1. Cómo negociar para mejorar
Resultados 2.
Realizado por Jon Mikel Merino
según una publicación Deusto de
J.Winkler

2. Los diez princípios fundamentales de
la negociación.
• 1.-Las empresas con mayores benefícios y
ventas por vendedor son las que no dejan
márgen de maniobra a sus vendedores en
materia de precios.

3. Los diez princípios fundamentales de
la negociación.
• 2.-Obtengamos la máxima información
posible sobre la otra parte: en qué
circunstancias se halla y cuáles son sus
problemas. Informémonos sobre quien
toma las decisiones y negociemos sólo con
él.
•

4. Los diez princípios fundamentales de
la negociación.
• 3.-Las personas se sienten más satisfecha con
aquellas cosas que les han costado mucho
esfuerzo. Démosle a la otra parte esta
satisfacción.

5. Los diez princípios fundamentales de
la negociación.
• 4.-Calculemos la relación de fuerzas y veamos
si necesitamos aumentar la nuestra antes
de empezar a negociar.

6. Los diez princípios fundamentales de
la negociación.
• 5.-Perder la calma no sirve de nada. El
entusiasmo y el interés se consideran como
síntomas alentadores para la otra parte;
pero la impaciencia es un signo de
debilidad.

7. Los diez princípios fundamentales de
la negociación.
• 6.-Haz que, al final, la otra parte quede un
poco mejor de lo que esperaba.
•

8. Los diez princípios fundamentales de
la negociación.
• 7.-Es de gran utilidad que el negociador goce
de buena estima por sus cualidades
personales.

9. Los diez princípios fundamentales de
la negociación.
• 8.-El negociador se hallará en situación de
superioridad si hace que su exposición dure
el tiempo adecuado, si proporciona datos
sobre su situación, suficientes para
despertar el interés del otro, y si hace las
preguntas necesarias y escucha con
atención las subsiguientes respuestas.

10. Los diez princípios fundamentales de
la negociación.
• 9.-Planteemos grandes exigencias pero
mantengámonos en contacto con las
expectativas del contrario. Cuanta más
distancia haya entre lo que queremos y lo
que quieren los otros, más globos-sonda
tendremos que lanzar y más tendremos que
esforzarnos para conseguir que se aproxime
nuestra posición.

11. Los diez princípios fundamentales de
la negociación.
• 10.-Démosles tiempo para que accedan a lo
que queremos. Es mejor que lleguen por sí
mismos a las conclusiones que pretendemos
y no que seamos nosotros los que hagamos
decidirse.