Ponencia descriptiva de los errores típicos de un abogado independiente o un despacho pequeño..y alguno no tan pequeño, presentada por primera vez en el VII Congreso de la Abogacía malagueña el 20 de Octubre de 2011 original de Josan García (Manage Law)

1. Los 10 típicos errores de los Abogados
Solos…y no tan Solos
Por Josan García. Abogado Director
de G2a y Socio Consultor de
Manage Law
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http://managelaw.wordpress.com/

2. Decálogo de Pecados
1 Falta de especialización
2 Actitud pasiva de la venta
3 Enfoque pobre de la ecuación precio vs certidumbre
4 Ausencia de cálculo de costes
5 Sentido de urgencia en la gestión del cliente
6 Atención a la experiencia asociada al servicio del cliente
7 Activos inadecuados
8 Resistencia a la Tecnología
9 Ausencia de lógica Estratégica
10 Flexibilidad en la estructura de costes.
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3. 1 Falta de especialización
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4. 1 Falta de especialización
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5. Somos especialistas en….
inmobiliario
matrimonial
parcelaciones
laboral
Propiedad
intelectual
Penal económico
Multas de
trafico
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6. 1 Pero qué hay que hacer para ser especialista?de
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7. 1 Conocer el negocio del cliente
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8. 1 Cuidado con el segmento donde competir !!!!!!!!
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9. 1 Cuidado con el segmento donde competir !!!!!!!! Segmenta bien….
Margen Volumen Crecimiento Competencia
Negocios
Extranjeros
Deportistas
Profesionales
Arrendamientos
Penal
Economico
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10. 2 Actitud pasiva de la venta
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11. 2 Dos excusas principales…
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12. 2 Dos excusas principales…que intentan esconder
No sé qué
vender
No sé cómo
vender
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13. ¿Tenemos miedo a descubrirlo?
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14. 2 Si eres especialista…sabes qué vender
Bufete Casamienta y Divorción
Abogados especialistas en divorcios
Y sabes a quién vendérselo…..
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15. 2 Controla tu destino…apunta y dispara a TUS clientes……
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16. 3 Enfoque pobre de la ecuación precio vs certidumbre
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17. 3 Error la determinación del encargo
Soluciones
 Sé especifico en la hoja de encargo
 No seas técnico
 Explica bien los conceptos
 Revisa con el cliente que ha
comprendido bien todos los
escenarios posibles y sus
consecuencias personales y
económicas
 Explicale como alineas tus intereses
con los de él
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18. 3 Error la determinación del precio
Soluciones
 Acostumbrate cuando sea posible a
fijar honorarios fijos y variables ( al
cliente le gusta)
 Que los fijos te cubran
 Que los variables sean MUY
CLAROS y sólo aumenten tu margen
 Sé flexible con los plazos de pago y
juega correctamente con los tiempos
de producción
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19. 4 Ausencia de cálculo de costes
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20. 4 Ausencia de cálculo de costes
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21. 4 Ausencia de cálculo de costes : regla 1
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22. 4 Ausencia de cálculo de costes : regla 2
Compra o produce
horas baratas
Y véndelas…caras
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23. 4 Ausencia de cálculo de costes : regla 3
Asegúrate que no tienes
nada que no te sirva
Si es así…eliminálo
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24. 4 Gestiona correctamente su expectativa
Beneficio
que va a
recibir
La
El valor
solución
de lo que
que se le
percibe
da
El
resultado
que
consigue
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25. 5 Sentido de urgencia en la gestión del cliente
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26. 5 Sentido de urgencia en la gestión del cliente / Atasco en la producción
Agentes que lo producen
Asuntos  No intentes controlar los tempos judiciales, …no se puede
judiciales  Reserva horas para los caprichos de plazo de Sus Señorías
Imprevisión de
 Quien va hacer qué, cuando y cuanto tiempo ?
tareas
Falta de trabajo  Hay trabajos perfectamente acumulables, usa ese tiempo para
“on time” programarte mejor
Ignorancia de las
horas de  Si no las cuentas no las sabes
producción  Te pueden acabar matando…
pendientes
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27. 5 Sentido de urgencia en la gestión del cliente /Consecuencias
 Cliente llama y nadie le puede atender
 Ahora él no es importante (¿?)
 Todo el mundo corre y trabaja mucho y nadie sabe exactamente en
que dirección
 Estado de nervios TOTAL
 Animo caído por IMPOTENCIA
 El cliente se siente despreciado y desatendido
 La repetición de la compra y la satisfacción se alejan
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28. 5 Sentido de urgencia en la gestión del cliente /Soluciones
 Entender la cultura de la disrupción
 Apoyate en la tecnologia
 Entender la situacion, nueva, desconocida, en que se halla el cliente
que le genera angustia
 No seas psicologo, no hace falta, racionaliza la comunicación
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29. 6 Atención a la experiencia asociada al servicio del cliente
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30. 7 Activos inadecuados / Cambio de paradigma económico
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32. 8 Resistencia a la Tecnología
¿Cómo el mundo digital interviene en todo esto?
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33. 8 Resistencia a la Tecnología
Los Abogados forman
parte de un segmento de
la sociedad desconocedor
y apático. Ven la red, no
les llama la atención ni
perciben en ella
propuestas de valor.
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34. Luego existe los que la ven como una cosa perjudicial,
llena de piratas y delincuentes
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35. 8 Resistencia a la Tecnología
Luego hay los que perciben la red como una fuente de información, lo
cual es positivo si se sabe hacer, si se es un usuario experto. Ahí la
red sin embargo se emplea de forma unidireccional y asimetrica.
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36. ¿Tenemos miedo a descubrirlo?
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38. Nativos digitales
Es una actitud
Como son A donde les lleva
 Instituto..móvil, tuenti/facebook  Formas de negocio nuevas
 Forma de entender la tecnología…no  Del Copyright al copyleft
memoriza, encuentra funciones y las  Los profesores no hacen falta
crea
 Curiosean…no tienen
 Más posibilidades para ser creativo, miedo…toquetean..hasta encontrar
es una forma de canalizar la nuevas funciones o las crean..
creatividad
 Usan la red para preguntar
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39. Inmigrantes digitales
Preguntas y estadios
 El resto de aplicaciones  Una vez comprendido
incluidas las que estan en todo se identifican
 Se asimila ordenador a
tratamiento de texto la nube se visualizan muchisimos problemas de
como algo incontrolable y seguridad
cerrado
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40. Un nuevo universo: el 2.0
En el que encontramos:
 Internautas informados
 Con un mejor capacidad critica
 Son consumidores y a la vez
productores de contenidos
colaborativos
 Se organizan en redes sociales
catalizadas por las TICs
 No existen barreras de entrada
tecnológicas
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42. Page  42

43. VALE,….PERO PARA QUE SIRVE?
SIRVE PARA
Aprovechar ventajas de las redes
sociales y las nuevas TICs para:
llegar a los clientes de forma
directa e individua-lizada
captar su atención
permitir la interrelación
aumentar su confianza
acceder a sus redes sociales de
influencia
En definitiva, estrechar vínculos y relaciones
entre las empresas y los posibles clientes
distribuidos en dichas redes
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44. NUEVO PARADIGMA:
 Estamos más lejos (¿?) de los clientes…pero los podemos tocar
más de cerca
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45. 9 Ausencia de lógica Estratégica y financiera
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46. 9 Ausencia de lógica Estratégica
Precisa de Precisa pensar en la
organización estrategia
Ventaja
rentabilidad competitiva
Sostenibilidad en el tiempo
Precisa de
Innovación y en
consecuencia de
activos nuevos
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47. 10 Flexibilidad en la estructura de costes.
 Si tenemos miedo de afrontar un proyecto de despacho solos….o
nos hace falta inversión….
 Si hay que hacer algo nuevo que no sabemos hacer….
 Si necesitamos estructura administrativa
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48. Preguntas?
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