Venta tradicional vs Venta consultiva. Aprende a trabajar como asesor inteligente.
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Cambios cada vez más veloces nos invaden en todos los ámbitos de la vida, incluidos los mercados y la forma de vender. La capacitación comercial en consecuencia, tiene que apuntar a formar ejecutivos proactivos que se adapten a las nuevas reglas del juego establecidas.
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- 1. VENTA CONSULTIVA! Deja de lado viejos hábitos.!
- 2. VENDER,!! UN VERDADERO DESAFÍ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
- 4. DEBILIDADES ! DE LOS MODELOS TRADICIONALES.! !! A&'+! &(,+()&-! E=4@! >*! %*33*#+! &(! &3! .'+)&-+F! G(! '&*3$#*#2! &3! .'+73&1*! '*#$)*! &(! 3*-! ()70"0(#()-! ()! ",-! 2,()",-! .'#(050,+#")-! ()! *)+.#2! )&(,'*#+-! &(! 3*-! )*'*),&'/-9)*-! #&3! .'+#4),+!+!-&'?$)$+5!! !! H+1+! 1&()$+(C7*1+-2! )+(! &3! *))&-+! *! 3*! $(%+'1*)$D(! 0! &3! $()'&1&(,+! #&! 3*! .473$)$#*#2! 14)>+-! )3$&(,&-! 33&8*(! *3! *),+! #&! )+1.'*! )+(! 4(! )&',&'+! )+(+)$1$&(,+! #&3! .'+#4),+! 0! -4-! -4-9,4,+-5! "-/2! &3! )+(+)$1$&(,+! #&3! ?&(#&#+'! 0! -4! )*.*)$#*#! #&! )$&''&! #&:*(! #&! -&'! 3+-! %*),+'&-!)3*?&-!#&3!@I$,+5!!
- 5. DEBILIDADES ! DE LOS MODELOS TRADICIONALES.I! !! G(! -&'?$)$+-! #&! ?*3+'! *8'&8*#+! 0! 1&')*#+-! >$.&'J)+1.&99?+-2! )+1+! .+'! &:&1.3+! &(! 3+-! -&'?$)$+-! 7*()*'$+-! 0K+! L(*()$&'+-2! '&-43,*! >+0! $1.'&-)$(#$73&! 3*! *.3$)*)$D(! #&! &-,&! (4&?+! .*'*#$81*!.*'*!3+8'*'!-&'!1C-!'&(,*73&!0!#&-,*)*'-&!&(,'&!3*!)+1.&,&()$*5!! !! 80+! )27#'%,9! )+! "#! 2#:,';#! ()! "#-! )24')-#-9! "#! %4&'M*! #&! ?&(,*-! -)! 5,24,+)! ()! .'#7#<#(,')-!)(&5#(,-!-)%=+!"#!*0)<#!)-5&)"#6!!
- 6. VENTA TRADICIONAL ! vs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
- 7. NUEVAS REGLAS! DE JUEGO.! !! H*17$+-! )*#*! ?&M! 1C-! ?&3+)&-! (+-! $(?*#&(! &(! ,+#+-! 3+-! C17$,+-! #&! 3*! ?$#*2! $()34$#+-! 3+-! 1&')*#+-!0!3*!%+'1*!#&!?&(#&'5!! !! F#! 5#4#50.#50@+! 5,2)'50#"! )+! 5,+-)5&)+50#9! E)+)! A&)! #4&+.#'! #! 1,'2#'! )<)5&E*,-! 4',#5E*,-!A&)!-)!#(#4.)+!#!"#-!+&)*#-!')%"#-!()"!<&)%,!)-.#7")50(#-6!
- 8. NUEVOS HÁ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
- 9. APRENDE A TRABAJAR! COMO ASESOR INTELIGENTE.! !! G#'#! 5,+*)'E'-)! )+! )-)! 5,+-&".,'9! )"! 5,2)'50#"! ()7)'/! #4')+()'! #! .'#7#<#'! 5,2,! .#"6! >+! 4'02)'! "&%#'! ()7)'/! A&0.#'-)! "#! 02#%)+! )-.)'),E4#(#! ()"! *)+()(,'! .'#(050,+#"9! 4#'#! (#'! 0+050,!#!"#!5,+-.'&550@+!()"!#-)-,'!0+.)"0%)+.)6!! !! G3!*-&-+'!,'*7*:*!-+7'&!$(%+'1*)$D(!0!#*,+-!'&)+.$3*#+-!-+7'&!3*-!(&)&-$#*#&-!#&3!.+,&()$*3! )3$&(,&! 0! -&! .+-$)$+(*! )+1+! -4! -+)$+2! *8'&8*! ?*3+'! *! -4! (&8+)$+! 0! &-,*73&)&! 4(*! '&3*)$D(! -4-,&(,*73&!&(!&3!9&1.+5!!
- 10. DESAROLLA LAS HABILIDADES! NECESARIAS.! !! A+'!-4.4&-,+2!&-,*!&?+34)$D(!#&3!1@,+#+!#&!?&(,*!'&=4$&'&!4(*!1*0+'!?&'-*93$#*#!.+'!.*',&! #&3! ?&(#&#+'! 0! 4(! 1*0+'! ()-#'',"",! ()! "#-! H#70"0(#()-! +)5)-#'0#-! .*'*! .+#&'! &:&')&'! &L)*M1&(,&!3+-!#$-9(,+-!'+3&-!=4&!'&=4$&'&!&3!.'+)&-+!&(!-/5!!
- 11. HABILIDADES! TALES COMO:! "! N*!)*.*)$#*#!*(*3/9)*5! "! N*!&-)4)>*!&1.C9)*! "! N*!*-&'9?$#*#5! "! N*!(&8+)$*)$D(!-4-,&(,*#*!&(!&3!.'$()$.$+!8*(*'J8*(*'5! "! N*!*#1$($-,'*)$D(!&L)*M!#&!9&1.+-!0!,*'&*-5! "! N*!)'&*)$D(!#&!?*3+'&-5! "! N*!#&,&))$D(!#&!(&)&-$#*#&-5! "! G3!,'*,*1$&(,+!#&!+7:&)$+(&-5!
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
- 13. CONVIERTE CONCEPTOS! EN COMPORTAMIENTOS.! !! "#&1C-2!7*-*#+-!&(!3*!.'&1$-*!=4&!#$)&!J!45%$+-$#".,$(,678,-$,(",9/$,$.!/!2'#".:,$(,;78, -$, (", 9/$, <$#"., =, $(, >78, -$, (", 9/$, 2'!$#".J2! 493$M*(! 4(*! 1&,+#+3+8/*! #&! #4')+(0C#<)! 4'/5E5,9! A&)! %)+)'#! A&)! )"! #"&2+,! 0+.)'0,'05)! ",-! 5,+5)4.,-! :! ",-! 5,+*0)'.#! )+! 5,24,'.#20)+.,-6!!
- 14. M@'2#.)!5,+!",-!2)<,')-!4',1)-0,+#")-N! DEJA ATRÁS ! SSS5-#-,'*$($(85&-! VIEJOS HÁBITOS.! Q6$!(+!#&:*(!#&!3*#+!-4-!?$&:+-!>C7$,+-!0!-&!'&-$-,&(!*!&(,&(#&'!=4&!?&(#&'!0*!(+!&-!-$(D($1+!#&! .&'-4*#$'2!-$(+!#&!#&,&),*'!3*-!(&)&-$#*#&-!#&3!)3$&(,&2!)+1.'&(#&'!-4-!.'+73&1*-!0!,'*,*'!#&! '&-+3?&'3+-2!3+-!?&(#&#+'&-!#&!)4*3=4$&'!&1.'&-*!&-,*'C(!&(!.&3$8'+R5!!J)0"!K#5LH#25! Venta Consultiva!