Conocer el buen manejo de la comunicacion ante una negociación; el saber escuchar y disernir ante un tratado futuro

1. SEMINARIO:
NOMINA DEL SEGURO SOCIAL
:Segunda parte:
• Instructor
• Diana C. Posso A.
• 098243665. 2417.608
www.drposso.com

2. NOMINA SEGÚN LA
LEGISLACION DEL TRABAJO Y
DE LA SEGURIDAD SOCIAL
• CONTENIDO

3. ¿Por qué la gente hace preguntas?
6.- Hacer pensar
7.-Volver la atención sobre un tema.
8.- Llegar a un acuerdo.
9.-Reducir la tensión.
10.-Dar golpes efectivos.

4. LOS DOS TIPOS PRINCIPALES DE
PREGUNTAS
• Preguntas cerradas o restrictivas.
• Preguntas abiertas o expansivas.

5. CLAVES PARA EL INTERROGATORIO
APROPIADO
1.- Prepare un plan para el interrogatorio.
2.-Conozca a su oponente.
3.-Vaya de lo general a lo específico.
4.-Calcule el momento apropiado.
5.-Construya sobre las respuestas previas.
6.-Pida permiso para hacer una pregunta.

6. EL ARTE DE OIR: UNA CLAVE EFICAZ
PARA LA NEGOCIACION EXITOSA
Debe preguntarse:
1.-¿Por qué me dice esto?
2.-¿Cuál creo que será mi reacción?
3.-¿Está siendo honesto?
Los mejores negociadores casi siempre llegan
a ser también los que mejor escuchan.

7. LAS TRES TRAMPAS DEL ARTE DE
ESCUCHAR
1.-Muchos creen que la negociación es
fundamentalmente un trabajo de persuasión y
para ellos quiere decir hablar.
2.-La gente se inclina a preparar exhaustivamente
lo que dirá, y utiliza el tiempo en que escucha
esperando su siguiente turno para hablar.
3.-Tenemos filtros emocionales que nos protegen
de oír aquello que no deseamos.

8. LA HABILIDAD DE ESCUCHAR CON
ATENCION
1.- Estar motivado para escuchar.
2.-Si usted se ve en la necesidad de hablar,
haga preguntas.
3.-Esté atento a los indicios verbales.
4.-Deje que su contraparte cuente primero su
historia.
5.- No interrumpa.

9. LA HABILIDAD DE ESCUCHAR CON ATENCION
6.-No se distraiga
7.- No confíe en su memoria
8.- Escuche con un objetivo en su mente.
9.- Dele a su contraparte toda la atención.
10.-Contraataque al mensaje, no a la persona.
11.-No se disguste.
12.-Recuerde, es imposible escuchar y hablar
al mismo tiempo.

10. HABILIDADES PARA ESCUCHAR E
INTERACTUAR
1.-Clarificación
2.-Verificación
3.-Reflexión

11. COMPORTAMIENTO NO VERBAL:
LOS LENGUAJES DE LA
COMUNICACION
-El 90%de los mensajes son transmitidos a
través de canales no verbales.
-En una negociación de 30 minutos se puede
enviar más de 800 mensajes sin palabras.
-Albert Mehrobian profesor de la U. de
California descubrió:
-7%de los pensamientos y actitudes se comunican
por palabras.
-38% mediante el tono de voz
-55% comportamientos no verbales

12. COMPORTAMIENTO NO VERBAL:
LOS LENGUAJES DE LA COMUNICACION
Piense en la última vez que usted condujo una
negociación.
• ¿Cuál era la postura o la posición en que se sentó
su contraparte?
• ¿Mantenía contacto visual con usted?
• ¿Tenía los brazos o las piernas cruzadas?
Si no se comprende el comportamiento no verbal
ambos se comunican en un nivel subconsciente.

13. LAS TRES ETAPAS DE LA
NEGOCIACION SIN PALABRAS
ETAPA 1: Ser consciente de su contraparte.
¿Le está hablando con las piernas o los brazos
cruzados?
¿Está mirándole directamente a los ojos?
¿Se cubre la boca mientras le habla o le hace
preguntas?.

14. LAS TRES ETAPAS DE LA NEGOCIACION
SIN PALABRAS
• ETAPA 2: Ser consciente de sí mismo
Después que se ha dado cuenta que su
contraparte está diciéndole cosas sin
cubrirse la boca comenzará a percatarse que
usted está haciendo lo mismo.

15. LAS TRES ETAPAS DE LA NEGOCIACION
SIN PALABRAS
ETAPA 3: El control sobre los otros, sobre sí mismo
a través de la comunicación no verbal.
Al cambiar mi posición, mi interlocutor comienza a
cambiar lo suyos.
El lenguaje refleja las verdades y pensamientos de la
gente.

16. LOS GESTOS VIENEN EN RACIMOS
• Cuando se reúnen en conjunto, comienzan a
tener una connotación que representa lo que
sucede de su contraparte.
• Los mensajes sin palabras son muy
importantes en las negociaciones, porque le
permiten saber cuándo deberá retirarse o
hacer algo diferente para obtener el
resultado que desee.

17. ROSTRO Y CABEZA
-Si oculta algo, evitará el contacto visual con usted.
-Si está aburrido quizá mirará más allá de usted.
-Alguien molesto, lo mirará de manera penetrante.
-Si está evitando lo que dice usted; moverá su
cabeza.
-Si no está seguro lo que dice, inclinará la cabeza.
-Si está de acuerdo asentirá la cabeza.
-Si está siendo confiable mantendrá un buen
contacto visual y sonreirá.

18. EL CUERPO
Para conseguir resultados ganar/ganar, usted
deberá dirigir su cuerpo hacia su contraparte.
-Si está interesado y de acuerdo generalmente
se reclinará hacia usted .
-Si está en desacuerdo,aburrido, o tiene duda, la
mayoría de veces se alejará contra la silla.
-Si se cambia de lugar o cambia el peso de su
cuerpo, quizá se sienta inseguro, nervioso o
tiene dudas.

19. LOS BRAZOS
Entre más abierta sea la posición de los
brazos, más receptivo está su contraparte al
desarrollo de la negociación.
-Brazos cruzados estrechamente contra el
pecho, es probable que no esté receptivo a
su mensaje.
-Los brazos son uno de los mejores indicios
de cambios en el proceso de comunicación
no verbal.

20. LAS MANOS
1.-Palma abierta suele ser un signo positivo.
2.- Los gestos de tocarse la nariz, mentón,
orejas, brazos o ropa, generalmente indica
nerviosismo y carece de confianza en lo que
dice.
3.- Los gestos de las manos que resultan más
reveladores son los movimientos
involuntarios.

21. LAS PIERNAS
-Generalmente ninguna venta ha sido realizada
por personas con las piernas cruzadas.
-Si dejan que su contraparte reciba su mensaje
siendo cooperativo y confiable, será mejor que
no cruce las piernas.
-Si sus pies se mantienen descansando sobre el
piso y su cuerpo inclinado suavemente en
dirección a su contraparte, tendrá mejores
oportunidades de enviar señales abiertas y
positivas.

22. ¿COMO LEER LAS EMOCIONES DE SU
CONTRAPARTE?
• DOMINIO Y PODER
-Pies sobre el escritorio
-Sostenimiento del contacto visual
-Manos alrededor de la cabeza o el cuello.
-Manos sobre las caderas.
-Firmeza en el apretón de manos.
-Permanecer de pie mientras el otros está sentado.
-Entrechocar las puntas de sus dedos.

23. • DESACUERDO, ENOJO Y ESCEPTICISMO
-Piel enrojecida
-Golpeteo con los dedos.
-Mirada de soslayo.
-Ceño adusto.
-Alejamiento de cuerpo.
-Piernas o brazos cruzados.

24. • INCERTIDUMBRE E INDECISION
-Limpiar los anteojos.
-Mirada de perplejidad.
-Dedos tocando la boca.
-Labios sarcásticos.
-Balanceo hacia delante y atrás.
-Inclinación de cabeza.

25. • EVALUACION
-Negar.
-Mirada de soslayo.
-Buen contacto visual.
-Inclinar la cabeza suavemente.
-Rascarse el mentón.
-Llevarse el dedo índice a los labios.
-Tocarse el pecho con las manos.

26. • SUMINSION Y NERVIOSISMO
-Inquietud
-Contacto visual mínimo.
-Manos sobre la cara, el cabello, etc.
-Portafolios defendiendo el cuerpo.
Apretón de manos débil
-Aclarar la garganta.

27. · ABURRIMIENTO Y FALTA DE INTERES
-Ausencia de contacto visual
-Jugar con objetos sobre el escritorio.
-Mirada inexpresiva.
-Tamborilear sobre la mesa.
-Sacudirse la ropa.
-Ver el reloj, a la puerta, etc.

28. • SUSPICACIA Y DESHONESTIDAD
Tocar la nariz mientras se habla.
-Cubrirse la boca.
-Evitar el contacto visual.
-Incongruencia entre los gestos.}-Brazos o
piernas cruzados.
-Alejar el cuerpo.

29. • CONFIANZA,COOPERACION Y
HONESTIDAD.
-Reclinarse hacia delante en el asiento.
-Brazos y manos abiertos.
-Magnífico contacto visual.
-Pies descansando sobre el piso.
-Piernas descruzadas.
-Moverse al ritmo de la contraparte
-Sonreír.