Gestión de Clientes - Cómo desarrollar una acción de Venta Cruzada (II)

Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla

“Compartir conocimientos y
experiencias, para mejorar tod@s
día a día”

“Gestión de clientes“
venta cruzada

“ Un ejemplo práctico
del sector seguros “
Segunda parte

http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan

http://marketingventasparatodos.wordpress.com

http://www.youtube.com/user/ralguacil100

http://www.slideshare.net/rafalgrol

http://planificacionfinancieraparatodos.wordpress.com

“ Gestión de Clientes un ejemplo práctico “

http://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/11/24/venta-cruzada-ejemplo1-II

http://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/11/18/venta-cruzada-ejemplo1



ALGUNAS “PREMISAS” recogidas en la primera publicación ….

1º

2º

3º

• SIN INFORMACIÓN de dónde estamos, no podemos pretender
marcar un camino y un objetivo final

• Entendemos por “cliente” no solo a aquel que nos compra o
consume un determinado producto, sino aquel con el cual
mantenemos una cierta “relación”

• Debemos de centrar nuestros esfuerzos primero en aquellos
clientes con mayor potencial de desarrollo (contratación de
nuevos productos) independientemente del aporte actual.



¿Qué conocemos ya y hacia donde vamos?

Distribución
Cartera
• Por ramos
(primas)
• Por ramos (pólizas
y clientes)
• Por ramos
(comisiones y
primas medias)


DEBEMOS…
CLIENTES
Tenemos acceso
a sus datos
pólizas en
formato
“tratable”

“SEGMENTAR”
• En base a unos
criterios
predefinidos
• Establecer grupos
• No solo criterios
personales y/o
cuantitativos


Datos
personales

• Edades, sexo
• Profesiones, tipos de Unidad
familiar, etc…

Datos de
productos

• Qué tienen contratado con
nosotros
• Qué tienen contratado con la
competencia
• Qué productos no tienen y
pueden ser una necesidad

Ingresos que me
proporcionan


• Establecer distintos “niveles” o
tipos de clientes en función del
ingreso medio que me
proporcionan hoy
• ¿y mañana?


Seguros de Vida Riesgo – Aportar “Valor” vía asesoramiento
Segmentar no solo es “agrupar” clientes
No tiene sentido AGRUPAR clientes en
determinados SEGMENTOS, si no contamos con
información económica relativa a esos segmentos

QUE me aporta de media un cliente de cada tipo

QUE “gano/pierdo” al pasar un cliente de un nivel a otro



QUE me aporta de media un cliente de cada tipo
QUE “gano/pierdo” al pasar un cliente de un nivel a otro

Autos +
Hogar +
Vida
Riesgo

Autos +
Hogar +
VRiesgo +
Aperiódico
(no PPI- PPA)

Autos + Hogar
+ VRiesgo +
Aperiódico +
PPI / PPA

Autos + Hogar
+ VRiesgo +
APeriódico +
PPI / PPA +
VFinanciero

AUTOS +
HOGAR

¿Qué segmentos/tipos clientes serían
los más adecuados para ti?
PERSONALIZA en base a TU CARTERA


DATOS DE NUESTRO EJEMPLO ….
“ Un mismo cliente puede llegar
a aportarnos un 175% más de
Ingreso por comisiones “

Nivel 1
101.euros

Nivel 0

Nivel 2

¿ un solo
ramo ?

190.euros

Nivel Ramos contratados

210.euros


1

Autos + Hogar
Nivel 1 + Vida Riesgo
Nivel 2 + Ahorro periódico NO PP

4

275.euros

Solo 1 ramo “x”

3

Nivel 3

0
2

Nivel 4

Nivel 3 + PPI / PPA

“Hilar fino” lo “simple” puede ser MUY EFECTIVO
Solo CRUZANDO DATOS de tres “ramos”

Obtienes …..

Vida
Autos

Hogar

Clientes con Autos y Hogar SIN VIDA
Clientes con Autos y Vida SIN HOGAR
Clientes SOLO AUTOS ¿Vida? ¿Hogar?
Clientes solo HOGAR ¿VIDA?
Clientes solo VIDA ¿HOGAR?
Clientes con AUTOS-HOGAR-VIDA
¿Otros productos como “Ahorro”?

PERSONALIZA ¿QUÉ TE INTERESA?


¿En qué hemos avanzado?

QUÉ tipo de cliente tengo y
que me aporta hoy

QUÉ ingresos adicionales
consigo al “desarrollar” un
cliente a otro nivel

(+ productos + ingresos)
Ahora podemos
aprovechar la
información ….

QUÉ tipo de pólizas

SON MÁS susceptibles de
contratación hoy
(Evolución Mercado)

QUÉ “ramos de seguro”

Tengo con menos contratación
entre MIS clientes.

¿Siguiente paso? Nuestro Plan de captación.

Nº

Clientes

Plazo

• Establecer un número concreto de pólizas a captar de
cada Ramo / Producto

• Particularizar “A QUIENES” vamos a ofrecer el QUÉ
• Huir de las “generalidades” hay que poner “nombre y
apellidos” a las acciones comerciales futuras.

• Establecer un plazo concreto de tiempo para las ofertas
• Mejor acciones cortas y concretas con plazos cortos que
“divagar” en acciones que se dilaten en el tiempo.



Nuestro “Agente” se ha propuesto el siguiente Plan
RAMOS

FACTURACION

NÚMERO

ANUAL

(% NO CONTRATADO)

CLIENTES

OBJETIVO
MARCADO

Autos

450.000

700

36,36

25

Hogar

70.000

225

79,55

90

Empresas

100.000

90

91,82

10

Vida Riesgo

20.000

40

96,36

30

Vida Ahorro

30.000

20

98,18

30

PPI - PPA

40.000

25

97,73

30

Plan anual captación venta cruzada, revisión mensual
(% no contratado) % de “mis” clientes que no tienen “ese ramo” contratado)


Nuestro “Agente” se ha propuesto el siguiente Plan
Puntos de los que partimos
RAMOS

%
NO
CONTRATADO OBJETIVO

“Menos del 5% del total clientes
cuentan con algún producto de la
gama “vida”

Autos

36,36

25

Hogar

79,55

90

Empresas

91,82

10

V.Riesgo

96,36

30

V. Ahorro

98,18

30

80% de clientes SIN póliza Hogar

PPI - PPA

97,73

30

Apoyarse en “Argumentos”
relacionados con cambios legales
relacionados con Previsión Social


Evolución del “mercado Vida”
Busca mejorar la comisión media


Ya conocemos MEJOR nuestros
clientes y lo que nos aportan …..
Además sabemos lo que GANAMOS
ADICIONALMENTE al venderles +

Hemos “Marcado” con nombre y
apellidos los clientes sobre los que
vamos a actuar…..
Hemos “focalizado” en productos
concretos nuestra futura oferta a
“estos clientes concretos” …..

HERRAMIENTAS
para gestionar la
información

¿ TIEMPO
dedicado a
conocer tu
cartera de
clientes?

CREATIVIDAD
a la hora de
proponer
acciones
comerciales

Solo nos falta establecer “COMO”
llegar a estos clientes y CON QUÉ
argumentos comerciales …..


La “creatividad” será la pizca de sal necesaria
para desarrollar Planes de Acción que te
permitan aprovechar el potencial de venta que
ya has descubriendo y cuantificado en
OBJETIVOS CONCRETOS en tu cartera

Pero, este punto lo dejo para la siguiente publicación.

¿Cuento contigo?


Por último … ¿Otros post relacionados?
Los podrás encontrar en el Blog
Me encantaría contar con tus aportaciones y
comentarios ¡¡¡
Gracias por anticipado ¡¡

Página temática sobre VENTAS – FIDELIZACIÓN y gestión de las Ventas en el Blog

Post “¿ Gestionas o captas clientes ?”
Post “vender en tiempos difíciles” Jornada con profesor Jaime
Castelló – PROFESOR ESADE AREA MARKETING

A cerca de mi …..



día a día”

Desde hace más de 20 años, estoy directa o indirectamente relacionado con el mundo financiero-asegurador, a
parte de mi formación técnica y comercial en este campo, me reconozco como un “enamorado” de este tipo de
productos, aseguradores, fondos de inversión, productos en general para la gestión del ahorro y las inversiones.
El día a día con clientes de todo tipo, con colaboradores, me ha enseñado que no hay un caso igual, y que la
“personalización” y sobre todo la “profesionalización y la ética” son fundamentales para desarrollar una actividad
comercial en este área.
Gestionamos Clientes, no ventas, y la visión a largo plazo en este sentido es básica
¿Has visitado mi perfil en Linkedin? ¿Conectamos?
Seguro que podemos “compartir” información, experiencias, opiniones, etc….


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