Este documento analiza el caso práctico de una negociación de un agente de seguros. Explica que las negociaciones de seguros son complejas porque se venden servicios intangibles que se adaptan a las necesidades del cliente. Detalla las etapas clave de una negociación exitosa como recopilar información, establecer objetivos, estrategias y argumentos. Concluye que un buen negociador se prepara invirtiendo tiempo para entender al cliente, presentar una oferta atractiva y lograr un acuerdo mutuamente beneficioso.

1. Funciones y Competencias Directivas
Ilse Mariel Anaya Martínez
Análisis sobre Caso práctico – Israel Tirado
Semana 13
Unidad 5: La Negociación
En este apartado haré un análisis sobre el caso práctico que nos compartió Israel, la negociación de
un agente de seguros. Elegí este caso porque, aunque los libros nos mencionan a la negociación
como un día a día, es cierto que no todas las negociaciones son tan determinantes como la de cerrar
una venta de seguros.
En mi opinión al ser un servicio, algo que vendes pero que tu “cliente” no puede ver ni tocar, resulta
doblemente compleja la negociación. Como bien lo menciona el caso práctico, un seguro se basa en
asesoría y adaptarse a las necesidades de cada cliente por lo que debemos iniciar por una detección
de las mismas, y así poder negociar con nuestro prospecto.
En la negociación es primordial que: nos guste negociar. En el sector asegurador también se requiere
ser un negociador efectivo y así asesorar mejor a más personas.
Varios autores nos indican las etapas para llevar a cabo una negociación exitosa, algunos mencionan
más otros menos etapas, pero se resumen en lo mismo:
Consideraciones previas
Preguntas previas para reflexionar
Buscar información
Establecer objetivos
Preparar estrategias y tácticas
El argumento
Consideraciones previas
Todas las negociaciones son distintas, algunas solo requieren de un sí o no, pero en el sector
asegurador se requiere de creatividad, objetividad y legitimidad para ofertar la mejor propuesta a
la o las personas que se tienen enfrente. Se requiere un negociador bien preparado donde dedique
tiempo y esfuerzo, asignados a las prioridades que se requieren.
Preguntas previas para reflexionar
Enunciar un numero interminable de supuestos que lleven a realizar las preguntas que
probablemente se presentarán en la negociación podría ser difícil, pero si dividimos las situaciones
en; intereses, opciones, alternativas, legitimidad, comunicación, relaciones y compromisos,
resultará más efectivo tener las posibles preguntas y a su vez las respuestas a estas.
Buscar información

2. Conocer más y mejor es básico cuando realizas una negociación de seguros: detectar necesidades,
conocer la percepción, valorar cuanto se juega cada parte, deseos de la parte contraria, valorar los
posibles acuerdos y comprender la forma de negociar de la otra persona.
Establecer objetivos
Identificar las motivaciones del negociador y las del prospecto ayuda a establecer los objetivos y
prever las posibles objeciones.
Preparar tácticas y estrategias
Existen diferentes tácticas para la negociación, pero lo que resulta más efectivo es conocer todas e
identificar con que perfil de prospecto se está entrevistando.
El argumento
El cierre siempre tiene previo un buen argumento, por lo que este argumento deberá contener los
siguientes elementos:
- Intenciones
- Testimonios de apoyo
- Razonamientos en los que se apoyan las intenciones
Conclusión
Un buen negociador depende de la persona y que tanto se prepare, los libros y la preparación que
imparten las aseguradoras pueden orientar hacía una buena negociación pero ser legitimo para
presentar los argumentos depende de la inversión personal del agente en tiempo y esfuerzo. Refutar
las objeciones es conjunto de argumentos, tolerancia a la frustración y lograr poner al otro en el
lugar que se quiere.
En cada oferta primero hay que fijar el límite muy alto, por encima de nuestro objetivo. Esto influye
psicológicamente en la otra parte y la diferencia es el margen para ceder como negociador.
Cuando el prospecto ve los beneficios, el negociador resume las ventajas y existen beneficios
adicionales, se puede lograr el acuerdo y así la firma del contrato.
Bibliografía
León Romero, Ruperto, APRENDA A NEGOCIAR CON ÉXITO PERSPECTIVAS, núm. 21, enero-junio, 2008,
pp. 173-186, Universidad Católica Boliviana San Pablo, Cochabamba, Bolivia.
Parra de Párraga, Eleonora; Rojas, Luis Rodolfo; Arapé, Elizabeth, Comunicación y conflicto: el arte de la
negociación, Negotium, vol. 4, núm. 10, abril, 2008, pp. 17-35, Fundación Miguel Unamuno y Jugo, Maracaibo,
Venezuela.