El documento discute cómo el éxito en el negocio de vehículos de ocasión depende de factores personales. Describe dos ejemplos opuestos de un concesionario que fracasó al ignorar los consejos de expertos sobre precios, mientras que otro tuvo éxito al dar autonomía a su gerente de vehículos de ocasión. El documento enfatiza que el liderazgo y la gestión personal son cruciales para el rendimiento del negocio de vehículos de ocasión.

1. www.tuv-sud.es/consultoria
TÜV SÜD | Vol. 3, febrero-marzo 2015
La Newsletter de tus expertos en automoción
Una cuestión personal
Como consultor y formador especializado en la gestión del vehículo de ocasión,
he visitado concesionarios de distintas marcas en diferentes países de Europa
occidental. Han sido más de 6 años de contacto directo con sus responsables y
colaboradores y cada vez me ratifico más en una opinión: el éxito del negocio de
V.O. es una cuestión personal.
Seguramente se trata de una obviedad, extrapolable quizá a cualquier actividad
de cualquier sector, incluso al margen de si es de índole económica o no.
No en vano, tal y como nuestros clientes conocen bien, el área de Personas
es una de las seis que conforman nuestro análisis 6-P, una metodología de
trabajo perfectamente integrada en el ADN de TÜV SÜD Iberia para contribuir al
desarrollo del negocio de automoción y, en mi caso, al igual que en el de otros
muchos compañeros de consultoría, del negocio del Vehículo de Ocasión.
En mi opinión, precisamente el aspecto menos fácil de medir con exactitud
matemática, el área de Personas, es a la vez el más importante. Es aquel en el
que todo empieza y crece o, por el contrario, decae y termina.
Más allá de conclusiones subjetivas, quería ilustrar este pensamiento con dos
ejemplos opuestos de fracaso y éxito, fundamentados, como no, en mi propia
visión, también personal y, por lo tanto, tan difícil de medir como fácil de
cuestionar legítimamente.
Por un lado, en 2011, me encontré con un concesionario cuyo propietario decidió
que lo mejor para liquidar un vehículo de ocasión, tras 400 días de permanencia
en stock, era incrementar su PVP desde los 9.000 € (que también era su coste)
hasta los 12.000 €, sin considerar la opinión de Gerencia, Dirección Comercial, ni
V.O.
Para nuestra sorpresa, el automóvil en cuestión se vendió por 10.500 € al cabo de
unos 30 días más, en lugar de los 7.500 € que nosotros aconsejábamos en aquel
momento para posicionarlo de forma competitiva en el mercado y recuperar su
inversión cuanto antes.
Lamentablemente, lo que parecía una gran noticia en términos de margen bruto
alcanzado (no en neto por los 430 días transcurridos), sirvió para tomar un caso
anecdótico como justificación para una gestión y política comercial basadas en
los precios de compra y no en el mercado. Hoy, este concesionario está luchando
por no cerrar.
E-ssentials Auto Service
Editorial
Estimado lector:
Desde nuestra división de consultoría en automoción
Auto Service de TÜV SÜD Iberia hemos sentido la
necesidad de compartir experiencias, actividades y
servicios de forma breve y resumida con todos vosotros.
De ahí que hayamos decidido publicar tres veces al año
nuestra newsletter o boletín E-ssentials Auto Service.
¡Esperamos que disfrutes de la lectura!
Un saludo,
Tu equipo de Consultoría en Automoción
Contenidos
Una cuestión personal
5 acciones para que tu departamento V.O. rinda al
máximo
El enfoque del valor residual y el potencial del
responsable V.O.
Nuevos cursos sobre la gestión del V.O.
¿Estás dispuesto a cambiar? - Las 6P

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Por otro lado, en 2010 me encontraba en el despacho del propietario y gerente de otro concesionario reunido con su responsable de V.O., cuando
este solicitó permiso para adquirir un vehículo usado en el mercado libre por un importe de 56.000 €, a lo que aquel respondió textualmente: “si tú
lo consideras interesante no hace falta que preguntes, compra y punto, tus resultados te avalan”.
Hasta la fecha, este otro concesionario obtiene cada vez unos mejores resultados en V.O., así como en el resto de áreas, llegando habitualmente a
comercializar más V.O. que V.N. y cumpliendo además con creces con su objetivo de matriculaciones.
Ambos concesionarios operan en el mismo mercado y para la misma marca, la diferencia es la persona que lo dirige y, no casualmente, el perfil de
los colaboradores que ha elegido para impulsar su negocio. Una cuestión personal en definitiva.
contacto
Jaume Gran
( 660 580 443
@ jaume.gran@partner.tuev-sued.com
El pasado 18 de octubre de 2014 tuvo lugar
la Asamblea General de ASOAP (Asociación
Nacional de Servicios Oficiales Peugeot) en
el Hotel AC Atocha de Madrid. Durante esta
jornada, el responsable de la división Auto
Service de TÜV SÜD Iberia, Bernard Asnong,
dio una charla de 40 min sobre las “5 acciones
prácticas para que el departamento V.O. rinda
al máximo” que se resumen en:
1. Creer y apostar por el vehículo de ocasión.
2. Alinear el sistema de incentivos de nuestro
equipo comercial a los objetivos del
concesionario.
3. Mantener una transparencia en todas las
acciones comerciales.
4. Contar con un stock variado adecuado a una
política dinámica de precios.
5. Aprovechar Internet como primer canal de
venta.
Esta charla permitió a la red de concesionarios
de Peugeot conocer de primera mano las
acciones clave que les ayudarán a vender
más y mejor. Precisamente la idea de dar esta
ponencia surge del afán de las concesiones
de aprender las mejores prácticas del V.O.
para aplicarlas en su día a día y conseguir una
mayor rentabilidad.
5 acciones para que tu departamento V.O.
rinda al máximo
Ponencia de Bernard Asnong en la Asamblea General de ASOAP
Descárgate la presentación:
“5 acciones prácticas para que el
departamento V.O. rinda al máximo”
TÜV SÜD E-ssentials Auto Service

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El enfoque del valor residual y el potencial del
responsable del V.O.
La división Auto Service de TÜV SÜD volvió a participar activamente
en la cumbre anual europea del Remarketing que congrega a grandes
profesionales del sector de la automoción.
Del 28 al 29 de enero de 2015 en Frankfurt am Main, Alemania, tuvo
lugar la séptima edición del Vehicle Remarketing Summit, cumbre anual
que reúne cada año a las grandes marcas, fabricantes, empresas de
renting, leasing, flotas, distribuidores y concesionarios del sector de
la automoción a nivel europeo. Este año asistieron alrededor de 190
personas.
En esta ocasión el encuentro giró en torno a cómo ganar una ventaja
competitiva en un panorama del V.O. desafiante y, por consiguiente, a
cómo reingeniar las estrategias para maximizar el uso de la tecnología y
optimizar las ventas del VO.
Bernard Asnong representó a la división Auto Service de TÜV SÜD como
moderador y ponente durante el encuentro. El 28 de enero moderó la
mesa redonda: “Desarrollar y modernizar el enfoque del valor residual
para los responsables del Remarketing” en la que participaron Hyundai
Motor Europe, Hertz International, Eurotaxglass’s y KBC Autolease. Más
tarde dio una ponencia bajo el título: “ Am I making the best use of
my professional Regional UC Manager?” sobre cómo saber si estamos
sacando el mayor potencial al responsable del V.O. regional. Los
asistentes valoraron la intervención de TÜV SÜD como muy interesante,
clara y directa al quid de la cuestión.
Como otros años el ENG Remarketing Summit permitió a TÜV SÜD hacer
networking, reunirse con sus clientes y sentar las bases de colaboración
con otras marcas y fabricantes del sector de la automoción.
Descárgate la presentación:
“Am I making the best use of
my professional Regional
UC Manager?”
contacto
Bernard Asnong
( 91 806 10 80
@ bernard.asnong@tuev-sued.es
Nuevos cursos sobre la gestión del V.O.
Desde la división Auto Service hemos programado dos cursos de Gestión del V.O. basados en nuestra estrategia de las 6P (Profit (beneficio),
Producto, Personal, Procesos, Presentación, Promoción) que te ayudarán a obtener los conocimientos y estrategias de venta y gestión del stock
necesarios para ser más rentable y competente. Consigue un kit de soluciones prácticas para tu día a día.
Inscríbete al curso a través de nuestra Web : Ficha de inscripción
Para más información, contacta con nosotros: 93 490 22 20 / info@tuv-sud.es
Curso Duración Fechas Ubicaciones Plazas limitadas
La gestión del V.O. según
TÜV SÜD
1 día y medio. 8 y 9 de junio 2015
15-16 de junio 2015
Barcelona
Madrid
15 plazas
15 plazas
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considera conveniente- contactar con nosotros directamente con su consulta específica o buscar el consejo de profesionales cualificados.
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¿Estás dispuesto a cambiar? - Las 6P
Concepto Objetivo Acciones Herramientas
Presentación Exposición del producto orientada
hacia la captación de clientes
- Análisis del estado actual y sus
potenciales de mejora
- Análisis de la competencia y la
situación del mercado
- Evaluación y desarrollo de
la exposición de vehículos de
ocasión, teniendo en cuenta el
principio SOCA (Señalización,
Orientación, Comunicación,
Atmósfera)
- Optimización y diseño de
exposiciones
- Seminarios VO
- Coaching
La estrategia de las 6P es la base práctica sobre la que hemos
desarrollado todas nuestras ideas y herramientas orientadas hacia la
consecución del éxito en el negocio de vehículos de ocasión. Según
nuestra experiencia sólo desarrollando al máximo el potencial de cada
una de estas 6 áreas y a través de la aceptación de algunos cambios es
posible asegurar el éxito en el negocio del vehículo de ocasión.
En esta primera edición destacamos una de las 6P: Presentación.