Las bodegas de la Denominación de Origen Cariñena no paran ni un segundo. Nuestras Bodegas Solar de Urbezo, (http://www.solardeurbezo.es/) llevamos un año vendiendo vinos en el estado brasileño de Minas Gerais y este año queremos empezar a hacerlo también en São Paulo. Así lo cuenta Heraldo de Aragón «Para penetrar en cualquier mercado hay que ser paciente y persistente. Al principio hay que dar mucho y pedir poco. Es la única forma de recoger los frutos más tarde», explica Santiago Gracia, el propietario. En su caso la clave ha sido «encontrar un buen importador que conoce los gustos de los brasileños»

1. HERALDO DE ARAGÓN, Domingo, 28 de abril de 2013
economíanegocios
Empresas_p7
Pastelerías Manuel Segura,
una empresa centenaria de
Daroca que hace frente a la
crisis con innovación
Entrevista_p9JavierSanz
El nuevo director general
de Mann+Hummel Ibérica centra
su estrategia en la mejora de costes
y en la flexibilidad
Brasil, con un crecimiento previsto del 4% para 2013, se ha convertido en un
tentador mercado. Las empresas aragonesas no son ajenas a esta situación.
En cuatro años se han triplicado las exportaciones de la Comunidad al gigante
sudamericano. Una tendencia que no se detiene 4y5
TIERRA DE
OPORTUNIDADES

2. 4 ●
ECONOMÍA Y NEGOCIOS ●
HERALDO DE ARAGÓN ●
28 de abril de 2013
Afondo
Brasil, la sexta economía del mundo, es el destino elegido por muchos empresarios
aragoneses para paliar los efectos de la crisis en España. En apenas cuatro años se han
triplicado las exportaciones de la Comunidad al gigante sudamericano. Sin embargo, no
se trata de una operación sencilla debido a la fiscalidad y la burocracia. Ir de la mano de
instituciones como AREX, ICEX o la Cámara de Comercio de Brasil en España es esencial
B
rasil. 200 millones de ha-
bitantes. La sexta econo-
mía mundial, por delan-
te de Canadá o el Reino Unido.
Con una previsión de crecimien-
to del PIB del 4% en 2013. Con
un PIB per cápita que ha aumen-
tado el 50% desde 2009. Con una
tasa del paro del 6%. En la ante-
sala de organizar el Mundial de
Fútbol en 2014 y los Juegos Olím-
picos en 2016.
Estos son algunos de los pode-
rosos argumentos que han con-
vertido a Brasil en un territorio
de oportunidades y en el cuarto
mayor receptor de inversión ex-
tranjera del mundo.
Una llamada a la que están res-
pondiendo las empresas arago-
nesas. Esta misma semana una
representación ha visitado el gi-
gante sudamericano en el seno
de una misión comercial organi-
zada por la Cámara de Comercio
e Industria de Zaragoza por sép-
timo año consecutivo.
«Nuestro interés por Brasil
viene de lejos. Identificamos
muy pronto las oportunidades
que supone un país que concen-
tra el 50% del PIB de Latinoamé-
rica. Hace más de una década
que promovemos todo tipo de
acciones y algunos años incluso
hacemos dos visitas. Lo cierto es
que cada vez percibimos un ma-
yor interés por parte de los em-
presarios aragoneses», explica
Javier Andonegui, jefe del Servi-
cio de Promoción del Área de In-
ternacionalización de la Cáma-
ra.
Los datos refrendan sus pala-
bras. En 2009 Aragón exportó a
Brasil por un valor de 21,6 millo-
nes de euros. En 2010 la cifra su-
bió a 31,7 millones. La escalada
prosiguió en 2011 a 44,5 millones.
En 2012 se disparó a 63,7 millo-
nes. En un cuatrienio se ha tri-
plicado.
Más de la mitad de estas ven-
tas (32,2 millones de euros) co-
rresponde al capítulo de calde-
ras, máquinas y aparatos y arte-
factos mecánicos. Le siguen ae-
ronaves (7 millones), productos
químicos inorgánicos (6,1 millo-
nes), automóviles y tractores (3
millones), material eléctrico (2,7
millones) y aluminio (2,6 millo-
nes).
Introducirse en el mercado
brasileño no resulta sencillo. Es
altamente recomendable acome-
ter este desafío bajo la tutela de
profesionales. La propia Cáma-
ra, el ICEX (España Exportación
BRASIL, ASPIRINA
CONTRA LA RECESIÓN
Ampliación de un hotel en Salvador de Bahía.
BMZARCHITECTS Proyectos de estadios, viviendas
y equipamientos hoteleros con el sello aragonés
El arquitecto Luis Peirote comen-
zó a visitar Brasil por motivos pro-
fesionales en 1992. «Conocí a co-
legas brasileños a raíz de la Expo
de Sevilla y los Juegos de Barcelo-
na. Me invitaron y conocí el país»,
relata.
En los últimos años ha afianza-
do su presencia con proyectos en
Río de Janeiro, São Paulo y Salva-
dor de Bahía. «Nos hemos espe-
cializado en equipamientos depor-
tivos (estadios de fútbol y atletis-
mo), instalaciones hoteleras y re-
sidenciales. El Gobierno está im-
pulsando un plan para construir
más de cuatro millones de vivien-
das sociales. Son construcciones
que las necesitan ya mismo», pro-
sigue.
Peirote considera que es funda-
mental «estar presente físicamen-
te en Brasil para los proyectos
más importantes».
Trabajo de Idnamic en los parques eólicos de Caetité.
IDNAMIC Especialistas en el desarrollo
de parques eólicos con dos sedes en Brasil
Idnamic, compañía establecida en
Cuarte de Huerva, está especiali-
zada en el desarrollo de parques
eólicos. Desde 2012 está presente
en Brasil, con oficinas en Curitiba
y Natal. En tierras brasileñas
cuenta con 14 trabajadores, la mi-
tad españoles y la otra mitad del
país.
Pese a su reciente implanta-
ción, ya trabaja en varios estados:
Rio Grande do Norte, Espirito San-
to, Río Grande do Sul, Ceará y Ba-
hía.
«Recabar información y aseso-
rarse es muy importante. Pero la
realidad sobre el terreno es muy
distinta. Una cosa son los papeles
y otra bien distinta lo que te en-
cuentras. Brasil no es un país fácil
pero si das los pasos adecuados,
funciona. El potencial del país es
colosal», advierte Carlos Vicente
Clavería, el administrador.
e Inversiones), Aragón Exterior
(AREX) o la Cámara de Comer-
cio de Brasil en España ejercen
de eficientes lazarillos.
Santiago Gracia, propietario
de Bodegas Solar de Urbezo, de
la D.O. Cariñena, puede atesti-
guarlo. «Hace cuatro o cinco
años hicimos una primera tenta-
tiva para vender en Brasil. Nos
sumamos a un consorcio espa-
ñol de alimentación y colocamos
el proyecto. Pero no acabó pros-
perando y no tuvo continuidad.
Aparcamos el tema hasta que
acudimos a AREX y al ICEX. De
su mano regresamos a Brasil con
una agenda y con visitas progra-
madas a importadores en dife-
rentes estados. El resultado es
que desde hace un año ya esta-
mos vendiendo en el estado de
Minas Gerais (en el sudeste)»,
apunta.
Un trabajo concienzudo y fun-
damental. «Cada misión comer-
cial no se improvisa. Tiene de-
trás más de dos meses de con-
versaciones, emails y consultas.
Es un proceso continuo y diná-
mico. El mercado brasileño es
muy proteccionista y por eso
hay que afinar mucho el tiro.
Orientamos a las empresas ara-
gonesas buscándoles un perfil
en el que encajen. Les concerta-
mos reuniones para que cuando
se desplacen allí –algo muy im-
portante– lo hagan con más po-
sibilidades de éxito», informa
Andonegui.
No es un camino despejado ni
plácido. Las especificidades bra-
sileñas deparan gravosos obstá-
culos que deben tenerse en
cuenta. Carlos Vicente Clavería
es el administrador de Idnamic,
firma aragonesa consagrada al
desarrollo y la promoción de
parques eólicos. Cuenta con dos
sedes en suelo brasileño, una en
Curitiba y otra en Natal. Pese a
que su valoración global es muy
positiva, desgrana las trabas y
deficiencias: «El principal pro-
blema es que la fiscalidad es
muy alta. Cualquier operación
lleva asociados impuestos. En-
contrar un buen contable es
complicado e imprescindible. La
burocracia también dificulta
mucho nuestra operatividad.
Tampoco ayudan las infraestruc-
turas, que en algunas zonas son
precarias».
Lo corrobora Luis Peirote, pre-
sidente del Colegio Oficial de
Arquitectos de Aragón y direc-
tor de BMZ Architects: «La bu-
rocracia es incluso más salvaje
que en España. Y el tema fiscal
cambia cada mes. No puedes se-
pararte de unos buenos gestores
y unos buenos abogados. Sin em-
bargo, son factores negativos
que pesan menos en la balanza
que las oportunidades de un
país increíblemente rico y emer-
gente».
En resumidas cuentas, las que-
jas se concentran en la burocra-
cia, la fiscalidad y las infraes-
tructuras.
Dinamismo frente a recesión
Dejando de lado los aspectos
más negativos, Brasil es un terre-
no abonado para que fructifi-
quen las relaciones comerciales.
Un coloso que se ha despertado
a golpe de un dinamismo enco-
miable que contrasta con el es-
tancamiento y la recesión en Es-
paña.
«Vale la pena intentarlo. La
crisis en Europa es muy impor-
tante. Hay vida fuera del Viejo
Continente. Salir a otros merca-
dos, como el brasileño, es una
decisión crucial en la que asu-
mes riesgos. Debes hacer sacri-
ficios. Pero su pujanza es tan
enorme que lo asumes todo. En
los últimos años, 42 millones de
personas han abandonado la po-
breza para integrarse en la clase
media. El Mundial y las Olimpia-
das dinamizarán todavía más la
economía. Hacen falta viviendas
sociales, complejos hoteleros,
equipamientos sanitarios, cole-
gios, estadios...», relata Luis Pei-
rote.
En Idnamic lo corroboran: «El
primer año sufrimos algún con-
tratiempo. Pero a medida que lo
solventamos, nos hemos abierto
un hueco. En términos económi-
cos, estamos muy por encima de
nuestras mejores previsiones.

3. 28 de abril de 2013 ●
HERALDO DE ARAGÓN ●
ECONOMÍA Y NEGOCIOS ●
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Santiago Gracia, en la feria alimentaria de Sial, en Brasil.
SOLAR DE URBEZO La bodega de Cariñena
vende sus vinos en el estado de Minas Gerais
Bodegas Solar de Urbezo, de la
D.O. Cariñena, es una empresa fa-
miliar que exporta a Alemania –su
principal cliente–, Bélgica, Holan-
da, Estados Unidos, China y Bra-
sil.
Su introducción en el mercado
brasileño ha sido laboriosa y ha
requerido constancia y esfuerzo.
Actualmente comercializa sus
caldos en el estado de Minas Ge-
rais. A lo largo de este año preten-
de hacerlo también en São Paulo,
el centro económico del país.
«Para penetrar en cualquier
mercado hay que ser paciente y
persistente. Al principio hay que
dar mucho y pedir poco. Es la úni-
ca forma de recoger los frutos
más tarde», explica Santiago Gra-
cia, el propietario. En su caso la
clave ha sido «encontrar un buen
importador que conoce los gus-
tos de los brasileños».
Además, nos hemos fusionado
con una empresa brasileña de in-
geniería y las expectativas son
aún mejores. La valoración no
puede ser más positiva».
El mensaje coincide con el de
Bodegas Solar de Urbezo: «El
consumo en Europa está parali-
zado. En concreto, en España el
consumo de vino ha descendido
mucho. Pese a que somos una
pequeña bodega familiar, tene-
mos que mirar más allá de nues-
tras fronteras. Brasil, Estados
Unidos, Rusia y China son los
únicos países en los que aumen-
ta la demanda de vino. Nuestra
intención es expandirnos paula-
tinamente por Brasil. Con los
Juegos a la vuelta de la esquina,
la apuesta es clara».
Javier Andonegui, de la Cáma-
ra, abre todavía más el plano: «El
turismo es un sector por explo-
tar. Actualmente Brasil recibe a
unos cinco millones de turistas,
un porcentaje muy elevado de
los cuales son nacionales. Están
trabajando para captar a los visi-
tantes extranjeros, con todo lo
que ello conlleva en la construc-
ción, la tecnología y el sector
servicios».
Andonegui también apela al
‘factor España’: «La imagen de
España abre muchas puertas. Se
produce un efecto arrastre a car-
go de las grandes empresas es-
pañolas presentes allí (Telefóni-
ca, Banco Santander...) en bene-
ficio de las pymes. Eso sí, no hay
que caer en el error de que con
el idioma español se pueden ha-
cer negocios. Es una lengua si-
milar al portugués pero poco
más».
J. F. LOSILLA EIXARCH
jflosilla@heraldo.es
El consumo no deja de cre-
cer. En los últimos años, 42
millones de brasileños han
dejado la pobreza para inte-
grarse en la clase media
¿Cuándo y cómo nace la Cámara
de Comercio de Brasil en Espa-
ña?
La institución lleva más de 80
años en nuestro país y la delega-
ción en Aragón, desde mayo de
2011. Es una asociación sin ánimo
de lucro que tiene como objetivo
dinamizar el comercio entre Bra-
sil y España. Captamos a empre-
sas que estén interesadas en ha-
cer negocios con Brasil y les ayu-
damos.
¿Hacrecidoeseinterésenlosúl-
timos tiempos?
Las exportaciones se están dispa-
rando en los últimos años, por lo
quesehageneradounenormein-
terés por Brasil. Recibimos con-
sultas con mucha frecuencia. He-
mos ayudado a muchísimas em-
presas aragonesas. Les apoyamos
para que sus trámites de implan-
taciónseanrápidos,cómodosylo
menos gravosos posibles.
¿EsrealeltópicodequeBrasiles
una tierra de oportunidades?
No es un tópico, aunque con ma-
tices. Cuando visitas el país te das
cuenta de que se pueden hacer
grandes negocios. Hay muchas
firmasaragonesasquemejoransu
cuenta de resultados gracias a su
actividad en Brasil, mucho más
con la mala situación en España.
¿Existeunperfildeempresaque
les consulta?
Sobre todo pymes que van desde
los 15 a los 200 trabajadores.
Imagínese que soy un empren-
dedor con el deseo de exportar a
Brasil. ¿Cómo sería el proceso?
En primer lugar analizamos si la
empresaencuestióntieneposibi-
lidades de implantarse en Brasil.
No todas están preparadas. Tras
este chequeo inicial calibramos si
su producto o servicio tiene en-
«Si se hacen las cosas
bien, se pueden conseguir
grandes negocios»
Antonio Vargas, delegado en Aragón de la Cámara de Comercio de Brasil en España. ASIER ALCORTA
caje. Si consideramos que hay po-
sibilidades, aconsejamos la con-
fección de un estudio de merca-
do más en profundidad, en el que
se detallan las zonas más idóneas
para instalarse ya que es un país
muy grande.
¿Quésectoressonlosmáspropi-
cios?
El inmobiliario y de la construc-
ción tiene mucha demanda. Una
de las prioridades del Gobierno
brasileño es erradicar las favelas
yseestánimplementandoprogra-
mas para dotar a la población de
viviendas dignas y de calidad. Es-
tamos hablando de millones de
casas. El sector turístico también
requiere inversiones. Por último,
elsectortecnológicoprecisacola-
boración exterior.
Lasquejasmáshabitualesseba-
san en la elevada fiscalidad y en
la burocracia.
La fiscalidad es un tema comple-
jo que requiere una alta especia-
lización. Hay muchos tipos impo-
sitivos, con impuestos locales, es-
tatales y federales. Hay que cono-
cerlos en profundidad, pero eso
sesolucionaconbuenosprofesio-
nales. Por lo que respecta a la bu-
rocracia, hay que tener en cuenta
que es un país con sus especifici-
dades.Haymásburocraciaqueen
Españaperonoesalgoinsalvable.
Nuestra Cámara intenta llevar a
los empresarios españoles por el
camino más corto para que no se
pierdan en la maraña de leyes y
normativas.
¿Es recomendable ir de la mano
de un ‘partner’ local?
Depende de cada caso. A veces
funciona ir con un ‘partner’ y en
otras ocasiones la experiencia no
es positiva. Como norma general,
es aconsejable hacerse acompa-
ñar por un socio autóctono por-
que conoce el mercado, el sector,
la forma de hacer negocios y que
dispondrá de un fondo de comer-
cio que en un momento dado nos
puede resultar idóneo para distri-
buir los productos. Es una asocia-
ción beneficiosa para ambas par-
tes.
¿Cómo se llega a ese socio au-
tóctono?
Nosotros y otras instituciones
ayudamos en la búsqueda de so-
cios comerciales idóneos y mon-
tamosagendasparaquesereúnan
insitu.Elpresidentehonorariode
la Cámara es el actual embajador
de Brasil en España, lo que supo-
ne un apoyo institucional muy
fuerte.
¿Cuál es el grado de satisfacción
de los empresarios aragoneses
que trabajan con Brasil?
Si se hacen las cosas bien, el gra-
do de satisfacción es muy alto. Se
puede ganar mucho dinero. Hay
descontento sobre todo en aque-
llas empresas que han ido a la
aventura. Recalco que ir tutelado
es fundamental.
J. F. LOSILLA
jflosilla@heraldo.es
En 2009
21.649.400
En 2010
31.727.500
En 2011
44.540.800En 2012
63.691.400
Exportaciones
aragonesas a Brasil
Las grandes empresas
españolas presentes en
Brasil producen un efecto
arrastre del que se
benefician las pymes
Antonio Vargas es abogado es-
pecializado en Derecho de Em-
presa y Derecho Internacional.
Desde mayo de 2011 es el dele-
gado en Aragón de la Cámara de
Comercio de Brasil en España.
Para contactar con esta institu-
ción se puede llamar al
976433473 o enviar un email a
aragon@camara-brasilespa-
na.com.
LOS DATOS