Ocho Errores de la Negociacion

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Francisco J. Santana Villegas

La Unión Europea ha acordado un embargo petrolero contra Rusia en respuesta a su invasión de Ucrania. El embargo prohibirá la mayoría de las importaciones de petróleo ruso a la UE y se implementará de manera gradual durante los próximos seis meses. El embargo forma parte de un sexto paquete de sanciones de la UE contra Rusia destinado a aumentar la presión económica sobre el gobierno de Putin.

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Este resumen describe seis hábitos de los negociadores efectivos. 1) No sobreestimar la posición de la contraparte y tratar de entender sus intereses. 2) Considerar factores más allá del precio como las relaciones y emociones. 3) Definir posiciones e intereses en lugar de solo enfocarse en el precio. 4) Buscar elementos en común en lugar de enfocarse solo en las diferencias. 5) Dar importancia a la mejor alternativa ante un no acuerdo. 6) Corregir sesgos y ver el problema desde la perspectiva de ambas partes

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Este documento identifica los errores más comunes en la negociación, como la falta de preparación, escucha y observación. También menciona errores como exceso de confianza, no priorizar objetivos, confundir negociación con debate, y no aprovechar a los miembros del equipo. Incluye un cuestionario de autoevaluación para determinar las fortalezas y áreas de oportunidad de una persona como negociador.

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El documento identifica varios errores comunes en la negociación, incluyendo improvisar sin preparación adecuada, dejarse llevar por las emociones, tener una confianza excesiva en los resultados, y dejarse influir por cómo se presenta la información. En cambio, recomienda centrarse en los problemas más que en las personas, considerar formas de crear valor mutuo en lugar de simplemente dividir recursos limitados, y prepararse adecuadamente investigando los intereses y posiciones de todas las partes involucradas.

Negociación

El documento presenta conceptos clave sobre la negociación racional y sus errores comunes. Explica que la negociación racional busca tomar las mejores decisiones para maximizar los propios intereses de manera racional. También describe objetivos de la negociación como atacar problemas en lugar de personas y buscar opciones de beneficio mutuo. Finalmente, identifica errores como la escalada irracional del compromiso y el mito de que los intereses propios están en oposición directa con los de la otra parte.

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El documento describe 10 características clave de un buen miembro de equipo, incluyendo demostrar alta motivación, comunicarse efectivamente, colaborar efectivamente, sentirse cómodo en entornos poco estructurados, ser autónomo, ser auto-disciplinado, ser hábil con herramientas tecnológicas, usar el tiempo de manera eficiente, resolver problemas ágilmente, y asumir responsabilidad por sus acciones.

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El documento describe 10 características clave de un buen líder de equipos de colaboración virtual. Estas características incluyen delegar efectivamente, monitorear el trabajo, resolver conflictos, adaptarse a entornos poco estructurados, comunicarse e inspirar a otros, reconocer el trabajo de otros, brindar retroalimentación, consultar en la toma de decisiones y hacer que los miembros rindan cuentas.

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