Liderazgo, Negociación y Creatividad

Liderazgo, Negociación y Creatividad

Negociación Liderazgo

El caso Thomas Crown Star Trek: Primer Contacto

Mónica Andrea Brito
Enrique De Rosa Prieto


Liderazgo

• Identificación de estilos personales de los
principales protagonistas

• Analizar el estilo de liderazgo de por lo menos
uno de los protagonistas según el modelo del
árbol.

• Identificar las principales motivaciones de por lo
menos dos protagonistas de la película.

Star Trek: Primer Contacto



Liderazgo - Star Trek: Primer Contacto
Personajes principales a analizar

Reina Borg Capitán Jean-Luc Teniente
Picard Comandante Data



Humanoide de raza no identificada.
Busca la perfección absoluta a través del mejoramiento
tecnológico.
Domina al resto de los integrantes de su raza mediante
control telepático.
Es la única de su raza que tiene individualidad. El resto de los
borgs son considerados ”zanganos” para servir a la reina.

Frontal Izquierda – Basal Izquierda

Reina Borg




Humano nacido en la tierra.
Gran diplomático y gran estratega.
Está al mando de la nave insignia de la Federación Estelar, el
Enterprise-E.
Respetado por todos sus subordinados así como por sus
pares y superiores.Siempre la primera opción para la
resolución de conflictos diplomáticos.

Frontal Izquierdo – Basal Derecho

Capitán Jean-Luc
Picard




Androide con cerebro positrónico.
El primero en ser aceptado en la flota estelar.
Tanto física como mentalmente es muy superior a los
humanos, sin embargo paso su ”vida” tratando de alcanzar la
humanidad y ser considerado un ”ser vivo”.
No poseía emociones hasta que consiguió un ”chip de
emociones”.

Frontal Derecho – Basal Izquierdo

Teniente
Comandante Data



Liderazgo Personal – Modelo del Árbol

Capitán Jean-Luc
Picard




Las raíces

Valores: El capitán tiene como valores fundamentales el derecho a la
vida, la libertad y el respeto como individuos. El honor y el empeñar la
palabra dada son otros de sus valores.

Carácter: Jean-Luc es una persona receptiva pero como capitán de
una nave estelar posee el carácter suficiente al momento de tomar una
decisión y la determinación suficiente para hacerla cumplir mediante una
orden.

Identidad: Al capitán Picard es reconocido por los demás como un
excelente estratega y un eximio diplomático. Su pasión por la
Capitán Jean-Luc arqueología le permitió adquirir capacidades para el entendimiento del
Picard pasado así como la comprensión y análisis del presente.




El tronco

Estilo personal: Se lo reconoce como un líder centrado, cordial y
afable. Como se indicó más arriba presenta características de un Frontal
Izquierdo, Basal Derecho.

Juicio: Jean-Luc es un buen juez de carácter pero no una persona que
prejuzgue. Siendo capitán con gente a cargo es una ventaja poder leer a
las personas y ayudarlas a que realicen mejor las tareas
encomendadas.

Capital relacional: Al igual que otros capitanes de la flota, Picard
marca las diferencias entre superior y subordinado pero tiene una
Capitán Jean-Luc política de puertas abiertas sobretodo como consejero. Asimismo con el
Picard paso del tiempo a desarrollado amistad con los miembros más cercanos
de su plana mayor.




La copa del árbol

Capital material: No sólo detenta el poder formal como capitán sino
que también es un excelente piloto, arqueólogo reconocido y gran atleta.
Como se mencionó también tiene formación diplomática y es un gran
estratega.

Capital situacional: Es responsabilidad del capitán, junto con su plana
mayor, la revisión periódica del personal a cargo para evaluar ascensos,
programas de mejora y en última instancia la aplicación de sanciones.

Habilidades prácticas: No sólo por su rol sino también por su
formación el Capitán Jean-Luc Picard presenta las cinco habilidades
Capitán Jean-Luc propuestas por el modelo del árbol: predica, orienta, facilita/arbitra y
Picard evalúa. Cumpliendo con cada una de ellas de manera excelsa.



Motivaciones

Como líder la reina Borg está motivada por la orientación al
logro y el poder, ya que aspira la perfección física sin
importarle cuántos de sus subordinados tengan que morir o a
cuántos inocentes tengan que asimilar. Cuando un ser vivo es
asimilado al colectivo Borg pierde todo rastro de
individualidad y responde solamente a las ordenes de la
reina.
La reina persigue sus propios intereses sin dar espacio para
la discusión y mucho menos para la desobediencia. Es un
líder totalmente deshumanizado.

Reina Borg



Motivaciones

Estando en una institución militar como es la Flota Estelar la
motivación principal del Capitán Jean-Luc Picard es la
orientación al logro. Pero como se ha visto en la descripción
de sus características, y al contrario de la reina Borg, es un
líder con un alto componente humano. Por tanto también lo
motiva la ética del trabajo pero también se presenta como un
líder tenaz y resilente que motiva a sus seguidores a trabajar
con la misma actitud.

Capitán Jean-Luc
Picard



Negociación • Exponer y clasificar el conflicto (Deutsch), con su marco
de referencia.

• Confeccionar un Mapa de actores identificando: las partes,
los actores directos e indirectos y los terceros que puedan
verse afectados.

• Definir, clasificar y jerarquizar los intereses de las partes y
su coincidencia o no con las posiciones iniciales (Mapa de
intereses).

• Individualizar Opciones, Criterios Objetivos y el
MAAN de cada parte.

• Hacer un análisis global del proceso de negociación,
teniendo en cuenta los elementos de las dos dimensiones:
Relacional (Percepción, Emociones, Comunicación,
El caso Thomas Crown Actitud) y Situacional (Poder, Información, Tiempo,
Espacio).

• Establecer que estrategia/s negociadoras se fueron
desarrollando.


Conflicto

Al principio de la trama se manifiesta un conflicto “verídico”
(Deutsch) entre Thomas Crown, un millonario y exitoso
hombre de negocios, que roba una pintura de Monet,
valorada en 100 millones de dólares, y Catherine Banning
quien es una agente contratada por la empresa de
seguros para recuperar el cuadro. Se trata de un conflicto
“genuino” (Moore) entre Crown y Banning.
A medida que avanza el film, el robo de la pintura va
quedando relegado a un segundo plano, convirtiéndose en
un conflicto “desplazado” (Deutsch), pasando a ser central
el conflicto del amor y la falta de confianza entre Crown y
Banning. Se trata de un conflicto “Innecesario” (Moore),
debido a la falta de confianza y a los celos de Banning que
surgen como consecuencia de creer, erróneamente, que la
protegida de Crown es su amante.



Mapa de Actores

• Partes
• Thomas Crown
• Empresa de seguros
• Actores directos
• Thomas Crown
• Catherine Banning (agente de la empresa de seguros)
• Actores indirectos
• Detective Michael McCaan
• Terceros afectados
• Museo
• Falsificador de pinturas
• Protegida de Crown (falsificadora de pinturas)
• Departamento de Policía


Mapa de Intereses

El museo y la
Intereses Thomas aseguradora
Crown: quieren
Conservar el cuadro recuperar el
cuadro
que robó

Fugarse
juntos

Intereses Catherine
La policía quiere Banning:
resolver el caso
(arrestar a Crown) Recuperar el cuadro
robado


Opciones, Criterios Objetivos, MAAN y ZOPA

• Opciones (para ampliar la zona de acuerdo)
• No habría ninguna (si ambos negociadores
privilegiaran el resultado => la disputa por la pintura)
• Habría una (si ambos privilegiaran la relación
incipiente => posibilidad de fugarse juntos)
• Criterios Objetivos
• El robo de la pintura es un delito
• No hay pruebas que permitan incriminar a Crown
• MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
• Banning: No tiene
• Crown: Quedarse con la pintura
• ZOPA (Zona Observable Para el Acuerdo)
• No hay: Si Banning recupera la pintura, pierde Crown.
Y si Crown conserva la pintura, pierde Banning.


Análisis global del proceso del proceso de negociación

• Dimensión Relacional
• Al principio, ambos negociadores se encuentran en una especie
de competencia de egos. Banning va al grano y luego Crown
comienza a entusiasmarse por haber encontrado un
“adversario digno” y comienza a interesarse también por la
relación aunque no logran la confianza mutua. Banning se deja
dominar por sus celos y traiciona a Crown.
• Dimensión Situacional
• Desde un principio el poder lo tiene Crown ya que Banning no
cuenta con información certera para recuperar la pintura.
Además, el factor tiempo también le juega más en contra a
Banning que a Crown. La negociación transcurre en diferentes
espacios, seleccionados “convenientemente” por Crown.
• Ventana de JOHARY:
• Crown: la ubicación del cuadro es un “Área Oculta” otorgándole
así el máximo poder
• Banning: : la ubicación del cuadro es un “Área Ciega”


Estrategias negociadoras

• Estilo
• Banning: Estilo Soviético. Negociadora Dura.
• Crown: Estilo Soviético / Cooperativo.
• Estrategias
• Banning utiliza una “estrategia ofensiva” mientras que
Crown usa una “estrategia defensiva”. Por las relaciones de
poder ya explicadas no parecen haber hecho un diagnóstico
estratégico correcto para seleccionar la estrategia más
conveniente.
• Al principio, ambos negociadores muestran una estrategia
Competitiva y luego Crown va cambiando a una estrategia
Cooperativa. Esto se debió a que los intereses de Crown se
fueron modificando a medida que iba interactuando con
Banning y comenzó a primar su necesidad por encontrar una
relación de pareja por sobre su interés de conservar la
pintura que había robado.

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