PRESENTACION SESION 8 VENTAS EXITOSAS.pptx

Las ventas y el cierre
Sesión 8
¡Bienvenidos y
bienvenidas al módulo!

INFORMACIÓN IMPORTANTE
1. Recordatorio del horario de las clases en línea.
2. Registro de asistencia de la sesión
3. Recordar el uso del WhatsApp
4. Recordar la justificación de ausencias o tardías
5. Practicar el ingreso y utilización de la plataforma UPE
RECUERDE:
MANTENER CERRADO
SU MICRÓFONO Y
MANTENER APAGADA
SU CÁMARA
Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

Módulo: Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
RUTA DE APRENDIZAJE
Sesión No. 1: Mi producto
(bienes y/o servicios)
Describir el producto (bien y/o
servicio) que se ofrece a los clientes.
Sesión 2. Power Point – Herramienta
Digital para la elaboración del
Catalogo
Conocer los elementos básicos de la
herramienta para la elaboración del
catálogo de productos y/o servicio
Sesión 3. El cliente de la
empresa
Identificar los tipos de clientes, sus
características, necesidades, deseos y
las acciones a seguir
Sesión 4. El cliente y sus
objeciones
Reconocer las posibles objeciones del
cliente y las acciones para enfrentarlas
Sesión 5. ¿Qué necesito
conocer para vender mejor?
Definir los elementos necesarios para
mejorar el proceso de ventas en mi
negocio
Sesión 6. ¿Cómo vender mi
producto o servicio?
Establecer las técnicas necesarias para
alcanzar a vender mi producto (bien
y/o servicio)
Sesión 7. Procesos para lograr
ventas exitosas
Definir las etapas, factores y
estrategias del proceso de ventas
Sesión 8. Las ventas y el cierre
Conocer elementos y acciones
esenciales para alcanzar el cierre de
una venta exitosa.
Sesión 9. La post – venta
Crear una estrategia de Post venta
para alcanzar la fidelización de los
clientes
Sesión 10. El Catálogo de
bienes y/o servicios
Establecer los aspectos a tomar en
cuenta en la planificación del catálogo
de productos (bienes y/o servicios)
Sesión 11: Elaboración del Catálogo
de bienes y/o servicios. Parte I
Conocer los elementos de diseño,
formato, captura y toma de fotografías
necesarios para la iniciación de la
elaboración del catálogo de productos
(bienes y/o servicios)
Sesión 12: Elaboración del Catálogo
de bienes y/o servicios. Parte II
Construir mediante la herramienta de Power
Point mi Catálogo de Productos (bienes y/o
servicios)
Sesión 13: Presentación de los
Catálogos de bienes y/o
servicios
Presentar en plenaria el Catálogo de
bienes y/o servicios, elaborados con
la herramienta digital de Power
Point
1
2
3
4
5
6
7
8 9
10
11
12 13

VENTAS
“Las ventas son la entrega de un determinado bien o servicio bajo
un precio estipulado o convenido y a cambio de una
contraprestación económica en forma de dinero por parte de un
vendedor o proveedor.”
Las ventas suponen la obtención de una ganancia económica
desde el punto de vista del vendedor. Este agente económico
ofrece su producto a potenciales compradores, que se harán
con el mismo tras compensarle con dinero sobre un precio
conocido previamente.
Ventas. (2020, agosto 4). Economipedia. https://economipedia.com/definiciones/ventas.html
Recordemos…

¿Cómo cierro una venta?
Como ya se ha mencionado, vender implica una serie de
actividades, tales como conocer las necesidades de los
clientes, conocer bien nuestro producto y conocer la
competencia, entre otros.
Todas las actividades están dirigidas a concretar la venta,
es decir, a que el cliente compre lo que le estamos
ofreciendo, a esto le llamamos cierre de la venta.
El CIERRE DE LA VENTA es la etapa en
que el cliente decide adquirir el producto
que se le ofrece..

Reglas básicas para el
cierre de una venta
Podemos intentar el cierre
cuando el cliente deja de objetar
y manifiesta estar de acuerdo.
En el momento en
que el cliente se
limita a escuchar,
cierre la venta.
Cuando el cliente no
objeta o no hace
preguntas es señal de
que hay algún acuerdo
sobre puntos cruciales
del producto, por lo
tanto, intente el cierre.
Siempre intente el
cierre de la venta.

¡Poner atención a las Señales!
1- FÍSICAS: sonrisa, hacer cálculos, volver a mirar algún
detalle, mirar fijamente algún folleto o documento que le
hemos entregado, incorporarse sobre la mesa, tocarse la
barbilla y asentir con la cabeza.
2- VERBALES: preguntar algún detalle, comentarios
favorables hacia la marca y hacer referencias a
condiciones económicas ya vistas.
https://youtu.be/ek7CK8YxeGo
Video No. 1

El interés del vendedor no es informar al posible cliente sobre los productos
que ofrece su empresa, su objetivo es que los compre. Toda la energía
debe estar enfocada en ese punto. Por lo tanto, el momento más importante
es cuando el comprador, convencido por la información suministrada, dice:
“sí lo compro” y se concreta la venta.

Técnicas de cierre
Existen varias técnicas de cierre que se pueden usar, lo cual va a depender de la situación y
el tipo de cliente que enfrenta.
• Solicitar el pedido directamente.
• Ofrecer alternativas.
• Única razón.
• El vendedor decide.
• Aproximar el riesgo.
• La balanza.
• El ayudante.

• Preguntar a la persona cuánto va
a comprar. Si la respuesta es
negativa, entonces tome esto
como una objeción y pregúntele
nuevamente.
• Ejemplo: “¿Se va a llevar los
zapatos negros, señorita Eliana.
Solicitar el pedido
directamente
• Esta se basa en el hecho que es
más ventajoso que la persona
elija entre algo y algo y no entre
algo y nada.
• Ejemplo: “Entonces, Sr.
Rodríguez, ¿prefiere los muebles
de pino o eucaliptus?
Ofrecer alternativas

• Consiste en confirmar cuál es la
única razón u objeción para no
comprar el producto. Si el cliente
se compromete con ese único
argumento, y si usted contesta la
objeción, no tendrá motivo para
no comprar.
• Ejemplo: “Si usted cree que estos
zapatos se le van a romper con la
lluvia, no se preocupe, ya que,
además de estar pegados, con
cosidos por dentro.
Única razón
• Esta técnica es adecuada con
clientes sumiso – cordiales,
debido a la tendencia de estos a
conversar de cualquier asunto
menos del negocio.
• Si bien esta técnica evita perder
tiempo con el cliente, hay que
tener cuidado de no parecer
como que nos imponemos y
vender más de lo que el cliente
realmente necesita.
El vendedor decide

• Esta técnica se sustenta en
mostrar las desventajas futuras
que puede tener el cliente si no
compra el producto o servicio. Es
una técnica de uso común en la
venta de seguros.
• Ejemplo: “Aproveche comprar
ahora este equipo, que se vende
a precio de promoción”
Aproximar el riesgo
• Consiste en hacer dos columnas
en un papel y anotar en un lado
de las desventajas u objeciones
que encuentra el cliente y en el
otro anote los beneficios del
producto. A medida que va
encontrando beneficios opuestos
a la desventaja, y siempre que el
cliente esté de acuerdo, usted
tacha la objeción o desventaja.
La balanza

https://youtu.be/Fz3E5xkUlW8
Video No. 2
• Consiste en llevar a una persona
habilitada para responder
interrogantes de tipo técnico que
tenga el cliente, quien, por lo
general, sabe que usted como
vendedor no es la persona idónea
para despejar dudas técnicas que
pueden surgir antes de tomar la
decisión.
El ayudante

Pausa
15 minutos
REGRESAMOS A LAS
AGREGAR LA HORA
:::::::::::::::::::::::::::
Recuerda
registrar la
asistencia

Trabajo en clase No. 1
Observación de una Gestión de ventas
¡Gemelo Pensante!
INSTRUCCIONES:
1. En grupos de 2 personas, observe el siguiente video No.3
https://youtu.be/OBLww7BrtGc, en el cual se visualiza una simulación de una
venta.
2. Comente con su gemelo pensante sus apreciaciones utilizando la Guía de
Observación disponible en la plataforma.
3. Cada una de las personas participantes debe completar la tabla y hacer entrega
en el espacio designado dentro de la Sesión 8.
4. Compartamos los resultados en plenaria.
5. Esta actividad representa un 10% de la nota final.
Persona
facilitadora
explica la plantilla
de Guía de
observación

Guía de observación.
Parte I.

Guía de observación.
Parte II.

SESIÓN PLENARIA
Comparto con mis compañeros (as) los
resultados obtenidos.
“Guía de Observación ”
Persona
facilitadora
permite a cada
grupo exponer
sus
conclusiones

Errores comunes a la hora de cerrar
una venta
#1. Mostrarse ansioso por vender.
Aunque se disponga de poco tiempo, el emprendedor no debe
mostrarse estresado ni impaciente, el cliente puede detectar esa
ansiedad y decidir no adquirir el producto.
Debe crearse un ambiente seguro y relajado en todo momento.
Se debe aprender a controlar el lenguaje corporal, y con una
buena técnica de venta, se podrá alcanzar el objetivo.
#2. Hablar demasiado
Hablar más de la cuenta implica ciertos riesgos:
•Cansar al interlocutor.
•Interrumpirle.
•Contribuir a que el cliente se disperse.
•Consumir demasiado tiempo para no obtener ningún
resultado.
.Hable lo necesario para encauzar la conversación y conducir
al cliente potencial hacia la decisión de compra.
7 errores a evitar que pueden arruinar una venta. (2016, octubre 5). ForceManager.
https://www.forcemanager.com/es/blog/7-errores-que-pueden-arruinar-una-venta-evitalos/

Errores comunes a la hora de
cerrar una venta
#3. No vender una solución
Quien busca su producto quiere encontrar un diferencial.
Por lo tanto, es fundamental que le venda la solución a los
problemas de su cliente.
#4.Creer que el precio resolverá el
problema del cliente
Este es uno de los factores que ayudan a motivar la venta,
pero si ofrece un producto de calidad, con diferenciales
en relación a la competencia, el precio puede pesar menos
en la decisión.
activanegocio. (2015, octubre 23). Cuatro errores comunes en el proceso de ventas. Negocios digitales Movistar.
https://negociosdigitalesmovistar.com/negocio-por-internet/cuatro-errores-comunes-que-se-cometen-durante-el-proceso-de-ventas/

Errores comunes a la hora de cerrar
una venta
#5. Desmerecer la primera impresión.
Hay que tener el discurso muy estructurado y bien
estudiado para dar respuestas de forma coherente y
rápida, de manera que el usuario quede satisfecho con la
presentación que le hacemos.
Sugerencias
En una comunicación presencial o
telefónica, influye más de lo que parece cómo
se habla, las pausas que se hacen, qué tono
de voz se emplea, cómo se responde a las
preguntas, etc. Trate de empatizar con su
posible cliente, recuerde su nombre,
parafrasee lo que dice, permítale hablar y
preste atención en lo que dice.
En una comunicación online, también
hay que cuidar mucho los detalles.
Personalice la información al máximo,
emplee frases cortas y trate de dirigir la
conversación hacia un próximo encuentro
en el que pueda escucharle o, incluso,
estar cara a cara.
Toledo, M. (2021, agosto 10). Cierre de ventas: 10 errores a evitar para vender más. Inboundcycle.com; InboundCycle.
https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/cierre-de-ventas-10-errores-evitar-vender-mas

SESIÓN PLENARIA
Observemos el siguiente video No.4
https://youtu.be/JYhjSZZ1hWU y pensemos...
¿Cuáles han sido los errores que usted cree
haber cometido durante el proceso de venta de
su producto, que no le han permitido el cierre de
la venta?
¿Cuáles serían las acciones a seguir para
corregirlos?
Persona facilitadora
brinda retroalimentación
de video y permite la
participación del
estudiante

Cierre de la sesión
¿Qué logramos
hoy?:
TAREA
Realizar lectura y visualización de los recursos
disponibles en la sesión 8.
Realizar la entrega respectiva del trabajo en clase
realizado hoy Guía de Observación de una
gestión de ventas. (10%).

Muchas gracias.

PRESENTACION SESION 8 VENTAS EXITOSAS.pptx

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Similar a PRESENTACION SESION 8 VENTAS EXITOSAS.pptx

Similar a PRESENTACION SESION 8 VENTAS EXITOSAS.pptx (20)

PRESENTACION SESION 8 VENTAS EXITOSAS.pptx