El Project Management y perspectivas de colaboración con Contract Manager.

1. PMI Barcelona Chapter
&
IACCM
International Association for Contract &
Commercial Management
11 de febrero de 2016
"El Project Management y las perspectivas de colaboración
con el Contract Management"
Pablo Cilotta - pcilotta@iaccm.com
.

2. ©2016 IACCM
Visto en nuestro “Message Board”…

3. ©2016 IACCM

4. ©2016 IACCM
Agenda
Introducción al “Contract Management”.
Buenas prácticas de contratación.
El rol del “Contract Manager” y su evolución.
- Áreas de competencia.
- Interrelación entre el CM y el PM.
La IACCM y sus objetivos en la disciplina.
Últimos estudios y tendencias.
La Gestión de Contratos en España y LatAm

5. ©2016 IACCM
CM y PM: puntos en común
Project Manager
Es el profesional responsable de dirigir de manera exitosa la planificación,
implementación y ejecución de un sistema, servicio o producto, asegurando:
o que se satisfagan las necesidades particulares de un proyecto,
o y que se garantice el equilibrio entre los requerimientos de calidad, costo,
plazos y desempeño.
Contract Manager (o Contract Administrator / Administrador de
Contratos / Analista de Contratos / Gestor o Gerente Contractual /
Ingeniero de Contratos, etc. etc. etc.)
Es el profesional responsable de dirigir de manera exitosa la planificación y
ejecución de un contrato de bienes o servicios, asegurando:
o se satisfagan las necesidades y prestaciones de las partes del contrato,
o garantizando “compliance” en cuanto al presupuesto,
o y monitoreando el cumplimiento adecuado de las prestaciones
contractuales.

6. ©2016 IACCM
CM y PM: diferencias
Project Manager
Tiene el control absoluto y conocimiento detallado de CADA PARTE
del PROYECTO.
Tiene autoridad suficiente para dirigir y liderar a varios
“stakeholders” (partes involucradas en el proyecto).
Contract Manager
Tiene un área de competencia diferente al del Project Manager, con
un fuerte foco y una orientación especifica en los aspectos
CONTRACTUALES.
No se ocupa, como el PM, del “day-to-day”, pero sí es convocado
para tratar, junto al PM, conflictos o disputas resultantes de la
aplicación o interpretación de cláusulas contractuales.

7. ©2016 IACCM
Primeras conclusiones
En primer término, advertimos que el Contract Manager debería
aplicar los métodos propios del PROJECT MANAGEMENT a la hora
de gestionar y administrar exitosamente los contratos.
Es esencial que el Contract Manager, entienda los principios básicos
y fundamentales del PROJECT MANAGEMENT, por qué los
proyectos fracasan y, más importante aún, cómo garantizar el éxito
del proyecto.
“Debería el Contract Manager tener antecedentes en GESTIÓN DE
PROYECTOS aplicados en forma específica a los cambios del
contrato, variaciones entre sistemas jurídicos, derechos y
obligaciones de las partes y gestión de disputas”.

8. ©2016 IACCM
Primeras conclusiones
El PROJECT MANAGER, por su
parte, debería tener además el
conocimiento y dominio de las
cláusulas contractuales para afrontar
los temas cotidianos y controversias
que puedan surgir entre la empresa y
sus contratistas.

9. ©2016 IACCM
¿Y que tal si es
el Project Manager
quien se sumerge
en el mundo
del CONTRACT MANAGEMENT?

10. ©2016 IACCM
“PROJECTS
DEPEND ON CONTRACT &
COMMERCIAL SKILLS”
“…Now that there is such discipline in managing projects,
why do so many continue to fail or under-perform?”
Tim Cummins, CEO IACCM.

11. ©2016 IACCM

12. ¿Cuánto pierden las empresas (o dejan de ganar)
por no seguir un buen plan de gestión contractual?
Copyright
© 2016
IACCM.
All rights
reserved.

13. ©2016 IACCM

14. ©2016 IACCM
Áreas frecuentes
de pérdida o disminución de valor
1) Falta de acuerdo o claridad sobre el alcance del
contrato
2) Elección de una modalidad contractual
inapropiada
3) Diferencias de criterio o interpretación sobre
prestaciones y compromisos asumidos por cada una
de las partes
4) Problemas con contratistas y subcontratistas
5) Disputas sobre precios....etc...

15. ©2015 IACCM
Pregunta Número 1
¿Realmente sabemos lo
que queremos?
(c) 2016 IACCM All Rights Reserved.

16. ©2015 IACCM
¿Realmente hemos
elegido al proveedor
adecuado?
Pregunta Número 2
(c) 2016 IACCM All Rights Reserved.

17. ©2015 IACCM
¿Hemos realmente
intentado un consenso?
Pregunta Número 3
(c) 2016 IACCM All Rights Reserved.

18. ©2015 IACCM
¿Hemos seleccionado
adecuadamente nuestro tipo
o modalidad de contrato?
Pregunta Número 4
(c) 2016 IACCM All Rights Reserved.

19. ©2015 IACCM
¿Realmente tenemos las
cualidades necesarias para
gestionar contratos?
Pregunta Número 5
(c) 2016 IACCM All Rights Reserved.

20. ¿Qué negociamos más y qué deberíamos negociar más?
CLÁUSULAS CONTRACTUALES NEGOCIADAS
CON MAYOR FRECUENCIA
CLÁUSULAS MÁS IMPORTANTES (QUE DEBERÍAMOS
NEGOCIAR CON MAYOR FRECUENCIA)
1 Limitación de responsabilidad Alcance y objetivos
2 Indemnizaciones Responsabilidades de las partes
3 Precio y ajustes en el precio Acuerdos de servicios y garantías
4 Acuerdos de servicios y garantías Desempeño
5 Pago Precio y ajustes en el precio
6 Propiedad Intelectual Entrega y aceptación
7 Garantías Garantías
8 Cumplimiento de las prestaciones Gestión del cambio
9 Extinción del contrato Especificación del producto
10 Entrega y aceptación Limitación de responsabilidad Top Terms Survey 2015

21. ©2016 IACCM
“Muchas negociaciones entre empresas
están dominadas por discusiones sobre
temas financieros (precio y pago) y
asignación de riesgos (indemnizaciones,
cláusulas penales)….
…No contribuyen en absoluto, ni apuntan a
un abordaje de beneficio mutuo (“win-win”)
que todo negociador pregona preferir…
Fuente: Informe IACCM 2015 Top Terms

22. ©2016 IACCM
…En lugar de focalizar tu revisión en los
términos más negociados (como la
limitación de responsabilidad,
indemnización, pago), deberías destinarle
más tiempo a las cláusulas más
importantes (alcance, objetivos,
responsabilidades de las partes, gestión
del cambio contractual)”.
Fuente: Informe IACCM 2015 Top Terms

23. ©2016 IACCM
La IACCM ¿quiénes somos?, ¿qué hacemos?
• IACCM es la International Association for Contract & Commercial
Management
• La IACCM es una asociación sin fines de lucro, única a nivel
global, que da soporte a los ejecutivos y profesionales de la
Gestión Contractual y Comercial y a todos los involucrados en el
ciclo de vida del contrato: contratación, abastecimiento
estratégico, compras, ventas, legal, etc.
• La IACCM tiene por MISION identificar y promover buenas
prácticas y estándares homogéneos en materia de contratación a
nivel internacional y así promover la mejora de la calidad de las
relaciones comerciales generadas en dichos contratos.
En la IACCM desarrollamos y comunicamos dichas prácticas que
marcarán a sus miembros corporativos su meta de crecimiento y
éxito contractual.

24. ©2016 IACCM

25. Leaders in Value-Driven Trading Relationships
NETWORKING
RESEARCH
PROGRAMAS de
capacitación y certificación
profesional
Contacto
Pablo Cilotta
www.iaccm.com
pcilotta@iaccm.com
+54911 67 51 67 67
© IACCM 2016
37.000+
Members
15.000+
Corporations
164 Countries

26. ©2016 IACCM
Estamos interesados en implementar
buenas prácticas, pero…
¿Qué son las
buenas
prácticas?
Una buena práctica es
una técnica o método
probado que muestra
resultados superiores
a aquellos obtenidos
por otros medios, por
lo que es utilizado como
un "punto de
referencia" o
"benchmark”.

27. ©2016 IACCM
Benchmarking + Research

28. ©2016 IACCM
Ventajas:
ESTANDARIZACIÓN / CONGRUENCIA /
MENOS COSTOS / SIMPLIFICACIÓN PROCESOS

29. ©2016 IACCM
El rol del Contract Manager

30. RESTO DEL MUNDO
(c) 2016 IACCM All Rights Reserved.
LatAm/ESPAÑA
En tu empresa ¿existe un rol específico
desempeñado por profesionales de
Contract Management?
40%
66%
60%
34%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
NO
SI

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32. ©2016 IACCM

33. ©2016 IACCM

34. ©2016 IACCM
MULTI-DISCIPLINARIEDAD
El plan de estudios de la Gerencia Contractual incluye
elementos esenciales de Finanzas, Economía,
Derecho y Gestión de Proyectos, pero también
incorpora aspectos del Marketing, Planificación
estratégica, Gestión de calidad y Desarrollo de
nuevos negocios, condensando e integrando todos esos
campos de conocimiento para crear propuestas
excepcionales de valor en búsqueda de resultados
exitosos.

35. ©2016 IACCM
EQUILIBRIO ENTRE
“COMPLIANCE” E “INNOVACION”
La gestión de contratos se encarga de algo más que
el mero cumplimiento (COMPLIANCE)…
…para ingresar en temas de INNOVACION,
tales como Ética, integridad, gestión del riesgo,
regulación y garantía de competitividad.

36. ©2016 IACCM
El rol tradicional, en España y LatAm
Es el descripto anteriormente de manera
detallada en ese listado de responsabilidades.
Es el rol desempeñado por la mayor parte de
estos profesionales.
También es el típico rol del profesional
contractual en los países iberoamericanos
(España y Portugal, Centro y Sud América).

37. ©2016 IACCM
El rol estratégico
Es aquel que se emparenta más con la generación
de negocios y con la implementación de los
objetivos organizacionales.
Garantiza que los contratos y los procedimientos
de contratación sean utilizados para ejecutar
estrategias.
Le informa a la alta dirección sobre las
tendencias del mercado actual, riesgos
concretos, situación ante la regulación, etc.

38. ©2016 IACCM

39. ©2016 IACCM
Ciudades que más interés demostraron
para organizar eventos, encuentros de
miembros y seminarios
23.95
19.97
17.97
9.65
9.32
7
3.57
3.57
4.65
0.35
Buenos Aires
Sao Paulo & Rio
Madrid
Mexico DF
Barcelona
Bogotá
Santiago de Chile
Lima
Caracas
Otras

40. ©2016 IACCM
El futuro del rol
Responsabilidad integral para todo el proceso contractual,
(desde los pasos preliminares hasta la ejecución y
monitoreo de los estadios post-contractuales).
Mayor aceptación generalizada.
Con la globalización, y a medida que los procedimientos
contractuales se tornan más consistentes, el “CONTRACT
MANAGEMENT” ha emergido tímidamente como
profesión reconocida en los países de habla hispana y
portuguesa.

41. ¿Preguntas?
Pablo Cilotta
+54911 67 51 67 67
www.iaccm.com
pcilotta@iaccm.com
Gracias, PMI BARCELONA CHAPTER !
LinkedIn: http://www.linkedin.com/in/pcilotta
Grupo IACCM en ESPAÑOL – Unete:
https://www.linkedin.com/grp/home?gid=8342133