Venta Cruzada Farmacias

2. Incrementando las ventas
Reducción de los costos de ventas
Rentabilidad
en la droguería
MATRIZ DE ANSOFF
Mismo producto a nuevos clientes
Nuevos productos a los mismos clientes (crosselling)
Más de lo mismo a los mismos clientes (upselling)
Nuevos productos a nuevos clientes
VENTAS ¿Cómo aumentar rentabilidad?

3. “Muchos negocios no hacen nada para hacer venta cruzada o venta repetida con sus clientes actuales”
Más clientes
Que compren más
Que compren más seguido
La mayoría de los negocios gastan mucho dinero en atraer clientes nuevos.
VENTAS ¿Cómo aumentar rentabilidad?

4. 1. (SOFTWARE) PROGRAMA DE GESTIÓN PARA DROGUERIAS
así sabrá si en su familia hay clientes potenciales para su droguería.
Si no tiene un software anote en una libreta. “CONVIERTA SU DROGUERIAEN UN NEGOCIO COMPETITIVO”
a. Geográficos
b. Demográficos
c. Sociográficos2. CONSTRUYA LA BASE DE DATOS3. ¿POR QUÉ SEGMENTAR?
Realizar asociaciones
Diseñar mejor tus ofertas
Descubrir oportunidades
•Clasificar Clientes (SEGMENTAR)
•Artículos
•Médicos
•Histórico de ventas a clientesElaborar una ficha para cada cliente

5. Productos que puedan complementar sus necesidades.
“La droguería debería ser más ACTIVA y ATRACTIVA en
la oferta de productos y servicios”
El material promocional de los laboratorios ayudan a iniciar una ventaAnaliza lo que compran y establece posibles combinaciones

6. Laventa cruzada(CROSS SELLING)
REGLA
Primero se define la necesidad del CLIENTE ACTUAL y después se le recomiendan los productos.
PRINCIPIOS
BÁSICOS:
Cuesta más hacer un cliente que mantenerlo
Es mejor ofrecer que no ofrecer
Si no se dice nada, no pasa nada
Hacer un cliente, no una venta
No forzarlo a comprar mas de lo que necesita
Técnicas de ventas que facilitan la salida de productos complementarios al buscado por el cliente que consigue:
Ampliar la facturación
Ampliación del consejo farmacéutico
En la mayoría de los casos la fidelización del cliente
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«ESTRATEGIA SIN EFECTOS SECUNDARIOS NI CONTRAINDICACIONES»

7. Normas y Procedimientos
LAVENTA CRUZADA
1.Conocimiento de los clientes
2.Conocimiento de los productos
3.Preguntas inteligentes, ver y
escuchar activamente 12345
(CROSS SELLING)
PILARES FUNDAMENTALES
4. Asesoramiento al cliente
5. Tratamiento de la venta como una sugerencia Laventa cruzada (CROSS SELLING)
Recursos Humanos
Instalaciones o Layout
Indicadores de desempeño
Archivo de conocimientos

8. Si la VENTA CRUZADA se utiliza de forma correcta es efectiva.
Si se realiza de forma incorrecta o se abusa de ella puede llegar a tener una connotación negativa.
SIEMPRE DEBE APORTAR UN VALOR AÑADIDO AL CLIENTEPUNTOS A TENER EN CUENTA
1. CALIDAD: el producto o servicio ofrecido debe (por lo menos) mantener la calidad solicitada por el cliente (si no superarlo). 2. COMPLEMENTO: el producto o servicio ofrecido debe complementar el
solicitado por el cliente. 3. EL MOMENTO JUSTO: nunca debemos comenzar la venta cruzada cuando el cliente todavía no ha decidido si va a comprar o no el producto. 4. EL ORDEN: un orden inadecuado puede llevar al cliente a confusión y rechazo del mismo. Laventa cruzada (CROSS SELLING)

9. 1.Converse con tu cliente
2.Robustezca su conocimiento del producto
3.Observe lo que el cliente toca, toma, discute y úselo como trampolín para sugerirle otros productos.
4.No decida si un cliente puede comprar. Deje que el cliente decida.
5.Póngale accesorios
6.Sea específico
7.Ponga los productos en las manos del cliente. No simplemente lo señale.
8.Cierre el trato.
9.Asegúrele al cliente que ha hecho una excelente elección.
Cuando le muestre algo al cliente, entréguele dos artículos similares, pero
muestre preferencia por uno. Trate de intuir cuál es el que el
cliente hubiera preferido y luego muéstrele los puntos favorables sobre éste. CONSEJO
¿Cómo lograr ventas cruzadas?

10. Un cliente compra un medicamento para el malestar general, rinorrea y gripa ligada a la mucosidad.
1.Secreción nasal
2.Obstrucción nasal
3.Estornudo
4.Irritación o dolor de garganta
5.Tos
6.Dolor de cabeza
7.Fiebre
Preguntas para derivar o no al médico
Recordar medidas higiénicas para evitar contagio
Humidificadores del ambiente
Gel para las manos o toallas de alcohol
Pañuelos desechables
Tapabocas (especialmente si hay niños en casa)
Vitamina C y Vitamina A
Garganta irritadaVenta cruzada N°1

11. El cliente compra un anti fúngico para tratamiento de los hongos en los pies. Recomendación: gel antiséptico, que evita la proliferación de hongos y prevenga de nuevas infeccionesVenta cruzada N°2

12. El cliente llega a la droguería con una receta de un antibiótico. Explicamos los problemas que suelen aparecer con el consumo de antibióticos tales como la diarrea, ya que destruyen la flora intestinal. Además podría alterar la flora vaginal. Se le pueden recomendar lactobacilos para aumentar las defensas. Venta cruzada N°3

13. La cliente llega a la droguería con una receta de un antibiótico para cistitis. Le preguntamos si le ha repetido a menudo en los últimos meses (recurrencias) y se le explica la razón de las recidivas. SIN LOS EFECTOS 2°DE LOS ANTIBIÓTICOSVenta cruzada N°4

14. Caso1: Un cliente compra medicamentos para los cólicos menstruales. Caso 2: Un cliente pregunta por toallas sanitarias?
¿Entablamos conversación para indagar si está utilizando productos para la higiene íntima? ¿Entablamos conversación si las toallas sanitarias
le producen prurito? ¿Si el sangrado es abundante?. Suplementos de hierroVenta cruzada N°5

15. Una cliente se acerca al mostrador con una receta de un medicamento para una infección vulvo-vaginal por: 1.Bacterias2.Hongos3.ProtozoosIndagamos si manifiesta prurito. Venta cruzada N°6

16. El cliente pregunta en la droguería por una máquina de afeitar o por espuma de afeitar y observamos que tiene foliculitis. ¿Iniciamos conversación sobre el tema? Sugerencias: Crema, gel y espuma pre afeitado. Crema hidratante para el afeitadoAftershaveDOPOBARBA Venta cruzada N°7