fósforo para la adecuada alimentación de toda la Familia. Está enriquecida con Vitaminas A,C y D. • Bolsa x 410 gr • Duración 3 meses Ideal Cremosita es una excelente fuente de Calcio y Proteínas. Además, esta leche evaporada está enriquecida con vitaminas A,D y C; y puede ser consumida por toda la familia. • Lata de 400 gr. SoyVida están elaborados a base de 100% leche de soya, 0% colesterol y 0% lactosa, ayudándonos a llevar una vida más saludable. • Envase de 400 g, y bolsa de 946 mL, Tiene las proteínas, calcio, fósforo y vitaminas que tus hijos necesitan. • Tarro de 400 g y 165 g. Es la leche evaporada de mayor preferencia y está enriquecida con vitaminas A, C y D. Esta tradicional leche con etiqueta azul está dirigida a toda la familia. • Tarro de 410 g y 170 g.
  • 7. PRECIO S/. 2.50 S/. 2.60 S/. 1.80 S/. 2.20 S/. 2.60 PLAZA Para toda la familia. Para toda la familia. Para toda la familia. Para toda la familia. Para toda la familia. 1.2 ENTORNO EXTERNO a. Demográfica El Perú con una población aproximada de 29 millones de habitantes, es un país situado en el extremo occidental de América del Sur. Tasa de natalidad: nacimientos/1.000 habitantes Año Tasa de natalidad Posición Cambio Porcentual Fecha de la Información 2003 22,81 97 2003 est. 2004 20,87 100 -8,51 % 2004 est. 2005 20,87 102 0,00 % 2005 est. 2006 20,48 105 -1,87 % 2006 est. 2007 20,09 106 -1,90 % 2007 est. 2008 19,77 106 -1,59 % 2008 est.
  • 8. 2009 19,38 106 -1,97 % 2009 est. 2010 19 103 -1,96 % 2010 est. 2011 19,41 96 2,16 % 2011 est. b. Económico La situación económica que actualmente se presenta en nuestro país sigue ocasionando un impacto sobre las empresas, pues afecta notablemente la capacidad de las compañías para funcionar en forma eficaz e influye en sus decisiones estratégicas; es así, que presentamos una descripción de la situación macroeconómica del Perú, de acuerdo a los análisis recopilados del BCR, el MEF, y de diversos artículos periodísticos. La información obtenida se presenta a continuación. La economía de Perú registró en el 2007 una expansión del 8,2 %, y consolidó su crecimiento por cuarto año consecutivo, según la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL). El notable crecimiento económico peruano se ha basado en una dinámica demanda interna, dentro de la cual resalta la inversión privada, que se expandió cerca del 25%, con especial fuerza en la minería y también en actividades orientadas al mercado interno, como la construcción. De acuerdo con el informe de la CEPAL, el marcado aumento del consumo de los hogares, por encima de 7%, se sustentó principalmente en una vigorosa generación de empleo y una considerable ampliación del crédito. Producto Bruto Interno Trimestral: 2003-I 2008-II (A precios constantes de 1994) d. Tecnológico Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes, alimentación, genética y veterinaria, que visitan a los ganaderos con una frecuencia predeterminada, siendo todo esto parte de una bien planificada política de apoyo técnico. Además, se han establecido convenios con empresas de servicios y casas comerciales que ofrecen productos a los ganaderos, brindándoles varias ventajas como la disponibilidad oportuna del producto o servicio, la compra en la modalidad de crédito sin recargos, precios competitivos y capacitación de estos proveedores; el pago de estos beneficios se realiza mediante descuentos quincenales sobre el pago de la leche que realiza Gloria S.A. Gloria también actúa en la capacitación de los ganaderos y trabaja en temas vinculados al desarrollo del campo con entidades de Estados Unidos, cuyos frutos se verán en el futuro.
  • 9. Se tiene un plan bien estructurado en el área rural para promoción y desarrollo de actividades productivas con el fin de sustituir importaciones que repercuten en un ahorro de divisas y contribuir con la generación de puestos de trabajo en el campo, logrando ingresos por encima del nivel de pobreza. e. Cultural 2.1 Matriz FODA FORTALEZAS DEBILIDADES F-1 Liderazgo de mercado con productos de calidad F-2 Conocimiento del sector F-3 Segmentación del mercado F-4 Lanzamiento de nuevos productos F-5 Incremento de las marcas corporativas F-5 Diversificación de la acopio de leche fresca a nivel nacional D-1 Producción de productos perecibles D-2 Alta sensibilidad de la demanda respecto a los precios D-3 Presión en los costos por parte de los ganaderos D-4 Dependencia de un solo producto OPORTUNIDADES AMENAZAS O-1 Crecimiento del mercado O-2 Crecimiento económico del Perú O-3 Desarrollo en tecnología O-4 Crecimiento de la exportación O-1 Depreciación del dólar
  • 10. 0-2 Gran competencia en el mercado nacional e internacional 2.2 Matriz analítica cruzada FODA FORTALEZAS DEBILIDADES F-1 Liderazgo de mercado con productos de calidad F-2 Conocimiento del sector F-3 Segmentación del mercado F-4 Lanzamiento de nuevos productos F-5 Incremento de las marcas corporativas F-5 Diversificación de la acopio de leche fresca a nivel nacional D-1 Producción de productos perecibles D-2 Alta sensibilidad de la demanda respecto a los precios D-3 Presión en los costos por parte de los ganaderos D-4 Dependencia de un solo producto OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS- FO ESTRATEGIAS –DO O-1 Crecimiento del mercado O-2 Crecimiento económico del Perú O-3 Desarrollo en tecnología O-4 Crecimiento de la exportación (F-1,O-3) Aprovechar la innovación tecnológica para seguir liderando el mercad con productos de calidad (F-2, O-1) Utilizar nuestro conocimiento del sector para mejorar gracias al crecimiento de este.
  • 11. (F-5, 0-4) Continuar con la diversificación de acopio para mejorar las exportaciones (D-1, O-2) Tener en cuenta que el crecimiento económico del Perú favorecerá en de la demanda respecto a los precios (D-3, O-3) Disminuir la presión del os costos de los ganaderos proveyéndoles de tecnología para mejorar la recolección y lazo con los ganaderos AMENAZAS ESTRATEGIAS- FA ESTRATEGIAS- DA O-1 Depreciación del dólar 0-2 Gran competencia en el mercado nacional e internacional (F-4 –A-2) Continuar lanzando nuevos productos para seguir en competencia en el mercado local e internacional (F-3,A-1)Mejorar la segmentación el mercado para evitar problemas con la depreciación del dólar ( D-2, O-2) manejar estrategias de precio para mantenerse en competencia en el mercado local e internacional 3.1.- Definición del negocio El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos conformado por empresas con presencia en Perú, Bolivia, Colombia y Puerto Rico. Conforman el Grupo las empresas: Gloria S.A. Farmacéutica del Pacífico S.A.C, Centro Papelero S.A.C, Yura S.A., CemeIniciar el explorador Internet Explorernto Sur S.A., Industrias Cachimayo S.A.C., Racionalización Empresarial S.A., Distribuidora de Productos de Calidad S.A. y Logística del Pacífico S.A. en Perú; Pil Andina S.A. en Bolivia; Suiza DairyCorporation, Suiza FruitCorporation, NevaPlasticsManufacturingCorporation y Garrido & Compañía Incorporated en Puerto Rico y en Colombia, con la reciente adquisición de Algarra S.A., que marcó un hito trascendental dentro de la estrategia de crecimiento regional del Grupo Gloria. Las actividades de las empresas que conforman el Grupo están orientadas a los sectores: alimenticio, principalmente lácteo, cementero, farmacéutico, de envases de cartón, transporte y aduanero. El crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde opera.
  • 12. La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo. PRODUCTOS QUE OFRECE Leches Evaporada Leches UHT Shake Leche Condensada Yogurt Gloria Jugos Gloria Chicha Morada Conservas de Pescado Mermelada Mantequilla Crema de leche Panetón LECHE EVAPORADA GLORIA ENTERA MISION Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas. VISION
  • 13. Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con presencia y proyección internacional. Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos de la más alta calidad y ser siempre su primera opción. VALORES Las empresas del Grupo cimientan su éxito y crecimiento en la siguiente declaración de valores. Cumplimiento de las obligaciones Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y ética, así como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados en que operamos. Dedicación al trabajo Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la más alta calidad para asegurar la satisfacción de nuestros clientes y consumidores. Prudencia en la administración de los recursos Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la Corporación para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores, clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que actúa. Cultura del éxito Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos. Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrollamos. Orientación a la persona Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y éxito de nuestra Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores. Responsabilidad social Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el cual interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social. Contribuimos a la permanencia y renovación de los recursos naturales, así como al progreso de las comunidades en las que actuamos.
  • 14. 3.2.- Objetivos del marketing OBJETIVOS GENERALES La empresa GLORIA busca satisfacer las necesidades de los clientes del mercado nacional a través de su producto leche evaporada de etiqueta azul dirigida a las familias. La empresa GLORIA promueve la alta calidad a su producto con el fin de fidelizar a nuestros clientes que existen dentro del mercado nacional (mini markets, supermercados, mayoristas y minoristas). La empresa GLORIA provee el stock e insumos de sus productos para la lealtad de sus clientes, brindándole seguridad y tiempo de entrega en el momento oportuno. Tiene como objetivo (planeación a largo plazo) realizar inversiones a nivel local por 200 millones de dólares. OBJETIVOS ESPECIFICOS: La empresa GLORIA ofrece su producto “leche evaporada de etiqueta azul” con vitaminas A, C y D que les sirve mucho para el desarrollo y crecimiento de los niños. Motivar al consumo de los clientes a través de los beneficios y bondades nutricionales de los productos de GLORIA para la familia. Tiene como objetivo seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lácteos y derivados y su posición competitiva mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para reducir la dependencia al negocio lácteo. OBJETIVOS PROPUESTOS: Disminuir el precio en 4.5% en el primer trimestre del año 2011. Establecer un programa de incentivos en un 30% de sus distribuidores que tengan el mayor record de ventas en el primer semestre del año 2011. Incrementar la participación en el mercado nacional en un 10% para Julio del 2011. Aumentar al producto proteínas, vitaminas, antioxidantes incrementando sus beneficios en un 15 % más de lo normal. 4.1.- Matriz ANSOFF Aumentar la cuota de mercado: aumentar las ventas atrayendo a los compradores de marcas o de empresas competidoras mediante acciones de marketing.
  • 15. Mejorar el producto o servicio que se ofrece Re posicionar la marca Admitir reducciones sustanciales de precio. Reforzar la red de distribución y servicio. Organizar acciones promocionales NOTA: Aplica cuando se haya alcanzado la fase de madurez del producto Defensa de una posición de mercado: proteger la cuota de mercado. Reposicionamiento de productos o servicios. Estrategia defensiva de precio Refuerzo de la red de distribución Incremento de promociones 4.2.- Matriz BCG Tasa de crecimiento del mercado AÑO VENTAS NETAS( US$ MILLONES) 2008 812.8 2009 881.1 881.1/812.8 1.08403051 8.40% Participación relativa del mercado de Nestlé EMPRESA VENTAS NETAS PARTICIPACIÓN DE MERCADO
  • 16. 881.1 52.72% 593.5 35.51% 196.8 11.77% TOTAL 1671.4 100.00% 11.77/52.72 0.22325 22.325% ESTRELLA DUDA VACA PERRO LA PARTICIPACIÓN RELATIVA DE NESTLÉ SE UBICA: EMPRESA Ç VENTAS NETAS PARTICIPACIÓN DE MERCADO 881.1 52.72% 593.5 35.51%
  • 17. 196.8 11.77% TOTAL 1671.4 100.00% Participación relativa del mercado de Gloria 35.51/52.72 0.67355 67.35% ESTRELLA DUDA VACA PERRO LA PARTICIPACIÓN RELATIVA DE NESTLÉ SE UBICA: 5.1.- Estrategia De Líder, retador, seguidor y nicho ESTRATEGIAS DE LIDER “Más vale prevenir que lamentar” La defensa Preventiva: Gloria como leche evaporada líder puede iniciar una defensa preventiva más agresiva, atacando a sus competidores (Nestle y laive) antes de que éstos se muevan en su contra. 5.2.- Estrategias de segmentación a. Enfoque Tradicional Leche Evaporada Gloria etiqueta azul basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes. Se dirige especialmente a toda la familia. Segmentación Demográfica: Edad: Desde los 2 años para adelante.
  • 18. Sexo: Masculino, femenino Ingresos: más de 500 soles. Educación: Primaria, educación media trunca, graduado de bachillerato, educación universitario trunca, graduado universitario. Tamaño de la familia: De 1 a 2 miembros, de 3 a 4, de más 5 de cinco. Ocupación: Profesionales, técnicos, agricultores, propietarios de negocios, estudiantes, amas de casa. Clase social:entre medio alto Religión: Católica, protestante, otras. Nacionalidad: Peruana b. Enfoque Moderno En este caso los que consumen la leche evaporado gloria en su mayoría son: Las conservadoras: Conformado por mujeres, interés: cuidado de la familia Las tradicionales: Guardan fuertemente la tradición de sus lugares de procedencia. Los progresistas: Estratos medios y bajos de la sociedad. Los adaptados: Puestos dependientes de nivel bajo. TARGET MARKET: Parte del mercado disponible calificado que la empresa Gloria decide captar, especialmente a toda la familia, con las características indicadas tanto en la segmentación demográfica, como la Psicográficas. 5.3.- Estrategias de Posicionamiento Grupo Gloria ha ocupado durante 15 años un lugar en el Perú debido a su adecuada estrategia del marketing, considerando una buena distribución contando con diferentes plantas industriales en departamentos del Perú, ofreciendo la mejor calidad; es así que ha logrado ocupar un buen posicionamiento en el mercado. 1. Los atributos específicos del producto: Considerar el tamaño, el precio o rendimiento del producto es decir resaltar los atributos del mismo.
  • 19. 2. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen: Los beneficios que ofrece el producto en este caso Grupo Gloria, la leche que es saludable para niños y demás. 3. Las ocasiones de uso: Grupo Gloria considera en que tiempo del año es que tiene mayor demanda. 4. Las clases de usuarios: Una de las formas para posicionarse en el mercado es diversificar como lo ha tenido Grupo Gloria, considerando obtener diferentes tipos de leche especificando por ejemplo: sin lactosa, para diferente edad. 5. Separándolo de los de la competencia: Grupo Gloria considera ser una de las más reconocidas en el Perú por su aspecto en particular que lo hace distinto de la competencia, al ofrecer diversidad de productos, como yogurt y leche para diferente tipo de consumidor. 5.4.- Estrategias de Fidelización El objetivo de GLORIA es mantener sus clientes activos y si es posible aumentar la cifra de negocio con ellos. Es por eso que leche Gloria se basa en promociones más o menos sofisticadas para superar las expectativas del cliente ofreciendo la mejor calidad del producto y el precio justo para conducir a la satisfacción del cliente. Contando con la publicidad necesaria y la comunicación de marketing directo para transmitir ventajas y beneficios del producto para que éstos se fidelizar y así atraer nuevos clientes. 5.5.- Estrategias funcionales Estrategias de marketing MIX a. Producto Es la leche evaporada de mayor preferencia y está enriquecida con vitaminas A, C y D. Esta tradicional leche con etiqueta azul está dirigida a toda la familia. MARCA “LECHE GLORIA “ EVAPORADA LOGO DE AL MARCA: ETIQUTEA DEL PRODUCTO INFORAMACION NUTRICIONAL
  • 20. ENVASE EMBALAJE b. Precio Mas por más : La estrategia de precio que se utiliza la empresa Gloria S.A en la leche evaporada de etiqueta azul es el precio basado “más por más” porque sus productos en su línea son más caros a comparación de Nestlé y Laive la competencia más directa y ofrecen los mismos beneficios con precios cómodos; la leche evaporada ofrece calidad, asociada a una mejor imagen respaldada por el prestigio de la empresa Gloria S.A. El precio de nuestro producto de leche evaporada GLORIA de etiqueta azul es de 2.60 para nuestros clientes. c. Distribución Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de José Rodríguez Banda S.A. empezó a proveer servicios comerciales de ventas nacionales, exportación, marketing y distribución a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los almacenes de productos terminados)" Directorio de Centros de Distribución DEPRODECA * Distribuidores en Lima * De proceda a Nivel Nacional Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestro producto, o aumentar nuestros puntos de ventas a nivel nacional. INTENSIVA LECHE GLORIA se ubica en todos los puntos de venta del Perú habidos y por haber para que esté al alcance de nuestros consumidores y de nuestros clientes. Lo podemos encontrar en las cadenas de Supermercados con en la Bodega más cercana a nuestros hogares. d. Promoción Hace propagandas en diversos canales de la televisan con sus diferentes productos que lanza al mercado siempre innovando en sus comerciales y cuando siempre se está auspiciando en todo momento en algún programa. POR EJEMPLO EN LA CAMPAÑA NAVIDEÑA
  • 21. 5.6.- Estrategias de comunicación a. Publicidad • Es una manera de informar al público sobre un producto o servicio a través de los medios de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo. b. Relaciones públicas • Establecer una buena relación con los públicos diversos de una empresa u organización. • Ya que como sabemos el colegio de nutricionista lo nombra importante para deportistas y niños en desarrollo c. Marketing directo • Es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.