Revista Pymes 04-2015

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Nota publicada en la Revista Pymes a nuestro Cliente Eduardo Spataro, titular de INSUMOS ONCE (www.insumosonce.com.ar) sobre la politica de cobranzas en las Empresas.

Publicado en: PYMES y liderazgo
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Revista Pymes 04-2015

  1. 1. es DINERO Claves para agilizar la cobranza por MM Emitido: o Cuáles son los instrumentos v buenas prácticas de gestión recomendadas por los expertos. para recuperar acreencias. La importancia de la tecnología. insumos Once es um vende dififfl ¡minorista y mayorista de insumos informáticos con dos sucursales. Su dueño, Eduardo Samara. relata hasta qm‘ prurito la cadena de pagos se le viene esti- mado en las íntimos nasales. Por un lado. los proveedores le acotrtaron o eliminaron los plazos de pago. En el otro entraran de Ita cadena, various, de sus clientes impresas privadas. generalmente. proveedoras del Estado- le están “ptclienld-o" plazos más largas para pagarle. "Hasta hace Tomar conciencia de los riesgos que implica el atraso en la cobnnza. Ser proactiva v actuar de manera preventiva. un año. nuestros plazos de cobranza no semana-ban toa 3o días. Hay. la mínimo es eo y. en algunos casos. llegan a 12o dias”. señala sont-aro. 01m tanto cuenta Inés Espinosa. titular de un emprendimiento de diseño de City Bell, del mismo lïlm-ïltbffi. con foco en carteras. calzados y acce- sorios: “Nike-atras proveedores de herrajes, por ejemplo. ya no atentan cheques nai a 3o días. lo que se suma a las dificultades para conseguir el producto importado. A su vez. esto nos complica la relación con los clientes Documentar taxativamente los términos de la transacción comercial. ritaynristas, a QUIERES debemos arntarles las comuniones de El estiramiento ‘en los plazos de trago que se viene observando en los‘ ultimos meses exige nm gestión de cobran-ia eficiente” para: prevenir que la caia de las empresas caiga en ctueltos de botella. La ‘postergucítéln de las pagos, que es um de las fórmulas mis a mano y económica de financieras. tiene un in-tpacto negativo instruments! al otro lado dal mostrador, Para el acreedor que ve postergar: su cobranza. no soto ¡implica mala financian de la fartnvracié-n por efecto de la tri-filiación. sino tmllaien unn comracctén de 1:: llilqusiaez y die lla disponibilidad fiimnciera, que resiente la capacidad de pago propia cuando ocurre este tino de situa- ciones, surge la necesidad de mamar medidas que recupero de cuentas por cobrar, sin que em lwfifia en riesgo la relación eofimïcisl con el cl lente. ‘Por esta varón, se aconseja que la estrategia de las empresas’ acres: dieras Incluya acciones preventivas, integrales y de negociación. par lun menos hasta la ¡mm-neta en la que la deuda se trans-Farma en mara. cuando se cruz-a esa frame-sra, la recomenda- cion pasa por canalizar el racismo par‘ la via judicial. En el departamento Recupera del Gestionar la cobranza con un equipo profesional, dotado de tecnologia ada. Procurar persuadir y convencer al deudor. antes que presionar o reaccionar.
  2. 2. ¡armas 01.21735 G7 Estudio Tonefli, aseguran que el esti- raamricnto de los plaznsen el sistema fiinamciero. en la anualidad. está immaaaixdo en otms mercados. “Los memsos de tarjetas n otros productos bancarios y financieros negocian los piaAas, procurnnm aim’ las oblïfi- (ionvzs más allá ¿E105 1k diasiafirma Alegiandro Tonem ‘En aigunas carteras dir: consumo, como las minis no mnczrrias —de shwpbu o superma- {años ,2! inrumplinhmooaihetitre w y 5409.23. y ya se advierte momsichd enana» resarial en la cubana de Riesgos de Trabajo. " En este marca, ¿rinitis empresas puede: razpzzmmpem (latinas. Para ¡es amalgama: CDfI-‘MGÏIÍCZÍÓH par: nzfiáaïdïfifim r5 (amar mn um ¿Enipníailnalï- raid-z dr la (abraza. Crediticia. «the la Universidad Tecnoló PREVENCIÓN gica Nacional (UTN). "Es fundamenta; qu: hmugwzién En rigor. roda «¡impresa con acreen» del crédito este’ en r &espeda- cias debe concursar, antes que ivada, los listing. ln que puede ¡gustan un riesgos que corre si no ptxede cobrar área interna. tm panmlmfiado, la deuda, o si ésta, directamente, se iemulogia grs-apunta _v m r- traduce en mon. En segunda lugar, ¡amianto profesacafi. o unákh debe proponesrse instrumentar una alriiuensativa de ¡sra gitana); estrategia prwrentiva, que en lo posible eéüpütinïïznd; en culzmsïflúene; ayude a evitar los doiores de cabeza Maria flauta-za D31. ¡side que traen las cuentas a cobrar, La ‘Iïecnicamn 5:55h’ h Braun “En cualquier er-mpresa. y en especial Premio: el Utilizar sohware Evatuat en terminos Evitar que volumon a ‘ —— 3. ‘¿g Q. a medida que de (osto/ benefmo el vendedor se conrann sign registre las ta asumida! de encargue ne ¡narrado n- ‘, ¡a- r“ acciones y disparo tetona: oa 9150011 la cabranza colaborador-s 4 ""' aiertas de mantas a cobrar
  3. 3. en las pymes, descuidar la cobranza es sintiriimo de incumplimiento con proveedores. obligaciones impositivas o bancarias. además de posibles diri- cultzides para pagar los sueldos, entre otras consecuencias. Por oso, es clave pensar en la ¡irofosionalnación de la función de cobranza. l? ! primer paso en ese sentido es adoptar mecanismos de intervención preventiva". asegura Eduardo Barrionuevo, socio gerente de Grupo ErvlAC, empresa especializada en SCWÍUOS de (Ïobranzzis. "El estiramiento delos plaïos y la mora terminan afectando a toda la cadena de pago. Por eso. es tunda mental trabajar en el recupero de deuda, a panir de acciones muy senci llas. como recordarlo al deudor el ire-namiento de la cuenta a trastos de un llamado telefónico. un SMS. o tin correo eltectrónico". dice Tonelli. En Insumos Once trabajan con un cronograma de irencimientos de cuentas corrientes de la carte-ra de clientes. “Seguimos los vencimientos constantemente y enviamos ¿{V1505 o recordatorios una semana antes. Y luego del vencimiento nos contac tamos para cobrar lo iaactadti. El crono grama se envia a cada cliente para que esté al tanto del mismo". titce Spataro. Pero Iii gestión debe completarse con otro tipo dn iastrategias. tanto para la fase de prevención como de recupero y, en ambos casos. se reco- mienda el uso de herramientas tecno‘ lógicas a medida. En Émerix y GDS lviodrllica —una alianza estratégica de empresas espe- cializadas en software de gestión de riesgo de crédito: disponen de productos para cada ínstantriit de lu tarea de recupero. “Por un lado, contamos con intellec- tiorrjóo, una solucion ‘en la nube". que permite a nuestros clientes procesar el comportamiento de uso y pago de los productos financieros, a efectos de italcular la probabilidad estadistica de que un cliente pueda caer en mora eii los proximos meses. Por el otro, tenemos una solución configurada a medida, llamada Émerix, que combina "Se puede iniciar el recupero a partir de acciones muy sencillas, como recordar al deudor sus vencimientos por teléfono, email, o SMS. " acciones de recupero. corno el registro de llamados, visitas. mensajes, con un motor de scigmentación". dice su gerente gnnttral. (iustavo Vtarcinsky. El (‘JQCUIÍVO explica que ÉIIIOTÍX administra tres estadios de recupero. Para el irziso de clientes que están al dia, pero suelen atrasarse en sus pagos, o presentan (‘ICITO nivel de incerti» dunihrc en su capacidad de pago, el programa eiecuta acciones preven- tivas de recordatorio de vencimientos. Cuando se trata de clientes con pagos vencidos recientes, o menores a 9o (li-as, se dispone del modulo de gestión de mora temprana. cuyo obieiivo es lograr promesas de pago, o alguna refinan- ciación para cobrar. ¡nero manteniendo la relación con el cliente. "Por último. disponemos de gestión de mora avan zada. para clientes con los que no se puede regularizar la deuda. Son casos que requieren acciones prejudicialtes y} o judiciales. El objetivo es lograrrecu- periir el mayor monto posible con la consiguiente finalización de la relación comercial“, detalla Vercinsky. BUENAS PRACTlCAS Con independencia del uso de tecno logia aplicada. es conveniente que el objetivo de recuperación también incluya buenas practicas de gestión. Emiliano Niardiiori, CEO de Delenio. consultora espai ializada en reingeniería de ventas, habla dt‘. la necesidad de una estrategia integral que empic-rce con acciones de sentido coiitún. preciso deiar asentado en el presupuesto. o nom de pedido. en forma taxativa y‘ clara. el plazo de pago y el vencimiento del mismo. Esto es clave y no debe sosiayarso Por cuestiones do. conocimiento o ¿mi ' con la otra parte. Es sorprendente L cantidad de empresas en las qzir- la condición de pago no queda rca — mida en forma escrita pura e Oli 2015 PYMES perdiéndose un valioso instrumento para recordarle el compromiso". dice Marchíori. A partir de esta instancia. la comu- nicacion y la empatía juegan un papel importante on este proceso. "Los cobradores también son vende- dores: venden la conveniencia de pagar el precio convenido. exponiendo el beneficio del pago y el perjuicio del no pago, utilizando un lenguaje colo- quial. sin violentar al otro. Esto no debe confundirse con el hecho de que el vendedor se encargue de cobrar, porque generalmente estos actores temen el desgaste en la relación con el cliente y, de esa fonna, no gestionan la cobranza como corresponde", dice Díaz. Para los especialistas. el punto de inflexión es cuando pasan los primeros reclamos sin resultados positivos v aparecen síntomas de estrés en la cobranza. l-Is el momento de buscar alternativas. Nlarchiori sc inclina por una estra- tegia de incentivos concretos, que vuelva atractivo el pago. “Se pueden instrumentar. por ejemplo, descuentos por pago a termino. o por pronto pago. lo cual conlleva una sobrecarga en el precio por mora. que ‘compite con el finan- ciamiento a tasa cero del retraso en el pago. Tambien se pueden generar incentivos ii la fuerza de ventas por disminuir el atraso, que debe estar claramente delimitado, cuantifi- cado y tener un plazo de vigencia. Por otro lado, stiele ser muy conve- niente generar reglas dc cobranza que. por ejemplo. pasado determi- nado tiempo presione la cobranza en segundo itivel; es decir, através de un mando medio o superior inmediato”. completa Diaz. Espinosa pone especial énfasis en la relación con los clientes. “Es cierto que no podemos descuidar la cobranza, pero tampoco podemos arriesgar los clientes. Yo prefiero incentivar el pago en plazos cortos; por ejemplo, con un dtascuvnto considerable. Y alos que no ‘r-s sii-vc- la oferta y optan por cstirai" ¿es plazos, los llamamos con alguna
  4. 4. o/ ..’20‘S frecuencia y buenaaúqnueoor darles que nena; molina", ¿rice la eiecufin. Díaz coincida m yïïdmmpli- miento en los pgs. Eunuasoque eno no sea efeczifltfiíïlbfiar ‘dee vestrategm siagefinmtun marco de respeto ymflúkhs formas. “Se pu edm oh tipo crediticio. (tots aprobacions deígqqm, en ¿una ¡’HÜEG bno ¡firme regularn ¡ui-iban rescindiro refaïúntü ¿comercial para (¿o oxigiéndoie 3221139 nales o reales n31 de crédito. o d crédito". ¿caga-a i. ‘vrmcsmzmün láaiïriionuem. dificultades quan "Hay que deiar ¡sentado en el presupuesto, o nota de pedido. el plazo de pago. Eso es clave y nunca debería ser soslayado. " Emiliano Marchtori situación económica exigen que todos los meses se deban diseñar y desarro llar estrategias de ventas y (obranzas: “Es clave la actualización delas herrar mientas de gestión para estudiar y analizar el comportamiento de pago. cuenta por cuenta. La incorporación de tecnología de comunicación y de sistemas informáticos para gestionar en tiempo y forma las facturas emitidas, hace que sea más ágil el proceso de reclamo. aumentando la Cantidad de gestiones con la misma duracion de humanos”, EQWPOS i Para Díaz. un equzipamïtentfl tecno lógico ¡deal recomondadu en Gestos casos ‘debería incluir: centrales tele fóni-cas inteligentes, con distribucion de. llamadas. llamadores predictivos. red de varias. HZ, sistemasáe software para distintas instancias ‘de ¡‘a gestión‘ de cobranzas y bocas ‘de cobro. “La tecnología debe: pefmiïinws contratar las géstiones dei ‘día a día’. para corregir desvíos y elabozrar nuevas estrategias de cobro efectivo. No se debe perder de vista el costo de ‘los sentidos telefónicos y de Internet, para lo cua’! debe jzushfirarse la inver- sión en tecnología de acuerdo con la cantidad de cuentas en mora. el momo a recuperar. la antigüedad de las acreencias y las posibilidades de cobro", aclara Díaz. En ocasiones. es conveniente terce- rizar ta operatoria en agentes idóneos. que además ‘de experiencia ytecno logia, puedan ofrecer un menor ‘costo relativo, con base en el volumen de: operaciones que manejan. “Eiegir la solución de una agencia externa de cobro puede ahorrar gastos internos y aumentar la‘ ‘eficiencia administrativa. pues el personal especializado con el ‘quen cuenta una agencia, tiene el tiempo y‘ ‘las herra- mientas fletesflflas para tratar y seguir a} deudor. Con un método de control y seguimienm ¿adecuado sobre‘ la asignación de cuentas y la recauda- ción que logran las agencias. se pugde ‘ reducir la mamen condiciones venta- josas". afirma Díaz. o

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