Virgin Galactic es una empresa fundada por Sir Richard Branson que ofrece vuelos espaciales suborbitales tripulados utilizando naves SpaceShipTwo y WhiteKnightTwo. La compañía se formó en 2005 y actualmente tiene más de 800 reservas, aunque los vuelos comerciales se han retrasado debido a accidentes en pruebas. Virgin Galactic busca ser la primera línea espacial comercial y hacer que el espacio sea accesible para más personas.

1. MBA FULL TIME
Marketing
FELICE, Vanessa
HANDAL, Sebastián
KALINICOS, Sara
MALUFF, Gabriela
RUIZ, Juan Ignacio
SANCHEZ, Katy
YON, Leonnel

2. Virgin Galactic es una empresa dentro del
Virgin Group de Sir Richard Branson, en
asociación con Aabar Investments de Abu
Dhabi, y el co-fundador de Microsoft Paul
Allen, que proporcionará vuelos espaciales
suborbitales tripulados. La compañía apuesta
a negocios futuros en el espacio como vuelos
orbitales, lanzamientos de satélites y hoteles
espaciales.
Virgin Galactic está formada por cientos de
dedicados y apasionados profesionales,
incluyendo científicos espaciales, ingenieros y
diseñadores de todo el mundo, unidos para
crear algo sin precedentes: la primera línea
espacial comercial de la tierra. Una línea
espacial para el planeta. El equipo tiene
décadas de experiencia en organizaciones
como NASA, compañías fabricantes de
aviones y transbordadores espaciales y otras
compañías Virgin.
Virgin Galactic nace porque sus fundadores
creen que están a la vanguardia de una nueva
industria espacial que definirá el futuro de la
exploración y que harán del espacio un lugar
accesible para más personas y objetivos que
nunca. Virgin Galactic nace para inspirar
generaciones futuras y hacer posible ver el
planeta desde una perspectiva nueva.
En junio de 2004, el piloto Mike Melville voló a bordo de la SpaceShipOne (SS1) en el
primer vuelo espacial privado. En septiembre de 2004, Sir Richard Branson y Burt
Rutan, diseñador del primer avión que dió la vuelta al mundo sin escala y sin recargar
combustible, anunciaron el plan para construir la primera nave espacial comercial. A la
semana siguiente, Melville y otro piloto volaron la SS1 compitiendo por el premio Ansari
X, galardón que entrega la Fundación X que consta de 10 millones de dólares y un trofeo.
La fundación X tiene por objeto animar la investigación para realizar vuelos turísticos al
espacio, abriendo así una nueva vía del negocio.
Rutan y su compañía, Scaled Composites, ganaron el premio y dejaron el camino
allanado para el nacimiento de Virgin Galactic.
Virgin Galactic comenzó sus operaciones en 2005, luego de firmar un contrato con
Scaled Composites y Paul Allen (dueño de la tecnología) para construir las futuras
naves SpaceShipTwo (SS2) y WhiteKnightTwo (WK2) para desarrollar el turismo
espacial. La flamante compañía proyectaba invertir más de 250 millones de dólares
para desarrollar el negocio. A finales de 2005, ya tenía más de 100 reservas y 40
millones de dólares en preventa. A la fecha tiene 800 reservas.
A pesar de que Virgin Galactic tenía originalmente planeado probar la nave en 2008 y
comenzar a volar comercialmente en 2009, un accidente en los laboratorios en julio de
2007 obligaron a reprogramar los despegues.
Desde aquel entonces, la compañía ha ido demorando los primeros despegues
teniendo como su principal preocupación la seguridad. A la fecha ya se estaban
realizando las últimas pruebas para hacer lograr en tan ansiado lanzamiento antes de
fin de año. Sin embargo, un accidente a finales de octubre de 2014, que resulto con la
muerte de uno de los pilotos, obligaron a demorar el bautismo de vuelo hasta 2015. De
las 800 reservas que existían a nivel mundial, solo 20 se dieron de baja por este
accidente.
Se espera que la compañía comience con un vuelo por semana, avanzando a dos por
día en el futuro.
LA EMPRESA HISTORIA
Empresa: Virgin Galactic
Matriz: Virgin Group
Rubro: Transporte – Turismo – Ocio
Sub-Rubro: Línea espacial
Producto: Vuelos espaciales suborbitales tripulados.
Leitmotiv: Se parte del club más exclusivo de la tierra.
Web: www.virgingalactic.com
Misión: Ser la línea espacial de la tierra.
Visión: Contribuir al desarrollo de la humanidad mediante la conquista
de la última frontera conocida, es decir el espacio, inspirando
generaciones futuras y hacer posible ver el planeta desde una
perspectiva nueva.

3. Virgin Galactic tiene su sede en el Space Port America,
el primer puerto espacial comercial en ser construido en
el mundo, ubicado en Nuevo México, Estados Unidos. El
propietario es el Estado de Nuevo México. La segunda
sede mundial de Virgin Galactic será en el Space Port
Abu Dhabi, propiedad de Aabar Investments.
Sir Richard Branson, es la cara visible del
proyecto como gran empresario. Nació en
Inglaterra en 1950. Asistió a la escuela Stowe y
fundó una revista nacional llamada Student a
la edad de 16 años. Su espíritu emprendedor
continuó cuando fundó una compañía de
pedidos por correo y una tienda en Londres a
los 20 años. A los 22años, abrió un estudio de
grabación y firmó con su primer artista. Su
compañía Virgin Records continuó durante los
80 hasta que fue vendida a EMI por mil
millones de dólares.
Mientras operaba Virgin Records, Branson
fundó Aerolíneas Virgin, con sede en Londres
y Australia, volando a todo el mundo. Branson,
de 64 años, es uno de los empresarios más
famosos y audaces del mundo. Posee una isla
privada en el Caribe y su Virgin Group de 360
empresas tiene inversiones en todo el mundo
en aerolíneas, entretenimiento, comunicacio-
nes y otras industrias. Según Forbes, Branson
es la 255 persona más rica del mundo, la 4ª de
Inglaterra con un patrimonio valuado en 4 mil
millones de dólares.
Además de ser un multimillonario del tipo
self-made y director de sus compañías,
Branson es un aventurero. En 1986, estableció
un record cruzando el Atlántico con su barco.
En 1987, voló con un globo aerostático a través
del mismo océano. También voló en globo
desde Japón a Canadá, vía el Pacífico, para
marcar otro record en 1991.
SU FUNDADOR
Actualmente el CEO de la compañía es George Whitesides, que es a su vez CEO de The
Spaceship Company. Antes de ser parte del mundo Virgin, fue Jefe de Personal de NASA.
El resto del equipo, casi 450 personas, se compone por colaboradores de elite como ingenieros,
técnicos, controladores de misiones, y otros que han dedicado toda su vida en correr los límites de
la tecnología y exploración. El equipo está compuesto por líderes de proyectos anteriores como
los ganadores del Premio Ansari X por la SS1, pilotos de la Fuerza Aérea de Estados Unidos y de
Inglaterra, Marines y astronautas de NASA, expertos de empresas aéreas como Lear, Cessna,
Boing, Scaled Composites y Lockheed Martin, jefes de seguridad de United Airlines y Fuerza Aérea
de Estados Unidos, y jefes operacionales de NASA.
La dedicación de Virgin Galactic para encontrar a los mejores ha resultado en un único y colorido
lugar con un fuerte sentido de cumplir objetivos y seguridad. Este último punto, es uno clave
dentro de la cultura de la empresa, no limitándose a la seguridad de los vuelos solamente, sino
también en las oficinas, laboratorios y diferentes sitios de pruebas.
EL EQUIPO
Sir Richard Branson
George Whitesides
SEDE

4. Para el presente análisis se utilizara la
herramienta Matriz P.E.S.T.E.L.
POLÍTICO
La distribución del poder se ha
multipolarizado en la ultima década. Sin
embargo, hay dos grandes países que en los
próximos años tendrán la fuerza para volver a
polarizar al mundo. Ellos son Estados Unidos y
China. Si bien ambos países tienen relaciones
diplomáticas ordinarias, Estados Unidos se
haya fuertemente preocupado por la
“cuestión China”. En lo referente a nuevas
tecnologías, intenta dejarlo fuera de todos los
nuevos desarrollos. En industria espacial,
Estados Unidos ha permitido el desarrollo en
su país de Virgin Galactic, sin embargo dentro
de las clausulas de permiso, se especifica que
no pueden haber científicos, clientes o
directores chinos.
ECONÓMICO
La crisis de 2008 ha dejado fuertes secuelas
en Europa y Estados Unidos, golpeando
principalmente a la clase media, media alto. Si
bien ha perjudicado a millones de personas, ha
sido muy beneficiosa para una pequeña
proporción de ciudadanos. Esto ha hecho que
la distribución del ingreso, se haya vuelto
fuertemente regresiva, es decir, que en los
últimos 5 años, cada vez menos personas
tienen mayor concentración de riqueza.
Según OXFAM, la mitad de la riqueza mundial
esta en manos del 1% de la población.
SOCIAL
En lo referente a la cuestión demográfica,
actualmente hay 1400 billonarios en el mundo,
es decir 1400 personas que poseen riquezas
por más de un millón de millones de dólares.
Estos están ubicados principalmente en
Europa, Estados Unidos, Rusia y Japón.
TECNOLOGÍA
Los desarrollos tecnológicos en los últimos
años en lo que refieren a robótica,
nanotecnología, comunicaciones y transporte
han superado definitivamente a los anteriores
100 años de historia mundial. Inclusive se
espera que los avances sigan desarrollándose
a velocidades aún mayores. En este proyecto
en particular, los nuevos motores de plasma,
la nueva generación de lanzadores espaciales
y la súper computadora desarrollada por
NASA permiten la realización de los vuelos de
Virgin Galactic, todo implementado
físicamente en la base del Space Port y en las
SS2 y WK1.
ECOLOGÍA
La tecnología actual permite que las naves
del proyecto sean ambientalmente
amigables. Si bien requieren parte de su
combustible en energías fósiles, es en menor
proporción, mayor economicidad y menores
emisiones que en tecnologías anteriores.
LEGAL
No existen regulaciones por parte de los
países o Naciones Unidas respecto del espacio.
En el año 1967 se firmó la Carta Magna del
Espacio, también conocida como tratado del
espacio, que compromete a los países a no
militarizar el espacio, no marcar un país como
soberano del mismo y libre para toda la
humanidad, lo que hace posible que el marco
legal para Virgin Galactic sea claro y de la
libertad suficiente. En lo que respecta a el
marco dentro de la Tierra, Virgin Galactic se
rige bajo las leyes de Estados Unidos como
una compañía ordinaria, debiendo a su vez
cumplir requerimientos legales similares a los
de una línea aérea.
ANÁLISIS MACROENTORNO

5. MERCADO
A los fines de analizar los competidores se
utilizará el tan difundido modelo de 5 fuerzas
de Michael Porter.
ANÁLISIS DE LOS DETERMINANTES EXTERNOS
ANÁLISIS DE MICROENTORNO
COMPETIDORES DIRECTOS
XCor Aerospace
COMPRADORES
Aventureros
multimillonarios
PROVEEDORES
The Spaceship Company
SUSTITUTOS
Zero2Infinity
NUEVOS COMPETIDORES
Space Dev
Golden Spike

6. COMPETIDORES DIRECTOS
El mercado es nuevo y sin explotar, por lo que la competencia es mínima, donde sólo una
compañía se establece como único competidor con el mismo producto.
XCor Aerospace
Fundado en 2008, el costo del viaje es de $95,000 e incluye el diagnóstico a la persona, la
preparación para dicho viaje y el viaje en la órbita del espacio. Principal ventajas: precio más
bajo, sólo 2 pasajeros por viaje, ubicación puerto espacial en la isla Curacao, Caribe.
Obtiene una altura máxima de 100 km, dos asientos (piloto y cliente) y 30 minutos de
duración.
SUSTITUTOS
Servicio similar, pero no completamente, se encuentra como sustituto el viaje en globo al
espacio.
Zero2Infinity
Propone un viaje en una cápsula presurizada alzada por un globo lleno de helio llegando a
una altura de 36 km de altura y mantenerse a esta altura por dos horas; precio de $150,000.
NUEVOS COMPETIDORES
Compañías que están desarrollando naves similares a las de Virgin Galactic, pero que están
en etapa de diseño aun.
Space Dev
Desarrolladora de sistemas espaciales, sistemas de propulsión y otras tecnologías espacia-
les. Empresa en desarrollo aun no ofrece viajes orbítales al espacio.
Golden Spike
Desarrollada por dos administradores de la NASA, empresa en desarrollo y pretenden
vender viajes directamente a la luna para entidades gubernamentales, empresas y
personas individuales.
PROVEEDORES
El proveedor estratégico más importante es el fabricante la nave por la cuestión tecnoló-
gica.
The Spaceship Company
Fabricante de las SS2 y WK1. Actualmente ha sido adquirido por Virgin Galactic por lo cual
no representa una amenaza de integración hacia adelante.
CLIENTES
Aventureros multimillonarios. Disponen de los recursos pero no de la tecnología, tiempo o
energía para llevar a cabo la integración. Posiblemente como accionistas en el futuro, pero
no como competidores. No representa una amenaza de integración hacia atrás.
ANÁLISIS DE LOS DETERMINANTES EXTERNOS
ANÁLISIS DE MICROENTORNO

7. POSICIONAMIENTO RESPECTO A LA COMPETENCIA
MÁS SEGURIDAD
MENOS SEGURIDAD
ANÁLISIS DAFOMÁS
PRECIO/STATUS
MENOS
PRECIO/STATUS
Innovación Productos y Servicios Alto Precio
Facilidad y Acceso mundial Monoproducto
Sistema integral de entrenamiento previo Demora en Birth Take Off
Integración No llegar a la Luna
Medioambientalmente responsables Accidente
Alianzas estratégicas
Infraestructura
Seguridad
Atención al cliente Personalizada
Capacitación Personal
Mercado emergente turismo espacial Competidores "Low cost"
Desarrollo nuevos productos espaciales Disponibilidad RRHH
Nuevas tecnologías (Patentes) Regulación Mercado
Contaminación espacial
DEBILIDADESFORTALEZAS
OPORTUNIDADES AMENAZAS

8. NECESIDADES
Por el tipo de rubro en el que nos encontra-
mos, es decir turismo, el cliente tiene distintas
necesidades:
Fisiológicas: un transporte limpio y
confortable
Seguridad: un transporte que cumpla con
requisitos de seguridad mínimos
Pertenencia: amabilidad y profesionalidad
de la empresa
Estima: tratamiento VIP
Autorrealización: hacer algo que nadie haya
hecho antes jamás, con un tratamiento ultra
VIP rodeado de personas del mismo estilo.
Virgin Galactic busca llegar al corazón de su
cliente, no solo a su mente, ofreciéndole algo
que nadie más podrá darle.
MOTIVACIONES
Club más exclusivo de la Tierra.
Único e inigualable.
Percepción de seguridad
Networking de elite
PERCEPCIÓN
El cliente de Virgin Galactic lo puede tener
todo, entonces esta en búsqueda de una
nueva aventura. Algo que pocos lo puedan
ANÁLISIS DE CLIENTES
CLIENTE FINAL – CONSUMIDOR ESTUDIO DE VARIABLES INTERNAS
Pirámide de necesidades de Maslow
hacer. Algo que les permita dejar su huella en
la historia, y ser parte del club más exclusivo
de la tierra. Es importante destacar que todo
esto en un marco de seguridad para sus
pasajeros.
APRENDIZAJE
Debido a esta experiencia, los consumidores
verán que Virgin es una marca de calidad y
de primer nivel. Por ende comenzarán a
experimentar con otros productos del grupo.
PERSONALIDAD
Actitudes hacia el riesgo
Aventureros
Buscadores de entretenimiento interactivo
Aburridos de lo clásico
Innovadores
ESTUDIO DE VARIABLES EXTERNAS
Demográficas
Sexo: Masculino.
Edad: 35 – 55 años.
Familia: Con o sin hijos.
País: Estados Unidos, Japón, Alemania y
Emiratos Árabes Unidos.
Socioeconómicas
Altísimo nivel adquisitivo.
Altísima posición social.
AUTOREALIZACIÓN
ESTIMA
SOCIALES
SEGURIDAD
FISIOLÓGICAS

9. ESTUDIO DE VARIABLES INTERNAS
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
¿Quién compra? la codiciada categoría
compuesta por las personas más ricas del
planeta, con un alto sentido de la aventura.
¿Cómo compra? La decisión de compra se
basa en una emocional y es indiferente la
forma de pago, ya que puede ser con efectivo
o tarjeta.
¿Por qué compra? Porque es algo único y
por el Networking para contacto de elite
¿Cuándo compra? Cuando planea futuras
aventuras
¿Dónde compra? Vía internet o en los
Agentes Espaciales
¿Con que frecuencia? Una vez en la vida.
Primera mujer española que viajará al espacio. Futura astronauta. Número de reserva, Pioneer 42.
1. Cuál fue su principal motivación para apuntarse en la travesía al espacio con Virgin Galactic?
La razón principal fue porque, siendo coherentes con nuestra filosofía de empresa, siempre recomendamos las
experiencias que hemos vivido en directo y que podemos explicar en primera persona.
2. Ya ha comenzado con los entrenamientos previos?
Efectivamente, realicé la primera parte de los entrenamientos en Nastar en Filadelfia, concretamente en el
centro de Entrenamiento Espacial en Enero 2008. Además he ido haciendo recordatorios esporádicamente.
3. En caso que si haya comenzado, le ha sido muy costoso físicamente el mismo?
En absoluto, es un tema de sensaciones. El entrenamiento consta de una primera parte teórica, donde se explica
todo lo que vamos a sentir en referencia a las diferentes fuerzas de la gravedad y sus efectos, así como la puesta
a la práctica a continuación.
4. Si pudiera describir el proyecto Virgin Galactic en pocas palabras, cuales serian?
Qué es un pedazo de experiencia que marcará un antes y un después en mi vida.
5. Cree que la previa de Virgin Galactic sea una buena oportunidad para realizar Networking?
Si por supuesto, es una buena oportunidad que, tanto desde Bru & Bru, como a nivel personal, hemos aprove-
chado en todo momento. Aunque cabe recordar que nuestra especialidad son los viajes en el planeta Tierra.
ETAPAS DE LA COMPRA
Contacto inicial: por parte de Virgin Galactic
o un Agente Espacial según el cliente. La
mayoría de los clientes reciben contacto
desde la empresa, ya que no es una venta
tradicional o a la que el cliente este acostum-
brado. Se presenta como oportunidad.
Compra: el cliente cierra la compra con la
empresa o con algún agente espacial. Luego
recibirá el entrenamiento, tendrá la etapa de
waiting para posterior programación de
despegue.
ROLES EN LA COMPRA
Iniciador: en general a través de acciones de
relaciones públicas de Virgin Galactic o algún
agente espacial, o bien el consumidor final.
Prescriptor: Agentes espaciales.
Facilitador: Agentes espaciales de la empre-
sa, y staff del consumidor.
Decisor: consumidor y familia cercana del
mismo.
Aprobador: Consumidor y familia cercana
del mismo.
Cliente: Consumidor, que paga a través de
sus propios medios o alguien que administre
su cartera de recursos.
ENTREVISTA A ANA BRU
Cliente Organizacional – B2B
Virgin Galactic tiene clientes corporativos cuando su producto es
utilizado para que clientes de la organización, como por ejemplo con
Volvo, participen del programa.
En este caso elije compañías que apunten a los más alto del segmen-
to de clientes de los países target; es decir aquellos con los que
compartan similitudes en la imagen y en su reputación. Volvo, por
ejemplo, transmite seguridad.
Las negociaciones se llevan a cabo a través de alianzas mas estraté-
gicas, por eso en general pagan menores precios.
En el futuro hay intenciones tanto de Virgin Galactic como del
gobierno de Estados Unidos de ser clientes habituales para investiga-
ciones debido a los recortes en Nasa.
Oportunidad y análisis: el cliente evaluara la
oferta presentada y cotizada.
Demostración: Cliente tiene la posibilidad de
visitar las instalaciones y el puerto espacial.
Cancelación: en caso de cancelación recibirá
su pago en forma completa.

10. ANÁLISIS DE LOS DETERMINANTES INTERNOS:
ANÁLISIS DEL MARKETING MIX
Viajes tripulados espaciales suborbitales.
MARCA: Virgin Galactic.
TIPO: Paragua.
ORIGEN: Virgin Group.
Siguiendo la línea del resto del Virgin Group,
la empresa utiliza el mismo logo de Virgin,
abandonando el rojo y blanco, tomando el
negro y azul. A diferencia del resto del grupo,
esta marca se diferencia ya que tiene todo
dirigido a lujo y exclusividad, mientras el resto
de las marcas van hacia líneas más masivas y
de bajo costo.
CICLO DE VIDA: introducción.
PRODUCTO
Básico: Viajes - Turismo
Real: Viajes exóticos
Incrementado: Viajes al espacio con un
fuerte compromiso en la seguridad
Potencial: viajes tripulados espaciales
seguros como parte del club más exclusivo de
la tierra.
Viajes tripulados espaciales suborbitales.
MARCA: Virgin Galactic.
TIPO: Paragua.
ORIGEN: Virgin Group.
Siguiendo la línea del resto del Virgin Group,
la empresa utiliza el mismo logo de Virgin,
abandonando el rojo y blanco, tomando el
negro y azul. A diferencia del resto del grupo,
esta marca se diferencia ya que tiene todo
dirigido a lujo y exclusividad, mientras el resto
de las marcas van hacia líneas más masivas y
de bajo costo.
CICLO DE VIDA: introducción.
PRODUCTO
Básico: Viajes - Turismo
Real: Viajes exóticos
Incrementado: Viajes al espacio con un
fuerte compromiso en la seguridad
Potencial: viajes tripulados espaciales
seguros como parte del club más exclusivo de
la tierra.
La cartera de productos de Virgin Galactic es
de poca extensión y poca profundidad. En
este momento introductorio la empresa tiene
un solo producto, los viajes tripulados suborbi-
tales.
En el futuro espera sumar más como
hoteles espaciales, más destinos a través de
viajes intercontinentales y puerto de satélites,
sin embargo en esta etapa es monoproducto.
Utilizando la matriz BCG, nos encontramos
ante un producto interrogante (?) ya que
además de estar en un periodo introductorio
muy temprano, todavía no se sabe en qué se
va a convertir. La empresa apunta a que sea
una estrella y luego una vaca.
Utilizando la matriz de Ansoff, la empresa
esta diversificando, ya que es un producto
nuevo, en un mercado nuevo, demandando a
la empresa un alto riesgo y una altísima
inversión.
Portafolio de productos
La cartera de productos de Virgin Galactic es
de poca extensión y poca profundidad. En
este momento introductorio la empresa tiene
un solo producto, los viajes tripulados suborbi-
tales.
En el futuro espera sumar más como
hoteles espaciales, más destinos a través de
viajes intercontinentales y puerto de satélites,
sin embargo en esta etapa es monoproducto.
Utilizando la matriz BCG, nos encontramos
ante un producto interrogante (?) ya que
además de estar en un periodo introductorio
muy temprano, todavía no se sabe en qué se
va a convertir. La empresa apunta a que sea
una estrella y luego una vaca.
Utilizando la matriz de Ansoff, la empresa
esta diversificando, ya que es un producto
nuevo, en un mercado nuevo, demandando a
la empresa un alto riesgo y una altísima
inversión.
Portafolio de productos
Como parte de su estrategia de posicionamiento y para
darle al cliente una mayor , la compañía ha formalizado
alianzas son las siguientes compañías:
Hotel Encanto: Hotel oficial.
NBC: canal exclusivo que tiene los derechos de transmisión.
Spaceport America: puerto espacial que será sede de
Virgin Galactic.
Nasa: compartiendo información y experiencias.
Land Rover: vehículo oficial.
Coca Cola: Bebida sin alcohol oficial
Apple: soporte informático oficial.
Discovery Channel: único medio que podrá hacer y emitir
documentales.
DK: publicación oficial.
Grey Goose: bebida con alcohol oficial.
Alianzas estratégicas
Como parte de su estrategia de posicionamiento y para
darle al cliente una mayor , la compañía ha formalizado
alianzas son las siguientes compañías:
Hotel Encanto: Hotel oficial.
NBC: canal exclusivo que tiene los derechos de transmisión.
Spaceport America: puerto espacial que será sede de
Virgin Galactic.
Nasa: compartiendo información y experiencias.
Land Rover: vehículo oficial.
Coca Cola: Bebida sin alcohol oficial
Apple: soporte informático oficial.
Discovery Channel: único medio que podrá hacer y emitir
documentales.
DK: publicación oficial.
Grey Goose: bebida con alcohol oficial.
Alianzas estratégicas
Descripción experiencia
1 - ENTRENAMIENTO
En la parte previa, teoricos y practicos en Estados Unidos y Estrasburgo. Luego antes de despegar,
tras tres días de entrenamiento teórico-práctico en el exclusivo Hotel junto al puerto espacial.
2 - DESPEGUE
Se despega a bordo de la SpaceShipTwo, acoplada a la nave nodriza Virgin-MotherShip Eve desde el
puerto espacial. Se asciende durante 45 minutos hasta los 15 kilómetros de altura.
Propulsión espacial
A esa altitud, la SS2 se desacopla y, tras unos segundos de caída, se produce la ignición del motor. La
nave es propulsada a 4.000 kilómetros por hora y en 90 segundos alcanza los 110 kilómetros de altura.
La atmósfera azulada se funde en el negro infinito del espacio.
3 - GRAVEDAD CERO
Los motores de la SS2 se apagan. Ya están en el espacio. La nave flota y durante unos minutos se
vive el silencio, de la sensación de ingravidez y llega el momento mágico e indescriptible de
contemplar la Tierra desde el espacio.
4 - REGRESO
Tras unos minutos, los astronautas volverán a sus asientos y la nave realiza una reentrada aerodiná-
mica controlada en la atmósfera terrestre y tras 45 minutos de vuelo, aterriza de nuevo en el puerto
espacial.
Descripción experiencia
1 - ENTRENAMIENTO
En la parte previa, teoricos y practicos en Estados Unidos y Estrasburgo. Luego antes de despegar,
tras tres días de entrenamiento teórico-práctico en el exclusivo Hotel junto al puerto espacial.
2 - DESPEGUE
Se despega a bordo de la SpaceShipTwo, acoplada a la nave nodriza Virgin-MotherShip Eve desde el
puerto espacial. Se asciende durante 45 minutos hasta los 15 kilómetros de altura.
Propulsión espacial
A esa altitud, la SS2 se desacopla y, tras unos segundos de caída, se produce la ignición del motor. La
nave es propulsada a 4.000 kilómetros por hora y en 90 segundos alcanza los 110 kilómetros de altura.
La atmósfera azulada se funde en el negro infinito del espacio.
3 - GRAVEDAD CERO
Los motores de la SS2 se apagan. Ya están en el espacio. La nave flota y durante unos minutos se
vive el silencio, de la sensación de ingravidez y llega el momento mágico e indescriptible de
contemplar la Tierra desde el espacio.
4 - REGRESO
Tras unos minutos, los astronautas volverán a sus asientos y la nave realiza una reentrada aerodiná-
mica controlada en la atmósfera terrestre y tras 45 minutos de vuelo, aterriza de nuevo en el puerto
espacial.
Estrategia de ProductoEstrategia de Producto

11. ESTRATEGIA DE PRECIOS
VS. LA COMPETENCIA
Virgin Galactic, al ser el líder indiscutido
de esta nueva categoría de viajes, es la
que marca el precio de referencia. La
empresa ha marcado el precio tope de
250.000 dólares, con lo cual la compe-
tencia se colocara por debajo.
El tipo de demanda es totalmente
inelástica, por el tipo de cliente y
producto. Es decir que ante una
variación de su precio no aumentará/-
disminuirá su demanda.
Por el tipo de cliente, el posicionamien-
to de precios es coherente. Por otro
lado, el precio que se paga es totalmente
reintegrable si el cliente desea desistir de
viajar.
El precio incluye entrenamiento, viaje y
demás plus que tenga en el futuro Virgin
Galactic como servicios adicionales. Es
importante destacar que la estrategia de
precios no incluye el target regular del
Grupo Virgin, pero el reconocimiento de
marca y reposicionamiento que se
produce es significativo.
0
$ 50.000
$ 100.000
$ 150.000
$ 200.000
$ 250.000

12. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
La estrategia comercial de la compañía está basada en el contacto directo
a través de relaciones públicas de su fundador Sir Richard Branson, un
fuerte apoyo a los Agentes Espaciales y un importante servicio de atención
al cliente. Esta es a su vez Clic & Mortar, ya que es venta tanto online como
offline.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN UNICANAL EXCLUSIVO.
Las principales ventajas que tiene Virgin Galactic son:
1) Capacidad Pasajeros.
2) Club más exclusivo de la Tierra – Pertenencia y Networking.
3) Alianzas con marcas reconocidas.
4) Mayor altura suborbital.
5) Reconocimiento empresa.
6) Recursos financieros.
7) Seguridad: Evaluaciones.
8) Comunicación avances.
Venta online:
a través de www.virgingalactic.com o a través de las webs de Agentes
espaciales.
Venta en punto de venta a través de los agentes espaciales. Los agentes
tienen su comisión por venta, pero a su vez llegan a conocer clientes de elite.
Los clientes que conoce a través de Virgin Galactic se vuelven rentables para
ellos gracias a otras oportunidades de reserva de viajes, además de darles el
prestigio de ser parte de este proyecto espacial.
En España y Andorra, la agencia espacial es Bru&Bru:
Bru & Bru Exclusive Travel Designer
Ana Bru: anabru@bru-bru.com
Javier Clavijo: javiclavijo@bru-bru.com
BRU & BRU Barcelona: +34 93.201.18.70
ENTREVISTA A ANA BRU, GERENTE DE
BRU&BRU, AGENTE EXCLUSIVO PARA
ESPAÑA Y ANDORRA
1) Ha sido muy difícil el proceso para
acreditarse como Agente Espacial?
No en absoluto y además ha sido
muy interesante. Recibimos una
formación intensiva en la Universidad
Aeroespacial de Estrasburgo, además
de estar en contacto continuo con
todo el equipo de formación de Virgin
Galactic, para conocer los últimos
avances en todo momento.
2) Cuáles son las principales ventajas
para su compañía de ser Agente
Espacial?
BRU & BRU Exclusive Travel Designer,
es la unica Agencia Acreditada en
España y Andorra, para comercializar
y promocionar los vuelos suborbitales
de Virgin Galactic.
3) En cuanto tiempo cree que se
estén comercializando masivamente
viajes al espacio?
En principio a partir del 2016.
4) Han recibido algún tipo de apoyo
ya sea en entrenamiento comercial o
material publicitario?
En qué sentido? No se puede
sponsorizar ni promocionar ninguna
otra marca, bajo el "paraguas de
Virgin Galactic”.
5) Luego del accidente del SS2, ha
recibido algún tipo de cancelación en
alguna reserva?
Desde BRU & BRU no hemos tenido
ninguna cancelación. Es más, hemos
recibido muchas llamadas a nivel
personal, otras interesándose por el
producto y con ganas de apuntarse
en un futuro próximo, una vez hayan
finalizado todos los vuelos de prueba.
Hay una gran expectación.
Según infamaciones de la Compa-
ñía, sólo han cancelado unas 20
personas de entre las casi 800 que
estamos apuntadas. En este caso
Virgin Galactic, reembolsa el 100% del
importe pagado.

13. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
OBJETIVOS DE COMUNICACIÓN
Dar a conocer el proyecto más
ambicioso del grupo Virgin, como una
frontera a traspasar.
Sobre quien quiere actuar la compañía
Orientada al “ultimo aventurero”, que
busca experiencias elite y llevan a cabo
sus sueños. “Comunicamos a aquellos que
le marcan el camino al resto”.
Por el tipo de proyecto, en redes
sociales transmite información sobre el
avance de las investigaciones.
Análisis de la inversión en medios
masivos. La compañía no realiza
inversión publicitaria en medios masivos
a excepción del trabajo que se hace en
redes sociales, siendo las principales:
You Tube:/virgingalactic
Twitter: @virgingalactic
Facebook: /virgingalactic
Google Plus: +VirginGalactic
Todo a través de cuentas oficiales donde
se emite información oficial e institucio-
nal de la empresa. No se destinan fondos
a promocionar las redes, pero si al conte-
nido de la misma.
Análisis de la inversión en medios perso-
nalizados
Es donde más invierte la compañía.
MARKETING DIRECTO:
CRM: mantiene la base de datos de los
clientes debidamente actualizada, y
mantiene el contacto en el tiempo.
Presentes en fechas especiales como
cumpleaños.
RELACIONES PUBLICAS:
Comerciales / Sociales: principalmente
a través del fundador, Sir Richard
Branson con otros empresarios de su
misma categoría. También todos los
agentes espaciales con sus clientes ultra
VIP.
VENTA PERSONAL:
A través de comisiones a los agentes
espaciales.
FERIAS:
Participa de eventos de tecnología y
espacio.
PUBLICITY:
Los medios de comunicación siguen con
mucha atención este proyecto, por el
cual hay muchos periodistas a nivel
mundial, ya sean de medios especializa-
dos o masivos, que continuamente
escriben sobre el proyecto.

14. ALGUNAS PIEZAS PUBLICITARIAS

15. PROPUESTA DE MEJORAS
Se propone a la compañía las siguientes propuestas
para mejorar su performance en cuanto al plan de
marketing:
DEJAR DE REFORZAR LA CUESTION SEGURIDAD
Debido a los accidentes que han ocurrido, y que aun
no se pudo realizar el despegue de bautismo, es
recomendable dejar de enfocarse en la comunicación
en este aspecto. Sería preferencial comunicar más
aspectos como exclusividad, calidad, status, entre
otros.
AVANZAR SOBRE NUEVOS MERCADOS
Hay mercados que comercialmente no están siendo
desarrollados fuertemente. Estos son algunos paises
de Latinoamerica (México, Brasil, Chile), Asia (India,
Malasia, Tailandia), África (Sudafrica) y Oceanía
(Australia y Nueva Zelanda).
NUEVAS ALIANZAS
Si bien la empresa tiene desarrolladas amplias
alianzas, hay algunas que se podrían implementar
por ejemplo con tarjetas de credito elite (Visa
Signature, Mastercard Black, AMEX Elite).
NUEVOS PRODUCTOS
La compañía tiene monoproducto, pero podría
aprovechar para llevar desarrollar nuevos productos
como visitas al Puerto Espacial o poder realizar sólo el
entrenamiento. También se podrían hacer cross
selling con otros productos del grupo, como viajes a la
Antártida.

16. EPILOGO
En 1914 un ex alcalde de Florida, Estados
Unidos, pagó el equivalente a 9,300
dólares para volar en el primer vuelo
aéreo comercial del mundo. El viaje de 23
minutos desde San Petersburgo (Florida)
a Tampa no tuvo nada de glamoroso, el
hidroavión era de madera y viajó a
velocidades que no superaban los 100 km
por hora, pero el hombre estaba dispues-
to a pagar el exorbitante precio por un
viaje que en aquel tiempo parecía fuera
de este mundo.
Cien años más tarde, alrededor de 800
viajeros han pagado hasta 250,000
dólares para ser parte de un suceso de
similar naturaleza etérea: los primeros
vuelos comerciales al espacio, cortesía de
Virgin Galactic, la empresa de turismo
espacial de Richard Branson.
Virgin Galactic, empresa innovadora del
grupo Virgin, se propone ir un paso más
allá en lo conocido hasta hoy. Vivimos en
una extraordinaria era de innovación.
Aceptamos un ritmo de cambios que
inclusive nuestros más cercanos ances-
tros no podrían haber imaginado. Todo es
posible e inclusive todo está disponible. Es
extraño, sin embargo, que llevar hombres
y mujeres al espacio, algo conquistado
más de medio siglo atrás, haya quedado
completamente fuera del alcance de los
millones que sueñan con cruzar la última
frontera. Con mucho esfuerzo Virgin
Galactic está a un paso de cruzarla.
Virgin Galactic presenta la primera línea
aeroespacial comercial. Mientras usted
lee las líneas de este proyecto de Marke-
ting, alrededor del mundo, cientos de
futuros astronautas se preparan para
CONVERTIR SUS SUEÑOS EN REALIDAD.

17. NOTAS