Tipo de presentación: Desarrollada por Colaboración Por Ps. Catalina Florez Fuentes (Abril, 2011) Correspondencia: ps.catalinaflorez@hotmail.com LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/cataflorezfuentes/

1. APORTES DE LA PSICOLOGIA PARA LA
NEGOCIACIÓN PENAL
• Catalina Florez Fuentes, 2010
Presentado por agentes del Sector Estatal,
durante proceso de Capacitación y Consultoría para
Organización Internacional

2. RESPUESTA PENAL:
Eficiencia
Justicia
Reparación
Rehabilitación
CONFLICTO
CRIMINALIZADO
NEGOCIACION

3. LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
DESPACHOS DE TERMINACIÓN TEMPRANA
Integración

4. Negociación…
"proceso en el que dos o más partes, con cierto grado de poder, con
intereses comunes y en conflicto, se reúnen para proponer y discutir
propuestas explícitas con el objetivo de llegar a un acuerdo".
Dos cuestiones básicas:
a) La negociación es un proceso: - Estudio
- Planificación previa
- Desarrollo
- Conclusiones finales.
b) La negociación existe sólo cuando hay interés por llegar a un acuerdo.

5. IDEAS CLAVE DE LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
• La negociación es un proceso y un juego con unas mínimas reglas.
• La negociación solo existe si queremos llegar a un acuerdo y
éste solo existe si hay cooperación.
• En la negociación el resultado está condicionado por el poder y
éste sólo se consigue cuando lo reconocen los demás.
• En la negociación gran parte del problema o del conflicto se
mantiene oculto.
• Las necesidades son mucho más valiosas que nuestros deseos.

6. Bases fundamentales de los procesos de negociación:
En un proceso de negociación
los sentimientos de los negociadores no pueden estar en juego,
sólo importa si
el acuerdo es razonable y ventajoso para cada una de las partes.
¿BENEFICIOS PARA TODAS LAS PARTES?
- Descripción de variables susceptibles de intercambio.
- Análisis de coste y valor.

7. EN EL CONTEXTO DEL NUEVO PROCESO PENAL…
EN LOS DESPACHOS DE DECISIÓN TEMPRANA…
“NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA”

8. NUESTRAS NECESIDADES
SUS RECURSOS
SI NO NEGOCIAMOS…
SUS NECESIDADES
NUESTROS RECURSOS
SI NO NEGOCIAMOS…
ESTIMACION:
- Conjeturas (margen de error).
- Ajuste durante el proceso de negociación).

9. FISCAL VICTIMA DEFENSA IMPUTADO
FISCAL DEFENSA
PRE - ACUERDO PRE - ACUERDO
ACUERDO

10. PERFIL DEL
BUEN NEGOCIADOR
Cooperación

11. "El negociador ideal tiene una mente rápida,
pero una paciencia sin límites;
sabe cómo ser modesto y sin embargo firme,
cómo despistar sin ser mentiroso,
cómo inspirar confianza sin confiar él mismo en los demás,
cómo encantar a los demás sin sucumbir a sus encantos,
y tiene mucho dinero y una bella esposa para que pueda
permanecer indiferente a todas las tentaciones
de la riqueza y las mujeres".
(Callières, 1716)

12. VALORESY
ACTITUDES
CONDUCTAS
(APRENDIZAJE)

13. IDEAS CLAVE PARA LOS VALORES Y ACTITUDES DE LOS
BUENOS NEGOCIADORES
• Proceder de forma consciente, digna y honesta.
• La actuación no debe amparar, ocultar o facilitar actos
incorrectos o punibles.
• Se debe respetar y aplicar las normas legales y éticas de toda
actuación judicial y los principios que fundamentan el debido
proceso y la protección de los bienes jurídicos fundamentales.
• Los compromisos deben ser considerados por igual de estricto
cumplimiento.
• Durante la negociación debe evitarse ser agresivo, insultante y
severamente crítico.

14. IDEAS CLAVE PARA LAS CONDUCTAS DE LOS
BUENOS NEGOCIADORES
• La clave no está en lo que se es sino en como se actúa,
y esto se puede aprender.
• El buen negociador dedica más tiempo a aquellos aspectos que
son comunes y unen a las dos partes.
• Se debe practicar la escucha activa para comprender la posición
del oponente.
• Se debe negociar cuantos más aspectos mejor para tener más
margen de maniobra.
• Un solo argumento puede ser más eficaz que cinco.
• Para negociar es imprescindible controlar las emociones.

15. EN EL CONTEXTO DEL NUEVO PROCESO PENAL…
EN LOS DESPACHOS DE DECISIÓN TEMPRANA…
“NEGOCIADOR COOPERATIVO”

16. EL COMPORTAMIENTO CARA A CARA
a) Escuchar activamente; pudiendo emplear técnicas específicas:
-Parafrasear contenido
-Proyectar o reflejar las consecuencias
-Reflejar los sentimientos subyacentes
-Invitar a nuevas aportaciones
-Emplear respuestas no verbales de escucha.
b) Atenuar los argumentos empleando la persuasión lógica y racional.
c) Identifica y evita los factores irritantes.
d) Evita realizar contrapropuestas.
e) No se sumerge en espirales de defensa / ataque.
g) Verificación de la comprensión y resumen.
h) Paciencia.

17. Estar de acuerdo
con el otro
No estar de acuerdo
con el otro
Ponerse en el lugar del otro SIMPATIA EMPATÍA
No ser capaz de ponerse
en el lugar del otro
EGOPATÍA ANTIPATÍA
FORMAS DE ENFRENTARSE EN UN PROCESO DE ESCUCHA

18. BUENAS PRACTICAS
EN LA NEGOCIACIÓN PENAL
Ganar - Ganar

19. IDEAS CLAVE PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN
• La planificación de la secuencia y del problema principal es
esencial en las buenas negociaciones.
• La definición de los límites es necesaria para llegar a un acuerdo
satisfactorio para ambas partes.
• El objetivo de toda negociación debe ser el buscar el máximo
beneficio mutuo.
• Es necesario reconocer las propias necesidades diferenciándolas
de los deseos.
• Es muy aconsejable usar un método para la planificación
adaptado a cada persona y puesto de trabajo.

20. PRIMERA CONSIDERACIÓN
COMO PLANIFICA EL NEGOCIADOR EFICAZ
a) Tiempo de planificación: Como se utiliza el tiempo para planificar.
b) Opciones consideradas: Gama de resultados y opciones, tanto propios
como de la otra parte. La imaginación y la creatividad: cualidades para el
negociador eficaz.
c) Terreno común: Mas tiempo a aquellos aspectos que son comunes y
unen a las dos partes.
d) Negociación a corto o largo plazo: Consideración de las repercusiones
que puedan tener los acuerdos actuales en el futuro.
e) La fijación de los límites: Al disponer de más opciones consideradas a la
hora de negociar, pueden ampliar sus límites de negociación.
f) Planificación de la secuencia y del problema principal: Los negociadores
eficaces tienen su secuencia ideal de negociación pero se muestran
flexibles a posibles cambios, procurando que los temas negociables sean
independientes y no estén ligados mediante una secuencia.

21. SEGUNDA CONSIDERACIÓN
DEFINICION DE LOS LIMITES
1. Limite de salida: Es el que define su oferta inicial.
2. Zona objetivo: Son los valores entre los que esperamos que se cierre el
acuerdo.
3. Límite de ruptura: Es el punto por debajo del cuál es mejor no cerrar el
acuerdo, ya que las consecuencias del mal acuerdo serían peores que el
romper la negociación.
Básicamente, la combinación de los límites de las partes negociadoras
pueden presentar estas tres situaciones:
1.- Existe un campo de acuerdo: Acuerdo final.
2.- No existe campo de acuerdo. Acuerdo condicional a error de limites.
3.- Los límites de una parte se encuentran dentro de los de la otra parte.

22. TERCERA CONSIDERACIÓN
PAPEL DEL TIEMPO
Para los negociadores, el tiempo es poder.
Cuando alguien tiene prisa se enfrenta a una desventaja evidente.
Evite por todos los medios negociar en tales circunstancias y,
en el peor de los casos, oculte esta prisa a sus oponentes.
La presión del tiempo hace inevitable que los negociadores:
-reduzcan sus objetivos antes de lo necesario
-rebajen sus exigencias e incrementen sus concesiones
- pueden llegar a hacerlo de forma inconsciente.
No olvide que la urgencia por el acuerdo es solo conocido por
usted y que debe evitar que la otra parte lo perciba

23. CUARTA CONSIDERACIÓN
INFORMACIÓN Y ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN
1. Búsqueda de información sobre la situación de la otra parte: I
2. Cuestiones que va a negociar: Prioridades y ordenación en el tiempo.
3. Argumentos: Analice los argumentos que defiendan su posición y escoja
aquellos que sean realmente sólidos, aunque sólo sea uno.
4. Concesiones: ¿Qué concesiones piensa realizar y en qué orden?
Analícelo en función del coste que suponen para usted y del valor que les
dará la otra parte.
5. Puntos fuertes y puntos débiles suyos y de la otra parte.
6. El punto de vista del oponente.
7. El entrenamiento: Cuando tenga que llevar a cabo negociaciones
especialmente complejas, es aconsejable que usted se entrene antes.

24. PREGUNTAS UTILES…

25. ALGUNAS PREGUNTAS Y DATOS PREVIOS
¿Cuáles son mis necesidades?
¿Cuáles mis objetivos y deseos?
¿Cuál es la relación de poder entre las dos partes?
¿Tengo definidos los límites de negociación?
¿Cuáles deben ser las necesidades y deseos de la otra parte?
¿Es obligatorio llegar a un acuerdo?
¿Qué pasará si no se llega a un acuerdo?
¿Pueden sentarse precedentes?
¿Se podrá hacer cumplir el acuerdo?
¿De cuánto tiempo dispongo para negociar?
¿Cuál será el papel del otro negociador en la ejecución del acuerdo?
¿La fiabilidad del acuerdo es alta o baja?
¿Qué estrategia es la más adecuada para esta negociación?
¿En qué escenario vamos a negociar?