Participación en la mesa redonda "El boom de las webs de cuponing" en el Club Diario de Mallorca. 6 de junio de 2012.

1. MESA REDONDA
EL BOOM DE WEBS DE CUPONING
Club Diario de Mallorca - 6 de junio de 2012

2. Imagínese que usted es Larry…
…un ligón profesional.
Ni especialmente guapo, ni
especialmente interesante, pero
con cierto éxito.
Ya empieza a tener algunas
entradas, dos o tres michelines e
incluso a veces se viste un poco
anticuado.
A pesar de eso es usted un tipo
simpático y que siempre está de
buen humor... Vaya, que es un
buen vendedor de sí mismo...
Usted es una PYME.

3. Aquella disco del Paseo Marítimo
Usted es un ligón.
Concretamente un ligón de
discoteca. Le gusta una
discoteca en particular del Paseo
Marítimo de Palma, y siempre va
allí. La conoce muy bien. Las
fiestas habituales atraen a la
gente más guapa.
Si Usted es una PYME, la
disco es su MERCADO

4. Las chicas-disco
Larry tiene un objetivo claro.
¡LIGAR!. Se puede ligar mucho en
la disco porque allí viven las
chicas-disco.
No todas son iguales,
evidentemente, pero como Larry
confía mucho en sí mismo,
intenta siempre ligar con la más
guapa.
A veces funciona. Y a veces no.
Si usted es una PYME y la
disco es su mercado, la
chica-disco es su cliente
potencial.

5. Qué menos que ponerse guapo
A Larry le gusta ser como es,
pero sabe que necesita de
ciertos retoques que, en el
ambiente de la disco, hagan de él
alguien más atractivo.
Cada viernes toca un ritual de
duchas, afeitados, cremas,
colonias y peinados. También la
ropa es importante, los zapatos,
los complementos…
Y durante la semana, algunas
horas de gimnasio y bicicleta.
Esto es marketing

6. LARRY TIENE UN PLAN

7. Pero… ¿sonará la flauta?
No hay nada peor para un ligón
de discoteca que volver solo a
casa.
Ligar en una discoteca depende
del propio Larry, pero también de
otros muchos factores.
Por eso Larry tiene un Plan.
Lo llama PLACER.

8. Plan de Larry de Aseguramiento de Cierto
Éxito Repetitivo
Larry desarrolló el PLACER
porque quería un método que le
permitiera triunfar siempre (o casi
siempre).
Se prometió a sí mismo que no
volvería a ligar hasta tenerlo
completamente acabado, y así
fue como en un par de meses
había desarrollado un sistema en
tres fases que no le iba a fallar.
Lo bautizó con la regla
nemotécnica SAP: Situación
– Análisis – Planificación.

9. Situación: El propio Larry
Lo primero que hizo Larry fue
mirarse al espejo y anotar lo
que veía de la manera más
objetiva que pudo: las canas,
las ojeras, su sonrisa, el color
de sus ojos, los michelines, las
patas de alambre.
Pidió a un amigo que le dijera
cómo le veía. Pidió también a
un psicólogo que le ayudara a
ver cómo era también por
dentro: carismático,
impaciente, solidario, afable.
En definitiva lo anotó
todo.

10. Situación: Las discotecas
No le bastó a Larry con mirarse a sí
mismo. También miró qué
discotecas había en la zona, en
cuáles entraban las chicas más
guapas y a qué horas. Entró en
cada discoteca y anotó sus
dimensiones y distribución. Anotó los
nombres de otros ligones que
reconoció. Tomó copas en cada
una de ellas y habló con cada
guardia de seguridad en cada
puerta.
Larry incluso se divirtió en esta faceta
de detective privado.

11. Análisis
Aunque Larry es más de la
música tecno y dance, le
empezó a gustar el FADO, pero
no porque sintiera una especial
atracción por la música
portuguesa, sino porque con su
estudio de situación se percató
de que cada punto que anotó se
podía englobar dentro de una de
sus siglas:
• Fortalezas
• Amenazas
• Debilidades
• Oportunidades

12. Análisis
Las Fortalezas y Debilidades son
las que Larry se atribuye a sí
mismo. En cambio las Amenazas
y Oportunidades son las que
Larry se fue encontrando en cada
discoteca que visitó. No
dependían de él, pero
evidentemente, condicionaban
mucho su labor. Para verlo de
manera general elaboró un
cuadro como éste (lo tiene muy
celoso, así que sólo nos ha
dejado ver algunas cosas, pero
nos sirve para hacernos a la idea)

13. Análisis
Las Fortalezas y Debilidades son Fortalezas Debilidades
las que Larry se atribuye a sí
mismo. En cambio las Amenazas - Tengo dinero - Terriblemente
y Oportunidades son las que - Soy un gran impaciente
Larry se fue encontrando en cada bailarín - Soy muy
discoteca que visitó. No enclenque
dependían de él, pero
evidentemente, condicionaban
Amenazas Oportunidades
mucho su labor. Para verlo de
manera general elaboró un - Demasiados - Cada viernes,
cuadro como éste (lo tiene muy ligones en fiesta de singles
celoso, así que sólo nos ha Abraxas en Pachá
dejado ver algunas cosas, pero
nos sirve para hacernos a la idea)

14. Análisis
Larry tenía encima de su mesa
todos los ingredientes. Ahora
tenía que elaborar el cocktail.
Para cada nota del FADO fue
escribiendo aquello que debía
hacer para mejorarlo o
potenciarlo.

15. Análisis Tengo dinero
• Utilizarlo para comprar más ropa de marca
• Pagar a un entrenador personal para mejorar mi
estado físico (gimnasio)
Larry tenía encima de su mesa Soy un gran bailarín
• Acercarme inicialmente sólo a las chicas en la
todos los ingredientes. Ahora pista de baile
tenía que elaborar el cocktail.
Para cada nota del FADO fue Terriblemente impaciente
• Apuntarme al curso “Dios mío, dame paciencia”
de la Cámara de Comercio.
escribiendo aquello que debía
hacer para mejorarlo o
Soy muy enclenque
potenciarlo. • Apuntarme al gimnasio.
Cada viernes, fiesta de singles en Pachá
• Ir a Pachá los viernes
Demasiados ligones en Abraxas
• No ir a Abraxas jamás

16. Planificación
Larry ya tenía su cocktail. Se había
puesto en situación y también había
analizado todo lo que tenía que
hacer.
En el fondo, ya estaba casi todo
listo, pero no podía llevarlo a cabo
todo a la vez. Algunas tareas
requerían algo más de tiempo y
otras había que ejecutarlas ya dentro
de la discoteca.
Además, aunque tuviera dinero
suficiente, quería saber si valía la
pena o no gastárselo, así que,
como si fuera una agenda, escribió
en su calendario cuándo hacer cada
cosa y lo que le iba a costar.

17. Planificación
Utilizar dinero para comprar más ropa de marca
• Semana del 23 de abril.
• Tardes del martes y jueves.
Larry ya tenía su cocktail. Se había • 2.000 euros.
puesto en situación y también había
analizado todo lo que tenía que Pagar a un entrenador personal para mejorar mi estado físico
(gimnasio)
hacer. • Tardes de lunes, miércoles y viernes, del 2 de marzo al 30 de junio.
• 60 euros/mes (gym)+ 200 euros/mes (entrenador)
En el fondo, ya estaba casi todo
Acercarme inicialmente sólo a las chicas en la pista de baile
listo, pero no podía llevarlo a cabo • A partir del mes de mayo.
todo a la vez. Algunas tareas
requerían algo más de tiempo y
otras había que ejecutarlas ya dentro Apuntarme al curso “Dios mío, dame paciencia” de la Cámara
de Comercio.
de la discoteca. • Martes y jueves del mes de abril.
• Gratuito.
Además, aunque tuviera dinero
suficiente, quería saber si valía la Ir a Pachá los viernes
• Todos los viernes a partir de mayo.
pena o no gastárselo, así que, • Entrada gratis. Consumiciones a 10 euros. 1 para mí y 3 para chicas.
como si fuera una agenda, escribió
en su calendario cuándo hacer cada No ir a Abraxas jamás
cosa y lo que le iba a costar. • Observar a partir de septiembre qué ocurre.

18. EL ÉXITO DE LARRY

19. El PLACER da resultado
En cuatro meses Larry consiguió
bastantes y buenos cambios
estructurales. Se sentía mejor
consigo mismo y eso le hacía
parecer más seguro.
Objetivamente, vestía más
elegante y resaltaba mejor su
físico. Las chicas le miraban más
y no sólo al bailar. Larry sentía
que aprovechaba mejor la noche
sin tener que cambiar de
discoteca y raro era el día en que
no acababa saliendo del local
con la más guapa mientras el
guarda de seguridad le felicitaba
por lo bajo. Eso le abría las
puertas de la Sala VIP.

20. El PLACER hay que mantenerlo
Larry había multiplicado su felicidad
(y, hay que reconocerlo, el de las
chicas con las que estaba).
Aún así sabía que le quedaban
varias cosas por hacer: no podía
descuidar su físico y tenía que seguir
yendo al gimnasio. No podía salir
cada viernes con la misma ropa, así
que tenía que ir ampliando su "fondo
de armario".
Pero sobre todo sabía que al
cambiar su contexto debería rehacer
el PLACER para adaptarlo a sus
nuevos objetivos. En un año, más o
menos, Larry volvería a redefinir su
PLACER.

21. Y DE REPENTE,
ALGO NO VA BIEN…

22. Algo que se descoloca
Larry ha basado su PLACER (y
su éxito) en su proceso SAP. Y
hasta ahora le ha funcionado
estupendamente.
Pero sin previo aviso, la
discoteca ha decidido cambiar
su objetivo para los próximos
meses. Cada viernes, de
septiembre a diciembre, se va
a celebrar una gala para la
selección de Míster España
2012.

23. Larry se pone nervioso
Larry, que no es especialmente
espabilado, pero tampoco es
tonto, se da cuenta de que su
situación va a cambiar
radicalmente.
Por un lado, el local se va a llenar
de chicos estupendos desfilando
ligeros de ropa, y por otro las
chicas van a tener otros puntos
de atención sin duda mucho más
interesantes que el propio Larry.
Es probable que incluso los
ligones de otras discos se dejen
caer por ahí.

24. Demasiadas opciones y ninguna buena
Larry se ve abocado a tomar
decisiones sobre la marcha, pero
ninguna augura nada bueno.
Puede cambiar de discoteca y
enfrentarse a algo que no conoce.
Puede intentar competir con otros
ligones , pero si antes ya era
complejo, ahora, con unas chicas
menos interesadas, es misión
imposible. Y la Sala VIP está llena de
famosetes que han venido a
sacarse la foto y a que les luzca el
palmito para Sálvame. Y puede,
incluso, no hacer nada, y esperar a
que acaben las galas.
No. Necesita una salida digna.

25. LA CREATIVIDAD DE LARRY

26. Todo tiene solución
Después de la gala del primer
viernes, Larry se fue a casa
deprimido y sin chica.
No parecía que la cosa fuera a
arreglarse en breve, así que volvió
a la S de su SAP y se replanteó
el tema. No quería abandonar su
discoteca porque era la que
mejor se adaptaba a él, pero las
ideas habituales ya no eran
suficientes. Se dio cuenta de que
no sólo tenía que buscar una
solución, sino que además ésta
debía ser ingeniosa, innovadora e
infalible.
Y así fue como dio en el clavo.

27. Larry, ¡a por el título!
La solución la había tenido delante
de sus narices todo este tiempo.
Hace un año no habría tenido
coraje, pero en su nueva situación ,
además de mejor ligón era también MISTER
un tipo más seguro de sí mismo y,
desde luego, más valiente. De esta ESPAÑA
forma no le resultó costoso irse
hasta la discoteca, recoger el 2012
formulario de inscripción y
presentarse como candidato a
Míster España 2012.
Quizás no tuviera éxito, pero encima
del escenario atraería de nuevo la
atención de las chicas sobre sí
mismo, eliminaba a los demás
ligones de un plumazo y se convertía
en guapo oficial con acceso a la
Sala VIP.

28. ¿QUÉ PASA CON EL
CUPONING EN
ESTE PROCESO?

29. Se elige en mal momento

30. Se elige en mal momento
El dinero es
como el papel ...no se
higiénico... necesita
siempre, pero
cuando se
necesita, ¡¡se
necesita
urgentemente!!

31. Algunas conclusiones
Utilizar webs de cuponing como parte de una estrategia de
marketing puede dar muy buenos resultados.
Estos buenos resultados dependen también del tipo de empresa
que seamos y del producto que vendamos.
Si no estamos preparados para asumir una campaña de cupones o
bien acudimos a ella como sistema de emergencia, es muy probable
que fracasemos.
Si, como medida de emergencia, hacemos exactamente lo mismo
que todos los demás, nos ponemos a la cola para obtener resultados
frente a los que ya lo han hecho antes que nosotros. En la creatividad
está la base del éxito.

32. Hay que tener en cuenta que...
Una cosa es la campaña de marketing y otra el comportamiento
abusivo (o no) que utilizan (algunas de) las empresas de cuponing.
Lo cortés no quita lo valiente. Si las cláusulas son abusivas, hay que
denunciarlo por la vía correspondiente. Pero si la campaña es un
fracaso, hay que mirar también para adentro.
El modelo de negocio de cuponing es “venta por precio”. El cliente
busca chollos. Estamos ante, posiblemente, el tipo de cliente más infiel
que hay.
Que si hemos vendido a la desesperada a “precio cupón” (con un
descuento del 80%) más adelante es muy difícil justificar una tarifa
convencional frente al mismo cliente. Es más, es difícil de justificar frente
a clientes fieles.

33. “No hay ninguna razón para
alarmarse, y esperamos que
disfruten del vuelo. Por cierto,
¿hay alguien a bordo que sepa
pilotar un avión?”
(Aterriza como puedas)
MUCHAS
GRACIAS
MIGUEL ANGEL PAYERAS
@malabache