1. Apiarios María Brancaccio
Apiarios María Brancaccio
Francisco Petrúngaro Página 1 Universidad de la Empresa
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2. Apiarios María Brancaccio
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Índice
I. La historia Pag. 3
II. El presente Pag. 5
i. Certificaciones Pag. 6
ii. Misión de la Empresa Pag. 6
iii. Características de las mieles Pag. 6
iv. Filosofía, Concepto y Portfolio de Productos Pag. 6
v. Tecnología aplicada al proceso productivo Pag. 9
vi. Producción Pag. 10
vii. Ingresos Pag. 10
viii. Facturación Pag. 10
ix. Costos estimados de producción Pag. 10
x. Como llegaron hasta aquí Pag. 11
xi. Que hicieron distinto al resto Pag. 11
III. El futuro Pag. 12
i. Objetivos de cara al futuro Pag. 12
ii. Análisis FODA Pag. 12
iii. Perspectivas Pag. 15
iv. Comercialización y estrategias Pag. 15
v. Estrategias de entrada Pag. 16
vi. Características del portfolio de productos Pag. 16
vii. Promoción Pag. 16
viii. Objetivo de ventas Pag. 16
ix. Diferenciación Pag. 16
x. El factor humano Pag. 17
Anexos
I Datos generales del la Apicultura en Uruguay Pag. 19
II La sociedad apícola uruguaya Pag. 28
III Líneas de crédito para PYMES vigentes hoy en
Uruguay Pag. 29
IV Registro de propietarios de colmenas Pag. 30
V Datos de la empresa Pag. 31
Notas para el aprendizaje Pag. 32
Preguntas Pag. 34
Agradecimientos Pag. 35
3. Apiarios María Brancaccio
I. La historia
Hace 35 años María Brancaccio, enfermera , ama de casa , esposa de
Luis Saquero , decide iniciar un proyecto de vida , tener una nueva
forma de sumar en el futuro a su ingreso como enfermera, mas dinero
para su familia.
Todo empezó en su juventud, en los albores de la década del 70, una
joven que encontró en los apiarios , junto con quien en ese momento
era su novio , Luis Saquero , una historia de vida que transmitieron a
su única hija de veinte y tres años, hoy Viviana Saquero quien se
encarga de la nueva fase del negocio , la expansión comercial ,
viviendo en Dinamarca desde inicios del 2005, mirando el mañana e
integrada desde que nació a las abejas , las colmenas y la miel.
María , repartía su vida profesional , como enfermera , cuidando a su
familia y a sus colmenas, que en 1970 , solo eran 15 , con 15 cajones
donde apoyarlas.
Todo lo que tenía , estaba allí , eran U$S 375 esta fue la inversión
inicial de este proyecto , que hoy factura alrededor de $US 60.000 al
año.
Por el año 1972 , contactan a un emigrante ruso que tenía un campo y
unas colmenas que no utilizaba , eran en ese entonces 30 colmenas
rústicas , que sumadas a las 15 de María , iban a generar toda la
capacidad de producción , con 45 colmenas, nace esta historia, llena
de aprendizajes, de desafío y trabajo.
Un detalle a tener en cuenta es la zona donde se ubican las colmenas.
En del departamento de Florida , unos de los departamentos del Uruguay
donde la empresa láctea mas importante del Uruguay hoy uno de los
principales exportadores ( Conaprole ) , identifica, esta zona como
zona relevante de la cuenca lechera., esta selección detona el
desarrollo en la zona de la apicultura , generando el beneficio de
desarrollo de las praderas por la polinización , entonces, cuenca
lechera y abejas , empezaron a viajar juntos .
Pasemos a la década de los 80 , cuando nace Viviana , hoy una joven
profesional en el área de negocio recién egresada de la Universidad ,
Maria y Luis tenían 350 colmenas , y recién en 1985 logran un punto
de inflexión básico en el negocio , un punto de no retorno ,
alcanzaron las 700 colmenas , re-invirtiendo peso sobre peso , y
pasando con Viviana recién nacida cada fin de semana en el campo con
las abejas.
Durante el transcurso de una de las entrevistas , Maria me dice , que
fue lo primero que hizo, al nacer Viviana, un test básico a Viviana.
Con todos los medicamentos necesarios en su poder , por las dudas
,hizo que una abeja la picara, si Viviana era alérgica , el negocio ,
no tenía horizonte , pero por suerte no fue así y luego de un llanto
breve y una mínima coloración en su bracito , nada malo paso , todo
fue bueno , hoy Viviana ama el negocio , se identifica , plenamente
con él , pero lo mas importante ve en María y Luis , las enseñanzas de
vida , de trabajo de respeto.
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4. Apiarios María Brancaccio
En todo este tiempo Maria primero y Luis después , asistieron a cursos
de Apicultura dictados en la Sociedad Apícola Uruguaya.
Pero el como procesar la miel, como ser mas eficientes, como dar el
segundo paso en ese momento de crecimiento , era el objetivo
principal del negocio, y en particular pasa por el vehículo para
transportar la miel de la colmena a la planta de producción, por esto
,en 1982 compran el primer y único vehículo utilitario , que lo
mantienen hasta el día de hoy , una camioneta que representó el salto
cualitativo en el negocio.
Pueden acceder al mismo por un decreto del gobierno del momento que
permite la compra de un vehículo para la explotación apícola sin
cargos de importación al país.
Esta historia ,también nace y se desarrolla , porque accedieron en
varias oportunidades a líneas de micro crédito.
María , además de invertir todo lo que tiene ,solicita un crédito de
$US 200 al Banco República Oriental del Uruguay , que accede en 1972
para comprar colmenas y cajones.
Paga en 36 meses ese crédito y cuando cancela el primero , en 1975
solicita otro crédito por U$S 500 , que termina pagando en otras 36
cuotas otorgado por el mismo Banco de la República Oriental del
Uruguay .
Entre 1975 y 1982 , varias veces utilizaron líneas de micro crédito ,
vigentes en el momento para ampliaciones , mejora en las colmenas y
construcciones, como para la adquisición de materiales y tecnología
para la extracción de miel.
Además del Banco República Oriental del Uruguay , María acudió a
Cooperativas de Ahorro y Crédito , a apoyos de Crédito para la Mujer
Rural.
El crédito mas importante , otorgado fue el de los U$S 8000 para
comprar el vehículo utilitario, pagados en 36 cuotas.
Un detalle en esta historia , no menor y asociada al crédito , es que
en Uruguay , no existe ningún Banco u organismo de crédito con líneas
especificas para la actividad apícola
Esta es un actividad con una marcada estacionalidad, que tiene un
único momento de ingresos , al final de la temporada , esta variable
financiera del negocio nadie la contempla.
Los pagos sobre prestamos se mantiene con el mismo régimen que otras
actividades lo cual no facilita que los apicultores puedan tener en el
financiamiento una herramienta de apoyo.
Esta historia de miel , abejas , fue una historia de aprendizajes,
de innovación , una de los pilares y factores clave de éxito del
negocio , a estudiar durante los primeros 20 años , fue el como
mejorar la productividad de las abejas que pasaron de 25 Kgs. por
colmena a 100 kgs. , alimentando las colmenas con azúcar y con (
APIPOL ) un nutriente generado por María y Luis para hacer mas fuertes
a las abejas a la hora de producir y por tanto eficiente el negocio.
Y esta historia continua hasta el presente cargada de premios
nacionales e internacionales, a la calidad de su miel , posicionando
la miel del Apiario Maria Brancaccio , como una de las mejores ,del
Uruguay.
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5. Apiarios María Brancaccio
La historia , nos trae al hoy luego de una ruta de 35 años llena de
aprendizajes, que transmite a mujeres un mensaje de confianza en si
misma.
La historia, nos transportará al futuro de este negocio, con desafíos
pocas veces vistos en Uruguay, que siempre estuvo en las manos de
María y Luis y hoy se les une Viviana, para seguir en este camino de
desarrollo y desafíos, pero sobre sólidas bases de respeto por el
otro.
Apiarios M Brancaccio es hoy una empresa
apícola establecida, dedicada a la
producción y comercialización de productos
de la colmena, principalmente miel.
Los apiarios se hallan en un
radio de treinta kilómetros a la
redonda en la zona central del
país, departamento de Florida, más
precisamente en la cuenca del río
Santa Lucía. Esta es una zona de
praderas. Las mieles se
caracterizan por su origen
leguminoso forrajero, su color
ámbar claro, y sabor suave. En
esta misma zona se instalaron los
apiarios hace ya 35 años, y se ha
desarrollado una planta de
extracción, procesado, envasado y
deposito de miel, que actualmente
está ranqueada a nivel nacional
como una de las más completas y
que responde, a los más altos
estándares de calidad establecidos
por la Unión Europea y Estados
Unidos.
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II. El presente
Los 50 apiarios, distribuidos entre las praderas de la región,
completan un total de 800 – 1000 colmenas que son destinadas
exclusivamente a la producción de miel y productos diferenciados que
son únicos en nuestro país.
En lo referente al personal ocupado, al ser ésta una empresa
unipersonal familiar, cuenta básicamente con el apoyo de sus integran-tes
siendo Luis Saquero, quien está al frente de todas las actividades
productivas y dos empleado full time todo el año con alternativa de
contratar un empleado más durante la cosecha.
En la actualidad la comercialización de los productos se realiza a
través de dos líneas que son ”La Excelencia” y ”Nativa”, la primera,
compite en el segmento de precio del mercado, mientras que ”Nativa”
6. Apiarios María Brancaccio
está destinada a productos diferenciados. A la vez el 90% de la
cosechas se comercializan a granel (exportaciones) a través de
terceros. La comercialización de los restantes producto (Propóleos, y
Jalea real, entre otros) se realiza en forma directa con el cliente.
En el mercado interno la presencia de la empresa esta fundamentalmente
asociada a eventos como ser la Rural del Prado, la Mesa Criolla y
otras ferias y exhibiciones principalmente en Montevideo. Los
productos de la empresa actualmente se encuentran presentes en locales
de productos naturales, herboristerías y locales de ¨delicatessen¨.
i. Certificaciones
La empresa actualmente cuenta con todas las habilitaciones de planta y
depósito requeridas para exportar miel a granel. El laboratorio Rubino
(dependencia del Ministerio de Ganadería Agricultura y Pesca, MGAP) y
el Laboratorio Tecnológico del Uruguay (LATU) son los organismos
responsables para la habilitación de plantas y depósitos.
Las habilitaciones para la miel en el
caso de venta en plaza quedan en manos
de las respectivas intendencias
departamentales. Actualmente la empresa
cuenta con el registro bromatológico de
todos los productos que se venden en
plaza.
En el caso de miel destinada a la exportación la misma debe ser
certificada por el LATU con el fin de obtener un permiso para la
exportación y cumplir los requisitos fitosanitarios que controla el
Laboratorio Rubino (MGAP). Más allá de estos análisis la miel que se
exporte generalmente es analizada por los laboratorios de confianza
del mercado comprador con el fin de asegurar que la misma este libre
de residuos y cumpla los parámetros establecidos en el momento de la
compra.
ii. Misión de la empresa
“El compromiso es de desarrollo y mejoras continuas que permitan
seguir ampliando nuestros horizontes y de esta forma, ir logrando día
a día, un cliente más satisfecho y un sólido posicionamiento de
nuestros productos en el mercado nacional e internacional”
Las mieles de la zona se caracterizan por su color
claro y sabor suave. El tipo de miel producida es muy
preciada en el mercado europeo y generalmente alcanza
mayores precios que las mieles oscuras.
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iii. Características de las mieles
iv. Filosofía, Concepto y Portfolio de Productos
a. Filosofía
Apiarios M Brancaccio se ha caracterizado desde sus comienzos por ser
una empresa innovadora, vanguardista. Siempre creando nuevas
estrategias para lograr la satisfacción del cliente, invirtiendo día a
7. Apiarios María Brancaccio
día en tecnología para el desarrollo y mejora de procesos y productos,
y marcando el camino en calidad y excelencia dentro del sector.
Esta filosofía define hoy la necesidad de abrirse al mercado
internacional siendo la primer empresa en aventurarse a exportar miel
envasada, abriendo las puertas de una nueva forma de comercialización
para el sector.
b. Concepto
La miel básicamente es un ¨commodity¨. Pero la propuesta es salir del
commodity agregando valor, diferenciando al producto y combinando
sabores de modo que pase a ser una delicatessen.
c. Portfolio de Productos
Para este fin la empresa ha desarrollado una línea exclusiva e
innovadora de productos los cuales se presentan a continuación:
Miel envasada en delicados
frascos de vidrio de 450 gr.
Miel con
frutas secas,
Almendras,
nueces,
maníes, pasas
de uva, etc.
Miel Crema. Una alternativa
para que la textura de la miel
se mantenga siempre cremosa y
fácil de usar
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Panal de Miel. Cada panal es único y
está hecho por la abeja dentro del
bollón sin la intervención de la mano
del hombre. Es la forma más natural y
pura para consumir miel.
8. Apiarios María Brancaccio
Semillas con Miel – Un alimento sano y rico
en vitaminas, minerales, y fitoestrógeno.
Producto exclusivo de la firma.
Propóleo con
miel. Es un
complemento
alimenticio
que refuerza
la dieta con
sustancias
naturales
puras
Miel en Sachets – Ideal para Hoteles,
Restaurantes y Bares o Cafeterías
Miel en Blisters – Ideal
para usar como dosificador,
y es una alternativa a las
golosinas y el chocolate!
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9. Apiarios María Brancaccio
v. Tecnología aplicada al proceso productivo
La empresa cuenta con la infraestructura necesaria para fraccionar
miel para exportación. La planta de procesado cumple con los
estándares de calidad requerido por la Unión Europea el mercado más
exigente en lo que a calidad respecta. De esta forma y contando con
una producción anual de 30 a 40 toneladas es posible visualizar la
posibilidad de fraccionamiento.
Plantas de Extracción, Procesado y Envasado de Miel
Durante los cuatro meses de cosecha la planta de procesamiento se
utiliza cinco horas por día lo cual cubre las necesidades de la
empresa.
La tecnología disponible permitirá el proceso y envasado no solo del
total de la producción sino también posibilitaría la compra de miel a
terceros para su posterior procesamiento.
La planta de producción , es moderna de última generación y fue
construida para el uso específico de la explotación y envasado de
miel.
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10. Apiarios María Brancaccio
vi. Producción
Los ingresos de la empresa están definidos en función de dos variables
que son el volumen de producción anual y los precios internacionales.
En lo que respecta a la producción los elementos de mayor relevancia
son el número de colmenas y las variables climatológicas, éstas
últimas variables no controlables.
A continuación se presenta el cuadro de evolución del nivel productivo
y el número de colmenas aplicadas a la producción:
Año No de Colmenas Producción en
Toneladas
2000 1000 40
2001 1200 50
2002 1200 45
2003 1000 30
2004 800 35
2005 800 30
vii. Ingresos
La venta de miel para la exportación es el principal rubro de ingresos
para la empresa.
Hasta el día de hoy el 90% de la producción se comercializaba a granel
en tambores de 300 kilos netos. El 10% de la producción restante se
fracciona y se comercializa en ferias de alimentos, eventos
empresariales y determinados locales de venta al público especialmente
seleccionados.
viii. Facturación
Año Producción en Tons Precio USD/Kg Facturación USD
2000 40 1.03 41.200
2001 50 0.97 48.500
2002 45 1.52 68.400
2003 30 2.58 77.400
2004 35 1.80 63.000
2005 30 2.00 60.000
ix. Costos estimados de producción
Es difícil , tener una contabilidad de costos en este negocio, y tener
exactitud en el mismo, de todas maneras podemos llegar a estimar que
el costo de producción , se ubica en el entorno de U$S 1 el Kilo de
miel que produce cada colmena.
Los integrantes del costo relevantes , son: combustible, costo de
azúcar para alimentar la colmena en primavera, la reposición de
material , y medicamentos que se utilizan en el invierno.
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11. Apiarios María Brancaccio
x. ¿ Como llegaron hasta aquí ?
El éxito en cualquier actividad se logra con esfuerzo , y esta no fue
la excepción , el presente de Apiarios Maria Brancaccio, es prueba de
ello, y reflejo de su honestidad ,respeto por el otro y la
naturaleza.
Le pedí expresamente a María un mensaje a otras mujeres , a otras
familias , y podemos resumirlo en que se puede , se puede en
cualquier parte del mundo , siempre que se tengan los valores de
trabajo , honestidad , esfuerzo , innovación , y respeto siempre
presente.
Esto de la mano de la re-inversión permanente , el trabajar en tres
lugares diferentes , sin dejar de ver el horizonte , el mañana, el
tener 1000 colmenas y una familia unida.
Como lo hicieron y lo hacen , María, Luis y Viviana, juntos , sin
pasar fin de semana , sin dejar de ir a ver las abejas , sin
vacaciones , sin días feriados , sin pasar un día sin pensar o hacer
algo para sus colmenas , trabajando 16 horas al día .
Todo esto posicionó hoy a María y a Luis como productores apícolas
respetados , líderes de opinión, brindando a los otros apicultores las
lecciones aprendidas , compartiendo éxitos y fracasos para que la
comunidad apícola uruguaya se vuelva mas profesional , mas fuerte ,
mas competitiva.
xi. ¿ Que hicieron distinto al resto ?
En las entrevistas , la frase es una sola y María no se cansa de
repetirla, : “ Amor por lo que se hace “ .
Y asi lo siente ,se ve mirando el brillo de sus ojos al decir “ lo que
se vende es parte de uno mismo “ .
Hoy , María ,tiene una activa participación en la gestión de ventas en
los puntos mas importantes de Montevideo , el local Mesa Criolla en
Montevideo Shopping Center, un lugar exclusivo de venta de
delicatesssen, donde la única miel que se vende es Nativa de Apiarios
María Branccacio.
María asiste permanentemente a degustaciones y a contar su
experiencia, cuando el consumidor se da cuenta que ella es la
productora y sabe de lo que habla , es éxito seguro , es una excelente
vendedora, que conoce del tema , y los beneficios que su miel , posee.
Pero , no basta con saber vender , saber hablarle al consumidor , el
producto debe ser lo que su experiencia y mensaje promete, y entonces
¿ donde esta la diferencia ?
Las que saben de miel son las abejas , ellas hacen la miel , según
María el factor clave de éxito está en tratar bien la miel , ser muy
exigente , no tocar en absoluto lo que la abeja produce , y lo que la
abeja naturalmente produce envasarlo para el consumidor.
El respeto por mantener la miel como la abeja la produce, los lleva a
tener una clara oportunidad de crecimiento de la mano de Viviana , en
Dinamarca, aquí llegaron los tres a principios del 2005, como
aparecen en la foto adjunta , instalando su negocio , su oficina ,
para salir al mundo , y desarrollar el negocio futuro, de la mano de
Viviana.
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12. Apiarios María Brancaccio
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III. El futuro
i. Objetivos de cara al futuro
Se identifican dos objetivos claros de cara al futuro
a. Exportar directo al exterior , allí retendrían un beneficio en el
precio que puede incrementarse en 40 – 50 centavos de dólar.
Si bien el requerimiento de utilidad del ¨partner¨ europeo puede ser
alto , es la única forma de ingresar a un mercado de mejor precio ,
exigente, y de gran volumen.
De requerir , mas volumen de producto de parte del mercado , estarían
listos a convertirse en compradores de volumen en Uruguay para
exportar al mercado europeo.
b. El segundo objetivo es exportar el producto envasado , con marca ,
no a granel, con el objetivo de posicionar la marca e iniciar la
diferenciación, para ingresar a grandes cadenas de supermercados como
proveedores permanentes , no como en la actualidad que solo vende
productos bajo el concepto de oferta, utilizando el período
promocional de cada cliente.
ii. Análisis FODA
a. Fortalezas
? Características de las mieles nacionales. La diversidad botánica
de la cuenca del río Santa Lucía, donde se encuentran los
apiarios, permite la obtención de mieles claras que son aquellas
preferidas por los consumidores europeos, y así se obtienen los
mejores precios de mercado.
? Frente a las exigencias futuras del mercado común europeo en el
tema de plantas certificadas para exportar , Apiarios María
Brancaccio, cuenta con todas las habilitaciones y
certificaciones que permiten el acceso al mercado europeo.
? Se está gestionando el uso de la marca país “ Uruguay Natural”,
para ser utilizado en la etiqueta de los productos
? Flexibilidad de la empresa para adaptarse a los requerimientos
de nuevos mercados.
13. Apiarios María Brancaccio
? Apiarios Maria Brancaccio , cumple estrictamente con las BPM (
buenas prácticas de manufactura ) y hace un uso consciente y
controlado de los productos aplicados al tratamiento de
enfermedades logrando así obtener mieles sin ningún tipo de
residuos.
? Productos competitivos , en precios en el mercado danés y
europeo en general, hacen viable , mirar con fuerza y optimismo
el futuro desarrollo , desafío de mercado.
? Poder atender directamente el consumo , exportando productos
envasados , con marca y con una mejor posición de precio ,
construyendo relaciones de largo plazo con la red de
distribuidores – supermercados.
? Iniciar operaciones en Dinamarca , les va a permitir utilizar
esta oficina como base de operaciones para incursionar en otros
mercados de la región.
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b. Oportunidades
? Demanda : el 50% del consumo de la Unión Europea debe
importarse.
? La producción local , por ejemplo en Dinamarca , cubre solo el
40% del consumo, en un mercado de 5000 toneladas, con un
consumo per capita anual de 1 Kilo.
? Posibilidades de crecimiento a nivel productivo en lo que
respecta al número de colmenas , dada la disponibilidad de
territorio apto para la práctica apícola.
? Hay un sin número de paises abasteciendo el mercado. Eso
confirma la apertura del mismo.
? Según un estudio realizado en los países nórdicos ( Islandia
excluida ) se constata que el consumo per capita anual de miel
se encuentra entre 560 grs y 1 kilo , dependiendo del país. En
todos los pasases se importa miel , y es Dinamarca el país que
registra el mayor volumen de importaciones.
? Otras alternativas son los paises del Báltico, fundamentalmente
Latvia, Lituania y Estonia que al igual que Polonia han
ingresado a la Unión Europea y deben ajustar sus importaciones a
los requisitos de la Unión. Esto implican que buscarán nuevos
proveedores de miel que cumplan con las directivas exigidas.
? Las tendencias de consumo a nivel mundial confirman que la miel
se está incorporando cada vez más a la dieta diaria de las
personas, no solo debido al movimiento hacia el consumo de
productos naturales pero además porque las nuevas ofertas y
alternativas que se presentan hacen más fácil su consumo e
incorporación en la dieta.
? Estabilidad económica en los mercados nórdicos y de la Unión
Europea.
? Tradiciones: Por ejemplo los daneses celebran un gran número de
festividades tradicionales que están acompañadas por
especialidades gastronómicas, unir o adaptar la oferta a las
tradiciones podría ser una herramienta para la promoción de los
productos de Apiarios Brancaccio en su nueva etapa.
14. Apiarios María Brancaccio
? Infraestructura danesa permitirá un fácil acceso dado su alto
desarrollo ( puertos, redes ferroviarias, aeropuertos,
carreteras )
? Larga duración de las temporadas frías ( setiembre a mayo )
aumenta el período del año en el cual se consume miel.
? Las nuevas tendencias de consumo apuntan hacia alimentos sanos y
naturales. La miel se adapta a estos requisitos motivo por el
cual será oportuno introducir estos conceptos junto a la oferta
en góndola de los productos.
? Estacionalidad de la producción. Si bien sería el sueño de un
apicultor poder cosechar durante todo el año , el ciclo apícola
determina que el período de cosecha de miel en nuestro
hemisferio sea exactamente opuesto al período de zafra en el
hemisferio norte. Dada esta aclaración, los meses de diciembre,
enero , febrero, marzo y abril son los de mayores demanda de
miel en el norte dado que han agotado su stock motivo por el
cual generalmente en el precio se refleja un incremento.
? Precio internacional de la miel que permite atractivos márgenes
de rentabilidad, pese a la tendencia a la baja de la última
cosecha y las estimaciones que seguirá bajando.
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c. Debilidades
? Ineficiencia en la cadena apícola nacional. Se hace
puntualmente referencia a :
? Políticas económicas que faciliten el acceso al
financiamiento para inversión considerando las
características del sector productivo y la industria apícola.
? Laboratorios que cuenten con los recursos necesarios para
cumplir con las exigencias de análisis y control requeridas
por los mercados compradores.
? El bajo grado de desarrollo del mercado interno no permite se
evalúen los productos antes de sacarlos al mercado exterior.
? La sensibilidad del negocio del importador frente a una caída
del precio de venta al supermercado es ciertamente una
desventaja importante. No obstante, la rentabilidad del negocio
debe ser evaluada en su globalidad , negocio importador y
exportador.
d. Amenaza
? La entrada de mieles brasileñas al mercado europeo. Dado el
gran potencial de esta nación como productor de miel, se deberá
aprovechar día a día las oportunidades para establecer
relaciones comerciales sólidas de modo de lograr una posición
estable al momento en que Brasil llegue con su oferta a nuevos
destinos.
? Inclusive lo mismo está por ocurrir con el reingreso de mieles
chinas y argentinas por estos días.
? Variables climáticas que afecten la producción. Son variables no
controlables que afectan fuertemente los volúmenes de cosecha.
15. Apiarios María Brancaccio
? La existencia de problemas sanitarios en la región puede dar
lugar a que se cierre el acceso a determinados mercados. Si
bien se está lejos de esta situación se debe tener en
consideración. El acceso a los mercados de la Unión Europea es
vital para el sector apícola uruguayo.
? Polonia más allá de ser un mercado importador de miel, cuenta
con una producción interna de miel que se caracteriza por sus
bajos precios en el mercado.
iii. Perspectivas1
Las perspectivas para este rubro siguen siendo alentadoras en términos
generales.
Mientras se mantenga este nivel de precios, que están estimulando la
producción de este rubro se entiende que los niveles de producción
serán iguales o mayores que los registrados en los últimos años.
Desde este punto de vista habrá un importante volumen para exportar.
En lo que respecta a los precios se estima que si bien se van a
mantener en niveles relativamente altos es probable que estos
desciendan con respecto al promedio alcanzado este año.
El principal factor que explicaría este hecho es que China, primer
productor mundial , ha obtenido la reapertura del mercado
norteamericano al haber desaparecido el problema de residuos
encontrados en su miel.
Por lo tanto reingresa al mercado exportador siendo un factor
depresivo en cuanto a los precios.
Por su parte Argentina sigue afectada con derechos ¨antidumping¨, ya
no en los niveles del año pasado ( 30% ) pero que aún no le permiten
el acceso al principal importador Estados Unidos.
El reingreso de Argentina a éste mercado constituye a mediano plazo
una amenaza para la producción uruguaya.
La combinación de los factores señalados permiten estimar que los
precios a obtener por las exportaciones de miel se situarán en valores
algo inferiores a los actuales, no obstante lo cual va a continuar
siendo un rubro con alto dinamismo y una importante corriente
exportadora.
En el mediano plazo para fortalecer esta corriente exportadora hay que
avanzar en los procesos que permitan a este rubro cumplir con las
crecientes exigencias de sanidad y calidad del mercado internacional,
además del desafío de agregar valor a sus productos.
iv. Comercialización
Apiarios Maria Brancaccio , cumple y tiene vigente todos los aspectos
específicos para la exportación de sus productos terminados al mundo.
Las habilitaciones , permisos y certificaciones están aprobadas según
la normativa vigente.
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1 Fuente Miel : Situación actual y persepectivas
Proc Rodolfo Nin
Ing Agro Eduardo Errea
16. Apiarios María Brancaccio
La importación y el ingreso de los productos a Dinamarca se hará
utilizando una sociedad anónima danesa, la cual también está
habilitada para importar esta categoría de productos.
v. Estrategia de entrada
Se selecciona la exportación directa con distribuidores o agentes en
el mercado de destino.
Esta modalidad permite reducir costos de intermediarios y mantener el
control del negocio , desde la producción hasta el consumidor final ,
esta estrategia nos permitirá también construir relaciones con los
clientes directos , las grandes cadenas de supermercados, y poder ir
adaptando la oferta a la necesidades de los clientes , con el objetivo
de construir relaciones de largo plazo.
En Dinamarca se reducirán costos operativos al funcionar bajo la rama
de alimentos de una firma establecida, donde los costos incrementales
por comercializar sus productos serán mínimos.
En la primera etapa captar pocos clientes , dar un alto nivel de
servicio.
vi. Características del portafolio de productos
Para ingresar en puntos de venta de primer nivel , y de un publico
objetivo exigente , será necesario mantener de manera permanente:
? Mieles claras
? Envases elegantes
? Etiquetas que distingan el producto y lo posicionen como una
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¨delicatessen¨
? Diferenciación permanente con competidores existentes o
potenciales.
vii. Promoción
a. Catalogo
Se desarrolla un catalogo detallado de producto, para se usado en la
entrevista de venta
b. Ferias
Anuga : En octubre 2005, con la empresa danesa se participó en la
Feria de la Alimentación mas importante del mundo.
viii. Objetivo de ventas
Los volúmenes proyectados para los próximos cinco años , pretenden
vender en el mercado europeo, entre 10 toneladas el primer año y 27
toneladas el quinto año toneladas de producto envasado.
ix. Diferenciación
Salir del ¨commodity¨.
¨Commodity¨ , son materias primas que han sufrido procesos de
transformación muy pequeños o insignificantes.
Su precio tampoco debería reflejar diferencias significativas. Esto es
tan así que de hecho existe un único precio para los ¨commodities¨ a
nivel internacional.
17. Apiarios María Brancaccio
En base a este concepto es que el futuro de Apiarios Maria Brancaccio
deberá pasar por ir ¨descomoditizando¨ el producto y capturar la
atención y preferencia de consumidores exigentes , con una propuesta
creativa y por ende obtener mejores precios de venta.
Los elementos que requieren una revisión serán : la incorporación de
nuevos procesos de transformación del producto, hacerlo claramente
diferenciable y novedoso., así obtener el plus sobre el precio único
internacional.
x. El factor humano
Para cerrar esta historia, considero relevante el desafío futuro , en
especial para Viviana, que se integra al negocio , en la fase de
expansión mas importante de este proyecto, parecido a lo alcanzado en
1982 , cuando llegaron al punto de no retorno con las 700 colmenas.
Hoy el mercado común es su horizonte con todo para hacer , con
productos y marcas , diseñadas en función de los requerimientos del
consumidor, quien mas que Viviana, que entiende a las abejas, a las
colmenas y es capaz de entender al cliente y al consumidor, aplicando
las más modernas técnicas de negocio, pondrá énfasis en fortalecer el
pilar de la gestión comercial que fue hasta el momento una asignatura
pendiente.
El futuro estará lleno de desafíos, de trabajo para lograr la apertura
de los mercados , pero si sumamos el esfuerzo , la técnica y el
conocimiento , Apiarios María Brancaccio , estará creciendo de manera
sólida en los próximos años, reduciendo la dependencia del precio
mundial del producto genérico, brindando a consumidores exigentes una
adecuada ecuación costo- beneficio.
Francisco Petrúngaro Página 17 Universidad de la Empresa
Montevideo - uruguay
18. Apiarios María Brancaccio
Francisco Petrúngaro Página 18 Universidad de la Empresa
Montevideo - uruguay
ANEXOS
I. Datos generales de la Apicultura en Uruguay2
2 Junta Nacional de la Granja
19. Apiarios María Brancaccio
i. Descripción general
La apicultura uruguaya ha tenido una evolución constante en los
últimos cuarenta años. El aumento se ha dado tanto en volúmenes de
producción como en lo de exportación. En ese sentido, y aún sin
existir cifras oficiales referentes a lo volúmenes de producción
nacional, aproximadamente entre le 95 - 99% de lo producido se destina
a la exportación.
Distintos estudios realizados al respecto estiman que las colmenas con
que actualmente cuenta el país apenas llegan a utilizar entre el 20 y
30 % del potencial existente.
ii. Evolución de los propietarios de colmenas y el número de colmenas
registrados en el país3
Francisco Petrúngaro Página 19 Universidad de la Empresa
Montevideo - uruguay
Año Número de
Propietarios Número de colmenas
2000 1.618 240.347
2001 2.055 300.488
2002 2.412 334.301
2003 3.762 346.659
Este desarrollo de la apicultura queda confirmado si lo analizamos
desde los siguientes aspectos:
a.- Las condiciones climáticas que posee el Uruguay son muy favorables
para el desarrollo de la apicultura en todo su territorio, tanto en lo
que se refiere a clima como a flora.
b.- La actualización y tecnificación en el manejo de los apiarios, al
igual que en la mayoría de las actividades agropecuarias, se ha
incorporado a las explotaciones , incrementándose así los niveles de
producción.
c.- La industria complementaria de la actividad ha acompañado
perfectamente la evolución experimentada por la apicultura y está
organizada para proporcionarle al apicultor el material para
producción que necesita.
d.- La divulgación de las distintas tecnologías de producción que se
ha realizado en los últimos años por organismos públicos y privados
motiva que hoy día mas del 98% de la apicultura del país se desarrolle
en colmenas de tipo Langstroh ( estándar ); estimándose que en muy
poco plazo la totalidad de las colmenas del país serán estándar, signo
de avance tecnológico y cultural.
Sumado a esto están los apicultores de punta que explotan sus
colmenares con muy alto nivel tecnológico, lo cual gravita
positivamente en las zonas de influencia.
Ministerio de Ganadería , Agricultura y Pesca del Uruguay
Dirección de estadística y censos
Departamento de comercio exterior del Banco república
Caracterización de la Apicultura del Sistema Cooperativo : INIA
Actualidad Apícola : Revista de la Sociedad Apícola Uruguya
Apicultura – Junagra - Análisis del Sector – Claudio Bazurro
3 Registro Nacional de propietarios de colmenas – Junagara – Ministerio de Ganadería Agricultura y Pesca
20. Apiarios María Brancaccio
Si bien el promedio de producción nacional por colmena se sitúa
alrededor de los 27 Kilos, existen muchos apicultores con promedios
superiores a los 60 kilos.
iii. Evolución Histórica de la Apicultura en el Uruguay
1834 Bernardino Rivadavia instala en Colonia del Sacramento el
Francisco Petrúngaro Página 20 Universidad de la Empresa
Montevideo - uruguay
primer apiario rústico documentado
1892 Sixto Perea introduce la colmena movilista estándar.
1929 Uruguay deja de ser importador de miel
1938 Se crea el Servicio de Apicultura de la Dirección de
Agronomía en Toledo
1934 Se crea la Sociedad Apícola Uruguaya como gremial de la
Asociación Rural del Uruguay
1938 Se crea el Departamento de Apicultura del Centro de
Investigaciones Veterinarias : “ Miguel C Rubino”
1963 Uruguay efectúa su primer exportación de miel por un valor
de U$S 43.500
1988 Luego de un crecimiento sostenido de la actividad en el
país se cuenta con aproximadamente 200.000 colmenas y se
exporta miel por un monto aproximado a los U$S 4:200.00
1995 Uruguay sobrepasa las 300.000 colmenas y exporta unos
6:500.000 Kilos de miel.
iv. Exportaciones Uruguayas de miel 4
Año Total Kilos Total U$S $US / Kilo
1970 232.580 0 0
1971 432.325 200.681 0,46
1972 493.727 250.000 0,52
1973 705.670 618.932 0,86
1974 881.622 756.662 0,85
1975 915.002 695.397 0,75
1976 1.397.967 1.004.265 0,73
1977 1.043.263 780.263 0,75
1978 1.259.226 1.134.943 0,90
1979 790.264 825.483 1.04
1980 1.616.719 1.610.575 0,99
1981 2.761.785 2.402.018 0,87
1982 2.475.744 2.270.291 0,92
1983 1.587.278 1.444.094 0,90
1984 1.722.222 1.291.993 0,75
1985 1.831.455 1.273.637 0,70
1986 2.746.527 2.273.020 0,83
1987 3.609.915 3.127.926 0,87
1988 5.677.442 4.230.055 0,75
1989 3.699.742 3.105.106 0,84
1990 3.444.985 3.038.610 0,88
1991 5.676.772 5.680.544 1,00
1992 5.169.147 5.272.747 1,02
1993 6.118.544 5.712.568 0,93
1994 4.869.409 4.097.208 0,84
4 Datos LATU – Laboratorio Tecnológico Uruguayo
21. Apiarios María Brancaccio
1995 6.521.944 6.802.237 1,04
1996 6.097.262 10.107.952 1,66
1997 7.722.486 12.205.824 1,58
1998 4.887.175 6.645.101 1,36
1999 10.136.674 10.602.253 1,05
2000 2.898.118 2.974.738 1,03
2001 10.254.585 9.941.583 0,97
2002 10.276.238 15.628.862 1,52
2003 11.000.000 24.680.673 2,24
Nota : La disminución que aparece en los volúmenes de miel exportados en el
último quinquenio, se deben en parte a condiciones climáticas adversas.
v. Desarrollo del sector en los últimos años
Entre 1970 y 1990 la producción de miel del sector aumenta un 400%. Si
este mismo parámetro lo medimos entre 1930 a 1990 observamos que la
misma aumentó mas de un 1500%. Entre 1970 y 1990 el número de
colmenas del país se cuadriplica; mientras que la producción promedio
por colmena aumenta un 50% pasando a ser este último año de 27 Kilos.
Merece resaltar que la producción por colmena en 1930 era de tan solo
7 Kilos por colmena.
vi. Regiones Apícolas del Uruguay
La apicultura es practicable en todo el territorio nacional, a
diferencia de otros países donde la apicultura está restringida a
ciertas áreas climáticamente determinadas.
El desarrollo y fomento que se le está dando a la forestación por
parte del Gobierno Central, ha determinado que estén apareciendo
extensiones bastante interesantes , sobre todo de algunas variedades
de eucaliptos con muy buen comportamiento apícola.
Los ambientes básicos en los cuales está establecida la mayor parte de
la apicultura nacional son :
a.- las costas de los cursos de agua, donde predomina el monte
indígena
b.- praderas naturales complementadas con el monte de flora indígena
c.- zonas agrícolas y/o montes artifíciales complementadas por flora
indígena.
vii. Orígen botánico de las mieles uruguayas
De acuerdo a un estudio llevado a cabo por la Comisión Asesora del .
Poder Ejecutivo en Materia y Política Apícola en 1982 determina que
el origen botánico de las mieles uruguayas se distribuía de acuerdo al
siguiente porcentaje :
Francisco Petrúngaro Página 21 Universidad de la Empresa
Montevideo - uruguay
22. Apiarios María Brancaccio
Leguminosas
30%
Campo Frutal
Francisco Petrúngaro Página 22 Universidad de la Empresa
Montevideo - uruguay
Eucaliptus
20%
10%
Monte Indígena
40%
viii. Descripción de las distintas razas de abejas exitentes en el
país
En el país la raza mas difundida es la Apis mellífica mellifera o
abeja negra o criolla común, que fue la primer abeja introducida en
América, caracterizándose por ser de fácil adaptación , color castaño
oscuro a negro, activas , buenas productoras de panales , con reinas
prolíferas , resistentes a enfermedades, con postura algo tardía en la
temporada y algo irritables.
Por otro lado , en los últimos años se ha dado una introducción mas o
menos constante de abejas con características de Apis mellifica
ligustica o italiana o amarilla. Hoy día en el país existe mucha
hibridación entre estas razas.
Con respecto a la utilización de las distintas razas de abejas en el
país se ha determinado que alrededor del 57% de los productores
utiliza abeja negra o criolla, mientras que el 20% utiliza la raza
amarilla. Hay un 10% de los productores que utilizan los dos tipos y
un 11% trabaja con abejas que se cruzan entre ambas razas.
ix. Estado sanitario de la apicultura en el país
En el Uruguay existe una dependencia del Ministerio de Ganadería
Agricultura y Pesca especializada en el análisis y diagnóstico de las
enfermedades de abejas.
Una práctica relacionada, en gran parte , con el manejo sanitario, es
el recambio de panales viejos en la cámara de cría al comienzo de la
temporada.
Esta sustitución de panales viejos por láminas de cera estampada o
panales nuevos labrados , hace que el producto retire de las colmenas
parte de la masa infestante que se acumula con el tiempo. En este
aspecto se estima que el 75% de los productores realiza periódicamente
estos recambios, mientras que el resto o no lo hace o lo realiza muy
esporádicamente.
23. Apiarios María Brancaccio
x. Tipo de explotación referido al número de colmenas.
Normalmente se suelen clasificar las explotaciones apícolas del país
en cuatro distintas categorías:
a.- Apicultura casera o de hobby ( hasta 49 colmenas )
b.- Apicultura de dedicación personal parcial ( de 50 a 199 colmenas )
c.- Apicultura de plena dedicación personal ( de 200 a 500 colmenas )
d.- Apicultura industrial ( mas de 500 colmenas )
a. Apicultores “ hobbistas” o con producción casera
Este tipo de apicultura abarca casi la mitad de los apicultores del
país. En todos los casos las colmenas son una actividad que ni
siquiera se puede llamar complementaria de los ingresos del núcleo
familiar, siendo inclusive en muchos casos una actividad muy humilde y
rudimentaria.
En este grupo de apicultores , tal vez el mas numeroso , esta
compuesto por personas que viven en las ciudades y que tiene una
actividad que les ocupa el 100% de su tiempo, y que han encontrado en
las abejas un desahogo y medio para estar en contacto con la
naturaleza; ya sea en los fines de semana o en los pocos momentos
libres con que cuentan.
Aquí encontramos profesionales, empleados públicos, bancarios,
comerciantes , que en algún momento pensaron que la apicultura era un
negocio sumamente lucrativo y casi sin ningún esfuerzo ni trabajo.
Luego de descubrir que al igual que a cualquier actividad hay que
dedicarle tiempo , esfuerzo y dinero o abandonaron las colmenas o
mantienen un escaso número que explotan mal y cuando les resta tiempo
de sus actividades principales.
Por sus propias características , éstas colmenas se encuentran
ubicadas en los cinturones de las grandes ciudades y fundamentalmente
en la faja costera a nivel de los distintos balnearios.
Dentro de esta clasificación se encuentran también pequeños
productores agropecuarios que poseen un escaso número de colmenas
ubicadas en el propio predio donde viven y que cumplen la muy
importante función de coadyuvar y elevar la calidad de la canasta
alimenticia del productor, y/o como forma de garantizar un número
mínimo de colmenas en el predio con fines de polinización de
cultivos.
b. Apicultores con dedicación personal parcial
Este tipo de explotación se puede considerar como la mas importante
del sector apícola, ya que la mayoría de la producción de miel del
país proviene de este grupo de productores.
Por el tamaño y dimensión de la explotación no podrá considerarse una
actividad única y será en casi todos los casos una producción y
actividad complementaria.
La cantidad de miel que lleva al mercado este grupo es muy respetable
y de aquí sale casi toda la miel que se consume en el mercado interno
, además de un buen porcentaje de la se exporta.
Al hablar de las limitantes y potencialidades de este grupo tenemos
que en el mismo encontramos a dos tipos de apicultores con
características y particularidades muy distintas. Primero aquel
Francisco Petrúngaro Página 23 Universidad de la Empresa
Montevideo - uruguay
24. Apiarios María Brancaccio
productor en donde la apicultura es una actividad muy secundaria de su
principal medio de vida , y en la cual , sin despreciarla, no tiene
intenciones de desarrollarse, ya que le quitaría tiempo que valoriza
mas en su otra actividad.
En segundo lugar tenemos dentro de este estrato al productor que no
tiene tan afirmada su actividad principal y que ve en la apicultura su
futuro medio de vida. Este productor tiene normalmente tiempo
disponible extra pero se encuentra limitado en sus recursos como para
desarrollarse y poder explotar racionalmente sus apiarios.
c. Apicultores con dedicación personal o familiar total
En este estrato se ubicarían los apicultores que poseen entre 200 y
500 colmenas. Este grupo que se considera mas sólido y técnicamente
mejor llevado, el que tiene mejores rendimientos y obtiene la mejor
rentabilidad de su inversión.
Indudablemente de acuerdo al tamaño de la explotación , el trabajo
será netamente familiar o con la incorporación de mano de obra externa
fundamentalmente en momentos de cosecha.
El hecho de ser un medio de vida ha obligado al productor a que se
tecnifique al máximo, Este estrato se caracteriza por estar compuesto
mayormente de apicultores con una decidida intención de desarrollarse
pero que se encuentran limitados económica y financieramente.
Casi toda la miel de este estrato esta destinada a la exportación y
prácticamente no existe miel destinada al mercado interno.
Este grupo de apicultores presenta problemas claros y concretos de
gestión empresarial así como dimensionamiento de sus empresas.
d. Apicultores de dedicación personal total y a nivel industrial y
empresarial.
En este último grupo de apicultores ubicaríamos a todos aquellos que
poseen un número superior a 500 colmenas en producción. La
característica fundamental de este productor es que generalmente deja
de ser apicultor para convertirse en dirigente de empresa y que deriva
o delega el trabajo material a terceras personas.
En la medida que el propietario de las colmenas deja de tener contacto
permanente con ellas y la tarea la desarrolla personal contratado, la
rentabilidad de la empresa por disminución de la producción empieza a
comprometerse.
xi. Tipo de Apicultores del Uruguay de acuerdo a número de colmenas.5
Tamaño del Productor % / Total
10 a 50 colmenas 49,1
50 a 100 colmenas 21.6
100 a 300 colmenas 18.1
300 a 500 colmenas 6,4
500 a 1000 colmenas 3.2
1000 a 4000 colmenas 0.8
Mas de 4000 colmenas 0.2
Francisco Petrúngaro Página 24 Universidad de la Empresa
Montevideo - uruguay
5 Fuente : Muestreo Apícola
25. Apiarios María Brancaccio
Si bien aproximadamente el 30% de la miel exportada se realiza a
través del cooperativismo, se considera que la mayoría de los
apicultores del país de una u otra forma se encuentran asociados o
vinculados a alguna entidad u organización ; de donde los datos que a
continuación se detallan se considera que son un reflejo de la
apicultura nacional.
De acuerdo a esta encuesta el 36,5% de los productores que se dedican
a la actividad, manifestaban que la tenían como actividad principal.
Un 24% de los productores apícolas manifestaban ser asalariados y un
17% se dedicaban mayormente a la producción agropecuaria.
La razón social de ésta actividad es mayoritariamente unipersonal (
84,7% ).
Los colmenares mayormente están instalados en campos ajenos ( 75% ) en
forma gratuita ( 87% ); pagando un porcentaje de los producido el
12,5% de los productores.
A pesar de esto el 58,3% de los productores manifestaron no tener
inconvenientes en conseguir lugares para ubicar nuevos apiarios.
Trabajador
Independiente, 6%
Comerciante, 5%
Profesional, 4%
Ama de casa, 4%
Estudiante, 2%
Docente, 1%
Otros, 1%
Productor Rural, 17%
Apicultor, 37%
Asalariado, 24%
Francisco Petrúngaro Página 25 Universidad de la Empresa
Montevideo - uruguay
xii. Actividades de los productores apícolas
Mas de la mitad ( 52% ) dice llevar registros de control de su
actividad de apicultor, fundamentalmente productivos , siendo los
registros económicos los menos frecuentes ( 37% ) y muy pocos
apicultores tienen una idea de cuanto cuesta producir un kilo de miel
( 19% ).
26. Apiarios María Brancaccio
xiii. Situación actual de la producción de los distintos sub-productos
de la colmena a nivel nacional.
a. Cera de abejas
La producción de cera de abejas ocupa un lugar secundario a nivel de
las explotaciones apícolas, y las nuevas tecnologías de extracción
tiende a lograr mayores rendimientos de miel en detrimento de la cera.
Hasta hace unos años el volumen de producción de cera de un apirario
se estimaba en un porcentaje del 3% de la producción de miel.
b. Propóleos
Si bien no existen datos oficiales de producción nacional de
propóleos, ésta se puede estimar en alrededor de 10 toneladas anuales.
Al respecto de las exportaciones de propóleos merece resaltar que al
iniciarse las mismas en 1976 , éstas eran exclusivamente en bruto y
bajo forma de escamas; hoy día se exporta un porcentaje alto de
propóleos semi-elaborado.
En este tema Uruguay es líder a nivel sudamericano y está entre los
más avanzados del mundo.
c. Pólen
En el Uruguay la producción actual se efectúa a escala muy reducida y
es totalmente auto-consumida. No existen cifras de producción y en
principio este rubro apícola no se desarrolla a nivel nacional debido
al bajo precio que tiene el producto en el mercado internacional.
d. Polinización
Si bien en el país hasta hace unos años no existía una tradición en el
arrendamiento de colmenas para polinizar, hoy día se ha tornado en un
práctica común, frecuente y bajo determinadas condiciones muy
rentables.
e. Núcleos
El mercado nacional de núcleos es muy variable con los años, y depende
fundamentalmente del desarrollo que tome la apicultura en general.
Actualmente existe una sostenida demanda de núcleos por parte de
aquellos que se inician en la actividad, así como aquellos productores
ya iniciados y que desean expandir su explotación en porcentajes
elevados.
f. Paquetes de abejas
Este tipo de producción se está empezando a desarrollar en Uruguay ,
con muy buenas perspectivas. Si bien no existe una gran producción de
paquetes; los productores apícolas han descubierto las grandes
ventajas que presenta frente a los núcleos y se están adaptando
rápidamente a su manejo.
g. Reinas
A nivel nacional , aún no es práctica corriente el cambio de reinas.
En el país existen algunos criaderos de reinas pero de escasa
magnitud, no superando ninguno de ellos las 4000 - 5000 reinas por
año.
Francisco Petrúngaro Página 26 Universidad de la Empresa
Montevideo - uruguay
27. Apiarios María Brancaccio
h. Veneno de abejas o apitoxina
En los últimos años se han puesto las técnicas de explotación y la
forma de manejo de producto. Las perspectivas son muy interesantes
tanto a nivel nacional como internacional; siendo la limitante en el
país para desarrollar este producto, la falta de mercados donde se
pueda colocar el mismo. Existen tecnologías desarrolladas en Uruguay
que permiten ofrecer el producto bajo distintas presentaciones.
i. Jalea real
Actualmente Uruguay produce un volumen muy pequeño de jalea real. Esto
es debido fundamentalmente a que el consumo no está muy desarrollado y
a que el precio al que se consigue este producto en el mercado
internacional, es muy accesible frente a los costos de producción en
el país.
Si bien su consumo se va difundiendo poco a poco las perspectivas son
que de se siga importando jalea real de China.
Francisco Petrúngaro Página 27 Universidad de la Empresa
Montevideo - uruguay
28. Apiarios María Brancaccio
II. La Sociedad Apícola Uruguaya
Es una sociedad sin fines de lucro que la integran mas de 1000
apicultores, distribuidos en 10 regiones, brindando servicios de
laboratorio, entre otros temas.
Entre los objetivos relevantes de la Sociedad , se encuentra:
? La defensa y fomento de los intereses del producto apícola
? Prestar apoyo moral , crear y fomentar vínculos ente sus socios.
? Fomentar la producción de productos de la colmena y de servicios
Francisco Petrúngaro Página 28 Universidad de la Empresa
Montevideo - uruguay
complementarios
? Fomentar el consumo de los productos apícolas
? Fomentar la enseñanza y extensión de la apicultura en todo el
país.
29. Apiarios María Brancaccio
III. Lineas de Crédito para PYMES vigentes hoy en Uruguay
i. Banco de la República Oriental del Uruguay ( BROU )
Línea de crédito para micro y pequeñas empresas
Usuarios: Industria , Comercio, Servicios - Agro. ( categoría según
decreto 54-92)
Destino Bienes de uso , o capital de giro
Monto máximo para bienes de capital: $US 40.000
Monto máximo para capital de giro : $US 12.500
Plazo máximo para bienes de capital : 8 años
Plazo máximo para bienes de giro : 18 meses
Período de gracia para bienes de capital : 1 año
Período de gracia para bienes de giro: hasta 6 meses
Tasa de operaciones en U$S : Libor + 2 puntos mas Impuestos ( IMABA )
Operaciones en moneda nacional : Activo Fijo : Tasa Financiera +
Impuestos ( IMABA )
Capital de giro : Tasa Financiera : 5% + Impuestos
Requisitos generales : Empresa formalmente constituida, garantías a
satisfacción del Banco República Oriental del Uruguay
Fondo de garantía autónomo hasta el 50% presentación del Proyecto. Se
financia hasta el 80% del proyecto.
ii. Organizaciones No Gubernamentales (ONG´s)
Líneas de crédito inferiores a U$S 6000 con plazos máximos de 36 meses
iii. Cooperativas de Ahorro y Crédito
Créditos para Micro y Pequeñas Empresas industriales , comerciales, de
servicio, etc
Destino: Bienes de uso y capital de giro
Monto máximo : U$S 40.000
Plazo máximo : Activo Fijo 5 años
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Montevideo - uruguay
Capital de giro 18 meses
Gracia máxima : Activo fijo : 1 año
Capital de giro : 6 meses
Tasa : 12%
Requisitos generales : Garantías a satisfacción del banco.
30. Apiarios María Brancaccio
IV. Registro de propietarios de colmenas 20036
i. Número de apicultores por zonas del Uruguay ( 2003 )
Zona Cantidad %
Litoral 1.724 40,7
Paysandú-Río Negro-Soriano-
Colonia
Norte 700 16,5
Artigas-Salto-Rivera-
Tacuarembó
Centro 482 11,4
Durazno-Flores-Florida
Sur 784 18,5
San José-Canelones-
Montevideo
Este 546 12,9
Maldonado-Rocha-Treinta y Tres
Lavalleja- Cerro Largo
ii. Distribución Etárea y por Sexo de los Apicultores para el año 1998
0-29 30-50 Mayor de 50 Total
Hombres 9,88% 46,62% 31,47% 87,97%
Mujeres 1,50% 6,77% 3,76% 12,03%
Total 11,38% 53,39% 35,23%
iii. Distribución Etarea y por Sexo de los Apicultores para el año
2003
0-29 30-50 Mayor de 50 Total
Hombres 17,01% 43,98% 22,49% 83,39%
Mujeres 4,23% 8,83% 3,56% 16,62%
Total 21,24% 52,72% 26,05%
Francisco Petrúngaro Página 30 Universidad de la Empresa
Montevideo - uruguay
6 Fuente : Junagra – Ministerio de Ganadería , Agricultura y Pesca
31. Apiarios María Brancaccio
V. Datos de la empresa
Apiarios Maria Brancaccio
i. Uruguay
Direcciones
Planta Industrial : Ruta 5 Km 78 Mendoza Chico – Florida – Uruguay
Oficina : José Battle y Ordoñez 2362 CP 11400 – Montevideo – Uruguay
Teléfonos : Planta Industrial 00598 339 5135
Francisco Petrúngaro Página 31 Universidad de la Empresa
Montevideo - uruguay
Oficina 00598 2 506 5507
E-mail info@nativa-honey.com
Página web : www.nativa-honey.com
Contacto : Maria Brancaccio
Luis Saquero
ii. Dinamarca
Ingemann Food Aps
Syu Holmevej 3
DK – 4130 Viby SJ Denmark
Telefono : 0045 4675 3150
Fax : 0045 4675 2150
Mobile : 0045 2396 8626
Contacto : Viviana Saquero Brancaccio
32. Apiarios María Brancaccio
Francisco Petrúngaro Página 32 Universidad de la Empresa
Montevideo - uruguay
Notas para el aprendizaje
La historia
¿ Qué movió a María a redoblar esfuerzos y iniciarse en la apicultura?
El interés por incrementar el nivel de vida de su futura familia, de
asegurar el futuro , multiplicar su escaso dinero y diversificar el
riesgo.
¿ Qué cambio en la zona geográfica permitió el desarrollo del negocio?
La zona que eligieron cercana a Montevideo , ciudad de residencia de
María , fue seleccionada por Conaprole ( Cooperativa Nacional de
Productores de Leche ) como polo de desarrollo de una de las cuencas
lecheras del Uruguay , de la mano de las vacas , las praderas , y de
ellas las colmenas y las abejas.
¿ Cómo pasaron los primeros 20 años ?
Pasaron los primeros 20 años re-invirtiendo de manera continua,
aprendiendo , como hacer producir a las abejas , pasaron de producir
25 Kgs por colmena a 100 Kgs de miel por colmena, con pruebas
permanentes de cómo hacer a las abejas mas trabajadores y mas fuertes.
El presente
¿ Qué identifica como primer salto cualitativo en el negocio ?
El desarrollo de marcas y el comercializar la miel envasada , es el
primer paso al desarrollo futuro dentro y fuera de fronteras, es la
salida del mercado a granel , es agregar valor al negocio.
¿ Cuál es el cambio en el negocio de Apiarios María Brancaccio ?
Una filosofía diferente al resto de los apicultores , una planta de
envasado que cumple con los mas altos niveles de exigencias , un
cuidado por la miel , cuidado en el manejo del producto, y la firme
decisión de abrirse al mercado internacional.
¿ Porqué los consideramos pioneros ?
Son pioneros por salir al mundo con marca y con un portfolio de
productos , el hacer todos los esfuerzos necesarios para posicionar su
producto como una ¨delicatessen¨, saliendo del mercado del
¨commodity¨.
¿ Qué los hace diferentes ?
Amor por lo que se hace , es la diferencia , el cuidado de su
producción, y el estar en permanente contacto con el cliente y/o
consumidor.
¿ Cuál es el factor clave de éxito ?, ¿ Que mensaje nos deja esta
experiencia ?
La capacidad de trabajo , la búsqueda permanente de desafíos y nuevas
soluciones a problemas existentes, la capacidad de comunicar y vender
los beneficios de su producción , de su miel , el tener claro su
propuesta de venta y beneficio al consumidor , los hace diferentes.
33. Apiarios María Brancaccio
Trabajo , esfuerzo , innovación, honestidad , respeto por el otro y
por la naturaleza conforman el factor clave de éxito de este negocio.
Para ser exitosos en este negocio , hay que tratar bien el producto
que la abeja produce.
Cierto es que todas las abejas producen , miel , pero por el
tratamiento de su producción Apiarios María Brancaccio , esta
posicionada como una de las mejores del país.
Francisco Petrúngaro Página 33 Universidad de la Empresa
Montevideo - uruguay
El futuro
¿ Qué elemento genera la salida al mercado europeo ?
El precio de la miel como un producto exportado a granel ,tiende a la
baja , la única manera de proteger la rentabilidad es vía la
exportación directa donde podrían incrementar el precio entre 40 – 50
centavos de dólar por kilo .
¿ Como pueden lograr el éxito en un mercado tan exigente ?
Además vender el producto envasado, les permitirá construir marca , e
iniciar una relación de largo plazo con los clientes dentro del canal
supermercado del norte de Europa., agregando valor y precio al
negocio.
Con una oficina en Dinamarca, con gente que conoce del negocio de
comestibles y la red de distribución a la mano ,van a generar el
puente de ingreso a uno de los mercados mas exigentes del mundo.
La velocidad, el diseño de productos según los requerimientos de cada
cliente – mercado, altos estándares de atención , les permitirá ganar
posición, cuando re-ingrese al mercado Argentina, Brasil y China con
fuerza.
¿ Como se van a anticipar a las amenazas ?
Tecnología, que permita hacer al producto claramente diferente al
resto, permitirá distinguirse de la competencia y obtener un plus en
el precio.
¿ Como viven el futuro a partir del 2005 ?
Viviana , es el futuro , con la visión comercial , con la operación
comercial internacional en sus manos.
Viviana, integrada al negocio desde su nacimiento , es la persona con
la capacidad , y conocimiento para de momento manejar el negocio en el
exterior, de futuro , deberán tener claro quien cuidará de las abejas,
pero cierto es que María y Luis tienen tres colaboradores permanentes
que conocen el negocio ,por tanto las estrategias de desarrollo futuro
y el recurso humano necesario , esta claro y definido.
34. Apiarios María Brancaccio
Francisco Petrúngaro Página 34 Universidad de la Empresa
Montevideo - uruguay
Preguntas
¿ Cuáles han sido los elementos básicos que apoyaron el éxito de
Apiarios María Brancaccio ?
¿ Ha sido un impedimento ser mujer ? ¿ Que hizo mas fácil el
desarrollo del proyecto en los 35 años ?
¿ Cuáles han sido los movimientos estratégicos relevantes en los 35
años de Apiarios Maria Brancaccio ?
¿ Qué fortalezas posee María ?
¿ Creen que María y Luis han preparado a Viviana para tomar el control
del negocio ?
35. Apiarios María Brancaccio
Francisco Petrúngaro Página 35 Universidad de la Empresa
Montevideo - uruguay
Agradecimientos
Quiero agradecer especialmente al Profesor Sergio Bortolani ,Decano de
la Facultad de Economía de la Universidad de Turín, por la oportunidad
de trabajar en este proyecto, a María Brancaccio por todo su apoyo y
aporte , al Profesor Roberto Brezzo, Rector de la Universidad de la
Empresa de Uruguay, por su confianza y apoyo permanente, al Profesor
Jean-Claude Ettinger, Director de la Universidad de Solvay de
Bruselas, por compartir experiencias y conocimientos, a Luis Saquero
por compartir su historia , a la Lic Viviana Saquero Brancaccio, quien
aportó información relevante en este caso y a la Dott.ssa. Virginia
Ros de la Universidad de la Empresa de Uruguay , responsable de
traducir el proyecto completo al inglés.