Conociendo los principios del liderazgo y la comunicación efectiva

“Si conoces el entorno y te
conoces a ti mismo no has de
temer el resultado de cien
batallas. Si no conoces el
entorno ni te conoces a ti
mismo, todos tus combates se
convertirán en derrotas”. Si no
conoces el entorno pero te
conoces a ti mismo, tienes las
mismas posibilidades de ganar
Sun Tzu, “El arte de la guerra”

NEUROLIDERAZGO; CIENCIA Y ARTE
Es alguien que tiene poder para
influenciar en las actitudes y
conductas de los demás y lograr
objetivos.
También es aquel que pose una visión
tan impresionante que hace que la
gente trabaje para el.
 FUNCIONES DE UN LÍDER.
llegar a la conciencia de sus seguidores para
operar un cambio de enfoque
EL ARTE DEL LÍDER
Enfocarse en la cualidades
de sus seguidores para
desatar el potencial de
ellos.
El líder nace o se hace
Un líder forma
lideres no
seguidores

HACIA UNA MENTALIDAD DE
EXCELENCIA
Principio 80 /20
Cuando pienses que hay mañana
harás poco el día de hoy.
Es mayor la preparación que la
ejecución (Potencia tus habilidades).
PRINCIPIOS PARA MEJORAR NUESTRO
LIDERAZGO
Somos lo que hacemos día a día; de modo
que la excelencia no es un acto, sino un
hábito”
Aristóteles
Efectividad
Eficacia
Cambios

De Servicio al Cliente a la Gerencia
de Relaciones.
Estamos pasando de especialistas
a generalista.
Estamos reestructurando las
grandes empresas en empresas más
pequeñas .
Estamos pasando de una sociedad de
empleados a una sociedad de
empresarios
Medios De Comunicación
Interactivos
¿Era de cambios o cambio de era?
John Naisbitts, en el libro “Megatendencias”

¿QUE ES EL APRENDIZAJE?
Regular las
conductas,
adquirir nuevas
habilidades

PERSUADIR-CONVENCER
Conexión
Evolución y desarrollo
de la mente
Hacer decir tres SI
Genera empatía

¿Cuánto es
15+6?
¿3+56?
¿89+2?
¿12+53?
¿75+26?
¿63+32?

Hasta ahora son fáciles, pero ahora va
la complicada:
Rápido, piensa una
herramienta..
¿123+5?

1. Líder define metas y visiones precisas.
2. Líder no delega actividades delega responsabilidades.
3. Líder centra su esfuerzo y concentración en lo importante
no en lo urgente.
4. El líder comunica efectivamente la visión y declara
exactamente los resultados deseados.

CONSEJOS (TIPS) A PONER EN PRACTICA
EN UNA CONVERSACIÓN
• ESCUCHA
• RESUELVE EL PROBLEMA PRESENTE
• HABLA DE LO QUE SIENTES SIN CRITICAR O JUZGAR A LA OTRA PERSONA
• NO REACCIONES INADECUADAMENTE A LA CRITICA (AUTOESTIMA)
• RECONOCE TUS ERRORES
• CONFIRMA LO QUE HAS ENTENDIDO
• PLANTEA POSIBLES SOLUCIONES
• ALEJATE SI NO PUEDES MANEJARLO

Pasos de la conversación
 PLANIFICAR LA CITA: LUGAR, FECHA, HORA, DURACION ESTIMADA.
 CREAR EL CONTEXTO: QUE VOY A DECIR, COMO LO VOY A DECIR.
 INICIO DEL ENCUENTRO: EDIFICAR, RECONOCER, VALORAR.
 DESARROLLO DE LA CONVERSACIÓN: INDAGACIÓN, INTERPRETACIÓN
 PETICIÓN – OFERTA.
 EVALUACION – SEGUIMIENTO.
 PROXIMO COMPROMISO DE CONVERSACIÓN (DE APLICAR EL CASO)

Derechos fundamentales de los Seres
Humanos Auténticos
Un ser humano auténtico, por el mero hecho de
serlo, tiene los siguientes derechos:
A actuar de modo diferente a como los demás desearían
que actuase.
A hacer las cosas de manera imperfecta.
A equivocarse alguna vez.
A pensar de manera propia y diferente.
A cambiar sus opiniones.
PASOS HACIA UN CAMBIO

PRINCIPIOS DEL CAMBIO
. El cambio es un proceso
continuo y no un evento
aislado.
2. Existe una secuencia
progresiva de
comportamientos que deben
de ser experimentados y
dominados para poder
administrar el cambio
adecuadamente.
3. Comportamientos
aparentemente dañinos tales
como la negación,
aprensión, disgusto, y
resistencia son elementos
normales y adoptivos del
proceso de cambio.

Conociendo la
naturaleza de nuestro
cliente

TIPOS DE CLIENTES…
1. Los Clientes No Deseados.
2. Equivocado.
3. Mal Informado O Desacertado.
4. Clientes Abusivos.
5. Clientes Con Excesivos Costes De
Atención.
6. Cliente De Mala Imagen.
7. El Que Siempre Se Queja.
I. Los Visuales…
II. Los Auditivos…
III. Los Cenestésicos…

Proceso de Ventas exitosas
con PNL
CALIBRAR AL CLIENTE.
CREA EMPATÍA.
El lugar es muy importante
EL CIERRE
Donde le podemos enviar la mercancía,
cual su forma de pago
Preguntas iniciales.
Despertar el interés
Etapa de Acción
EN QUE LE CONVIENE:
Precio, Calidad, Entrega, Flexibilidad
Facilidad de Uso, Confiabilidad,
Rendimiento.

1. No discutir con el cliente.
2. Concretar citas con suficiente anticipación.
3. Evitar una actitud pretensiosa durante la
presentación.
4. Planifique cada entrevista que realice.
5. Conozca su negocio.
6. Conozca la competencia.
7. Termine con elegancia.
8. Jamás se ponga de lado del cliente atacando
a su empresa o a su
9. jefe, esto crea desconfianza y deslealtad por
parte del Cliente.
10. Tómese un momento para recordar el objetivo
de su entrevista.
Aspectos Claves de la
Presentación

ENTENDIENDO LA
HERRAMIENTA DE
PNL

(tacto, gusto, olfato,
emociones y sensaciones)
SISTEMAS REPRESENTACIONALES
Visual
Auditivo
Kinestésico
Principales
sistemas de
representación
sensorial

CÓMO DETECTAR LOS SISTEMAS
REPRESENTACIONALES
1. Proceso de
pensamiento.
2. Ritmo.
3. Palabras utilizadas.
4. Fisiología.
5. Distancia óptima.
6. Accesos oculares.

ACCESO OCULAR
• Claves de acceso oculares
Visual
recuerdo
Visual
construido
Auditivo
construido
Auditivo
recuerdo
Auditivo
interno
Kinestésico

• Piensan en imágenes que
representan ideas.
Proceso de Pensamiento
VISUAL
• Pueden pensar en varias cosas
al mismo tiempo.
• Hablan y escriben muy
rápidamente.
• El poder pensar en varias
cosas a la vez les permite
hacer varias cosas al mismo
tiempo.

•El proceso de pensamiento es ordenado,
secuencial y profundo.
AUDITIVO
• Piensan una idea, luego "la mueven" para
dar lugar a la siguiente.
• Hacen una cosa por vez.
Para expresarse eligen las palabras que
representen sus ideas y emociones con mayor
exactitud.

Piensan a través de lo que sienten.
KINESTESICO
Se involucran en aquello que hacen.
Se motivan participando (formando parte de) con
sus acciones y opiniones.
Perciben con mucha facilidad sus estados internos
(sensaciones y emociones).

PALABRAS QUE USAMOS
VISUAL
(ver)
ver
imagen
imaginar
aparecer
echar un vistazo
enfocar
perspectiva
punto de vista
AUDITIVO
(oír)
oír
sonidos
mencionar
preguntar
gritar
tono
oral
escuchar
KINESTÉSICO
(Sentir)
sentir
asir
firme
presionar
apretar
manejar
dulce
estrés

Cabeza hacia
adelante.
Hombros hacia
arriba.
Se señala los ojos.
Gesticula mucho y
hacia afuera. Movi-
mientos rápidos y
manos muy móviles.
Parado apoya el
peso del cuerpo
en el metatarso.
Se sienta en el
borde de la silla.
FISIOLOGÍA
Cabeza hacia atrás
o inclinada.
Hombros en posición
intermedia.
Se señala la zona de
las orejas.
Se toca labios y barbilla.
Inclina la cabeza.
Se sienta con el
cuerpo derecho
o hacia atrás.
Cabeza hacia abajo.
Hombros hacia abajo.
Gesticula hacia sí
mismo.
Pies bien apoyados.
Cuerpo relajado.
V I S U A L A U D I T I V O K I N E S T É S I C O

Algunos temas principales
1.Calibrar es identificar el
estado interno de otra
persona a través de
movimientos corporales,
respiración, tono de voz,
color de la piel.
2.Sintonía es comunicarse en
el canal del otro. Hay
diferentes tipos de
sintonía como: espejo,
parpadeo, respiración,
voz, ritmo, tono, canal de
acceso.

COMUNICACIÓN NO VERBAL Y
EL PNL
Podemos decir, que en PNL, se estudia el "software"
que utilizamos para relacionarnos con el mundo, con
nosotros y con los demás, teniendo en cuenta los tres
aspectos fundamentales de la conducta humana:
programación, neurología y lenguaje.

Algunos gestos y posturas nos pueden ayudar a comprender mejor a la
persona que tenemos delante. No son estándares, son una guía que nos
puede ayudar.
NARIZ
 Si cuando habláis, la otra persona, se toca la nariz o presiona sobre la
misma, es que siente un profundo interés sobre lo que decís.
 Si se toca la nariz frotando la base con un dedo o la mano
horizontalmente, demuestra que está viviendo el momento con
tensión negativa.
COMUNICACIÓN NO VERBAL

FRENTE
 Tocarse el lado de la frente, indica que se está recibiendo tensión no
muy alta, pero significativa, es decir estamos influyendo con lo
que decimos.
OREJA
 El área de la oreja indica que la tensión desciende.
 Si además de tocarse la oreja, introduce un dedo en la misma, es que
se ha impresionado a la otra persona en la más hondo de su
atención

NUCA
 Indica que la tensión del momento es mínima. Puede
demostrar voluntad de reflexionar sobre lo que le acabamos de
proponer y que de alguna manera le resulta interesante.
LABIOS
 Tocarse los labios es una señal muy positiva, advierte fuerte
tensión positiva, apertura y disponibilidad

MANOS
 La mano apoyada en la barbilla, denota que se está
valorando lo que se escucha, cuando veamos este gesto es el
momento de exponer los argumentos, ya que no nos ponen
barreras.
 Apoyar la mano sobre la cabeza indica que se están aburriendo
o no tiene mucho interés.
 Las manos juntas o con los dedos entrelazados, se usa cuando
se escucha, aunque puede demostrar cierre por parte de la
otra persona. Si se hace mientras se habla, es que se quiere
dar consejos.
 Morderse las uñas o meterse el dedo en la boca, denota que la
persona que lo hace ha de recibir tranquilidad y ser
comprendido.

PUÑO
 Una mano que sujete el puño de la otra, indica tensión,
augura conflicto.
BRAZOS
 Los brazos cruzados con las manos apretando los
brazos, demuestra tensión emocional, presagia
discusión.
 Los brazos cruzados con las palmas de manos debajo
de las axilas y los pulgares hacia arriba, es que se
siente fuerte y seguro. Al igual que tener los brazos
detrás de la espalda

OJOS
Existe una estrecha relación entre los movimientos de nuestros ojos y la
forma en la que pensamos.
 Tendemos a mirar hacia arriba y desenfocar la vista cuando visualizamos
mentalmente.
 Si son imágenes construidas solemos mirar arriba y a la derecha, a la izquierda
cuando son imágenes recordadas.
 Movemos los ojos hacia los lados cuando escuchamos sonidos interiores y hacia
abajo y a la derecha cuando pensamos en sensaciones.
 Cuando hablamos con nosotros mismos tendemos a mirar hacia abajo y a la
izquierda.

PROXEMIA
• Influencia de las distancias en la
comunicación:
• Pública: más de 4m
• Social: 1,20m a 4m
• Personal: 50cm a 1,20m
• Intima: menos de 50 cm
• Intrusión: cuando una persona “viola” el
territorio de la otra
• Visual: Perspectiva (alejada)
• Auditivo: Media a cercana
• Kinestésico: Busca contacto, cercanía

“Choque esos 5” - Acceso
dominante

Pulgares y autoconfianza
 Pulgar como muestra de seguridad masculina?

¿QUIEN ES EL CLIENTE ?
1. Es la persona más importante de nuestro negocio.
2. No depende de nosotros, nosotros dependemos de él.
3. Nos está comprando un producto o servicio y no
haciéndonos un favor.
4. Es el propósito de nuestro trabajo, no una interrupción al
mismo.
5. Es un ser humano de carne y hueso con sentimientos y
emociones (como uno), y no una fría estadística.
6. Es la parte más importante de nuestro negocio y no
alguien ajeno al mismo.
7. Es una persona que nos trae sus necesidades y deseos y
es nuestra misión satisfacerlo.
8. Es merecedor del trato más cordial y atento que le
podemos brindar.
9. Es alguien a quien debemos complacer y no alguien con
quien discutir o confrontar.
10. Es la fuente de vida de este negocio y de cualquier otro.

• El término Gestalt
proviene del alemán y
fue introducido por
primera vez por
Christian von
Ehrenfels.
• No tiene una
traducción única,
aunque se lo entiende
generalmente como
"forma", "totalidad",
"configuración".

caudio Naranjo
Estos son los preceptos esenciales de la psicoterapia de la Gestalt, propuestos por
Claudio Naranjo:
1.- Vive ahora, es decir, preocúpate del presente más que del pasado o el futuro.
2.- Vive aquí, es decir, relaciónate más con lo presente que con lo ausente.
3.- Deja de imaginar: experimenta lo real.
4.- Abandona los pensamientos innecesarios; más bien siente y observa
5.- Prefiere expresar antes que manipular, explicar, justificar o juzgar.
6.- Entrégate al desagrado y al dolor tal como al placer; no restrinjas tu percatarte.
7.- No aceptes ningún otro debería o tendría más que el tuyo propio
8.- Responsabilízate plenamente de tus acciones, sentimientos y pensamientos.
9.- Acepta ser como eres.

Reconocer el canal sensorial de su cliente (prospecto)
Construir una sugestión específica en el canal sensorial del cliente
Reconocer la comunicación Metaverbal de su cliente e influir
Convertirse en Guía
Calibrar la lingüística y la Metacomunicación hasta lograr una gran expectativa
en el cliente.
Objetivos específicos.

DESCODIFICANDO (ABRIENDO LAS
BANDAS)
El malestar emocional pueden ser causadas por
creencias, valoraciones y demandas inflexibles
(exigencias absolutistas).

SER
EXCELEN
TE
EMOCION
PENSAMIENTO
ACCIO
N

MEDIOCRIDAD: es dejar
las cosas por mitad.
PRINCIPIOS PARA MEJORAR NUESTRA PERCEPCIÓN

Mahatma Gandhi:
«Las tres cuartas partes de las miserias y los
malos entendidos en el mundo terminarían si
las personas se pusieran en el zapato de sus
adversarios y entendieran su Punto de vista.
INTELIGENCIA MÚLTIPLES
Inteligencia
Interpersonal
Inteligencia
emocional
Inteligencia
espiritual
Inteligencia
Social
“He cuidado atentamente de no burlarme de las acciones
humanas, no deplorarlas, ni detestarlas, sino entederlas.”
[Tratado político]
―Baruch Spinoza

CARACTERÍSTICAS DEL NIÑO QUE
FORMARÁN AL ADULTO
EMOCIÓN POR LA VIDA
OPTIMISMO
ESPONTÁNEOS
EL MUNDO ES UN LUGAR AMISTOSO
DESEO CONTANTE DE APRENDER
SENTIDO DE SINGULARIDAD

LA SEÑALES MÁS CLARAS
DE TENER UN NIÑO HERIDO SON:
CODEPENDENCIA
AGRESIVIDAD
DESCONFIANZA
BAJA AUTOESTIMA
DISFUNCIONES SEXUALES
ADICCIONES

CATEGORÍAS DE
NIÑO INTERIOR HERIDO
NIÑO INTERIOR ABANDONADO
NIÑO INTERIOR HUMILLADO
NIÑO INTERIOR RECHAZADO
NIÑO INTERIOR ABUSADO
NIÑO INTERIOR TRAICIONADO

Programación Neuro-Lingüística o PNL
Es un modelo poderoso de la
experiencia humana y de la
comunicación.
Es una tecnología que nos enseña
cómo cambiar nuestras percepciones
para mejorar nuestros resultados.
Nos dice cómo programamos nuestra
mente y sistema nervioso, mediante
nuestro lenguaje verbal y no verbal.

El saber qué preguntas hacer,
hará la diferencia en los
resultados a lograr.
Estas preguntas tienen la
finalidad de llenar la información
perdida, aclarar significados,
identificar limitaciones, abrir
nuevas opciones, remodelar la
estructura y sacar información
específica para dar sentido a la
comunicación.
EL META MODELO DE LO
SUPERFICIAL A LO PROFUNDO

OMISION:
Proceso que permite prestar atención de
forma selectiva a ciertas dimensiones de
nuestra experiencia, al tiempo que
excluimos otras; reduciendo el mundo a
dimensiones en que nos sentimos capaces
de manejarlo.
Estoy más preparado. ¿Más que quién?
¿Más que cuándo?
La gente me asusta. ¿Quién
específicamente?
Objetivo: Determinar el criterio de la comparación.
Ejemplo:
El azul es mejor – ¿Comparado con cuál?
Soy el peor – ¿Comparado con quién?
Es mejor así – ¿Es mejor con respecto a qué?
Esto es lo más difícil – ¿Lo más difícil comparado con qué? ¿Cuáles son las otras opciones?
- See more at: http://www.creartecoaching.com/el-metamodelo/#sthash.mUVJQcL6.dpuf

DISTORSION:
Proceso que nos permite hacer cambios en
nuestra experiencia de los datos
sensoriales que percibimos. Posibilita la
creación artística, la imaginación, la
proyección en el futuro, entre otros, o bien
la interpretación errónea de algún mensaje.
El tono de su voz me
irrita. ¿Cómo específicamente hace que
su voz te irrite?
Cuando lo veo me pongo
mal. ¿Quieres decir que el solo hecho
de verlo te enferma?

GENERALIZACION:
Proceso mediante el cual algunos
elementos del modelo de la persona se
desprenden de la experiencia original y
llegan a representar la categoría total.
Un perro me muerde………
todos los perros muerden
Una secretaria es deficiente en
su trabajo……..
…Ninguna secretaria es
buena en su trabajo

Cuando recabamos información a través del
Metamodelo, formulamos preguntas tales como:
¿Qué?, ¿Quién?, ¿Cuál?, ¿Cuándo?, ¿Dónde?,
¿Cómo? y ¿Para qué? No se pregunta ¿Por
qué?, ya que no indaga sobre detalles
específicos; generalmente provoca una
respuesta que es una explicación histórica,
teórica o justificación que en nada contribuye
a lograr la información que se desea.
Las frases y preguntas del Metamodelo deben
decirse en un tono de voz suave, gentil, agradable,
“diplomático”.
EL ARTE DE LA MAYEUTICA. METODO
SOCRATICO

Las preguntas del Metamodelo pueden fácilmente
hacerse antipáticas, fastidiosas y hasta odiosas,
sobre todo si se usa un tono de voz áspero o
agresivo. Por ello, es fundamental que previamente
se haya establecido una actitud positiva con la
persona con quien se quiere mejorar la
comunicación y que se hagan las preguntas,
precediéndolas de frases tales como:
“¿Podrías decirme?”
“Me gustaría saber…”
“¿Serías tan amable de….?”
“¿Me podrías dar un ejemplo de…?”

• Modelaje
• Metamodelo
• Anclas
• Hipnosis
• Metáforas
• Rapport
• Reencuadre
HERRAMIENTAS

TERRITORIO
ENTORNO
CONTEXTO
PERCEPCIÓN DEL ENTORNO
SISTEMAS REPRESENTACIONALES /
CREENCIAS / VALORES /
LENGUAJE / METAPROGRAMAS
FILTROS:

Autoprogramación - Anclajes
Los anclajes se pueden establecer
a través de cualquier combinación
de canales sensoriales
• Una imagen : una calavera cruzada por
dos tibias significa peligro.
• Un sonido : el canto de un pájaro puede
revivir un momento de paz.
• Un olor : a mar, puede traer el recuerdo
de un viaje maravilloso.
• Una sensación: el calor del sol sobre la
piel puede recordar un momento de
bienestar.
• El gusto de una comida-bebida

PROSPECTIVA; PREDECIR EL FUTURO O
CREARLO
Semánticamente,
proviene de latín
prospicere: “ver adelante,
ver a lo lejos, ver a todos
los lados, a lo largo a lo
ancho, tener una visión
amplia”
Conceptualmente: “lo
que concierne al porvenir,
lo que concierne a la
inteligencia cuando está
orientada al porvenir”
¿Qué es prospectiva?

LAS
DIMENSIONE
S DE LA
EMPRESAS
Dimensiones de la realidad
Como pensar la nueva realidad del mercadeo

Ejemplo : HORIZONS 2020.
PROSPECTIVA EN SIEMENS
dos escenarios prospectivos de la
vida en el 2020, que abarcan con detalle
diferentes áreas como educación, salud,
hábitos alimentarios, trabajo, consumo,
movilidad, hogar, estilos de vida o
relaciones sociales.
es una empresa multinacional de origen alemán y
dedicada a las telecomunicaciones, el transporte,
la iluminación, a través de Osram, a la medicina, al
financiamiento, Equipos Eléctricos, Motores,
Automatización, Instrumentación Industrial y a la
energía, entre otras áreas de la ingeniería

TIPOS DE SEGMENTACIÓN:
1) Geográfica: Se divide por países, regiones,
ciudades, o barrios.
2) Demográfica: Se dividen por edad y etapa del
ciclo de la vida. Por el sexo.
3) Psicográfica: Se divide según la clase social, el
estilo de la vida, la personalidad y los gustos.
4) Conductual: Se divide de acuerdo a los
conductos, beneficios pretendidos, lealtad a la
marca y actitud ante el producto.
http://www.youtube.com/watch?v=Ogu49pQWF2E&feature=relate satrbuch

“Cuando empezamos, no
queríamos desarrollar
una empresa que sólo
vendiera zapatos, sino
una filosofía y un estilo
de vida”, afirma Pablo de
la Peña
EMPRENDEDORES DE ÉXITO; LA
CONQUISTA DE NUEVOS MERCADOS
El Naturalista es una de las marcas de calzado español que se ha lanzado a la tarea de trabajar de
forma ecológica con un proyecto de desarrollo sostenible. Basada en una filosofía y valores muy
comprometidos, la empresa asegura que la vida es un milagro permanente y que ser naturalista es
respetar la naturaleza como principio primero.

NEUROMARKETING
Las imágenes con un alto
contenido emocional o retorica
emocional, apagan el sentido
de la racionalidad, de allí que
las personas no compran por
gustos solamente sino por
necesidades propias y
algunas diseñadas…..

¿Qué podemos hacer
cuando a nuestro mercado
llegan competidores mucho
más grandes y con más
recursos que nosotros?
SPEED MARKETING GEOGRÁFICO
1. Mimetismo con lo cercano.
2. Marca local versus marca internacional.
3. Y, por supuesto, especialización.
Estrategias

1. La ley del liderazgo: “Es mejor ser el primero que ser el
mejor”.
Muchas compañías
publicitarias se enfocan a
tratar de convencer a los
clientes de que el suyo es
el mejor producto y olvidan
que en el momento en que
surge un producto, éste
toma ya un lugar especial
en la mente del
consumidor y que,
después, este lugar es
difícil de desplazar.

2. Ley de la categoría: “Si no puede ser primero en una
categoría, entonces genere otra donde pueda serlo”.
Con el paso del
tiempo, los productos
tienden a dividirse
por categorías y esto
abre la posibilidad de
adueñarnos de un
casillero en el que la
gente nos identifique.

3. Ley de la mente: “Es mejor ser el primero en la mente del
consumidor que el primero en el punto de venta”.
No importa
tanto invadir el
mercado, sino
instalarnos en
la mente del
cliente.
Consejo: haga
publicidad.

4. Ley de la percepción: “El marketing no es una batalla de
productos, es una batalla de percepciones”.
Este es el concepto fundador del
marketing. Es muy difícil
cambiar las percepciones que
ya tienen las personas sobre un
producto específico. La mayoría
de las veces, las percepciones
de los clientes se forman con un
percepción de segunda mano.
Generalmente, se toma como
verdad absoluta lo que muchas
personas conocen (principio de
“todo el mundo lo sabe”).

5. Ley de la concentración: “El concepto más poderoso en
marketing es apropiarse de una palabra”.
Las compañías que posean una
palabra con la cuál los consumidores lo
identifiquen de inmediato lograrán un
efecto increíble. El éxito en gran
medida está basado en qué nivel de
concentración se puede lograr en un
producto o servicio determinado. Si
queremos ser todo para todos,
inevitablemente al final no seremos
nada para nadie.

6. Ley de la exclusividad: “Dos empresas no pueden poseer la
misma palabra en la mente de los clientes”.
Una vez que una empresa o
marca se ha adueñado de una
palabra y de una categoría en
la mente del consumidor, será
difícil cambiarla por otra.

7. Ley de la escalera: “Qué estrategia vaya a usar depende del
escalón que ocupe en la escalera de competidores.
Se debe aceptar el lugar que uno tiene y diseñar una estrategia que
nos relacione de una forma u otra con el líder. Por otra parte, hay que
saber que los productos que se adquieren de manera esporádica
cuentan con menos escalones que los de consumo diario.

OPCIÓN OBJETIVO
PENETRACIÓN DE
LOS SEGMENTOS
Aumentar la venta de productos existentes en los
consumidores de los segmentos de mercado en que
opera la empresa.
AMPLIACIÓN DE LOS
SEGMENTOS
Aumentar la venta de productos existentes por medio de
su venta en nuevas áreas geográficas.
REPOSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
su venta a nuevos segmentos dentro del mismo mercado
DESARROLLO DE
LOS MERCADOS
su venta a mercados completamente diferentes a los que
servía previamente

• ¿EN QUÉ MERCADOS PRETENDE PARTICIPAR?
• ¿EN QUÉ PROPORCIONES PRETENDE PARTICIPAR EN CADA UNO DE ESOS MERCADOS?
OPCIONES BASICAS
• Crecimiento
• Defensa
• Reconversión
• Salida
LAS MÁS FRECUENTES SON:
• Crecimiento
• Defensa

OPCIONES
BASICAS
• Crecer con productos actuales
• Crecer con productos nuevos
AREAS DE
ACCION
• Mercados o segmentos actuales
• Nuevas áreas
• Nuevos segmentos
• Nuevos mercados
• Estar en capacidad de desarrollar productos nuevos
• Poseer las habilidades y capacidades para penetrar mercados nuevos
• Poder identificar y penetrar mercados de altos volúmenes de venta o altos
márgenes de beneficios
• Disponer de recursos suficientes para desarrollar productos
• Alta influencia sobre los canales de distribución
DIRECTRICES A SEGUIR

PRODUCTOS EXISTENTES
CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA
• Conoce a fondo los mercados y segmentos sus
potencialidades, competencia...
• Opción que implica menos riesgo
Es un aumento de la venta de los productos actuales a los consumidores
existentes en los segmentos de mercado en que opera
ACCIONES A SEGUIR
• Uso del precio como medio para ampliar el mercado.
• Ampliar distribución con el fin de potenciar las
posibilidades de compra

Venta de productos actuales en nuevas áreas geográficas
Debe existir en las nuevas áreas
geográficas una real demanda del
producto
• Reevaluación de la oferta en precio, distribución y
comunicación.
• En mercado internacionales modificaciones a la presentación
del producto (leyes, idioma)
PRODUCTOS EXISTENTES
CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA
ACCIONES A SEGUIR

Vender a nuevos segmentos dentro de los mismos
mercados
ACCIONES A SEGUIR
Penetrar los nuevos segmentos sin producir un
cambio de tal magnitud en la imagen y
percepción del producto que ponga en peligro
su participación en los segmentos previamente
ocupados
No mas lagrimas

DESARROLLO DE LOS MERCADOS
Vender productos actuales a consumidores o usuarios
pertenecientes a mercados diferentes a los que servía
previamente
ACCIONES A SEGUIR
Introducir las modificaciones necesarias
para ofertar los nuevos mercados, ( la
tendencia es orgánicos, sin impacto
ambiental)

PRODUCTOS NUEVOS
• Producto tangible o intangible
completamente nuevos en el
mundo. Oferta nueva para
mercado nuevo.
• Producto tangible o intangible
completamente nuevos para la
empresa para mercados ya
establecidos.
• Extensión de líneas
• Mejoras y modificaciones en los
productos existentes; nuevos
ingredientes, variación en la
configuración de los servicios.

OPCION OBJETIVO
Reestructuración de los
segmentos
Extensión de los segmentos
Expansión del mercado
Integración
Aumentar las ventas o defender los segmentos
actuales, mediante el lanzamiento de productos que
compitan directamente con los ya existentes.
Aumentar las ventas mediante el lanzamiento de
productos especialmente adaptados a los
requerimientos impuestos por nuevas áreas
geográficas
Aumentar las ventas mediante la participación en
segmentos adicionales antes no servidos por la
empresa dentro de sus mismos mercados.
Aumentar las ventas mediante el control directo de
las fuentes de abastecimiento o mediante un
acercamiento más directo al cliente final
Diversificación
Aumentar las ventas mediante la incursión en nuevas
áreas de mercado previamente no atendidas por la
empresa.

REESTRUCTURACION DE LOS SEGMENTOS
Lanzar al mercado un producto nuevo para competir directamente con alguno de sus
propios productos al dirigirse al mismo segmento del mercado
APLICACIÓN
Para cubrir sectores del segmento
que no están siendo alcanzados
por los productos actuales
En defensa de la posible presencia de
competencia que amplíe sus mercados por
encontrarse en desarrollo o crecimiento

EXTENSIÓN DEL SEGMENTO
Desarrollar un producto nuevo
para que se adapte a
determinados requerimientos
impuestos por nuevas áreas
geográficas
Entendemos por producto nuevo
el concepto ampliado de este
termino

EXPANSION DEL MERCADO
La introducción de un producto nuevo en un segmento en el que anteriormente la empresa no participara, a
pesar de estar en su mismo mercado
La clave consiste en la identificación de
nuevos sectores dentro del mercado
servido por la empresa
Se trata de segmentos nuevos para la
empresa y no de sectores previamente no
existentes

Es una de las formas para introducirse en mercados completamente nuevos
HORIZONTAL
La integración horizontal se produce cuando la
empresa adquiere otras empresas que están en la
misma etapa del proceso integral de producción o
distribución de un producto
La integración vertical ocurre cuando la empresa adquiere
otras empresas que se encuentran en etapas anteriores o
posteriores a la empresa compradora
INTEGRACIÓN
VERTICAL

HACIA ATRÁS
Para controlar mejor las fuentes de
abastecimiento
HACIA ADELANTE
Para acercarse mas al consumidor final
La participación del área de mercadeo no es determinante en las estrategias de
integración aunque si participativa. Estas decisiones se toman en las altas esferas
INTEGRACIÓN VERTICAL

OPCION OBJETIVO
Reestructuración de los segmentos
Expansión del mercado
Integración
Aumentar las ventas o defender los segmentos actuales,
mediante el lanzamiento de productos que compitan
directamente con los ya existentes.
Aumentar las ventas mediante el lanzamiento de productos
especialmente adaptados a los requerimientos impuestos por
nuevas áreas geográficas
Aumentar las ventas mediante la participación en segmentos
adicionales antes no servidos por la empresa dentro de sus
mismos mercados.
Aumentar las ventas mediante el control directo de las
fuentes de abastecimiento o mediante un acercamiento más
directo al cliente final
Diversificación Aumentar las ventas mediante la incursión en nuevas áreas
de mercado previamente no atendidas por la empresa.

Explotar nuevas oportunidades de mercado en áreas
previamente no atendidas por la empresa
VIAS DE
DIVERSIFICACIÓN
• Desarrollo de recursos internos
• Fusión
• Adquisición
• Concéntrica
• Contigua
• Conglomerado
DIVERSIFICACIÓN
Opciones

DIVERSIFICACIÓN
CONCÉNTRICA: Añadir nuevos productos con estrecha relación en mercado y tecnología

CONTIGUA:
* Tecnología diferente y
mercado estrechamente
relacionado.
DIVERSIFICACIÓN
* Tecnología similar pero en
mercado diferente

CONGLOMERADO
Tecnologías y mercados
totalmente diferentes
DIVERSIFICACIÓN
COMENTARIO
Cuanto más se aleja la empresa de sus áreas de actividad conocidas (mercados y
tecnologías) más se eleva el nivel de riesgo

Áreas de acción Acción estratégica
Segmentos existentes
Nuevas áreas
Nuevos segmentos
Nuevos mercados
Penetración de los segmentos
Ampliación de los segmentos
Reposicionamiento del producto
Desarrollo de los mercados.
PRODUCTOS
EXISTENTES
Segmentos existentes
Nuevas áreas
Nuevos segmentos
Nuevos mercados
Reestructuración de los
segmentos
Expansión de los segmentos
Integración.
Diversificación.
PRODUCTOS
NUEVOS

OBJETIVO Mantener las posiciones de mercado previamente alcanzadas
ACCIONES
• Retener los actuales consumidores o usuarios
• Atraer nuevos consumidores o usuarios
RAZONES PARA ADOPTAR ESTA ESTRATEGIA
• La empresa no identifica vías de crecimiento.
• Está satisfecha con los volúmenes de negocios alcanzados.
• No dispone de recursos para una estrategia de crecimiento.
• La empresa teme la reacción de un competidor más fuerte que domina el mercado.
DEFENSA NO IMPLICA UNA ACTITUD PASIVA

Pfizer agotado ya de
perder cantidades
millonarias por las
falsificaciones de su
gran fármaco ha
decidido buscar una
solución en su
marketing.
VIAGRA SE REDISEÑA
pero el cambio más significativo y visual
será en su holograma, el que incorpora su
propio envase

OBJETIVO
La transformación completa de la empresa
LA ESTRATEGIA DE RECONVERSIÓN SE SELECCIONA CUANDO LA EMPRESA ENFRENTA UN
PROCESO IRREVERSIBLE DE DETERIORO Y DECLINACION
A NIVEL INTERNO:
• Estructura
• Reducción de costos
• Incremento de la productividad
A NIVEL EXTERNO:
• Desarrollo de nuevos mercados
• Creación de productos
• Eliminación de ítems no rentables
Goodman, citado por Díaz
Santos; CAUSAS
• Pérdida progresiva de participación de mercado
• Reducción del capital de trabajo
• Aumento de las deudas
• Alta rotación del personal gerencial

CARREFOUR SE "REINVENTA"
También en el exterior se sitúa el
servicio Carrefour drive, donde
recoger sin bajarnos del coche el
pedido que previamente hayamos
realizado on line o por teléfono.
A través de 'Planet
Carrefour', la empresa
pretende reinventar su
formato, creando una
imagen innovadora que
atraiga a nuevos clientes
potenciales
http://ve.globedia.com/carrefour-se-reinventa-
Para consulta ver:
Su enfoque central es la trazabilidad

CAUSAS
• Una perdida progresiva de Participación de
Mercado
PROCEDIMIENTO
• A corto plazo: liquidación
• A mediano plazo: estrategia de cosecha
1. Se reducen los gastos de promoción
2. Se detienen los procesos de mejoramiento del
producto
3. Se reduce el nivel de calidad
OTRAS CONSIDERACIONES
La rentabilidad no debe ser el único criterio
1. Ayuda a vender otros productos
2. Forma parte de una estrategia de defensa
3. Son productos/ marcas que elevan el prestigio
4. Son exigencias de los intermediarios o clientes

CAUSA
S
PARTICIPACIÓN EN EL MERDAO
•CAPTAR NUEVOS COMPRADORES
• A corto plazo: aumento de nuevos consumidores
• A mediano plazo: estrategia de incursión en
mercado internacional
Se reducen los gastos de promoción
OTRAS CONSIDERACIONES PARA QUE FUNCIONE ESTA
ESTRETEGIA
Se reduce la distancia entre producto y consumidor
1. Conectividad
2. Honestidad
4. Generosidad
5. Imaginación
compartir, no vender
BLOG DE TU NEGOCIO.

MODULO II
Innovación y océanos azules

Seleccionar mercados preliminares.
Determinar conjunto final de países meta.
Seleccionar mercado(s) meta.
Definir Investigación de Mercados.
Determinar modos de entrada y formas de
fabricación en mercados extranjeros.
Establecer Plan de Marketing.
Gerente de Marketing Internacional:

"Los analfabetos del siglo XXI no serán aquellos que no sepan leer y
escribir, sino aquellos que no sepan aprender, desaprender y
reaprender."
Alvin Toffler
“El varón era el prototipo del trabajador en la era industrial, en la era de
la informática el prototipo es la mujer. “
John Naisbitt

“La mejor manera de predecir el futuro
es inventarlo” (Alan Kay, pionero de la informática)
VISIÓN COMPARTIDA
“Planificar no significa saber qué decisión voy a tomar mañana, sino qué
decisión debo tomar hoy para conseguir lo que quiero mañana” (Peter
Drucker)
Sin VISIÓN no hay futuro. Planificar mirando
hacia atrás es resignarse a mejorar el pasado.
“Una acción sin visión...carece de sentido.
Una visión sin acción...es un sueño.
Una visión con acción... puede cambiar al mundo.”
(Joel Arthur Barker)

Planeación Prospectiva:
"Es un panorama de futuros posibles,
que no son improbables teniendo en
cuenta los estados inerciales del pasado y
la confrontación de los proyectos de los
actores".
ENFOQUES PARA ESTUDIAR EL FUTURO
1. Proyecciones
2. Predicciones
3. Previsiones
4. Pronósticos
5. Estocástica

DEFINIENDO LA
MISIÓN Y VISIÓN DE
VIDA
Visión : la imagen
deseable de lo quiero
ser
La visión nos habla del
ser.
Metas: las imágenes
deseable de lo quiero
tener.
Misión: es la razón
los argumento de
porque lo hago y
como lo hago
ARTE DE PLANIFICAR
Ser para
tener ó
tener para
ser
ERRORES EN LA
DEFINICIÓN:

¡Porque es tan
importante planificar?
ARTE DE PLANIFICAR
Los expertos sugieren cada diez
minutos de trabajo planificados
suponen 100 minutos de ahorro
Goethe solía decir: la mayoría de su
gente gestiona el tiempo como su dinero,
solo se preocupan por ello cuando les
hace falta
No planificar es planificar el
desastre

Respuesta a las preguntas:
¿Qué y cómo queremos ser dentro de x años?
¿En qué nos queremos convertir?
¿Para quién trabajaremos?
¿En qué nos diferenciaremos?
¿Qué valores respetaremos?
Es el futuro de la organización dentro de X
años (concretos)
VISIÓN COMPARTIDA

Debe ser una fórmula:
Con visión de futuro, no de
mejorar el pasado Coherente con la MISIÓN
Ambiciosa: Un reto, pero
realista, viable Clara: De fácil interpretación
Sencilla: para que todos la
comprendan
Atractiva: para provocar ilusión
Compartida: Consensuada por las Personas de la
organización
Es el futuro de la organización dentro de X años
(concretos)
VISIÓN COMPARTIDA

Algunas recomendaciones para una sesión de trabajo de elaboración de la
VISIÓN
 Grupo de personas implicadas: máximo 20
 Trabajo individual, en grupos y todos juntos
 Aconsejable, un facilitador externo
 Importante, conseguir que todos participen: Es más importante
la participación que el debate
 Es necesario no distraerse en el pasado, sino mirar al futuro
 Si se detectan barreras (dudas, indefiniciones, problemas...) hay
que identificarlas, dibujar los escenarios posibles y decidir.
 La transformación de la VISIÓN en realidad implica revisar la
forma de hacer las cosas, la estructura organizativa y la
estrategia
VISIÓN COMPARTIDA

“Si conoces el entorno y te conoces a ti mismo no has de temer el
resultado de cien batallas.
Si no conoces el entorno ni te conoces a ti mismo, todos tus combates
se convertirán en derrotas”.
Si no conoces el entorno pero te conoces a ti mismo,
tienes las mismas posibilidades de ganar que de perder.
Sun Tzu, “El arte de la guerra”
FODA

Es un análisis de los puntos FUERTES y DÉBILES de la
organización, en relación a las OPORTUNIDADES y
AMENAZAS del entorno
• los puntos Fuertes en que nos debemos apoyar
• los puntos Débiles que debemos superar
• las Oportunidades que tenemos que aprovechar
• las Amenazas de las que nos tenemos que defender
Recoge:
Debe ser:
Más que una simple identificación: los puntos más Fuertes y más Débiles, en
relación a las Oportunidades y Amenazas
FODA

O1 O2 O3 O4 O5 Σ A1 A2 A3 A4 A5 Σ Σ+
Σ
F1
F2
F3
F4
F5
Σ 1 2 1+2
D1
D2
D3
D4
D5
Σ 3 4 3+4
Σ+ Σ 1+3 2+4
Matriz DAFO
1
4
3
2
1. MAXI-MAXI. Estrategia ofensiva.
Potenciar las Fortalezas, para
aprovechar las Oportunidades.
Pregunta clave: ¿Si potenciamos
esta Fortaleza podremos
aprovechar mejor esta
Oportunidad?
2. MAXI-MINI. Estrategia defensiva.
Potenciar las Fortalezas, para
defendernos de los efectos de las
Amenazas.
Pregunta clave: ¿Si potenciamos
esta Fortaleza podremos
defendernos mejor de los efectos
de esta Amenaza?
3. MINI-MAXI. Estrategia
adaptativa. Superar las
Debilidades, para aprovechar las
Oportunidades.
Pregunta clave: ¿Si superamos
esta Debilidad podremos
aprovechar mejor esta
Oportunidad?
1. MINI-MINI. Estrategia de
supervivencia. Superar las
Debilidades, para defendernos de
los efectos de las Amenazas.
Pregunta clave: ¿Si superamos
esta Debilidad podremos
defendernos mejor de los efectos
de esta Amenaza?

PLAN LIDERES
PLAN
PLAN
PLAN
PLAN
PERSONAS
PERSONAS
LIDERES
LIDERES
LIDERES
LIDERES PERSONAS
RECURSOS
PERSONAS
PERSONAS
RECURSOS
ACCION
RECURSOS
ACCION
ACCION
RECURSOS
ACCION
RECURSOS
ACCION

Innovación de Valor
Estrategias: Oceano Rojo v. Oceano Azul

ESQUEMA DE LAS SEIS VÍAS
ESQUEMA DE LAS SEIS VÍAS
VIAS
VIAS
VIAS CARACTERÍSTICAS
CARACTERÍSTICAS
CARACTERÍSTICAS
•
• Identificar caminos nuevos que se observan en la actualidad.
Identificar caminos nuevos que se observan en la actualidad.
•
• Principios críticos para evaluar las tendencias en el tiempo:
Principios críticos para evaluar las tendencias en el tiempo:
a)
a)Discontinuidad en la Tecnología.
Discontinuidad en la Tecnología.
b)
b) Surgimiento de un nuevo estilo de vida.
Surgimiento de un nuevo estilo de vida.
c)
c) Cambio en el ambiente normativo o social.
Cambio en el ambiente normativo o social.
6.
6.-
- Explorar la dimensión
Explorar la dimensión
del tiempo.
del tiempo.
•
•Atractivo Racional.
Atractivo Racional. -
- Compite en base al precio y la función.
Compite en base al precio y la función.
•
•Atractivo Emocional.
Atractivo Emocional. -
- Compite en base a los sentimientos. Ejemplos: Swatch y QB
Compite en base a los sentimientos. Ejemplos: Swatch y QB
house.
house.
5.
5.-
- Explorar el atractivo
Explorar el atractivo
funcional o emocional
funcional o emocional
para los compradores.
para los compradores.
•
• Encierran valor sin explotar.
Encierran valor sin explotar.
•
• Definir la solución total que los compradores buscan cuando elig
Definir la solución total que los compradores buscan cuando elig en un producto o
en un producto o
servicio.
servicio.
•
• Pensar que pasa antes, durante y después que se utiliza el produ
Pensar que pasa antes, durante y después que se utiliza el produ cto (sala de cine
cto (sala de cine
con guardería).
con guardería).
4.
4.-
- Explorar ofertas
Explorar ofertas
complementarias de
complementarias de
productos y servicios.
productos y servicios.
•
• Compradores.
Compradores. -
- Agente de Compras de una Corporación. Interés en los Costos.
Agente de Compras de una Corporación. Interés en los Costos.
•
• Usuarios. Usuario Corporativo: interés en la facilidad de utiliz
Usuarios. Usuario Corporativo: interés en la facilidad de utiliz ación.
ación.
•
• Líderes de Opinión en Industria farmacéutica.
Líderes de Opinión en Industria farmacéutica. -
- los médicos.
los médicos.
3.
3.-
- Explorar la Cadena de
Explorar la Cadena de
Compradores.
Compradores.
•
• Grupo de compañías dentro de una misma industria que aplican una
Grupo de compañías dentro de una misma industria que aplican una estrategia
estrategia
similar.
similar.
•
• Se clasifican en dos dimensiones: Precio y desempeño. (Gimnasio
Se clasifican en dos dimensiones: Precio y desempeño. (Gimnasio Curves).
Curves).
2.
2.-
- Explorar los grupos
Explorar los grupos
estratégicos dentro de
estratégicos dentro de
cada sector.
cada sector.
•
• Productos Sustitutos
Productos Sustitutos .
.-
- Tienen formas diferentes pero ofrecen la misma
Tienen formas diferentes pero ofrecen la misma
funcionalidad a la misma utilidad (software, contador, papel y l
funcionalidad a la misma utilidad (software, contador, papel y l ápiz).
ápiz).
•
• Alternativas
Alternativas : Comprenden productos o Servicios cuyas funciones y formas son
: Comprenden productos o Servicios cuyas funciones y formas son
diferentes pero cumplen el mismo propósito. (cines y restaurante
diferentes pero cumplen el mismo propósito. (cines y restaurante s; Disputan de una
s; Disputan de una
salida nocturna.
salida nocturna.
1.
1.-
- Explorar industrias
Explorar industrias
alternativas.
alternativas.

0
100
200
300
400
500
600
700
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
¿PARECE ATRACTIVO EL CIRQUE DU SOLEIL?
Cirque du Soleil
Circo Tradicional

Explorar el atractivo: Funcional o emocional
para los compradores
Algunas Industrias
Compiten en base: A los sentimientos
Al precio y la función
Atractivo emocional
Atractivo funcional
Las Compañías de
orientación emocional no
deben ofrecer cosas
adicionales si no crear un
modelo de negocios más
simple de menor costo y
de menor precio.
Cuando las Compañías están
dispuestas a cuestionar la
orientación funcional o emocional
de su industria, muchas veces
descubren espacios desconocidos
Las Compañías de
orientación funcional
podrían infundir nueva
vida a sus productos
básicos agregando una
dosis de emoción
estimulando la demanda.
Estrategias

De lo Emocional a lo Funcional
En las barberías japonesas hay toda una serie de actividades que convierten la experiencia en un ritual.
• Muchas toallas calientes
• Masaje en los hombros
• Café y té
• Tratamientos especiales para el cabello y la piel
• Secado y afeitada
• Colas de espera
• Precio de 27 – 45 dólares
QB House reconoció que los profesionales no desean perder mucho tiempo cortándose el cabello. Eliminó lo
anterior y creó su propio sistema de “lavado con aire”
• Se redujo el tiempo
• Eliminó el tiempo de espera
• Redujo el precio a 9 dólares
• Aumentó el ingreso por barbero
Ejemplos:
QB House (Quick – Beauty)

CASO STARRBUKS
Elementos clave de producto, servicio, y entrega
Cafetería
Traditional
Starbucks

Los Cuatro Pasos para Visualizar la Estrategia
Crear una
curva de valor
actual.
Vea donde
necesita
cambiar su
estrategia.
Salga al campo
a explorar las
seis vías para
crear océanos
azules.
Observe las
ventajas claras
de las
alternativas
Vea variables
para eliminar,
crear o cambiar.
Crea sus curvas
de valor futuras
Obtenga
retroalimentación
de los clientes y
los no-clientes
Distribuya sus
perfiles estratégicos
de “antes” y
“después”
Apoye solamente
los proyectos que
soportan la
estrategia nueva
Despertar
Visual
Exploración
Visual
Feria de
Estrategia
Visual
Comunicación
Visual

156
Innovación de Valor
Estrategias: Oceano Rojo v. Oceano Azul

0
100
200
300
400
500
600
700
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
158
¿PARECE ATRACTIVO EL CIRCO DU SOLEIL?
Cirque du Soleil
Circo Tradicional

LAS CURVAS DE VALOR PARA LAS CAFETERÍAS SE HAN
TRANSFORMADO RADICALMENTE
Elementos clave de producto, servicio, y entrega
Cafetería
Traditional
Starbucks

EL DESARROLLO DE VALUE INNOVATION® GIRA ALREDEDOR
DEL ESQUEMA DE LAS SEIS VÍAS (SIX PATHS FRAMEWORK)
1. A través de
industrias
2. A través de
grupos
estratégicos
3. A través de la
cadena de
compradores
4. A través de
beneficios/ ofertas
complementarias
5. A través del atractivo
funcional y emocional
6. A través del
tiempo/ tendencias
Nueva
Curva de
Valor
Eliminar
Intensificar
Crear
Reducir

CURVA DE VALOR DEL HOTEL FORMULE 1 (EN LA INDUSTRIA DE
HOTELES EUROPEOS DE BAJO PRESUPUESTO)

IR MÁS ALLÁ DE LA DEMANDA EXISTENTE: LOS TRES
NIVELES DE NO CLIENTES
162
Su
Mercado
Primer
Nivel
Segundo
Nivel
Tercer
Nivel
“Aunque el universo de no clientes ofrece grandes oportunidades de
océanos azules, son pocas las compañías que logran intuir cuáles son esos
no clientes y cómo desatar su potencial.”
Kim & Mauborgne
Los que “están próximos a ser no clientes”
Los que “rehusan ser clientes”
Los que “no se han explorado”

163
EL MAPA DE UTILIDAD PARA LOS COMPRADORES
IDENTIFICA LA GAMA COMPLETA DE ESPACIOS DE UTILIDAD
Responsibilidad
Social
Starbucks
Diversión e
imagen
Riesgo
Conveniencia
Simplicidad
Cafetería
Trad.
Cafetería
Trad.
Productividad
del cliente
Desecho
Mantenimiento
Complementos
Uso
Entrega
Compra
Las 6 etapas del ciclo de experiencia del comprador
Las
6
palancas
de
utilidad
Starbucks
Starbucks
Starbucks
Starbucks
Starbucks

EL ESQUEMA DE LAS 4 ACCIONES
Nueva
Curva de
Valor
¿Qué factores se
deben de reducir por
debajo del estándar
de la industria?
Reducir
¿Qué factores se
deben eliminar
que la industria
haya dado por
hecho?
Eliminar
¿Qué factores se
deben crear que
la industria nunca
haya ofrecido?
Crear
¿Qué factores se
deben intensificar
más allá del
estándar de la
industria?
Incrementar

MATRIZ: ELIMINAR-INCREMENTAR-
REDUCIR-CREAR
CREAR
INCREMENTAR
ELIMINAR
REDUCIR

REFERENCIAS VIDEOS
DESCARGAR
http://manuelgross.bligoo.com/content/view/742803/Twitter-como-estrategia-de-
marketing.html
http://www.youtube.com/watch?v=MPU3U
KFPg1g&feature=fvsr
http://www.youtube.com/watch?v=WnGb-
VmhiJc&feature=fvwrel

 Diez Errores más Comunes e Importantes en Ventas
 ¿Desea Ud. que su búsqueda de clientes sea más fructífera? Ésta lo será, si Ud. evita caer en las siguientes trampas comunes:
 ¿Siente Ud frecuentemente que vender es como rogar? Su tiempo con un cliente potencial es para averiguar si él está capacitado para
hacer negocios con su compañía. En vez de hacer las preguntas que determinarán si es posible convertir al prospecto en cliente, los
vendedores frecuentemente se encuentran a sí mismos esperando e incluso rogando por la oportunidad de "simplemente mostrar mis
productos" y tal vez, hacer una venta.
 ¿Habla Ud. demasiado? Los vendedores que se enfocan demasiado en su publicidad, acaparan el tiempo del prospecto con su charla y lo
obligan a escuchar (bien sea que él esté interesado o no). Por cada hora frente a un prospecto, se gastan 5 minutos en vender el producto o el
servicio y 55 minutos diciendo cosas que realmente son innecesarias. Como resultado no se consigue ninguna orden, la orden es cancelada o
se obtiene un "Lo pensaré". Aplique la regla 20/80 también para vender. La meta debería ser conseguir que el cliente haga el 80 por ciento de
la conversación, mientras Ud. hace únicamente el 20 por ciento de la misma.
 ¿Hace Ud. muchas conjeturas? Su compañía no debe estar más en el negocio de vender productos o servicios, sino en el de proveer
soluciones. Sin embargo, frecuentemente, los vendedores tratan de decir a los clientes la solución antes de que ellos hayan comprendido el
problema. Antes de vender, examine el problema del cliente completamente. Para eso, haga preguntas directas y obtenga un completo
entendimiento de la perspectiva del cliente.
 ¿Contesta Ud. preguntas no formuladas? Ante declaraciones de los clientes, los vendedores frecuentemente adoptan un modo defensivo e
inician un largo discurso y muchas veces hacen concesiones no solicitadas. Si una pregunta no es formulada, simplemente no la conteste. Por
ejemplo, si un cliente le dice que su precio es muy caro, no le está pidiendo un descuento, le está pidiendo que Ud. justifique su precio.
 ¿Fracasa Ud. para conseguir que el prospecto le dé a conocer el presupuesto disponible? ¿Cómo puede el vendedor proponer una
posible solución sin saber la prioridad que el prospecto tiene sobre el problema?. Saber si se ha presupuestado dinero para un proyecto o una
adquisición puede ayudar a distinguir a alguien que está listo para resolver un problema, de alguien que está sencillamente viendo qué pesca.
El monto de dinero que el prospecto está dispuesto a invertir para resolver un problema ayudará a determinar si una solución es factible, y si es
así, qué propuesta será la mejor.
 ¿

Hace Ud. demasiadas llamadas de seguimiento? A veces, los vendedores por una actitud terca, gastan demasiado tiempo
persiguiendo cuentas que no califican para un producto o servicio. Este hecho debería de haberse detectado con anterioridad
durante el proceso de las entrevistas de venta.
¿Fracasa Ud. para conseguir un compromiso del prospecto para comprar después de hacer una presentación? Al hacer
una presentación sobre las características y beneficios de sus productos o servicios, no trate de mostrar cuán sabio es Ud.
Nunca olvide que su verdadera meta es hacer una venta. No termine simplemente educando a sus clientes potenciales, quienes
entonces tienen toda la información que necesitan para comprar a un competidor.
¿Charla Ud. sobre todas las cosas y evita comenzar la venta?. Crear relaciones cordiales es esencial, pero si la charla
superficial no termina, la venta no comienza. Desafortunadamente, el prospecto comúnmente reconoce esto antes que el
vendedor
¿Prefiere Ud. oír que le digan: "Déjeme pensarlo" en lugar de "No deseo comprar"? Los prospectos frecuentemente
terminan una entrevista de ventas con la línea estándar "lo pensaré". El vendedor frecuentemente acepta esta indecisión. Es
más fácil decirle a un gerente o convencerse Ud. mismo que el prospecto puede comprar en el futuro, que admitir que el
prospecto no es un candidato calificado para el producto o servicio. Si un cliente le dice "no", lo puede hacer sentirse rechazado
o como un fracasado. Pero un "lo pensaré" lo hace sentirse mejor. No caiga en esta trampa.
¿Tiene Ud. un enfoque sistemático para vender?. Cuando Ud. se encuentra improvisando o perseguiendo una venta al azar,
el prospecto controla el proceso de venta. Los vendedores que son desorganizados en su presentación, frecuentemente dejan
resultados confusos sobre la venta y están inseguros de cuál es su posición. Esto sucede porque ellos no tienen un proceso
sistemático ni conocen cuál debería ser el paso siguiente. Seguir una secuencia específica, y controlar los pasos durante el
proceso de ventas, es vital para un esfuerzo de ventas organizado, profesional y exitoso

La venta es un proceso
interpersonal. Alguien necesita
algo pues carece de ello y
alguien está dispuesto a
brindárselo. Sin embargo,
existe una gran diferencia entre
la antigua idea de “Vender” y el
proceso actual de “ayudar a
decidir una compra”, asentado
en la comunicación inteligente y
el conocimiento de los modelos
mentales del
Ventas con PNL

Conociendo los principios del liderazgo y la comunicación efectiva

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