Este documento presenta un diplomado en negociación efectiva impartido por los profesores Adriana Marín y Larry Sulbarán. El diplomado consta de 4 módulos que cubren temas como los conceptos y etapas de la negociación, tipos de negociación y negociadores, estrategias y técnicas de negociación, y negociaciones en tiempos de pandemia. El objetivo es enseñar habilidades negociadoras a través de presentaciones, lecturas, videos y casos prácticos para lograr acuerdos efectivos.

1. DIPLOMADO NEGOCIACIÓN EFECTIVA:
ESTRATEGIAS Y HABILIDADES
PROF. ADRIANA MARÍN PROF. LARRY SULBARÁN
DIPLOMADO
NEGOCIACIÓN EFECTIVA:
ESTRATEGIAS Y HABILIDADES
FACILITADORES:
PROF. ADRIANA MARÍN
PROF. LARRY SULBARÁN
(120 horas académicas)

2. DIPLOMADO NEGOCIACIÓN EFECTIVA:
ESTRATEGIAS Y HABILIDADES
PROF. ADRIANA MARÍN PROF. LARRY SULBARÁN
«La negociación es un proceso de interacción
en el que las partes involucradas, conjugando
mecanismos de influencia y persuasión,
persiguen alcanzar un acuerdo adecuado que
satisfaga de forma equitativa sus respectivos
intereses.»
Costa, M.; Galeote, M., y Segura, M. (2004).
Negociar para CON-vencer. Método, creatividad y persuasión en los negocios.

3. DIPLOMADO NEGOCIACIÓN EFECTIVA:
ESTRATEGIAS Y HABILIDADES
PROF. ADRIANA MARÍN PROF. LARRY SULBARÁN
La negociación es un proceso inherente al ser humano. Todos los días, en
diferentes escenarios de nuestra vida, negociamos, algunas veces consciente
de ello y, en muchas ocasiones sin saberlo.
Como proceso social, la negociación está orientada a la resolución de
fenómenos sociales como el conflicto, transformándose en un instrumento
para que las partes involucradas acuerden, creen algo nuevo que por sí solas
no podrían lograr y, resuelvan sus desacuerdos o diferencias.
Conocer sus fundamentos teóricos, son de gran importancia ya que,
como negociadores, nos brindan las herramientas necesarias para abordarla
tomando en cuenta dos aspectos:
debe ser eficaz (que las partes satisfagan plenamente sus intereses
y objetivos) y,
debe ser eficiente (que disminuya los costos emocionales, de tiempo
e interpersonales y que prevalezcan las posibilidades de relación y
negociaciones futuras).
DESCRIPCIÓN DEL DIPLOMADO

4. DIPLOMADO NEGOCIACIÓN EFECTIVA:
ESTRATEGIAS Y HABILIDADES
PROF. ADRIANA MARÍN PROF. LARRY SULBARÁN
Es por ello que, el IUS imparte este programa dirigido a formar profesionales y
estudiantes en el dominio de los conocimientos y competencias necesarias
sobre la negociación como herramienta de solución efectiva y consciente del
conflicto y como instrumento de mayor eficacia en el alcance de acuerdos
adecuados y satisfactorios para las partes.
DESCRIPCIÓN DEL DIPLOMADO
OBJETIVOS DEL DIPLOMADO
1-Estudiar la naturaleza, conceptos, características, etapas y elementos de la
negociación.
2- Identificar los tipos de negociación y los tipos de negociadores.
3 Describir las estrategias y técnicas de la negociación.
4- Explicar las principales características de las negociaciones en tiempo de
pandemia.
5- Analizar casos de estudio.

5. DIPLOMADO NEGOCIACIÓN EFECTIVA:
ESTRATEGIAS Y HABILIDADES
PROF. ADRIANA MARÍN PROF. LARRY SULBARÁN
AL TERMINAR, ¿QUÉ OBTIENES?
Preparación para potenciar tus habilidades negociadoras a nivel
individual y como integrante de un grupo.
Compresión sobre las herramientas que te permitan incrementar tu
capacidad para desarrollar una negociación efectiva, consciente y
eficiente.
Conocimientos sobre los aspectos fundamentales de la negociación
tradicional y en contextos de crisis como la planteada por la pandemia
COVOD 19.
Competencias para decidir tu esquema y tu estilo de cómo negociar
Aplicación de lo aprendido a casos didácticos.

6. DIPLOMADO NEGOCIACIÓN EFECTIVA:
ESTRATEGIAS Y HABILIDADES
PROF. ADRIANA MARÍN PROF. LARRY SULBARÁN
PLAN DE ESTUDIOS DEL DIPLOMADO
MÓDULO 1. LA NEGOCIACIÓN: FACILITADORA: ADRIANA MARÍN (40 HORAS)
Tema1: La naturaleza y conceptos de la negociación.
Tema 2: Características y componentes de la negociación.
Tema 3: Etapas de la Negociación: La preparación, el encuentro, el debate, el
cierre, la implementación y ejecución del Acuerdo. Conceptos claves en la
negociación: El valor de reserva, la Zona de Acuerdo Posible, (ZAP), Tipos de
ofertas, La Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN).
MÓDULO 2. TIPOS DE NEGOCIACIÓN Y TIPOS DE NEGOCIADORES:
FACILITADOR: LARRY SULBARÁN (30 HORAS)
Tema1: Criterios para elegir el tipo de negociación más apropiado. Negociación
distributiva o competitiva, negociación integrativa o cooperativa.
Tema 2: El Método Harvard.
Tema 3: Estilos de Negociadores.

7. DIPLOMADO NEGOCIACIÓN EFECTIVA:
ESTRATEGIAS Y HABILIDADES
PROF. ADRIANA MARÍN PROF. LARRY SULBARÁN
PLAN DE ESTUDIOS DEL DIPLOMADO
MÓDULO 3. ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN: FACILITADOR: ADRIANA
MARÍN (25 HORAS)
Tema1: Conceptos, Clasificación y Ejemplos.
Tema 2: Qué hacer y qué no hacer en una negociación: Reglas para negociar y
errores más comunes en una negociación.
MÓDULO 4. NEGOCIACIONES EN TIEMPO DE PANDEMIA: FACILITADOR: LARRY
SULBARÁN (25 HORAS)
Tema1: El rediseño del esquema negociador conocido. Negociaciones en la era
digital: Ventajas y Desventajas. Planificación de una negociación virtual.
Tema 2: Técnicas de Negociación avanzadas en época de pandemia.
Tema 3: La diplomacia en la era COVID 19.

8. DIPLOMADO NEGOCIACIÓN EFECTIVA:
ESTRATEGIAS Y HABILIDADES
PROF. ADRIANA MARÍN PROF. LARRY SULBARÁN
RECURSOS DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE
Las actividades del Diplomados se impartirán en un aula virtual,
habilitada por el del IUS para tal fin.
En este sentido, entre los recursos de enseñanza-aprendizaje que se
desarrollarán a lo largo del Diplomado se encuentran:
Presentaciones sobre los contenidos de cada tema.
Sugerencia de enlaces a páginas web para las lecturas asignadas.
Sugerencia de enlaces a páginas web para videos como
complementos a la información suministrada en las presentaciones
sobre los temas.
Foro para las discusiones de los contenidos y de actividades.
Chats
Webinar.

9. DIPLOMADO NEGOCIACIÓN EFECTIVA:
ESTRATEGIAS Y HABILIDADES
PROF. ADRIANA MARÍN PROF. LARRY SULBARÁN
EVALUACIÓN
Las evaluaciones serán aplicadas al culminar todos los temas que
componen cada módulo. La escala de puntuación es del 1 al 20.
La nota mínima aprobatoria es 12 puntos. Aprobación del
Diplomado 15 puntos.
Las actividades planificadas comprenden las siguientes
evaluaciones:
Módulo 1, temas 1 al 3: Estudio de caso, lectura y videos.
Módulo 2, temas 1 al 3: Estudio de caso, lectura y videos.
Módulo 3, temas 1 y 2: Estudio de caso, desarrollo de conceptos,
lectura y videos.
Módulo 4, temas 1 al 3: Estudio de caso, lectura y videos.

10. DIPLOMADO NEGOCIACIÓN EFECTIVA:
ESTRATEGIAS Y HABILIDADES
PROF. ADRIANA MARÍN PROF. LARRY SULBARÁN
REFERENCIAS
Aldao Zapiola, Carlos M. (2009). La negociación. Un enfoque transdisciplinario con específicas
referencias a la negociación laboral. (4ª. ed). rev. Montevideo: OIT/Cinterfor, 2009. 496 p.
(Herramientas para la Transformación, 34)
Alfredson, T. y Cungu, A. (2008). Teoría y práctica de la negociación. Una revisión literaria. Programa
de creación de capacidad en materia de políticas y estrategias para el desarrollo agrícola y rural.
Módulo EASYPol. 179.
Álvarez, C., (2008). Aspectos claves para el proceso de la negociación. Recuperado de
http://servicio.bc.uc.edu.ve/derecho/revista/idc31/art5.pdf
Amado, L. (2005). Resolución de conflictos. Medios alternos para transformar conflictos de manera
pacífica (Colección Minerva N°.44).Caracas: El Nacional/Universidad Rafael Belloso Chacín.
Budjac Corvette, Barbara A. (2011).Técnicas de negociación y resolución de conflictos .PEARSON
EDUCACIÓN, México.
Cabeza, M. (2003). La Negociación Internacional casos prácticos y herramientas para el aprendizaje
activo. Cuadernos de Política Exterior Argentina (72), 1-26.
Costa, M.; Galeote, M., y Segura, M. (2004). Negociar para CON-vencer. Método, creatividad y
persuasión en los negocios. Madrid: McGraw Hill/Interamericana de España ,S.A.U.
Fisher, R.; Ury, W., y Patton, B. (1992). Sí…¡de acuerdo! Como negociar sin ceder. (5ª ed). Caracas:
Grupo Editorial Norma.

11. DIPLOMADO NEGOCIACIÓN EFECTIVA:
ESTRATEGIAS Y HABILIDADES
PROF. ADRIANA MARÍN PROF. LARRY SULBARÁN
REFERENCIAS
Ferrero Turrión, R. (2017). Táctica negociadora. En: Bustos García de Castro, R., y otros. Guía de
Simulaciones en Negociaciones Internacionales Multilaterales (SINIM). Recuperado de
https://eprints.ucm.es/id/eprint/44898/7/GU%C3%8DA%20SINIM%20FINAL.pdf
Fronjosa, E. (2012). La Negociación como herramienta para el manejo de conflictos. Universidad
Metropolitana, Caracas, Venezuela.
Lewicki, R.; Saunders, D., y Barry, B. ( 2012). Fundamentos de Negociación.(5ª ed). McGRAW-
HILL/INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V.
Movius, H. (2020, Junio). How to Negotiate — Virtually. Harvard Business Review . Recuperado de
https://hbr.org/2020/06/how-to-negotiate-virtually?ab=at_art_art_1x1
Najam, A. (24 de marzo de 2020). Avoid These Traps When Negotiating in a Crisis. Harvard Business
Review . Recuperado de https://hbr.org/2020/03/avoid-these-traps-when-negotiating-in-a-crisis
Negociación en la era digital ¿estás preparado? ¿A qué esperas? (2021). BidDown. Blog
https://biddown.com/negociacion-en-la-era-digital-estas-preparado/
Paiva , J. (2016. ). Negociación Efectiva. Material de Apoyo del Curso de Negociación Efectiva. Oxcam
Consultores.

12. DIPLOMADO NEGOCIACIÓN EFECTIVA:
ESTRATEGIAS Y HABILIDADES
PROF. ADRIANA MARÍN PROF. LARRY SULBARÁN
REFERENCIAS
Pereira, F. (2016). ¿Conviene hacer la primera oferta?.
Promove Consultoria e Formación Slne (2012). ¿Eres un buen negociador? Cuadernos Prácticos.
Gestión Empresarial. Coordinación: Roberto Vieites Rodríguez (CEEI Galicia, S.A) Edita C.E.E.I GALICIA,
S.A. (BIC Galicia)
Sánchez, J.A. (2013). Instrumentos y casos prácticos de negociación. Recuperado de
http://espacio.uned.es/fez/eserv/bibliuned:500689/n9.5_Instrumentos_y_casos_practicos_de_nego
ciacion.pdf
Shonk, K. (8 de febrero de 2021). Advanced Negotiation Techniques: Negotiating Partnerships Online
Program on Negotiation /Harvard Law School /Daily Blog.
https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/advanced-negotiation-techniques-
negotiating-partnerships-
online/?utm_source=WhatCountsEmail&utm_medium=daily&utm_date=2021-02-08-13-30-
00&mqsc=E4126753
Shonk, K. (4 de enero de 2021). Diplomacy Examples in the Covid-19 Era. Program on Negotiation
/Harvard Law School /Daily Blog. https://www.pon.harvard.edu/daily/international-negotiation-
daily/diplomacy-examples-in-the-covid-19-era/
Riordan, S. (2 de junio, 2020). COVID 19 y la digitalización de la diplomacia. (María Luisa Rodríguez
Tapia, trad.) esglobal. Reuperado de https://www.esglobal.org/covid-19-y-la-digitalizacion-de-la-
diplomacia/

13. DIPLOMADO NEGOCIACIÓN EFECTIVA:
ESTRATEGIAS Y HABILIDADES
PROF. ADRIANA MARÍN PROF. LARRY SULBARÁN
REFERENCIAS
Pereira, F. (2016). ¿Conviene hacer la primera oferta?.
Promove Consultoria e Formación Slne (2012). ¿Eres un buen negociador? Cuadernos Prácticos.
Gestión Empresarial. Coordinación: Roberto Vieites Rodríguez (CEEI Galicia, S.A) Edita C.E.E.I GALICIA,
S.A. (BIC Galicia)
Tobón, J.I. (1997). Método Harvard de Negociación: Cómo negociar con Inteligencia. Recuperado de
http://www.joseitobon.com/images/pdfs/Metodo-Harvard_Capitulo2.pdf
Universidad Autónoma de Ica (2016): Negociación y Manejo de Conflicto. CHINCHA ALTA – ICA – Perú.