Esta presentación es resumen de los principales puntos a tener en cuenta en el post del Blog http.//marketingventasparatodos.wordpress.com sobre la temática de VENTA CRUZADA. Es el primer post y slide de un total de 4 publicaciones en las cuales se desarrollará todo un ejemplo de venta cruzada (análisis de la cartera de clientes, establecer segmentos de clientes, detectar potencial de venta cruzada, elaborar un plan de acción, análisis de la acción desarrollada).

1. Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla
“Compartir conocimientos y
experiencias, para mejorar tod@s
día a día”
“Gestión de clientes“
“ Un ejemplo práctico
del sector seguros “
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http://www.youtube.com/user/ralguacil100
http://www.slideshare.net/rafalgrol
http://planificacionfinancieraparatodos.wordpress.com

2. “ Gestión de Clientes un ejemplo práctico “
¿Para quien
estos Slides?
¿Qué vas a
encontrar
aquí?
¿Qué NO vas a
encontrar
aquí?
• ¿Crees que podrías aprovechar mejor el potencial de venta
que tiene tu cartera de clientes?
• ¿Piensas que este tipo de acciones son complicadas?
• Si tu respuesta fue un SI, te recomiendo la lectura del post y
de los slides, te agradecería tu posterior opinión ¡¡
• Veremos todo el desarrollo de una acción para aprovechar el
potencial venta en una cartera de clientes, a lo largo de las 5
publicaciones de la serie de post.
• Ejemplo complicados de difícil asimilación o puesta en
práctica.
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3. “ Gestión de Clientes un ejemplo práctico “
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4. ALGUNAS CUESTIONES IMPORTANTES A TENER EN CUENTA …
1º
• “No trabajo en el sector seguros ¿no es útil para mi este ejemplo?”
• SI, las ideas principales son perfectamente aplicables a otros sectores
2º
• “¿El ejemplo es real? ¿Es aplicable?”
• SI, es perfectamente aplicable, si bien los datos utilizados NO son
reales, pueden perfectamente ajustarse a la realidad y tomarse de
ejemplo para un mediador de seguros de esa tipología.
3º
• “¿Voy a poder ver toda la información en este slide-post?
• NO, aunque el ejemplo es un desarrollo MUY RESUMIDO, es
imposible describir todos los pasos/fases en un único post.
• En total serán 4 post los que componen la serie.
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5. CALENDARIO DE PRÓXIMAS PUBLICACIONES DE LA SERIE
• “Conoce el potencial oculto de venta en tu cartera de clientes”
• ¿Qué ramos tienen más potencial en tu cartera?
25/11/2013 • ¿En qué tipo de clientes deberías de centrarte?
02/12/2013
• “Estable un Plan de Acción, trabaja el potencial descubierto”
• Ya sabemos en qué centrarnos pero ¿como atacarlo?
• Fase Final Análisis de todo el proceso y retroalimentación de la
cartera.
10/12/2013 • ¿Entendemos que la venta cruzada es un proceso sin fin?
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6. Partimos de ……………..
Agente
RAMOS
+ datos
• Exclusivo
• 800.000.• 1.500.pólizas
• 1.100.clientes
•
•
•
•
• 95.000.comisiones
• + del 60%
Autos
• Ver gráfico
distribución
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Autos
Particulares
Empresas
Vida
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7. % PÓLIZAS S/TOTAL PÓLIZAS
AUTOS (66%)
HOGAR Y OTROS P.(20%)
EMPRESAS (7%)
VIDA RIESGO (3%)
AHORRO PERIODICO (2%)
PPI Y PPA (2%)
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8. Dependencia
AUTOS
• COMPETENCIA
• Anulaciones
• Rotación clientes
Ratio
pólizas/cliente
• 1,36
• Fidelización
• Potencial oculto
Ingresos medios
a la baja
• Presión Autos
• Baja contratación
productos con +
comisionamiento
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9. Seguros de Vida Riesgo – Aportar “Valor” vía asesoramiento
No es que NO tengamos clientes…..
Es que NO los estamos aprovechando ……
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10. Una pequeña introducción… R E F L E X I O N A
¿CUENTAS CON ALGUN SISTEMA
DE TRATAMIENTO DE LA
INFORMACIÓN DE TUS
“CLIENTES”?
¿Lo utilizas al 100%?
¿Podrías tener acceso a los datos
de tus clientes y sus pólizas para
aplicarles “filtros” y segmentar EN
BASE A UNOS CRITERIOS
predefinidos ?
Gestión de
clientes
¿Conoces datos de la distribución
de tus ingresos por ….
RAMOS – CLIENTES - PÓLIZAS?
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¿Estableces Planes de Acción para
captación de nuevas pólizas entre
los clientes actuales?
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11. SI HAS CONTESTADO A TODO LO
ANTERIOR “SI” espero que dejes de
ver estos Slides y compartas con
nosotros tu experiencia…..
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12. Pero si no es así….
Me encantaría contar contigo en la próxima
publicación, donde comenzaremos por …..
“Conocer el potencial de venta oculto en “mi”
cartera de clientes” y segmentación clientes
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13. El resultado que obtengas a partir de la GESTIÓN de tus
clientes, va a depender de una serie de factores, que TU puedes
controlar, pero también influye como no, el factor SUERTE.
HERRAMIENTAS
para gestionar la
información
¿ TIEMPO
dedicado a
conocer tu
cartera de
clientes?
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CREATIVIDAD
a la hora de
proponer
acciones
comerciales
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14. Por último … ¿Otros post relacionados?
Me encantaría contar con tus aportaciones y
comentarios ¡¡¡
Gracias por anticipado ¡¡
Página temática sobre VENTAS – FIDELIZACIÓN y gestión de las Ventas en el Blog
Post “¿ Gestionas o captas clientes ?”
Post “vender en tiempos difíciles” Jornada con profesor Jaime
Castelló – PROFESOR ESADE AREA MARKETING
A cerca de mi …..
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15. Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla
“Compartir conocimientos y
experiencias, para mejorar tod@s
día a día”
Desde hace más de 20 años, estoy directa o indirectamente relacionado con el mundo financiero-asegurador, a
parte de mi formación técnica y comercial en este campo, me reconozco como un “enamorado” de este tipo de
productos, aseguradores, fondos de inversión, productos en general para la gestión del ahorro y las inversiones.
El día a día con clientes de todo tipo, con colaboradores, me ha enseñado que no hay un caso igual, y que la
“personalización” y sobre todo la “profesionalización y la ética” son fundamentales para desarrollar una actividad
comercial en este área.
Gestionamos Clientes, no ventas, y la visión a largo plazo en este sentido es básica
¿Has visitado mi perfil en Linkedin? ¿Conectamos?
Seguro que podemos “compartir” información, experiencias, opiniones, etc….
http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan
http://www.youtube.com/user/ralguacil100
http://marketingventasparatodos.wordpress.com
http://www.slideshare.net/rafalgrol
http://planificacionfinancieraparatodos.wordpress.com

16. Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla
“Compartir conocimientos y
experiencias, para mejorar tod@s
día a día”
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