Introducción: En la siguiente presentación se abordara de manera didáctica y concisa, los elementos y las dinámicas básicas en un proceso de ventas. Se conocerá también como cerrar de manera exitosa una venta y los tipos de cierre de lo que se puede hacer uso. Objetivos: Que el personal a capacitar adquiera conocimientos, técnicas y destrezas para poder cerrar una venta de manera exitosa, así como los elementos que se pueden influir en el fracaso de una venta, aprendiéndolos a distinguir para poder evitarlos.

1. Técnicas y Herramientas
En El Cierre De Ventas.
Psic: Carlos Rene Espino De La
Cueva

2. “La clave de la negociación es que todo el mundo gane”
Introducción: En la siguiente presentación se abordara de manera didáctica y
concisa, los elementos y las dinámicas básicas en un proceso de ventas. Se
conocerá también como cerrar de manera exitosa una venta y los tipos de cierre
de lo que se puede hacer uso.
Objetivos: Que el personal a capacitar adquiera conocimientos, técnicas y
destrezas para poder cerrar una venta de manera exitosa, así como los elementos
que se pueden influir en el fracaso de una venta, aprendiéndolos a distinguir para
poder evitarlos.

3. El cierre de ventas.
• 7 de cada 10 proyectos no se concretan debido a una técnica débil para cerrar las
ventas.
• El cierre es la consecuencia de un proceso acertado de ventas, para otros es la
estrategia más compleja.
• ¿Es cuestión de técnica o actitud?
• El mayor problema a los que se enfrentan los profesionistas del área comercial
tiene que ver con la cultura del vendedor.
• Todo proceso de venta exitoso debería concluir con el cierre de la venta.
• El cierre no concluye con el pago y entrega del producto, involucra garantías,
dudas y quejas. Clientes contentos y satisfechos regresan y recomiendan.

4. Guía para alcanzar un buen margen de ventas.
• Proponer un objetivo de
venta realista.
• Visualizar el objetivo
garantiza 50% más de
posibilidades de
alcanzarlo.
• Ventas como negocio es
un hecho cotidiano.
Entrenamiento Para Convencer.
Técnicas.
Día de la Sinrazón.
Negociar con las razones y
no con el interés lleva a la
inflexibilidad y deja
escapar una oportunidad.
Meditación.
Visualizarse;
fortalece la fuerza
espiritual.
Percepción Positiva
Anticipación.
Lenguaje
Corporal.
Comunicación
verbal/no
verbal.

5. El Buen Vendedor.
El buen vendedor.
Características.
Calidez vs
frialdad.
Mantiene a raya sus
emociones.
Garantiza relación
cordial.
Llega
informado.
Cuanta más
información tenga del
producto mayor
posibilidad de generar
una venta.
Sabe escuchar al
cliente.
Atiende/aclara
dudas, quejas, etc.
Se conoce
así mismo.
Anticipa
respuesta.
Transmite
sus
intenciones.
Estrategia
negociadora.
Sabe lo
que
quiere el
cliente.
Utiliza
la
empatía.

6. Ganar-Ganar
Ganar – Ganar.
Profundiza en descubrir
intereses y necesidades
del cliente.
Satisface.
La búsqueda de información es clave.
Evita confrontaciones.
Creatividad como
valor agregado.
Característica
del buen
negociador.
Comprende a los
demásEmpatía.
Tratar al cliente como
me gustaría ser tratado,
es un erro, lo bueno
para uno no
necesariamente es lo
bueno para el cliente.
Improvisa, es flexible, y
poca picardía.

7. Piensa Diferente.
6 Factores Clave
en toda venta.
1-Egoísmo .
Cliente busca algo que
le facilite la vida,
elimine el dolor y
genere placer.
2-Contraste.
El cerebro capta
los mensajes que
contrastan.
Menos es más.
3-Pocas
palabras.
Lo que se tiene
que saber.
4-Énfasis en la
historia.
Se pone mas
atención al
principio y final.
5- Elementos
visuales y
gráficos.
Hacen la
diferencia
entre precio
y razón.
6- emoción.
Química
cerebral
Vs razón.

8. Hablar para convencer.
Como hablar en
publico para
generar una venta.
1-Sencillez.
Lenguaje apropiado
Mismo código verbal
No caer en la vulgaridad
Adecuarse al cliente.
2-Orden.
1. Formula Inicial.
2. Desarrollo .
3. Comprobar
información.
4. Cierre.
3-Brevedad. 7 minutos.
Conciso .
No historias personales.
4-Conocimiento.
La columna
vertebral, no hay
nada más
desagradable que un
vendedor que no
sabe de su producto.
5-Convicción
Pasión al
vender, si tu
lo crees lo
compraran.
6- Auto examen.

9. Pasos para una venta exitosa.
Lo que tienes que
hacer:
Haz reflexionar
al cliente
Mediante
preguntas.
Evita las de Si/No
Regla 80:20
20% Hablas
80% Escuchas.Enfócate a la diferencia que
ofreces.
Ofrece Soluciones.
Siempre se honesto:
Tarifas, formas de pago,
garantías, etc.

10. Lo que no debes hacer.
Lo que debes evitar.
Mostrar pobre
etiqueta.
Buena
presentación
Puntualidad.
Buena
Conducta.
Etc.
Sacar conclusiones
adelantadas. La atención
del cliente no
garantiza la
venta.
No seas negativo
No permitas el
fracaso en tu
vocabulario,
defínelo como
aprendizaje
No discutas algo inapropiado,
ni estés ala defensiva.
No te pongas
demasiado cómodo.
Si no conoces no
improvises.

11. Ventas Efectivas.
• 1- Definir exactamente lo que el producto o servicio que ofrecemos va
hacer.
• 2- Ser consiente a quien va dirigido (publico).
• No vocabulario flojo, mostrar confianza, No utilizar frases como: (yo creo
que (x). Cambiar por (Yo se que).
• Ensaya la presentación previa:
• solo, frente al espejo, visualízate. Con amigos, tiempo, etc.
• Presentación corta 7 minutos. Considera el poco tiempo disponible y la
capacidad de atención.
• Pide la venta.

12. Etapas de una venta.
Proceso de venta.
1- Prepárate.
Estudia, conoce
las características
Aspectos
relacionados
Garantías, formas
de pago,
capacidad de
compra
Aborda.
Utiliza tu
potencial.
Manejo de
objeciones.
No polemizar.
Mantener la calma
Asentir la objeción
Revertir comentarios con énfasis
en ventajas
Argumentación.
Presenta
producto.
Características.
Necesidades .
Cierre .
Induces al cliente a
quedarse con la
compra. No presiones.
sutil, ofreces extras.

13. Cierre de ventas.
Cierre de ventas.
1-Oportunidad
de venta.
Marketing acerca
ambas partes
Identificar necesidad
insatisfecha del cliente.
2-Primer
contacto.
Interacción cliente-
vendedor.
Depende de como
sea el proceso
terminara en venta
o no.
3-Solución
Propuesta.
Paquete de soluciones,
no solo producto, sino
formas de pago etc.
4- Superación
objeciones/Negociación
de ajustes
Evitar malos
entendidos, dar
respuesta apropiada
Cierre
operaciones.
Cumplir
con lo
establecid
o
Actividad posventa.

14. Prepárate para un cierre exitoso.
Pasos para un buen
cierre de ventas
Transforma tu
intolerancia a las
objeciones.
Aprende hacer
preguntas
concretas.
Escucha de forma
selectiva.
Recuerda que es
un intercambio
de valores.
Escucha de
manera activa.
Devuelve , explica,
confirma
Por cierto….
Ser cordial, no
olvides. Saluda mano
Lenguaje corporal

15. ¿Qué significa cerrar una ventana?
Básicamente cerrar una venta obtener un compromiso por parte del potencial
comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente tomar una decisión.
Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el
usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma
negativa, ya que son muestras de interés.
El papel del silencio en el cierre.
Cuando vendedor hace una pregunta para lograr la venta a continuación debe
callarse. Se dice entre los vendedores que “el que abre primero pierde"y es por eso
que el vendedor obligara al posible comprador a dar una respuesta, y con ello se le
otorgara el poder para lograr el compromiso.

16. Técnicas de cierre ventas.
Cierre de puerto espín.
Consiste en contestar con otra
pregunta cualquier pregunta que
realice el comprador al final
presentación.
El cierre por equivocación.
En caso de cometer una equivocación
intencionada. Si el vendedor le dijera
algo al cliente como ¿quiere la entra
mensualmente?
Cierre invitacional.
Técnica consiste en invitar al cliente a
tomar ventaja de los beneficios.
Método del plan de acción
Bajó este método se indica al
comprador potencial cuál es el
proceso a seguir, entonces el enfoque
del comprador se desplaza del
proceso de la decisión al disfrute de
los beneficios.
Método de preferencia.
Esta técnica no se les pregunta al
cliente si desea o no comprar, la
presentación continua hasta que el
vendedor ofrece las opciones de pago
y las condiciones de entrega
buscando compromisos.

17. Técnicas cierre.
Método de la Alternativa.
El vendedor pone al cliente ante la toma
de alguna alternativa, no directamente la
de comprar o no, sino de una decisión
sobre la entrega, la cantidad de producto
deseado y otros detalles.
Método de la Autorización.
Cuando se acerca el final de la
presentación del producto o servicio, el
vendedor le pude directamente al posible
cliente que firme la orden de compra. Si
éste firma 'autoriza' la venta.
Método de la Orden de Compra.
Este método se usa cuando a lo largo de
la presentación el vendedor formula las
preguntas a la vez que va rellenando la
orden de compra con las respuestas del
futuro comprador. Hay que tener mucho
cuidado con ésta técnica ya que el cliente
podría pensar que el comercial está
siendo irrespetuoso.
Método de Cambio de Precios.
Esta técnica implica que el vendedor
informe a su comprador potencial de que
próximamente una nueva lista de precios
entrará en vigor, o que ésta es la última
semana que puede conservar los precios
de verano. Otra forma de utilizar este
método es ofrecerle al cliente un
descuento de última hora.
El Cierre de la Máxima Calidad.
Una de las objeciones a las que los
clientes más se aferran es que 'su
producto es muy caro'. Cuando el
vendedor oiga un comentario de este
tipo, debe bajar el tono de voz, y replicar
(como contando una historia)
El Cierre Rebote.
En este caso el vendedor se aprovecha de
una objeción hecha por el comprador
potencial. Si el cliente manifiesta una
objeción, el vendedor debe responder con
su misma intensidad de voz y cerrar la
venta ofreciéndole lo que, según las
mismas palabras del cliente, eliminaría la
objeción.

18. •Muchas Gracias Por Su Atención.