Marketing y Comercio Exterior

1. l ó d láComercialización de lámparas
LED en mercado internacionalLED en mercado internacional
Mayo, 2013y ,
1Comercialización Internacional LEDs

2. SELECCIÓN DE MERCADO.‐ DETECCION DE OPORTUNIDAD
‐ ESTUDIO FIABLE DE COSTES DE LA ENERGIA EN EL MUNDO
‐ PAISES CON ENERGIA SUBVENCIONADA
Países $/Kwh €/Kwh Comentarios
España 0,23 0,17
Brasil 0,34 0,26
Chil 0 23 0 17 1 EUR 617 3698 CLP
CHILE CUENTA CON:
‐ PAIS CON FUERTE DESARROLLO
‐ PAIS CON RECURSOS NATURALES
Chile 0,23 0,17 1 EUR = 617,3698 CLP
Perú 0,10 0,08 1 USD = 2,6380 PEN, 1 EUR = 3,4596 PEN
Argentina 0,06 0,04 Energía subvencionada por gobierno
PAIS CON RECURSOS NATURALES
‐ PAIS ABIERTO A RECIBIR INVERSION EXTRANJERA
‐ NIVEL DE COSTE COMPETITIVO
FORMALIDAD PARA HACER NEGOCIOS‐ FORMALIDAD PARA HACER NEGOCIOS
‐ ESTRUCTURA COMPETITIVA DE RED LOGISTICA PORTUARIA
‐ FIRME APUESTA POR EL SECTOR DE EFICIENCIA ENERGETICA
SALDO COMERCIAL DEFICITARIO EN PARTIDA ARANCELARIA 8543‐ SALDO COMERCIAL DEFICITARIO EN PARTIDA ARANCELARIA 8543
2Comercialización Internacional LEDs

3. NEGOCIACIÓN PROVEEDORES EN CHINA
1.‐ PROSPECCIÓN PROVEEDORES EN INTERNET
portal ALIBABA, 25 candidatos, coste contenido.p , ,
2.‐ SELECCIÓN SEGÚN TIPO DE PERFIL DE EMPRESA
investigando el potencial de fabricación (cantidad, calidad)
3 ‐ ORIENTACIÓN A RATIO CALIDAD/COSTE3. ORIENTACIÓN A RATIO CALIDAD/COSTE
estudio detallado de 5 posibles OEM/ODM
4.‐ VALIDACIÓN POR ENTIDADES INDEPENDIENTES.‐ Normativas ISO,CE,RoHS
estudio de informes avalados por B V y TÜVestudio de informes avalados por B.V. y TÜV
5.‐ CONTACTO COMERCIAL DIRECTO.‐ PETICIÓN Y ANÁLISIS DE OFERTAS
a través del portal ALIBABA y SKYPE para detallar ofertas.
6 SELECCIÓN DE PROVEEDORES6.‐ SELECCIÓN DE PROVEEDORES.
Shenzhen 3NLed Lighting Co., Ltd / Shenzhen Power Led Lighting Co., Ltd
7.‐ DE ACUERDO A NUESTRA ISO9001, MEJORA CONTINUA
inspección en origen, vuelta al pto. 3
3Comercialización Internacional LEDs

4. NEGOCIACIÓN DISTRIBUIDOR EN CHILE.‐ Entrada indirecta
1.‐ CONTACTO CON Manuel Sayagués García (A3e).
a través de grupos comunes en LinkedIn.
2.‐ CONTACTO CON Fernando Araya (Anesco Chile)
A3e y Anesco Chile habían firmado una alianza de colaboración
en Madrid en Junio‐2012
3.‐ Fernando Araya NOS PRESENTA A Carlos Arias.
recomienda utilizar la plataforma de distribución de TUBOLED.
4 ‐ CONTACTO CON Carlos Arias (Tuboled)4. CONTACTO CON Carlos Arias (Tuboled)
conocedor del mercado local chileno y orientado al sector industrial,
comercial y residencial de iluminación.
5 ACORDAMOS UN CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN DE TECNOLEDS5.‐ ACORDAMOS UN CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN DE TECNOLEDS
tendrá apoyo comercial y de marketing para establecer acciones frente a
clientes públicos y privados.
4Comercialización Internacional LEDs

5. ANALISIS VIABILIDAD TECNICO ECONOMICA
Los precios están gestionados en origen para conseguir ser
competitivos en cada una de las fases de generación de valor.
Como media, hemos detectado oportunidad de negocio:
‐ para los tubos led 1200mm y 18w en compras de 20.000 uds.
con costes de compra en China $14,00/ud. p $ , /
y venta en Chile en 38,36$ (18.500 $CLP sin IVA).
‐ para las bombillas led E27 y 5w, en compras de 20.000 uds.
con costes de compra en China $6 00/udcon costes de compra en China $6,00/ud.
y venta en Chile en 29,03$ (14.000 $CLP sin IVA).
Escandallo bombillas E27 coste($) venta ($) tubos led 1200 coste($) venta ($
coste material en China 128 304 282 332coste material en China 128.304 282.332
coste flete contenedor 20' ST 1.500 1.500
coste seguro mercancía 1% 1.283 2.823
Inspección Asían Inspection 598 598
% plataforma comercial (asistencia a ferias) 3% 3.951 8.618
Descuentos por rappel al distribuidor 7% ‐29.111 ‐36.278
V t di t ib id hil 33% 415 869 518 254Venta a distribuidor chileno 33% 415.869 518.254
Totales costes ventas…………………………… 135.636 386.758 295.871 481.976
Beneficio 65% 251.122 39% 186.106
5Comercialización Internacional LEDs

6. ESTADO DEL ARTE DE LA TÉCNICA
‐ FLUORESCENCIA: 67‐69 lm/w, 10.000 h
‐ LED: 100‐110 lm/w, 50.000 h
Parámetros importantes a tener en cuenta:
‐ Intensidad luminosa, Flujo durante vida del elemento, j
‐ IRC, índice de reproducción cromática > 80
‐ tipo y color de la luz emitida: cálido 2.700ºK, frio 6.500ºK, luz día 6.000 ºK
‐ ahorro energético rendimiento: luz emitida/consumo eléctricoahorro energético, rendimiento: luz emitida/consumo eléctrico
Tecnología LED PHILIPS TECNOLEDS Mejora
Ledbulb 5w E27 73 lm/w 84 lm/w 15%Ledbulb 5w E27 73 lm/w 84 lm/w 15%
Ledtube 18w G13 84‐87 lm/w 100‐110 lm/w 26%
ATENCION A NUEVAS TECNOLOGIAS OLED‐ ATENCION A NUEVAS TECNOLOGIAS: OLED
6Comercialización Internacional LEDs

7. ESTADO DEL ARTE DE LA TÉCNICA. Eficiencia Energética
 Elegiríamos la regulación progresiva para conseguir
nivel de iluminación constante independientemente de la
aportación solar en las zonas próximas a las ventanas.
También incorporaríamos el control de presencia para
asegurar la máxima eficiencia energética (debería estar
integrado con la climatización de los despachos/salas de
reuniones)
Propuesta más eficiente
 Se disminuye el consumo de energía de
iluminación/HVAC de despachos/sala de reuniones (se
puede programar en la agenda la utilización de salas
especiales).
 Disminución del consumo de energía destinado a las uc ó de co su o de e e g a dest ado a a
iluminación y mejora de su calificación energética.
 AHORROS estimados en torno al 30% (pendiente de
realizar).
7Comercialización Internacional LEDs

8. ESTADO DEL ARTE DE LA TÉCNICA. DIALUX Expertise
¿Qué propuesta es más eficiente?
C ál á f t bl ?¿Cuál es más confortable?
8Comercialización Internacional LEDs

9. PLAN DE NEGOCIO.‐ PRESENTACION A INVERSORES
1.900.000
TECNOLEDSMeses Costes ($) Ventas ($) Beneficio ($)
ene‐14 64.726 ‐64.726
feb‐14 ‐64.726
mar‐14 868.734 804.008
abr 14 366 780 437 228
900.000
1.400.000
abr‐14 366.780 437.228
may‐14 64.726 372.502
jun‐14 372.502
jul‐14 868.734 1.241.236
ago‐14 366.780 874.456
400.000
sep‐14 64.726 809.730
oct‐14 809.730
nov‐14 868.734 1.678.464
dic‐14 431.506 1.246.958
ene 15 1 246 958
Costes
‐100.000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
Costes Ventas Beneficio
ene‐15 1.246.958
feb‐15 868.734 2.115.692
mar‐15 366.780 1.748.912
9Comercialización Internacional LEDs

10. DAFO.‐ MATRIZ DE ESTRATEGIAS
FORTALEZAS
‐Posición técnica solvente y alto conocimiento
del mercado chileno
Experiencia en negociación y gestión del negocio
‐ Introducción de nuevos productos y servicios
para contrarrestar la competencia.
Fidelizar a nuestros principales clientes
‐Mejores campañas de marketing para la correcta
difusión de nuevos productos y servicios.
Implementación de un sistema sencillo de‐Experiencia en negociación y gestión del negocio
‐ Reducción de costes por economía de escala.
‐ Mejora continua, tanto del producto como de
los servicios de valor agregado.
‐ Fidelizar a nuestros principales clientes
mediante políticas comerciales y productos
idóneos.
‐ Implementación de un sistema sencillo de
conocimiento On‐line sólo para clientes
profesionales. (chat profesional)
DEBILIDADES
‐Percepción difusa de la imagen de marca
(estamos al comienzo)
‐ Canales de distribución compartidos con socio
local
‐ Implantar nuestro sistema de calidad total.
‐ Fortalecer nuestra imagen con marketing social
(coordinación con municipalidades).
‐ Implantar planes estratégicos dirigidos a
‐ Acercamiento a los clientes por medio de
Seminarios, Convenciones, Mesas Técnicas en
Ferias del sector.
‐ Asesoramiento continuo On‐line (Webinarlocal.
‐ Implantación poco profunda en el país
Implantar planes estratégicos dirigidos a
proyectos singulares, para reforzar nuestra
posición en el mercado local
Asesoramiento continuo On line (Webinar
mensual de capacitación y concienciación de
eficiencia energética y gestión de iluminación )
AMENAZAS OPORTUNIDADESAMENAZAS OPORTUNIDADES
‐ Competencia ilegal
‐ Posible recesión económica
‐ Nuevas tecnologías emergentes (OLED)
‐ Nichos de mercado que demandan nuevos
servicios y nuevos productos.
‐ Potenciar las promociones y campañas
‐ Posibilidad de expandirnos a países cercanos
geográficamente (Perú, Brasil, etc..)geográficamente (Perú, Brasil, etc..)
10Comercialización Internacional LEDs

11. ESTRATEGIA Y OPERATIVA COMERCIAL
* OBJETIVO DE VENTAS:
1. Venta de totalidad de mercancía adquirida rappel del 7% si hay consecución del
objetivo.
2. Captación de clientes  Introducción en el mercado y generación de confianza
*ACCIONES PROMOCIONALES Y DE MARKETING
 Asistencia a Feria Expo Eficiencia 2014
 Impartición talleres eficiencia energética (Centros Educativos y Asociaciones de
I i A i )Ingenieros y Arquitectos)
 Promoción “Día sin IVA”
 Instalación de expositores con LEDs en Ferias, y en punto de venta de Tuboled
Reunión con Asociación Chilena de MunicipalidadesReunión con Asociación Chilena de Municipalidades
* SERVICIO POSTVENTA
 Garantía de devolución en caso de insatisfacción del cliente Garantía de devolución en caso de insatisfacción del cliente
11Comercialización Internacional LEDs

12. ESTRATEGIA DE MARKETING Y SOPORTE TECNICO
TECNOLEDS presenta:
la herramienta definitiva
‐ Panel visualización
‐ Transmisor
TECNOLEDS WEM ‐ Sensores
‐ conexión a tu móvil
Compruebe el consumo de su instalación con Wireless Energy MonitorCompruebe el consumo de su instalación con Wireless Energy Monitor.
Demuestre a su cliente los ahorros comprometidos.
Conéctese desde el smartphone (Ios y Android) y controle el gasto energético.
OFERTA COMPRANDO 100 uds. TECNOLEDS SNT8B‐12S (tubo 18w 1200mm)
o bien 150 uds. TECNOLEDS SZ‐BE2705W (bombilla 5w E27)
f l i li d TUBOLED d i li i desta oferta es exclusiva para clientes de TUBOLED durante tiempo limitado.
(TECNOLEDS WEM, no se comercializa fuera de esta oferta)
12Comercialización Internacional LEDs

13. ESTRATEGIA LEGAL
CONTRATO SUMINISTRO CON FABRICANTE CHINO
a. Reglas sobre mercaderías (entrega, precio, documentos de pago, Incoterm, solicitud
d ifi d d lid d )de certificados de calidad, etc.)
b. Remedios del vendedor en caso de incumplimiento
c. Reglas para resolver el contrato, daños y perjuicios
d Di i i d F M tifi i ld. Disposiciones de Fuerza Mayor, notificaciones, ley
aplicable,…
CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN CON DISTRIBUIDOR CHILENOCONTRATO DE DISTRIBUCIÓN CON DISTRIBUIDOR CHILENO
a. Venta de productos bajo nombre comercial del proveedor
b. Exclusividad de venta en mercado chileno
c Fijación objetivos ventasc. Fijación objetivos ventas
d. Plan de ventas y marketing del proveedor para apoyar al distribuidor
13Comercialización Internacional LEDs