2. Situación inicial
• Viernes por la mañana: Determinar la agenda
para la próxima semana de José Alarcón,
agente comercial de la zona de costa norte,
tenemos en cuenta:
– El comercial es capaz de hacer unas 7 visitas en un área de
unos 60km a la redonda en sus 8 horas diarias de trabajo
– Dentro de ese tiempo, también entraría la solución de
problemas urgentes, planificación y elaboración de informes
para feedback, y seguimiento de clientes CRM (suele llevar 1,5
horas al día)
– Los viernes los dedican a la gestión y planificación de la
semana, reuniones de departamento, gestión de gastos con el
departamento de administración y temas urgentes.

3. Enlace estrategia marketing
• Imaginemos tres productos diferentes dentro
de las familias de producto
• Aire acondicionado: Imaginemos que es 30 de Abril y empieza la
campaña de verano. Panasonic es una marca que llevamos durante
15 años; hay que visitar a los mayores clientes de Panasonic y
cerrar condiciones para el año.
• Piscinas: Empieza la campaña, pero acabamos de incorporar los
aqua-jets, unos impulsores con una nueva tecnología. La marca de
los aqua-jets, Fiberpool, es de reciente incursión, y nuestra
actividad en el mundo de la piscina es de apenas un año. Hay que
convencer a nuestros clientes de que lo prueben, y además darles
un pequeño curso al respecto de su uso.
• Regulación: Existe una operación importante para regular el clima
en un camping cercano, con calderas de biomasa. La operación
está en fase de adjudicación: Hay que informarse de qué se trata,
contactar con los responsables y hacer el presupuesto.

4. Qué nos dice la estrategia?
• Buen mantenimiento de las grandes cuentas
de aire acondicionado (es el 35% de la
facturación total)
• Crecimiento de la regulación en un 15% de
cifra de venta
• Crecimiento del 50% de la cifra de ventas de
piscinas

5. Enlace estrategia marketing
• Los acuerdos de las grandes cuentas de aire acondicionado se
realizan junto con el director comercial en casa del cliente;
lleva unos 30 minutos la visita y el cliente suele ser muy fiel y
trabaja durante años con nosotros.
• Las visitas a clientes de piscinas tienen más incertidumbre:
Los clientes trabajan con nosotros desde hace un año o
menos, y nuestra experiencia en piscinas es poca. El comercial
ha realizado un pequeño curso el viernes tarde por parte del
departamento técnico al respecto de cómo explicar el
producto. Cada visita conllevará aproximadamente una hora.
• La operación del camping no se sabe por dónde va: Se
necesita un seguimiento completo.

6. Objetivos para la semana
• Cierre de condiciones de grandes cuentas con 10
clientes de la zona. El director comercial tiene su
agenda libre para el próximo martes por la
mañana y jueves por la tarde.
• Explicación del producto “aqua-jets” a 10 clientes
de la zona. La charla de formación a comerciales
es esta tarde (viernes tarde)
• Seguimiento, información, visita, “investigación”
y conseguir oportunidad para pasar presupuesto
de la obra de regulación del camping adjudicada
al cliente XXX

7. Agenda de la semana
• Para facilitar la visión general de la agenda:
Grandes cuentas de aire (A), clientes
instaladores de piscinas (P) y obra de
regulación de clima (ORC)
• El tiempo de gestión (informes, feedback,
gestiones urgentes con otros clientes)
estimada en 1.5horas, también se incluye en
la agenda.

8. Agenda de la semana
Lunes Martes Miércoles Jueves
8.00h (P1) 8.00h (A1) 8.00h (P5) 8.00h (P8)
10.00h (P2) 9.00h (A2) 10.00h (ORC) 9.30h (P9)
11.30h (ORC) 10.00h (A3) + + Almuerzo con 11.30h (G)
el cliente para
Primer contacto almuerzo con 13.00h (P10) +
intentar saber
para información cliente
quién es la comer con el
y visita obra cliente
11.30h (A4) competencia,
precios, etc.
12.45h (A5) ------------
13.30h (ORC) 13.45h (A6) + 12.00h (P6)
Comida con el
cliente después comida con el 16.30h (A7)
------------
de la visita cliente 17.30h (A8)
------------ 16.00h (G) 18.45h (A9)
------------ 16.00h (G) 17.30h (P7) 19.45h (A10)
17.30h (P5)
15.30h (P3)
17.00h (P4)
18.00h (G)
Hay que tener en cuenta que, al margen de los tiempos de la visita, hay que incluir el desplazamiento de un cliente a otro, parking, atención telefónica a otros
clientes, etc. Es por eso que las visitas de una hora se convierten en hora y media o dos. Además, el tiempo de gestión (G) supone tanto el informe de actividad
del comercial y feedback así como tareas extra no planificadas que puedan surgir; clientes que necesitan algo, problemas de post-venta, etc. El viernes no está
en la agenda ya que se destina a planificar la semana, reuniones comerciales, formaciones, gastos, etc.

9. Y las clasificaciones?
• Para decidir los 10 clientes de aire, se observa,
dentro de la familia de aire acondicionado, los
mejores clientes (en términos de volumen de
venta y clasificación crediticia –cuán bien pagan-)
y se cruzan estos con los datos de clientes
asignados (por zona) a José Alarcón.
• Para decidir los 10 clientes de piscinas (que no
tienen mucho historial con la empresa) se mezcla
el consumo que han tenido con nosotros con la
información que se tiene de clientes potenciales
en la zona, y se realiza un mix 70% - 30%

10. Y las clasificaciones?
• El cliente ORC aparece “de repente”; se
comprueba su situación crediticia con nosotros y
su historial con nosotros al respecto de pedidos
conseguidos / ofertas realizadas. Esto nos ayuda
a determinar si el cliente es relativamente fiel a
nosotros o nos utiliza para que le demos servicio
o para “apretar” en el precio con su almacén
habitual: A partir de aquí, vía el informe del
comercial, se decide cómo proceder con él, qué
ofrecerle, qué y cómo ofertarle, cuánto tiempo
invertir en él, etc.