10 CLAVES PARA AFRONTAR LA CRISIS EN EL SECTOR DE LA PELUQUERÍA Y ESTÉTICA PROFESIONAL

3.  Conoce tus objetivos:
› ¿qué quieres conseguir con tu negocio?
 Conoce el perfil de tus clientes actuales
› Zona
› Poder adquisitivo
› Edad
› Activo/parado…
 Flujo semanal de ingresos
 Localiza tu competencia. Características y precios.
 Realiza un análisis DAFO de tu negocio
› Debilidades / Amenazas / Fortalezas / Oportunidades

4. DATOS
Tipo de negocio: Peluquería
Ubicación: pueblo de Toledo
Trabajadores: padre e hijo. A veces la madre por necesidades del trabajo.
Público femenino (padre) y masculino (hijo)
Trabajan con marcas internacionales
Situación actual: descenso de ventas de un 25%

5.  Mis objetivos: lo que yo quiero conseguir con mi negocio es
› Beneficio económico
› Desarrollo personal y profesional
› Ser feliz
› Llevarme bien con mis compañeros (padre, madre y hermano…)
 El perfil de mis clientes es
› Poder adquisitivo medio ó medio bajo
› 4 de cada 10 están parados o jubiladas
› 6 de cada 10 clientes son mujeres
› Edades
 Hombres (hijo): entre los 20 y los 30 años
 Mujeres (padre): entre los 50 y 70 años

6.  Mi flujo semanal de ingresos
Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo
(mañana)
Cerrado 10% 10% 15% 40% 25% Cerrado

7.  Mi competencia y sus precios son:
› Peluquería Manoli (tinte por 25€. Corte por 16 €)
› Salón Mansión (tinte por 30 €. Corte por 18 €)
› Centro de Peluquería y Estética MariLoli (tinte 22 €…)
› Peluquería Buenavista (tinte por 22 €. Corte por 15€)
› Mª Carmen (ilegal a domicilio), (tinte 15 € y corte por 8 €)
› José Mª (ilegal a domicilio), (tinte 15 € y corte por 8 €)
 Características de la competencia: reflexión
› Horarios de apertura y cierre. Días de trabajo…
› Música, ambiente, decoración del local
› Son puntuales con las citas
› Es un negocio higiénico: se lavan las manos, usan mascarillas…
› Con qué tono de voz se habla: alto · bajo y relajado
› Cuáles son los temas de conversación…

8.  Análisis DAFO de mi negocio
DEBILIDADES AMENAZAS
•Negocio familiar del padre •Nuevas peluquerías
•Sin aparcamiento en el exterior •Peluquerías bajo precio (low cost)
•Dos clientelas muy diferentes: •Peluqueras ilegales “a domicilio”
jóvenes y mujeres mayores •Crisis y desempleo nacional (hay
•Decoración anticuada… menos dinero para ir a la
•Cuando doy cita voy con retraso.. peluquería)
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
•Muchos años de experiencia •Nuevos servicios de peluquería y
•El hijo conecta bien con el público estética
•Energía del hijo para desarrollar •Peluquería legal a domicilio
nuevos proyectos •Posibilidad de abrir sábado tarde,
•2 dueños y trabajadores para el domingo o lunes ya que todas las
mismo negocio… peluquerías están cerradas.

9.  CONCLUSIONES y SUGERENCIAS
› Escribe todo bien detallado y no hagas uso de la memoria. Recuerda:
“La tinta más pálida es más eficaz que la memoria más retentiva”.
› 2 personas llevando un mismo negocio pueden compaginarse para
ofrecer un horario más amplio que otras peluquerías de la zona.
› Si la competencia no abre los sábados por la tarde, habría que
plantearse poder abrir. Conviene comparar ingresos después de 2 meses
abiertos.
› Si creemos que las “peluqueras ilegales” están teniendo éxito,
convendría plantearnos ofrecer ese servicio para los lunes, martes ó
miércoles. Días con menores ingresos. Además, una debilidad para
nosotros es precisamente que no tenemos zona de párking y que gran
parte de la clientela es de edad avanzada.

10.  CONCLUSIONES y SUGERENCIAS
› Dado que los ingresos están bajando un 25% debemos hacer algo,
beneficiándonos de la energía y juventud del hijo.
› Si 4 de cada 10 están parados o jubilados y mi servicio estrella es el tinte,
tendremos que plantearnos revisar el precio de este servicio, el coste de
compra o promocionarlo de alguna forma.
› Aunque llevemos años trabajando y nos haya ido bien, seguro que lo
podemos hacer mejor.
› Recuerda: estrategias del pasado no garantizan éxitos en el futuro.
› Dedica un tiempo determinado (día y hora) a mimar y cuidar tu
negocio. (Ejemplo: los lunes de 10 a 12 horas).

12.  Haz una lista con los servicios/productos actuales
 Haz una lista con los servicios/productos que
podrías ofrecer
 ¿Necesitas ayuda para generar nuevos
servicios/productos?

13. DATOS
Tipo de negocio: Peluquería
Ubicación: pueblo de Toledo
Trabajadores: padre e hijo. A veces la madre por necesidades del trabajo.
Público femenino (padre) y masculino (hijo)
Trabajan con marcas internacionales
Situación actual: descenso de ventas de un 25%

14.  Mi Lista con los servicios/productos actuales
SERVICIOS
MUJER HOMBRE
Corte de pelo Corte de pelo máquina
Tinte Corte de pelo tijera
Mechas Arreglar cuello
Peinar …
…
PRODUCTOS
Champús de tratamiento
Fijadores: geles, ceras…
…

15.  Mi Lista con los servicios/productos que podría
ofrecer
SERVICIOS
MUJER HOMBRE
Corte de pelo Corte de pelo máquina
Tinte Corte de pelo tijera
Mechas Arreglar cuello
Peinar Manicura
Manicura Cejas
Cejas Corte de Barba
Servicio a domicilio Servicio a domicilio
PRODUCTOS
Champús de tratamiento, ampollas tratamiento, geles, ceras, lacas,
espumas, serum, mascarillas, tintes
Por encargo: maquinillas, tijeras, cuchillas…
Cosmética masculina, cremas femeninas, perfumes…

16.  ¿Necesitas ayuda para generar nuevos
servicios/productos?
› Dirígete a las grandes ciudades para ver cómo trabajan
las peluquerías de renombre. Ellos son los que más están
sufriendo la crisis, pero también es verdad que tienen a
personal cualificado y específico para proponer nuevas
estrategias. VES E INFÓRMATE!!!!
› La mejor forma de informarte no es pedir información, sino
adquiriendo sus servicios y/o productos. COMPROBARÁS
QUÉ OFRECEN Y CÓMO TRABAJAN!!!!
› ESTO TE AYUDARÁ BASTANTE!

17.  CONCLUSIONES y SUGERENCIAS
› Intenta ampliar el catálogo de tus servicios sin generar más gastos fijos.
› Fórmate en nuevos servicios (ej. manicura y cejas) para poder ofrecer a
tus clientes un servicio íntegro.
› Adapta tu salón a los nuevos servicios (ej. cortar la barba con
profesionalidad: sillones, maquinillas, cuchillas…) fórmate si es preciso.
› No renuncies a la venta de ningún producto (ej. Tinte). De lo contrario,
estarán yendo a otros negocios a comprarlo.
› Puedes ofrecer otros productos por encargo (ej. Maquinillas, cuchillas…)
› Ten un amplio catálogo de productos profesionales sin que ello te exija
un desembolso añadido. Intenta trabajar con un proveedor que no te
exija mínimos y que se te sirva en 24 horas.

19.  Qué debes saber y tener en cuenta ANTES…
› Si bajas el precio sin conseguir mayor número de ventas, perderás más.
Es un riesgo que debes asumir e intentar reducir.
› ¿Cómo se puede reducir este riesgo? Baja el precio de tus servicios
acotándolo a unos días, horas, público… y así comprobarás si te
conviene generalizarlo o no aplicarlo de forma general.
 Revisa tus precios
› Ten presente los precios de la competencia
› Ajusta tus márgenes
 Promociones:
› Cruzadas => servicio/producto habitual con otro que no es habitual.
› por día de la semana
› por tipo de público…

20. DATOS
Tipo de negocio: Peluquería
Ubicación: pueblo de Toledo
Trabajadores: padre e hijo. A veces la madre por necesidades del trabajo.
Público femenino (padre) y masculino (hijo)
Trabajan con marcas internacionales
Situación actual: descenso de ventas de un 25%

21.  Revisa tus precios:
› Antes tinte 30 €, ahora y hasta final de mes por 25 €
› Antes tinte 30 €, ahora todos los martes por 25 €
› Champú de tratamiento: antes 12,95 €; ahora 9,95 €
 Promociones:
› CRUZADAS
 Con cada corte de pelo  cejas sólo por +3 €
 Con cada tinte  manicura sólo por +5 €
› POR TIPO DE PÚBLICO
 Especial 10% de descuento en mujeres de menos de 50 años. De esta forma
intentamos atraer público en edad que no tenemos.
› POR DÍA DE LA SEMANA
 20% de descuento los martes por la mañana

22.  CONCLUSIONES y SUGERENCIAS
› Aunque tú no sepas los precios de tu competencia, tus clientes sí lo
sabrán. Por ello debes conseguir la mejor y más amplia información.
› Cuanta más información, mejores son las decisiones que se toman.
› Opta por márgenes dignos y no excesivamente amplios. Por ejemplo, si
compras un producto a 10 €, véndelo a 15 ó 16 €.
› Con productos de novedad, no subas tus márgenes.
› En las promociones, incluye siempre fecha de caducidad.

24.  Sabes con exactitud a qué precio compras?
› ¿Son los precios que te ofrecen tus proveedores fijos y sencillos?
› ¿Te obligan a comprar una cantidad mínima?
› ¿Te obligan a comprar habitualmente con promociones?
 Lo importante del precio neto
› Nos permite comparar precios de varios productos de forma objetiva
› Cómo calcular el precio neto de un producto (ver ejemplo)
› Calcular el precio neto por ml (mililitro)
 Cuidado con las promociones
› No compres nunca de forma impulsiva
› Diferencia entre una compra de uso personal y una compra para tu
negocio. Esta última debe ser: seria, responsable, rentable y meditada.

25. DATOS
Tipo de negocio: Peluquería
Ubicación: pueblo de Toledo
Trabajadores: padre e hijo. A veces la madre por necesidades del trabajo.
Público femenino (padre) y masculino (hijo)
Trabajan con marcas internacionales
Situación actual: descenso de ventas de un 25%

26.  Cómo calcular el precio neto
PRECIO TOTAL DE COMPRA, DIVIDIDO
ENTRE EL NÚMERO TOTAL DE UNIDADES QUE RECIBES
Ejemplo: tu proveedor te ofrece una promoción de 9+15 de regalo, por un
total de 123,52 €.
¿Cuál es el precio neto de cada unidad?  123,52 € / 24 = 5,15 €
5,15 € es el precio neto de cada unidad, comprando un total de 24

27.  Cómo calcular el precio neto por ml (CASO 1)
A  PRECIO DE COMPRA DE LA LACA 500 ml  4,5 €
B  PRECIO DE COMPRA DE LA LACA 750 ML  7,5 €
Pregunta: ¿Cuál de los dos tiene un precio neto por ml inferior?
PRECIO TOTAL DE LA UNIDAD, DIVIDIDO
ENTRE LOS ML ÚTILES QUE RECIBES
Calculamos el precio por ml de la opción A  4,5 / 500 = 0,009 € cada ml
Calculamos el precio por ml de la opción B  7,5 / 750 = 0,01 € cada ml
La opción B es más cara proporcionalmente que la opción A

28.  Cómo calcular el precio neto por ml (CASO 2)
A  PRECIO DE COMPRA DE LA LACA 500 ml  4,5 €
B  PRECIO DE COMPRA DE LA LACA 750 ML  6,5 €
Pregunta: ¿Cuál de los dos tiene un precio neto por ml inferior?
PRECIO TOTAL DE LA UNIDAD, DIVIDIDO
ENTRE LOS ML ÚTILES QUE RECIBES
Calculamos el precio por ml de la opción A  4,5 / 500 = 0,009 € cada ml
Calculamos el precio por ml de la opción B  6,5 / 750 = 0,08 € cada ml
Ahora, la opción B es más económica proporcionalmente que la opción A

29.  CONCLUSIONES y SUGERENCIAS
› No dejes sorprenderte por promociones “increíbles” y calcula siempre el
precio neto de los productos que compras.
› Reflexiona y calcula el precio neto por ml (proporcional) para saber
qué formato y de qué capacidad te interesa más comprar.
› No te dejes guiar por las promociones y bonificaciones de productos
que no interesen a tu negocio.
› No mezcles tus preferencias profesionales con tus apetencias o gustos
personales. Lo que harías a nivel personal no tiene por qué coincidir con
lo que harías a nivel profesional.

31.  Características de un buen un PROVEEDOR?
› Años de experiencia
› Certificados de Calidad, Medio Ambiente…
› Si dispone de área de investigación y desarrollo propias
› Si dispone de área de fabricación propia
› Si dispone de servicio técnico para dudas, consultas…
› Si dispone de licencia vigente de productos cosméticos
› Tiempo de entrega sobre los pedidos
› Exige pedidos mínimos. Si es así, ¿de qué importe?
› Presenta novedades de producto con frecuencia
› Si tiene presencia nacional e internacional
› Si facilita información clara, concisa y amplia de sus productos
› Tiene página web? ¿Me ofrece confianza la página?
› ?Puedo conocer/visitar las instalaciones de fábrica?
› ¿Puedo hablar directamente con varias personas de la empresa?

32. DATOS
Tipo de negocio: Peluquería
Ubicación: pueblo de Toledo
Trabajadores: padre e hijo. A veces la madre por necesidades del trabajo.
Público femenino (padre) y masculino (hijo)
Trabajan con marcas internacionales
Situación actual: descenso de ventas de un 25%

33.  Cómo contactar con un buen proveedor
› A) Por recomendación
› B) Asistiendo a ferias
› C) POR INTERNET  forma más rápida, cómoda y actual
Buscar en GOOGLE:
 “fabricante productos cosméticos”
 “fabricante productos peluquería”
 “laboratorio productos peluquería”
 “laboratorio productos estética”
 “productos peluquería profesional”
 “el mejor fabricante de cosméticos”
 …

34.  CONCLUSIONES y SUGERENCIAS
› Considera a tu proveedor como un compañero de viaje en tu proyecto
empresarial
› La elección de un buen proveedor será crucial para tu negocio,
rentabilidad, imagen…
› Intenta tener 2 proveedores para cada tipo de producto
 Uno de reconocido prestigio  que dé nombre a tu salón
 Otro de máxima calidad y rentabilidad  que reúna las características vistas

36.  ¿Por qué es importante una BBDD (Base de Datos)?
› Te permitirá realizar acciones comerciales personalizadas
› Te permitirá rentabilizar tu negocio mediante un aumento de ventas
› Te permitirá captar nuevos clientes
› Te dará seguridad y evitarás muchos errores
 ¿Qué datos debo recopilar?
› Los más importantes  Nombre, email y número de teléfono
› Otros datos  fecha cumpleaños, edad, estado civil, tipo de piel, tipo
de cabello…
 A tener en cuenta
› Contacta con tu asesoría ó gestor para saber el procedimiento legal de
recopilación de datos.
› Intenta tener una pequeña deferencia (detalle) con cada dato que
recoges.

37. DATOS
Tipo de negocio: Peluquería
Ubicación: pueblo de Toledo
Trabajadores: padre e hijo. A veces la madre por necesidades del trabajo.
Público femenino (padre) y masculino (hijo)
Trabajan con marcas internacionales
Situación actual: descenso de ventas de un 25%

38.  Cómo recopilar los datos de una BBDD
› Nombre: ___________________________
› Móvil: ______________________________
› Email: ______________________________
› IMPORTANTE1: se recomienda que todos los datos sean recopilados con
aplicaciones informáticas del tipo: excel, access, etc. Esto nos permitirá
un posterior y ágil tratamiento a posteriori.
› IMPORTANTE2: se recomienda no utilizar guiones, espacios, tildes… Estos
caracteres nos limitarán en los tratamiento a posteriores que hagamos.

39.  CONCLUSIONES y SUGERENCIAS
› Una buena BBDD (base de datos) será uno de los principales activos de
tu negocio.
› Muchas empresas internacionales afirman que su principal activo es su
base de datos.
› ¿Dónde puedes conseguir datos de empresas y de particulares?
 Empresas: a través de la cámara de comercio, páginas amarillas…
 De Particulares: a través de acciones como: sorteos, regalos…

41.  ¿Qué son las NTIC?
› Nuevas Tecnologías de la Información y Comunicación: email,
telemárketing, emailing, redes sociales, SMS, qrcode, página web...
 ¿Qué es una CAMPAÑA de MÁRKETING (MK)?
› Son estrategias que nos permiten alcanzar unos objetivos comerciales, a
través de unos medios adecuados: llamadas, email, SMS, promociones...
 Una campaña de MK, debe tener siempre
› Público al que nos dirigimos  Base de datos (zona, edad, sexo…)
› Fecha de inicio y fecha final de la campaña
› Objetivos que queremos conseguir. Intentar siempre ser conservador.
› Contenido de lo que queremos comunicar  promociones, novedades,
felicitar cumpleaños…
› Medio a través del cual queremos llevar a cabo la acción de MK: email,
teléfono, SMS, págin web…
› Lo más importante  generar siempre un guión detallado !!

42. DATOS
Tipo de negocio: Peluquería
Ubicación: pueblo de Toledo
Trabajadores: padre e hijo. A veces la madre por necesidades del trabajo.
Público femenino (padre) y masculino (hijo)
Trabajan con marcas internacionales
Situación actual: descenso de ventas de un 25%

43.  Campaña de MÁRKETING
› Objetivo: conseguir captar 4 nuevos clientes en un mes.
› Contenido: Si traes a un amigo tuyo (de lunes a miércoles), gratis para ti
un corte de barba.
› Fecha inicio: 01-01-13
› Fecha final: 01-02-13
› Medio: a través de SMS

44.  CONCLUSIONES y SUGERENCIAS
› Las campañas de márketing no se pueden lanzar de forma puntual.
› Las campañas deben lanzarse con cierta periodicidad. Así se aumenta
exponencialmente su éxito.
› Es muy importante hacer un seguimiento después de cada campaña
para saber:
 Si se han alcanzado los objetivos
 Qué desviación ha habido
 Qué recursos hemos dedicado (tiempo, coste…) y qué hemos conseguido
 Nuestra intención debe ser: poder mejorar las próximas campañas
› Conviene tener en mente el aspecto legal de la protección de datos
personales. Consultar con el gestor/asesor habitual.

46.  ¿Conoce dónde NO estás?
› Quizás no tengas clientes de barrios o pueblos específicos
› Quizás no tengas público de menos de X años
 ¿Conoce cuáles son tus clientes potenciales?
› Un cliente potencial es aquel que podría llegar a serlo pero que de
momento no realiza compras en tu negocio
 Campañas de MK hacia clientes potenciales
› Público al que nos dirigimos  Base de datos (zona, edad, sexo…)
› Fecha de inicio y fecha final de la campaña
› Objetivos que queremos conseguir. Intentar siempre ser conservador.
› Contenido de lo que queremos comunicar  promociones, novedades,
felicitar cumpleaños…
› Medio a través del cual queremos llevar a cabo la acción de MK: email,
teléfono, SMS, página web…
› Lo más importante  generar siempre un guión detallado !!

47. DATOS
Tipo de negocio: Peluquería
Ubicación: pueblo de Toledo
Trabajadores: padre e hijo. A veces la madre por necesidades del trabajo.
Público femenino (padre) y masculino (hijo)
Trabajan con marcas internacionales
Situación actual: descenso de ventas de un 25%

48.  Campaña de MÁRKETING
› Objetivo: conseguir captar 6 nuevos clientes del pueblo vecino.
› Contenido: Con tu primera visita, gratis: corte de barba, ó manicura ó
10% de descuento.
› Fecha inicio: 01-02-13
› Fecha final: 01-03-13
› Medio: a través de SMS

49.  CONCLUSIONES y SUGERENCIAS
› Se debe tener mucho cuidado con la personalización de las campañas
específicas. Algún cliente actual puede llegar a sentirse desfavorecido.
› Utiliza nuevos medios: whatsapp, SMS, email, redes sociales…

51.  Recaba información: escucha activa
› Pregunta a tus clientes a fin de obtener el máximo de info posible
› Analiza sus comentarios en base a tus objetivos y propósitos
› Toma las medidas correctoras que consideres
 Haz que se sientan importantes y únicos
› Pregúntales cómo están, cómo se quieren ver, si se ven guapos?...
› Invítales a que hagan deporte, coman de forma sana, a que sonrían…
› Positivismo, alegría y simpática
› Desea siempre un feliz día!
 Medidas para hacer un negocio más FELIZ!
› Cuadros de sonrisas y felicidad
› Frases de entrada y entonación: “Buenos días…”, “Adiós, que tengas un
feliz día”, “Hola, te veo estupendo…
› Intentar ver siempre el vaso medio lleno. Siempre encontrarás una
buena razón a argumentar en cualquier comentario y/o situación.

52. DATOS
Tipo de negocio: Peluquería
Ubicación: pueblo de Toledo
Trabajadores: padre e hijo. A veces la madre por necesidades del trabajo.
Público femenino (padre) y masculino (hijo)
Trabajan con marcas internacionales
Situación actual: descenso de ventas de un 25%

53.  Voy a preguntarles periódicamente a mis clientes
 Voy a poner 5 cuadros nuevos de niños sonrientes
 Voy a saludar a todo el mundo de forma enérgica
 Voy a ver todos los vasos medios llenos siempre
 Voy a ser fuente de positividad y felicidad

54.  CONCLUSIONES y SUGERENCIAS
› No es aconsejable hablar del negocio ni de la situación actual de crisis
económica…
› No es aconsejable hablar de temas políticos ó temas que identifiquen y
acoten tu negocio en una manera u otra de pensar.
› Desprende positivismo, alegría y simpatía… en tu negocio, cogiendo las
llamadas, saludando a las personas.
› Trata con la mejor de las sonrisas aquellas situaciones más difíciles y
perezosas.
› Cuando hables y quieras despertar positivismo, intenta obtener una
postura con una pequeña inclinación hacia arriba.
› Objetivo: que tú y tus clientes se sientan mejor y más felices en tu
negocio.

56.  Si es importante planificar/dirigir, también lo es
controlar y observar las desviaciones.
 Para poder controlar tu negocio, sugerimos:
› Marca indicadores (ventas año2/ ventas año1, clientes
año2/clientes año1)
› Establece un calendario con el día que dedicarás al
control y seguimiento de tu negocio
 Si existen desviaciones, estúdialas y toma
decisiones.
 Pregunta a personas externas cómo ven tu
negocio ahora y cómo lo veían antes.

57. DATOS
Tipo de negocio: Peluquería
Ubicación: pueblo de Toledo
Trabajadores: padre e hijo. A veces la madre por necesidades del trabajo.
Público femenino (padre) y masculino (hijo)
Trabajan con marcas internacionales
Situación actual: descenso de ventas de un 25%

58.  INDICADORES
› Número de aplicaciones de tintes en diciembre del año
actual, DIVIDIDO el número de tintes aplicado el año
pasado
› € facturados en el año actual, DIVIDIDO los € facturados
en el año anterior
› € facturados de productos vendidos en el año actual,
DIVIDIDO los € facturados de productos vendidos el año
anterior.

60.  Sé alegre, optimista, simpátic@... y transmítelo
 Busca negocios similares y exitosos intenta aprender de ellos
 Imprescindible: formación continua y reciclaje
 Haz deporte para sentirte bien y dar una mejor imagen
 Lee para tener mayor capacidad dialéctica, cultura, conversación,
lenguaje…
 Diferencia entre lo importante y lo urgente.
 Planifica y controla tu negocio.
 Recuerda: la SONRISA cuesta menos que la electricidad y nos da
mucha más luz.

61. GRACIAS
Si tienes alguna duda,
puedes dirigirte a mí, a través de mi email personal:
joseluiscerrillo@valquer.com
Feliz día,