negociación con provedores

1. Billy Joel García Hernández
EBC
“Promoción Internacional” Caso:
Health Care frente a LensOptic

2. Resumen
El caso nosmuestraun conflictode cómo una empresa aseguradora (HealthCare) y su proveedor
de lentes LensOptics, discuten las condiciones con laas que se comercializan los modelos de
LensOptics,que ofrece unagrancalidadensuslentesyaque cuentancon tecnologíaque mejorala
calidad de la visión.
Ambas empresas buscan llegar a un acuerdo debido a que la licencia que ofrece HC para la
homologaciónde proveedores. LensOpticspretende ofrecer un solo modelo de lentes Blanca SP,
debidoaque es el únicoque cumple con el requisito de no rebasar los100 euros, sin embargo los
asegurados de HC se han quejado y han demandado un modelo que cuente con mayor calidad,
como el modeloAdvancedIQcuyoprecionopuede sermenorde 108 euros,dadaesta situaciónel
jefe de compras de HC llama para realizar una negociación por lo que ambas empresas deciden
negociar para solucionar esta situación.
Abstract
The case shows a conflict of how an insurance company (HealthCare) and provider LensOptics
lenses,discussthe conditionslaasmodelsof LensOptics,whichoffersahighqualityontheirlenses
because they have technology that improves sold the quality of vision.
Both companies seek to reach an agreement because the license offered by HC for approval of
suppliers.LensOptics aimstoprovide asingle model of White lensesSP,because it is the only one
that meets the requirement of not exceeding los100 euros, however policyholders HC have
complainedandhave demandedamodel thathas the highestquality,suchas Advanced IQ model
whose price can not be less than 108 euros, given this situation, the purchasing manager of HC
calls for negotiations at both companies decide to negotiate to resolve this situation.
Résumé
Le cas montre un conflitde lafaçondont une compagnie d'assurance (HealthCare)etLensOptics
fournisseurde lentilles,de discuterdesconditionsLAASmodèlesde LensOptics,qui offre une
grande qualité surleurslentilles,carilsontune technologiequi améliore vendulaqualité de la
vision.
Les deux sociétéscherchentàparveniràun accord parce que la licence offerte parHCpour
approbationdesfournisseurs.LensOpticsvise àfournirunmodèle unique de lentillesblanchesSP,
car il estle seul qui répondàl'exigence de ne pasdépassereuroslos100toutefois assurésHCse
sontplaintsetont exigé unmodèle qui alaplushaute qualité,telsque modèle de QIavancé dont

3. le prix ne peutpas être inférieurà108 euros,compte tenude cette situation,le responsable des
achats de HC appelle àdesnégociationsaux deux entreprisesdécidentde négocierpourrésoudre
cette situation.
Introducción
La aseguradora multinacional Health Care (HC) tiene como principal proveedor de lentes en
España a LensOptic y esta empresa representa aproximadamente el 70% de sus compras en
lentes.
Los lentesque ofrece estaempresatienenuna tecnologíaconlaque mejorala calidadde la visión,
por lo que han tenido una gran aceptación y, por consecuencia, una gran demanda por parte de
losconsumidores.Estaempresa fabricaycomercializaconHC unmodelode lentesllamadoOptex
AdvancedIQ,que cuentacon un diseñoespecial que mejorsustancialmente la calidad de visión y
sensibilidad al contraste.
Sinembargola aseguradora publicóun pliegode condicionesdelconcurso para homologación de
sus proveedorespidiendocomorequisitospreciomáximo de licitación de 100 euros y facturación
electrónica.Parapoderparticiparenestalicitación,LensOpticúnicamentepresentounmodelode
lentes, Optex Blanca SP (Este modelo no contaba con la misma tecnología que el modelo
Advanced IQ), debido a que el Advanced IQ no cumplía con el precio de 100 euros.
Un vezque fue homologadoel modeloOptexBlancaSP,el principal competidor de LensOptic fue
excluidode lalicitaciónporparte de HC,lo que significaunagranoportunidadpara la empresa, ya
que si se llega a un acuerdo para lograr homologar el modelo Optex Advanced IQ, que es el más
solicitado, se podrían incrementar sus ventas hasta un 15%.
Desarrollo
Suponga que acaba de recibir una llamada del jefe de compras d HC para sentarse a negociar y
resolver la situación mañana mismo.
Tenga en cuenta que sus objetivos como Key Account para el año 2010, por orden de prioridad
son los siguientes:
1. Defender las ventas de la lente Optex Advanced IQ
2. Incrementar la Facturación de HC
3. El precio de la lente Optex Advanced IQ, en ningún caso puede ser inferior a 108 euros.

4. Yo propondría al jefe de compras de Healt Care que tome en cuenta que los lentes del modelo
Optex AdvancedIQcuentancon tecnología que ha costado mucho desarrollar, que no es sencillo
hacer untrato por 100 euros.Un preciode 108 eurospor piezaesalgoque su sus clientes estarán
dispuestos a pagar, estamos seguros que con esta demanda la facturación se incrementaría para
ambas empresas. Y ya que el principal competidor fue excluido de la licitación, por parte de HC
pueden tratar de reducir el precio del os lentes Optex Blanca SP de 100 a 93 euros y así a pesar
de un preciode 108 euros del modeloOptex Advanced IQ tengan ambos modelos disponibles en
su catálogo.
Conclusión
Las negociacionesestánllenas de diversos factores que influyen en las deciciones que toma una
empresaporelloes importante reafirmarlasrelaciones comerciales que se tienen atendiendo la
demanda del mercado. En este caso los consumidores y clientes de HC tenían una importante
demanda, sin embargo era muy importante para LensOptics tratar el precio de sus modelos con
HealthCare.Laempresaaseguradorasignificaungran porcentaje de susventas de LensOptics por
lo que debía hacer lo necesario para incrementar su participación como proveedor y al mismo
tiempo incrementar la facturación.