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Para ello debemos de tener en cuenta varias cosas:1.- Tamaño del lote: Estamos hablando de un frigorífico, luego las canti...
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Frosty de fagor

  1. 1. DIRECCIÓNCOMERCIAL YMARKETINGFROSTY DE FAGORAnder Echeverría FrancoIñigo Eraso EcheverriaImanol Izaguirre RuizAndoni Martínez Talavera
  2. 2. Tabla De Contenidos:Infome Frosty De Fagor 1.- Atributos del producto actual Paginas 2, 3, 4 Y 5 2.-Valor del producto Paginas 6 y 7 3.-Mercado Objetivo Paginas 8 y 9 4.-Canales de ventas Paginas 10, 11, 12, 13 y 14 5.-Publicidad y Promoción Paginas 15, 16 y 17 6.-Distribución del trabajo Pagina 18 1
  3. 3. Atributos Del ProdcutoActualPrimero empezaremos analizando la esté- puerta. También pueden tener un com-tica de los frigoríficos actuales y como partimento situado a una altura media elgestionan el espacio. La estética de los fri- cual es un dispensador de hielo. Por últi-goríficos es muy variada ya que existen mo las dimensiones del frigorífico sonfrigoríficos personalizables los cuales se aproximadamente 2 metros de alto, me-adaptan perfectamente a la estética de la dio metro de ancho, medio metro de pro-casa, normalmente suelen tener dos com- fundidad y las compuertas que he men-puertas una arriba y otra abajo o una a cionado antes suelen ser una más grandecada lado las cuales son para dos compar- que la otra en el caso de que estén situa-timentos llamados congelador y nevera das una arriba y otra abajo, en este casoen sí; otros frigoríficos incorporan un la compuerta de abajo suele tener menoscompartimento extra por lo que serían altura que la de arriba y está destinadatres compuertas, incluso pueden llegar a para el congelador, las dimensiones se-tener cuatro compuertas y para finalizar rian 0.7 metros de alto la inferior y 1.3mlos más simples que son los de una com- 2
  4. 4. de alto la superior, ambas con las misma anchura.Ahora hablaremos de características de los frigoríficos actuales:Comenzaremos con la capacidad la cual ya hemos mencionado antes al dar las dimen-siones del frigorífico, estas dimensiones son unas dimensiones estándar. Las dimensio-nes de los frigoríficos varían según el modelo que escojamos por lo tanto la capacidadtambién si queremos un frigorífico individual la capacidad de este será menor que siqueremos un frigorífico familiar. Por lo tanto la capacidad varía dependiendo del clien-te al que va dirigido, así que nos quedaremos con las medidas estándar dadas en pri-mer párrafo.Después tenemos una función que incorporan algunos frigoríficos nuevos llamada NoFrost, esta función elimina la formación de escarcha en el frigorífico mediante un eva-porador integrado en el sistema que enfría el aire. El aire frio es puesto en circulaciónpor medio de un motor ventilador y la humedad que se forma en dicho aire se va por elevaporador impidiendo así la generación de escarcha. El frio del congelador suele sermás seco por lo que si queremos guardar alimentos ahí deberemos cubrirlos con unplástico o algún tipo de revestimiento adecuado para evitar que se sequen dichos ali-mentos.Seguidamente tenemos la función Fast Freezing, cuando esta se activa se enciendeuna lámpara roja y sirve para congelar grandes cantidades de alimentos ya que el frigo-rífico alcanza su temperatura más baja, esta función se apaga automáticamente.Otra función es el llamado Dynamic cooling que hace circular el aire entre los alimen-tos manteniendo una temperatura uniforme.Algunos frigoríficos con función No Frost tienen una puerta refrigeradora la cual me-jora la distribución en las bandejas de la puerta del refrigerador, proporcionando latemperatura ideal a los alimentos.Tenemos otra función llamada extra cool sirve para cuando acabas de hacer la compralo que hace esta función es mantener la temperatura dos grados más baja durante seishoras para garantizar el enfriamiento rápido de la compra. 3
  5. 5. La función weekend también está presente en los frigoríficos lo que hace es detectarmediante un sensor cuando se está usando poco el frigorífico reduciendo así su consu-mo de energía.Por último tenemos un sistema de ultra conservación, dos sensores electrónicos contro-lan de manera rápida e independiente la temperatura de cada compartimiento. Des-pués de cada apertura de puerta un tercer sensor acciona inmediatamente el sistemaretirando la humedad generada.Ahora hablaremos de cómo se divide el frigorífico, es decir, las diferentes zonas de con-servación que tiene, por un lado tenemos la nevera donde se suelen guardar los lác-teos, bebidas, alimentos frescos, fruta (poco usual), mermelada… Por otra parte, tene-mos el congelador que se suele dividir en compartimentos uno es para las verduras,otro para la carne y otro para los congelados (pizza, fritos…).El frigorífico está compuesto por diferentes materiales, primero tenemos el exterior, esdecir, lo estético, aquí se emplean diferentes materiales dependiendo del usuario peropor lo general los frigoríficos están compuestos de estos materiales.Las paredes exteriores están hechas con paneles frigoríficos con inyección de espumade poliuretano entre dos planchas de acero cincadas y acabados en lacado. Se fabricande estos materiales para poder obtener un mayor aislamiento, tiene una alta resisten-cia térmica y mecánica, por la estética, es simple y fácil de instalar.La puerta tiene un tirador de aluminio anodizado; se fabrican de este material porquetiene que ser resistente, bisagras de hierro; tienen que ser resistentes ya que tienenque soportar todo el peso de la puerta y el de los alimentos que se coloquen en ella, tor-nillos inoxidables; se fabrican de este material porque al haber humedad se oxidaríany la goma aislante que rodea el interior de la puerta es de neoprenoLa parte de atrás tiene un motor compresor (Balón metálico hermético), un condensa-dor compuesto por un tubo de acero y una pequeña parte de carbono. Se fabrican deeste material porque es muy resistente a los cambios de temperatura que sufre. Tam-bién tiene un evaporador y un tubo capilar que generalmente es de cobre. 4
  6. 6. Por último el interior es de lejas de cristal y de PVC, fabricadas de este material por serresistente, ligero y por la estética. El protector de la bombilla es un metacrilato por sertransparente y no opaco porque es necesario alumbrar todo el interior del frigorífico.Los frigoríficos de hoy en día también tienen un dispensador de hielo/agua, no todospero muchos sí. Explicaré brevemente como funcionan, tienen un depósito de agua elcual se rellena y después de una horas esta agua se congela. Una vez el agua está conge-lada giras una palanca o das a un botón dependiendo del modelo y salen cubitos de hie-lo.Como ultimo aspecto a tener en cuenta, el consumo energético del frigorífico dependede sus características (capacidad, número de compresores, sistema de congelación, dis-posición, etc.) y de la eficiencia energética del aparato. El consumo medio de un frigorí-fico-combi con una capacidad de 320 litros y clasificación energética D es de 1,63kWh/día. U un frigorífico de las mismas características con la máxima eficiencia (clasi-ficación energética A) puede llegar a consumir tan sólo 0,94 kWh/día, ahorrando has-ta un 42% con respecto al primero. Los frigoríficos equipados con sistemas No-frost(anti-escarcha) tienen mayor consumo energético. 5
  7. 7. Valor Del Poducto 6
  8. 8. Entre las características de un frigorífico convencional, vemos la necesidad de incorpo-rar algunas que aportarían comodidad para el consumidor. Es por eso que planteamosun nuevo concepto en el mundo de la refrigeración, y nos proponemos innovar y com-placer, adaptando la tecnología de los tiempos que corren a lo que conocíamos comoun frigorífico. El resultado: Frosty.La principal novedad será una pantalla que sustituya la puerta del frigorífico (de tama-ño a medida, transparente, táctil, con sistema Android. Se podrá ajustar la opacidadde la pantalla e incluso cambiar el fondo, añadir widgets como calendarios, reloj, no-tas, etc. A partir de esta mejora se hacen posibles las demás, con la ayuda de unos sen-sores instalados en el interior del frigorífico.La principal intención del Frosty es conseguir que la comodidad del cliente sea máxi-ma, al menos en cuanto a la alimentación. Por ello incorporaremos un detector de ca-ducidad con alarma ajustable con “equis” días de antelación, sabiendo a través de códi-go QR o de barras la fecha de caducidad de cada producto.Por otra parte instalaremos una aplicación de organización del espacio, la cual calculala posición óptima de cada producto e indica dicho lugar a través de la pantalla.Otra de las mejoras consiste en un inventario programable personalizado: cada usua-rio podrá añadir en una lista los productos básicos que siempre debe haber en el frigo-rífico. En caso de necesidad, se recibirá online una notificación en el dispositivo que sedesee entre smartphones, tablets, iPhone…También estará disponible una aplicación “recetario”, que muestre sugerencias basa-das en el inventario existente en el Frosty, además de un menú organizable por catego-rías, por primeros, segundos y postres, por calorías etc.Otra aplicación podrá programar las dietas que uno desee, y mostrará al consumidorla información nutricional de cada producto si este lo desea. Si la dieta depende de ho-rarios la alarma se podrá programar desde esta misma aplicación.Además de estas aplicaciones exclusivas para el Frosty, el sistema operativo Androidpondrá a disposición del cliente todas las aplicaciones que pueden encontrarse en cual-quier smartphone o tablet, incluyendo reproductor de música (tendrá instalados unosaltavoces ligeros), Play Store, etc. 7
  9. 9. Mercado ObjetivoHacer una selección del mercado objetivo es realmenteimportante ya que dependiendo a quien vaya dirigido tuproducto aplicaras una estrategia u otra dependiendo de losintereses de ese mercado objetivo y el de la propia empresa. Yaque no tendría sentido anunciar un electrodoméstico aadolescentes. 8
  10. 10. Nuestro frigorífico, el Frosty, ha sido diseñado para un mercado con alto poder adqui-sitivo, tanto para uso doméstico como para su uso en hostelería, por las facilidades ydiferentes usos que ofrece.Realizaremos un estudio de mercado para descubrir, visualizar y analizar el potencialcomercial de nuestro mercado objetivo. En primer lugar observamos a la competenciay descubrimos que era una tecnología innovadora, que ninguna otra empresa tenía a laventa y por lo tanto, sería única en el mercado. Para medir el grado de aceptación quetendría entre los consumidores, nos centramos en los países más desarrollados en losque vendemos nuestros productos, y durante un tiempo realizamos una encuesta a losconsumidores de la gama alta de Fagor sobre cómo les gustaría que fuera el frigoríficoideal y de ahí sacamos ideas interesantes, ya que por ejemplo muchos de ellos pedíanuna tecnología que les permitiera realizar listar de la compra mediante las dietas y losdiferentes platos que se iban introduciendo el frigorífico. Estuvimos diseñando y anali-zando si era viable comparado con otras opciones que ofrecían los competidores y lle-gamos a la conclusión que este producto se podría convertir en un producto revolucio-nario con gran aceptación.Por una parte, al ser un frigorífico totalmente personalizable y fabricado al gusto de ca-da cliente, está destinado al uso doméstico de sector con mayor poder adquisitivo de lasociedad. La tecnología de última generación que ofrece este producto hace que subael precio y eso lo convierte en un producto exclusivo y sólo al alcance de algunos.Por otra parte, este frigorífico está destinado a hostelería de alto nivel, con el servicioexclusivo de implementar ésta tecnología en los frigoríficos de aquellos restaurantesque eligieron fagor como suministrador de frigoríficos. Este servicio estará basado enla implementación de sistemas para organizar los suministros, ayudar a facilitar lacompra de ingredientes e incluso poder insertar los menús y los diferentes platos en latablet del ifridge para que avise de la falta de algún ingrediente. También serán útiles 9
  11. 11. para organizar mejor el espacio dentro del frigorífico ahorrando así espacio y tiempoen buscar cada cosa.Por último, también queremos ofrecer este producto a los diferentes minoristas, espe-cialmente de congelados, para que su uso facilite la compra de materia prima y demástareas como puede ser la de saber la fecha de caducidad de cada producto que vendany controlar así qué tienen prioridad en vender. 10
  12. 12. Canales De VentaNuestro producto en un principio va dirigido para todo elpublico en general. Pero debido a la exclusividad y la graninnovación, puede que no este al alcance de cualquiera. Aunquecon el tiempo esperemos que así sea. Dicho esto y teniendo encuenta nuestro mercado objetivo, el nivel de exigencia deservicio exigido por nuestros cliente es bastante alto, luego seráun factor clave cumplir con dichas exigencias para conseguir lasatisfacción de los clientes. 11
  13. 13. Para ello debemos de tener en cuenta varias cosas:1.- Tamaño del lote: Estamos hablando de un frigorífico, luego las cantidades de com-pra serán muy pequeñas. Las familias que quieran adquirirlo querrán comprarlo porunidades.2.- Tiempo de espera y entrega: Aunque los frigoríficos hoy en día son totalmente nece-sarios, los clientes no son muy exigente con el plazo de entrega. A no ser que sean ca-sos especiales, en general el plazo de entrega no es un factor decisivo.3.- Adaptación espacial: Fagor posee 100.000 puntos de venta a lo largo de toda Espa-ña y 100 centros S.A.T. (una red de centros que ayuda a implementar las tecnologíasde información y comunicación en los diferentes modelos de negocio).4.- Variedad de productos: Fagor ofrece todo tipo de electrodomésticos. Desde lavava-jillas hasta ollas exprés. En nuestro caso, los frigoríficos, dispone de 6 variedades dis-tintas: Combinados, 2 puertas, Side by side, 1 puerta, integrables y twins.5.- Servicios adicionales: Son varios los servicios adicionales ofrecidos. Por una lado,una de las cosas en la que los clientes se fijan mucho a la hora de comprar es la garan-tía de 7 años. Por otro lado, el servicio de mantenimiento, que incluye técnicos exper-tos en menos de 24h en tu casa. Ademas, del servicio telefónico las 24 horas del día.En cuanto a las necesidades de los consumidores hemos observado muchas cosas.Por un lado, esos productos que se quedan ocultos por otros al fondo del frigoríficoque cuando los descubrimos ya es demasiado tarde y están pasados de fecha o cocina-mos algo y al probarlo nos damos cuenta de que esta pasado. Por otro lado, llegar a ca-sa después de hacer la compra, abrir la nevera y ver que no has comprado algo que pen-sabas que tenias y no tienes. Ademas, muchas veces queremos innovar en la cocina ycreemos que para ello hay que ir al supermercado a comprar nuevos ingredientes, osimplemente tenemos el frigorífico medio vacío y no sabemos que hacer con lo que nosqueda. Y no solo eso, muchas veces mientras cocinamos tenemos la radio o la músicapuesta, y casi siempre los reproductores acaban estropeando por las suciedad de la co-cina. 12
  14. 14. Analizando todas estas necesidades, nuestro objetivo es facilitar a las familiar las ta-reas que implica la cocina, que van desde la compra hasta el control de la caducidad delos alimentos.Teniendo en cuenta las características y la exclusividad de nuestro novedoso productojunto con las necesidades del consumidor y nuestros objetivos, son dos las alternativasque contemplamos, ya que la tercera, la distribución intensiva, queda descartada porvarias razones. Aunque la idea de incrementar las ventas sea tentadora, a la larga nospodemos ver afectados y dañar nuestro capital de marca. Ademas, perderíamos todo elcontrol sobre nuestro producto y puede que muchos de los servicios que nosotros que-remos ofrecer no se den. Luego, incremento de ventas si pero no a ese precio.De las dos alternativas que nos quedan las distribuciones exclusiva y selectiva, real-mente la que mejor se adapta a nuestros objetivos es la distribución exclusiva. Quere-mos tener el control sobre el nivel de servicios que se ofrece debido a que la exigenciaes muy alta, también creemos en la exclusividad del producto y no queremos que nues-tro distribuidores comercialicen con otras marcas, ya que de esta forma conseguimosque el distribuidor tenga mas conocimientos sobre nuestro producto, porque hay quetener en cuenta que es un producto que exige un conocimiento mínimo sobre tecnolo-gía.En nuestro caso hemos elegido un sistema de distribución multicanal que cuenta con:Distribuidores oficiales que distribuyen a tiendas oficiales de la marca y una paginaweb con todos los detalles y especificaciones del producto.+ Tiendas oficiales: No creemos que nuestro producto tenga cabida en grandes almace-nes ya que requiere unos conocimientos técnicos que difícilmente puedan ofrecer estetipo de puntos de venta. Sin embargo, en las 100.000 tiendas que posee Fagor seriamas viable hacer cuidadosamente una selección de varios puntos teniendo en cuenta el 13
  15. 15. tipo de cliente que acude a cada una de ellas y formar a los encargados de las tiendasseleccionadas.+ Pagina web: Aunque en un principio no sea el canal mas utilizado para la venta deelectrodomésticos creemos que es necesario. Por un lado, ofrecemos la posibilidad deque el consumidor pueda personalizar el producto que mejor se adecue a su gusto y ne-cesidades eligiendo el color, tamaño, las aplicaciones que quiere que vengan instaladaspor defecto, etc. Y todo ello sin ningún coste adicional, con la única pega de que el pla-zo de entrega se alargaría un poco mas de lo habitual. Por otro lado, hoy en día mu-chos de los producto aunque acabemos comprándolos en la tienda los conocemos gra-cias a la web. Ademas, el cliente puede descargarse el catalogo con todo lo que puedeincluir en su nevera o puede realizar una petición para recibir el catalogo en casa.Los dos canales incluyen la instalación y configuración completa en casa por un profe-sional. El mismo día en que el producto llegue a su destino, un técnico especializadoen el tema ira a casa del cliente para retirarle el frigorífico viejo, instalar el nuevo, po-nerlo en marcha y explicar al cliente le funcionamiento básico. Este servicio no tendráningún coste adicional siempre que el electrodoméstico reemplazado se lo quede el dis-tribuidor. Además, contamos con un área de atención al cliente especifico para esteproducto para atender cualquier tipo de duda del consumidor las 24h del día durante365 días al año ya sea vía email o telefónica. El cliente ta solo debe de preocuparse deelegir el producto a su gusto, el resto lo hace la empresa. Cuantas mas facilidades ofrez-camos a los clientes, conseguiremos unos resultados mejores ya que a gente estarámas dispuesta .La distribución multicanal tienes varias ventajas:1.- Conseguimos una mayor presencia en el mercado y así poder atraer a diferentesclientes que se mueves por distintos mercados, ya sean tiendas, portales en la web... 14
  16. 16. 2.- Un producto que se adapta mejor a las necesidades de cada individuo, es decir, ven-ta personalizada.3.- Conseguimos una relación mas cercana con el intermediario de esta forma tanto losobjetivos del intermediario como los nuestros serán prácticamente los mismo y serámas fácil conseguir coordinar el canal.Pero también hay que tener en cuenta los conflictos que se pueden llegar a dar. Paraello lo mejor para ambos casos seria llegar a un acuerdo entre ambas partes para quelas dos partes queden satisfechas o lo mas satisfechas posible. Es decir, los conflictosse resolverán mediante la diplomacia. El en caso extremo de que no se llegue a unacuerdo, se recurrirá al arbitraje, es decir, ambas partes presentaras sus argumentos aun tercero y aceptaran la decisión que tome.Finalmente, después de un tiempo se procederá a evaluar la alternativa elegida y seanalizaran los datos obtenidos y se tomaran decisiones según lo ocurrido. 15
  17. 17. Publicidad Y PromociónLo primero de todo hay que tener en cuenta que aunque lo quees producto en si existe, todavía no hay en el mercado productostan sofisticados luego el primer objetivo será el de dar a conocerel producto a los clientes. Para ello debemos de identificar yconocer el mercado objetivo. 16
  18. 18. Lo primero de todo hay que tener en cuenta que aunque lo que es producto en si exis-te, todavía no hay en el mercado productos tan sofisticados luego el primer objetivo se-rá el de dar a conocer el producto a los clientes. Para ello debemos de identificar y co-nocer el mercado objetivo. Es verdad que hoy en día cada vez hay mas anuncios publicitarios sobre electrodomésticos en la televisión.  Fagor ha utilizado a personajes como el cocinero vasco Carlos Arguiñano para dar a conocer sus frigoríficos. Pero puede que ese no sea el punto fuerte de la empresa. Y es que hoy en díadonde mas venden las empresas es en la ferias ya que muchos de los contratos se danen este tipo de eventos. Los principales sujetos que acuden a estos eventos son empre-sarios o gente que quiere invertir en un producto.  Pero, ademas, también están abier-tas para todo el publico y es una buena oportunidad para que la gente conozca tu pro-ducto y observar su reacción sobre el mismo. Fagor participa en distintas ferias sobre el hogar y los electrodomésticos. Una de ellas es “MUESTRANOS”, un evento que se celebra en Madrid, con- cretamente en Mostoles. Es una feria en la que las distintas empresas mues- tras sus innovaciones y productos.En nuestro caso, este tipo de ferias serian idoneas para mostrar nuestras novedades.Es una oportunidad única para montar un stand donde un profesional explique a losconsumidores e interesados el funcionamiento del producto y atienda las dudas quepuedan surgir  y los participantes sean testigos de todo lo que puede llegar a hacer unfrigorífico. Muchas veces se hacen productos que el usuario final no es capaz de sacarleel máximo rendimiento, para que esto no ocurra seria interesante dedicarle una zonadel stand a un lugar de prueba donde los visitantes puedan manejar el producto, siem-pre con una persona al lado para que le pueda ayudar siempre que el cliente lo necesi-te. 17
  19. 19. Por último, nuestro producto contaría con el siguiente lema “The coolest fridge” paradarse a conocer entre la gente. El tema tiene doble sentido, por un lado en frigoríficoque mas enfría y por otro el frigorífico mas “cool”. Lo que se quiere conseguir con estelema es causar una buena impresión entre los consumidores. 18
  20. 20. Distribución Del TrabajoEl las ideas principales y el contenido de cada apartado lo hemos ido realizando en lasdistintas reuniones que hemos ido realizando durante el curso. Una vez decidido todoel contenido y haber trabajado en ello, cada miembro del grupo se ha encargado de de-sarrollarlo más profundamente y de la siguiente forma:1.- Ander Echeverría Franco: - Mercado objetivo - Encargado de guardar la información2.- Iñigo Eraso Echeverria: - Canales de ventas - Promoción y publicidad - Diseño del informe3.- Imanol Izaguirre Ruiz: - Valor del producto - Secretario4.- Andoni Matinez: - Atributos del producto actual - Organizador de las reuniones 19

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