1. El
Vocero
Eficaz
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 1

2. Aclaremos significados
Vocero, Vocera
(De voz, poder, facultad)
– m. y f. Persona que habla en nombre de otra,
o de un grupo, institución, entidad, etc.,
llevando su voz y representación.
Vocería.
– f. Cargo de vocero.
Portavoz.
– com. Persona que está autorizada para hablar en
nombre y representación de un grupo o de
cualquier institución o entidad.
– com. Persona autorizada para comunicar a la
opinión pública lo que piensan acerca de un asunto
determinado las instituciones políticas o sus dirigentes.
Real Academia Española © Todos los derechos reservados
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 2

3. Nuestro Ciclo Virtuoso
Mejora
Más y Mejor
nuestra
Comunicación
Reputación
Mejora
La audiencia nuestra
confía más percepción en
la Audiencia
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 3

4. Siempre tenemos un Propósito
1. ¿Qué queremos que ellos piensen?
2. ¿Qué queremos que ellos hagan?
3. ¿Qué queremos que ellos digan?
4. ¿Con qué estaríamos satisfechos?
5. ¿Cómo se relaciona con nuestro objetivo final?
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 4

5. Comunica-acción
(Comunico porque quiero
(Lo que quiero que que alguien haga algo)
haga la audiencia)
Objetivo
(Nuestra realidad Acción
y la de nuestras
audiencias
ALINEADAS)
(Diferencias
Realidad Realidad entre
nuestra
realidad y
la de las
audiencias)
Mensajes
Demora
(Racionales y Emocionales
muchas veces repetidos)
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 5

6. Comunicar no es un acto inocente
Como…
No es posible
No Comunicar
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 6

7. Creo la realidad que necesito
Si lo
comunico
Existe
Si NO lo
comunico
NO existe
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 7

8. No cedo poder
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 8

9. Estoy siempre atento
No respondo
todas las
preguntas
Siempre las uso
para colocar
mensajes
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 9

10. Tomo el control
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 10

11. Los Caminos del Miedo
Corteza Vía Alta
Hipocampo
Sensorial
Corteza Sensorial
Tálamo
Hipotálamo
Amígdala
Hipocampo
Tálamo Amígdala
Vía Baja
Hipotálamo
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 11

12. La respuesta “Atacar-Huir”
hipotálamo
activa activa
el sistema el sistema
nervioso adrenal-cortical
simpático liberando CRF
impulsos
activan activa la glándula
las glándulas la médula pituitaria
y la adrenal segrega
musculatura la hormona ACTH
lisa
libera libera
norepinefrina epinefrina el ACTH llega a la
corteza adrenal
y libera aprox.
flujo sanguíneo 30 hormonas
La actividad neural combinada con hormonas en el torrente
sanguíneo constituyen la respuesta de Atacar-Huir
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 12

13. ¿Qué es orquestación?
“La música correcta ejecutada
por los instrumentos apropiados
en el momento apropiado
con la combinación apropiada:
eso es la buena orquestación”
Elementos a orquestar en
la comunicación profesional:
La Actitud Leonard Berstein
La El Manejo
Estrategia del Conflicto
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 13

14. Mis 2 comunicaciones
Sentimiento total= 7% verbal+38% vocal+55% facial
Albert Mehrabian, “Silent Messages” UCLA 1971
Hay dos comunicaciones simultaneas
La implícita y la explícita.
Comunicación implícita Comunicación explícita
– Tienen que ver con la transmisión – Tienen que ver con la transmisión
de información sobre sentimientos de información sobre contenidos
• Placer – Displacer • Verbales – Lingüísticos
• Excitación – Relajación • Gestos – Posturas
• Dominancia – Sumisión • Sarcasmo – Humor
– Todos somos expertos – Todos aprendemos a dominarla en
inconscientes interpretándola nuestro proceso de desarrollo
– La primera que interpretamos lingüístico
– Es de procesamiento más lento
(posterior) que la implícita
– Es modulada por la implícita
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 14

15. Yo escojo
• Sentir lo que digo,
no decir lo que siento.
• Tomar el control,
cuanto antes.
• Concentrarme en mi
propósito
(la acción, la acción, la
acción).
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 15

16. La Actitud del AIKIDO
El Impecable dominio del Comunicador
– Centro
• Enfoque
– Respiración
– Objetivo
• Seguridad
• Apertura
– Conexión
• Extensión
• Alineación
• Unión
– Con mis emociones (PASION)
– Con las de la audiencia
– Cambiar
• Colocar Puentes
– Guiar al Objetivo
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 16

17. Escoge Centrarte
Inspira diafragmáticamente
coma conciencia de tu centro
de gravedad
Perciba el efecto positivo Alinea la columna
en las relaciones y los y el cráneo con tu centro de
ambientes / Apertura gravedad y ponte erguido
Enfócate y concéntrate en Piensa en tus puntos de
tu objetivo y la acción que apoyo y siente tu peso
quieres lograr conectado a esos apoyos
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 17

18. Practica Centrarte
Mientras más lo practiques, más seguridad,
credibilidad y apertura transmitirás
Usa tu Teléfono
1. Al 1º ring
Inspira sin subir los hombros y estirando la
zona media del tronco (diafragma) y Piensa
en tu Centro de Gravedad
2. Al 2º ring
Alinea tu columna y cráneo con tu centro de
gravedad y Ponte Erguido
3. Al 3º ring
Piensa en tus puntos de apoyo y Siente tu
peso conectado a esos apoyos y atiende el
teléfono
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 18

19. ¿Cómo es tu postura?
Contracción Extensión
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 19

20. Con tu Postura extendida
+ Testosterona = + Poder,
Seguridad y Decisión
-Cortisol = - Respuesta a
estresores ambientales
Power Posing: Brief Nonverbal Displays Affect Neuroendocrine Levels
and Risk Tolerance by Dana R. Carney, Amy J.C. Cuddy and Andy J.
Yap; Columbia University and Harvard University . Psychological
Science OnlineFirst, published on September 21, 2010
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 20

21. Extiéndete para conectarte
+ Extendido + Conectado con mi audiencia
+ Contraído + Separado de mi audiencia
Tu
cuerpo
erguido
Tus
Tu voz
palmas
llenando
hacia
la sala
Extiende arriba
Tus ojos Tus En definitiva,
mirando brazos conectarte o
otros separados separarte
ojos del tronco es tu decisión.
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 21

22. Practica Estar En Presente
• Abierto al entorno y sus señales a la vez atento y
desapegado de los resultados
– No trata de ganar o perder
– No se trata de correcto o incorrecto
– No te apegues a creencias fijas y no hagas juicios
• Haciéndose responsable por sus acciones
• Internalizando el proceso
• Evitando la tiranía de lo inmediato (“BB”)
• 100% consciente
• Disponibilidad físicamente relajada
– Una postura centrada y neutra
– Energía enfocada y centrada sin tensión
• Enfocado y con respiración profunda
– Respiraciones largas y continuas
• Calmado y alerta mentalmente
– Wu Wei
• No hacer mas fuerza de la necesaria
• Ir por el camino de la menor resistencia
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 22

23. Controlar el miedo
• Hay que crear nuevas respuestas condicionadas
que anulan la respuesta de miedo previamente
condicionada. Córtex
Prefrontal
medial
• La Amígdala es el lugar
de la memoria del
miedo formado por
condicionamiento.
• El Córtex Prefrontal medial
(mPFC) podría ser el
depósito de la memoria
de extinción del miedo. Amígdala
• La nueva memoria aprendida de extinción del miedo
sobrepasa la memoria de miedo
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 23

24. El Tradicional Arte de la Ventaja
• Toda
comunicación
exitosa es
Planificada y
Estratégica
Aplique el WuWei
(Hacer la fuerza precisa
para que las cosas pasen)
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 24

25. Enfócate en tu objetivo
1. Qué queremos que ellos piensen y/o hagan?
– ¿Con qué estaríamos
satisfechos?
– ¿Cómo se relaciona con
nuestro objetivo final?
2. Transformemos el
objetivo en
Los beneficios para nuestra audiencia
• Debemos crear una Afirmación Activa e
Impactante para esa audiencia especifica.
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 25

26. Nuestras audiencias
• ¿Quiénes son "los otros"?
• ¿Son enemigos, neutrales o amigos?
Indecisa
Neutral Mal
informada
Hostil Lo apoyan
60%
Activamente NO SABE Lo apoyan
Hostil QUÉ CREER activamente
20% 20%
NO CREE CREE
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 26

27. Conoce a tu audiencia
• ¿Quiénes son?
• ¿Qué saben de mi?
• ¿Qué saben de lo que
hago?
• ¿Qué sienten por mi
o por lo que hago?
• ¿Qué posición tienen
frente a mi información?
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 27

28. La estrategia en tus mensajes
Mensajes Clave
• Fundamentos lógicos
• Fundamentos emocionales
• Endosos de influencia
Lenguaje memorable
• Lo que los mueve de sus asientos
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 28

29. Define tus Mensajes Clave
• 3 ó 4 ideas que sustentan el objetivo
• Enúncielas como frases simples y claras
• Impulsan a la acción planteada en el
objetivo
• Lo que deben recordar
después de la presentación
• A partir de la afirmación-objetivo,
hágase las preguntas simples que
haría su audiencia:
¿Qué?, ¿Quién?, ¿Dónde?,
¿Cuándo?, ¿Por qué?, ¿Cómo?
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 29

30. Agrega Fundamentos Cognoscitivos
• Son afirmaciones o de su
objetivo Conceptos
• Preparar al menos uno por Fórmulas
cada Mensaje Clave
Cifras
• Responden a las preguntas Absolutas
básicas de su respectivo
mensaje: Porcentajes
– ¿Qué? Fechas
– ¿Quién?
Endosos
– ¿Dónde?
– ¿Cuándo? Gráficas
– ¿Por qué?
– ¿Cómo?
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 30

31. Agrega Fundamentos Emotivos
• Elementos que conectan Anécdotas
emocionalmente a la
Chistes
audiencia con su
afirmación o de su objetivo Experiencias
Personales
• Preparar al menos uno por Demostración
cada Mensaje Clave Testimoniales
Visualización
• Ilustran, Evocan Citas
Endosos
• Activan sentidos y matices
emocionales en la Cuentos e
audiencia Historias
Lenguaje
• Mejor si generan sorpresa memorable
o asombro en la audiencia – Lo que los mueve
de sus asientos
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 31

32. Crea la Estructura de Mensajes
Punto
de Impacto u Objetivo
M M M M
e e e e
n n n n
s s s s
a a a a
j j j j
e e e e
1 2 3 4
FCM1 FCM2 FCM3 FCM4
FEM1 FEM2 FEM3 FEM4
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 32

33. Atento al ciclo de la comunicación
DESARROLLO
PLANIFíCALO PLANIFíCALO
INICIO CIERRE
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 33

34. Inicia centrado
Siempre PLANIFICADO
• Controla el espacio
• Saludo no verbal y verbal
• ¿Di qué vamos a hacer? (breve)
• ¿Di qué vamos a lograr? (breve)
• Acordar el tiempo
INICIO • Gancho de Resonancia
Ameno, ligero, cuidadoso y respetuoso
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 34

35. Desarrolla tus argumentos
DESARROLLO
• Tú conoces el tema.
• Desarrolla tus argumentos
• Déjate llevar por la Ola de la Inspiración.
• A todo lo largo: Extensión y Contacto.
• Haz Puentes y foco en tus Mensajes Claves.
• Atento al TIEMPO.
Mantente fluyendo
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 35

36. Cierra pidiendo la acción
Siempre PLANIFICADO
• Recapitula tus mensajes clave
• PIDE claramente la acción
que quieres lograr CIERRE
• Agrega un elemento emocionante e inspirador
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 36

37. Planifica tu Imagen
•Recuerda tu objetivo y estrategia
• Un vestuario que transmita un look de persona
conectada con su audiencia y que se le interesa
de los temas importantes para ellos.
• Usar lo que te haga sentir cómoda y confiado
• Mantener arreglado y limpio
• El Cabello y el Vello Facial
(bigote, barba)
• Los Manos y los pies
• Cara, cuello y pecho
• Intensificar el maquillaje, sin exagerar
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 37

38. Encuentra las Semejanzas
¿Ahora cómo
gerencio el
conflicto?
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 38

39. Cambia la trayectoria
• El puente te permite el
cambio de trayectoria.
• Transforma la agresión
y lo negativo a tus
mensajes y tu realidad.
• Al cambiar te mueves
hacia el futuro con tu
realidad.
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 39

40. Usa las Frases-Puente
• Antes de que se me olvide, permítame decirle que...
• Esa es una pregunta muy interesante, permítame
recordarle que ...
• Permítame poner eso en perspectiva...
• De lo que en realidad quiero hablarle es...
• Lo más importante es...
• Eso me recuerda...
• Permítame responderle diciendo que...
• Permítame darle algunos antecedentes...
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 40

41. Guíalos a tu visión del mundo
• Después del puente ya eres
interdependiente con tu
audiencia.
• Escoge acabar con la
separación.
• Transforma las diferentes
visiones de la realidad en
una visión común, que es
nuestra visión.
• Nuestra visión son tus
mensajes clave, tus
anécdotas, tus historias, tus
datos ...
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 41

42. Aumenta tu influencia
• No te dejes descarrilar,
insiste con la técnica de
Puente-Mensaje Clave y
resalta conceptos, datos,
anécdotas e informaciones
importantes.
• Si es posible, direcciona la
respuesta con nombre
y apellido.
• La interacción se vuelve ineficiente cuando etiquetamos
a las personas. Ejercita la Dieta de Etiquetas.
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 42

43. Practica un vocabulario preciso
Deja de utilizar la palabra "problema"
Usa palabras más precisas y
adecuadas.
Por ejemplo:
• Situación • Opinión
• Caso • Exigencia
• Asunto • Inquietud
• Necesidad • Cansancio
• Solicitud • Dificultad
• Pregunta • Requerimiento
• Reto • Condición
• Oportunidad • Queja
• Circunstancia • Planteamiento
La palabra "problema" tiene
"efecto barrera" con las soluciones. Tomado del libro “Arte Supremo - 50 Prácticas
de Buena Atencción al Cliente” de Juan C arlos
Jiménez. Ediciones C ograf. C aracas 2010
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 43

44. Evita la ambigüedad
• Utiliza respuestas que transmiten más ganas de ayudar y
servir. Por ejemplo: Sustituye la expresión "sí, como no”
Claro Con Por Será En
que sí. gusto. supuesto. un placer. seguida.
• La ambigüedad de ciertos mensajes pueden comunicar
desinterés, fastidio, indiferencia, descuido, flojera, frialdad...
¿Cuáles otras expresiones cotidianas son ambiguas?
Tomado del libro “Arte Supremo - 50 Prácticas de Buena Atencción al
Cliente” de Juan C arlos Jiménez. Ediciones C ograf. C aracas 2010
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 44

45. Ten paciencia y practica
PREGUNTA
SI
¿Simple y sin Respuesta con
malas intenciones? Mensajes Claves
NO
Objetivo
Respuesta con
Puente Acción
Mensajes Claves
Propósito
Practicar..., Practicar..., Practicar...
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 45

46. Sostén tu punto de vista
Transforma lo negativo para
que se ajuste a tu perspectiva
Convierte
lo Negativo NO uses
en Positivo Nada negativo
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 46

47. ¿Cómo nos queremos posicionar?
Queremos que nuestras diferentes
audiencias piensen
1. Que nos importan
2. Que estamos trabajando para
atender sus necesidades
3. Que estamos alineados con
nuestro entorno
4. Que vamos a aprender y
mejorar para que no nos
vuelva a pasar
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 47

48. ¿Qué vamos a comunicar?
• Lo lamentamos ...
1 • Nos preocupa ...
• Los hechos (precisos y resumidos)
• Lo que hemos hecho
2 • Lo que estamos haciendo
• Lo que aprendimos y vamos a hacer
3 para que no nos vuelva a pasar
TRANSPARENCIA = BUENA REPUTACIÓN
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 48

49. Bibliografía sobre Vocería
1. Between People de Gerald R. Miller y Mark 14. Principles and Types of Speech
Steinberg, Ed. Science Research associates, INC. Communication de Bruce Gronbeck, Raymie
2. CENTER The power of Aikido de Ron Mayer y McKerrow, Douglas Ehninger y Alan Monroe, Ed.
Mark Reeder, Ed. Frog, Berkeley, California Harper C ollins Publishers
3. Como convertirse en un orador auténtico de 15. Storytelling That Moves People de Robert
Nick Morgan, Harvard Business Review Diciembre McKee, Bronwyn Fryer, Harvard Business Review
2008 Jun 2003
4. ¡Convéncelos! de Steve Cohen. Javier Vergara 16. Sun Tzu para el éxito de Gerald Michaelson y
Editores, (2005) Barcelona, España Steven Michaelson, Ed. Deusto
5. Cuando Hablar Empeora las Cosas de David 17. Tao de los Líderes de John Heider (adaptación
Stiebel, Ed. Urano del Tao te King de Lao Tzu) Ed. Obelisco
6. Cuentos de los Derviches de Idries Shah, Ed 18. Telling Tales de Stephen Denning, Harvard
Paidos Orientalia Business Review May 2004
7. La Quinta Disciplina en la Práctica de Peter 19. The Kinestethic Speaker: Putting Action into
Senge, Ed. Granica Words de Nick Morgan, Harvard Business Review
April 2001
8. El Arte de la Estratagema de Giorgio Nardone,
Ed. Integral 20. The Magic of Conflict : Turning a Life of
Work into a Work of Art de Thomas C rum, Ed.
9. El Arte de la Guerra de Sun Tzu, traducido por Touchstone publicado por Simon & Schulter
Thomas C leary
21. The Randori Principles de David Baum y Jim
10. Las 36 Estrategias Chinas de Gao Yuan, Ed. Hassinger, Ed. Dearborn publicado por Simon &
Edad / Nueva Era Schulter
11. Las 48 Leyes del Poder de Robert Greene y 22. Trust Me de Nick Morgan, Ed. Jossey -Bass
Joost Elffers, Ed. Atlántida
23. Yo no quise decir eso de Deborah Tannen, Ed.
12. Las Hazañas del incomparable Mulá Paidos
Nasrudín de Idries Shah, Ed. Paidos Orientalia
24. The Tipping Point: How Little Things Can
13. La Pragmática de la Comunicación Oral de Make a Big Difference de Malcolm Gladwell,
Paul Watzlawick, Ed. Herder first published by Little Brown in 2000.
14. Silent Messages de Albert Mehrabian, Ed.
Wadsworth
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 49

50. Más información:
Francisco (Patxi) Andrés Aldazoro
Nombre: Francisco (Patxi)
Apellidos: Andrés Aldazoro
Correo e: patxi.andres@gmail.com
Telf. Cel 1: +58 416 6211783
Telf. Cel 2: +58 412 3211783
@f_patxiandres
Francisco Andrés Aldazoro – Septiembre 2011 – Pág. 50