El documento presenta una introducción a la negociación. Explica que la negociación es importante para resolver conflictos de manera alternativa y que el objetivo debería ser que ambas partes ganen. El documento también incluye dos unidades de aprendizaje sobre negociación como resolución de conflictos y estrategias para negociar, así como un caso práctico y taller para aplicar lo aprendido.

1. NEGOCIACIÓN
JUAN DILLARZA B. Abogado Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM). Master of Business Administration (MBA UC). Maestría
en Derecho con Especialización Derecho Penal UNAM. Diplomado en Libre Competencia UC. Habilidades Gerenciales UCLA, EEUU.
Abogado Staff Centro de Libre Competencia UC. Docente DuocUC y USS.
Juan Dillarza
jdillarz@uc.cl

2. NEGOCIACIÓN
OBJETIVOS
1. Importancia de los conflictos.
2. Reflexionar sobre la trascendencia de la
negociación. ¿Arte o magia?
3. Aplicar destrezas para la negociación. Obtener
lo que necesitas y deseas.

3. NEGOCIACIÓN
2 Unidades de Aprendizaje:
1. Negociación como Resolución Alternativa
de Conflictos (RAC)
2. Estrategias y técnicas para negociar.

4. NEGOCIACIÓN
DEMOSTRACIÓN DE LO APRENDIDO
CASO PRÁCTICO EN EQUIPOS
APLICANDO ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS
DE NEGOCIACIÓN

5. NEGOCIACIÓN
PARTICIPACIÓN EN TALLER:
BÁSICO Y ENTRETENIDO!

6. BIBLIOGRAFÍA
• Fisher, Roger y otros. Sí… ¡De Acuerdo! ¿Cómo
Negociar sin ceder? 2003. Colombia. Editorial
Norma.
• Cristián Saieh, et al. Negociación ¿Cooperar o
Competir? Aguilera ediciones. Chile, 2006. p.49.

7. CUÁL ES EL ALMA DE LA NEGOCIACIÓN?

8. NO SE VALE:
PERDER - GANAR

9. EL OBJETIVO ES…
GANAR - GANAR

10. NEGOCIACIÓN
¿El fin justifica los medios?
…O a la inversa…
¿Los medios justifican el fin?

11. CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN

12. QUÉ ES UN CONFLICTO?