El problema radica en las debilidades de los modelos tradicionales de venta, centrados en las características del producto o servicio. Como mencionábamos, con el acceso a la información y el incremento de la publicidad, muchos clientes llegan al acto de compra con un certero conocimiento del producto y sus sustitutos. Así, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre dejan de ser los factores claves del éxito.

1. 00
VENTA CONSULTIVA
“Si no dejan de lado sus viejos hábitos y se resisten a entender que vender ya no es sinónimo de
persuadir, sino de detectar las necesidades del cliente, comprender sus problemas y tratar de resol-
verlos, los vendedores de cualquier empresa estarán en peligro”. Neil Rackham.
Cambios cada vez más veloces nos invaden en todos los ámbitos de la vida, incluidos los
mercados y la forma de vender. La capacitación comercial en consecuencia, tiene que apun-
DN
tar a formar ejecutivos proactivos que se adapten a las nuevas reglas del juego establecidas.
En primer lugar, debemos comprender que cuanto mayor valor agregado y customi- objetivo; en consecuencia, si la empresa logra contar
zación tengan los productos y servicios, más aconsejable el desarrollo de la venta con- con este perfil comercial, lograrán la excelencia en sus
A diferencia de otros países y mercados, en el nuestro, Por ejemplo, hoy entramos a un comercio con una idea muy concreta de lo que que- sultiva como ventaja competitiva. La misma se aplica más que a los productos, a servicios y la fidelización de sus clientes. Así lo plantean
la figura del vendedor está infravalorada. Sin embargo, remos adquirir; si no lo encontramos el vendedor suele reaccionar ofreciéndonos la comercialización de soluciones en donde el ejecutivo de ventas adopta la figura los profesionales que conforman el equipo de trabajo
en los tiempos actuales e incluso teniendo en cuenta productos sustitutos, enumerándonos algunas de las mayores y mejores prestaciones de asesor o consultor; por ello, como primera medida, la venta consultiva exige que el de SDS Training, que en su vocación de cubrir el actual
el momento de ajuste y economía, vender se transfor- respecto al que buscábamos. Pero no accedemos. Pues bien, en principio, y desde la comercial reaprenda su actual perspectiva de venta. déficit del mercado en relación al trato con el cliente y a
ma en un verdadero desafío a los estándares popular- óptica de la venta tradicional, el vendedor ha actuado impecablemente, pues cono- la gestión comercial, proponen un curso específico de
mente conocidos de venta. Desafío que estaremos en cía los productos al detalle e incluso comparativamente. Para convertirse en ese consultor, el comercial deberá aprender a trabajar como tal. En habilidades comerciales.
condiciones de asumir si somos capaces de entender primer lugar deberá quitarse la imagen estereotipada del vendedor tradicional, para
que hay un cambio de paradigma en la sociedad de Pero entonces ¿qué ha fallado en el proceso? En realidad, el problema radica en las dar inicio a la construcción del asesor inteligente. El asesor trabaja sobre información Además, basados en la premisa que dice - Aprendemos el
consumo y por lo tanto, en la efectividad aquellos mé- debilidades de los modelos tradicionales de venta, centrados en las características del y datos recopilados sobre las necesidades del potencial cliente y se posiciona como 20% de lo que escuchamos, el 50% de lo que vemos y el 80%
todos tradicionales de venta. producto o servicio. Como mencionábamos, con el acceso a la información y el in- su socio, agrega valor a su negocio y establece una relación sustentable en el tiempo. de lo que hacemos-, utilizan una metodología de apren-
cremento de la publicidad, muchos clientes llegan al acto de compra con un certero dizaje práctico, que genera que el alumno interiorice los
Esos cambios y esos constantes descubrimientos ya ins- conocimiento del producto y sus sustitutos. Así, el conocimiento del vendedor y su Por supuesto, esta evolución del método de venta requiere una mayor versatilidad conceptos y los convierta en comportamientos.
taurados en la sociedad, inciden, entre otras cosas, en capacidad de cierre dejan de ser los factores claves del éxito. por parte del vendedor y un mayor desarrollo de las habilidades necesarias para po-
nuestros hábitos de adquisición de bienes y servicios. La der ejercer eficazmente los distintos roles que requiere el proceso en sí. Habilidades
curva de desarrollo es hoy exponencial, debido al inter- En servicios de valor agregado y mercados hiper-competitivos, como por ejemplo tales como la capacidad analítica, la escucha empática, la asertividad, la negociación
cambio de información en tiempo real a partir de Inter- en los servicios bancarios y/o financieros, resulta hoy imprescindible la aplicación de sustentada en el principio ganar-ganar, la administración eficaz de tiempos y tareas, la
net. Esto significa que los clientes están cada vez más in- este nuevo paradigma para lograr ser más rentable y destacarse entre la competen- creación de valor, la detección de necesidades y el tratamiento de objeciones.
formados y sólo van a permitir que intervengamos en sus cia. Sin embargo, en la mayoría de las empresas, la fuerza de ventas se compone de www.sdstraining.es
decisiones de compra cuando podamos jugar un nuevo trabajadores educados según la vieja escuela. Entonces, ¿cómo implementar este Si el asesor comercial realiza un buen aprendizaje de las nuevas habilidades, será ca- info@sdstraining.es
rol que colabore con el proceso y no lo entorpezca. nuevo enfoque para maximizar los resultados comerciales? paz de entender la venta como una consecuencia de su trabajo, en lugar de su único Tel. 917 589 628