1. Los Árabes: De negocios por Latinoamérica.
Por iniciativa de la Cámara de Comercio Árabe-Colombiana, se dieron a conocer las expectativas,
posibilidades y requisitos (Halal), para establecer negocios con esta comunidad. Excepto Brasil,
Latinoamérica tiene descuidada una gran posibilidad de negocios, con la comunidad Árabe. Se
espera que próximamente se realice en Chile este evento.
En entrevista para El ariquenio.com, la presidenta de la Cámara de Comercio Árabe- Colombiana,
Cecilia Porras, nos ayuda a entender como funcionan los negocios con Mundo Arabe.
El ariquenio.com ¿A qué sectores les están apuntando los Árabes?
Cecilia Porras : A sectores que trabajan con los productos gourmet, orgánicos, alimentos
procesados, enlatados, congelados, agua mineral, fruta y verdura fresca y procesada, frutos secos
y aceitunas, carnes Halal ovina, bovina y aves, leche en polvo, quesos. Construcción, servicios de
ingeniería, tecnología: energía limpia, tecnología de mejoramiento de la calidad de vida,
consultoría y medio ambiente, cueros, prendas de vestir, cosmética. La demanda de productos
orgánicos está en aumento y se espera que el consumo mundial llegue a US$ 220 billones.
EA: ¿Quiénes conforman el llamado mundo Arabe?
CPorras: El Mundo Árabe está constituido por 22 Países, cuyo denominador es el idioma árabe.
Estos países también son conocidos como los ‘Países Árabes’ y cubren todo el Norte de África,
como también la Península Arábiga y el Medio Oriente. Estos países se encuentran agrupados en
la denominada Liga de Estados Árabes, fundada en 1966 cuya sede es la Ciudad del Cairo. En total
son 22 países y casi 350 millones de habitantes. Cabe destacar que la agrupación de países más
importante de la región es el GCC, que corresponde a los 6 Países de mayor desarrollo económico
del Mundo Árabe. Se presentan como mercados estables y con volúmenes atractivos, llegando a
un total de 68.5 millones de habitantes entre ambos. Egipto es el país más poblado de la Liga
Árabe, con 80 millones de habitantes. Además, es relevante para el Mercosur por ser el único país
árabe en haber firmado un TLC con nuestra región.
El Levante (Medio Oriente) La zona conocida como el Levante es aquella de la cual proviene toda
la inmigración árabe a América Latina, por lo que la relación con esta zona es más cercana para
nuestra región del mundo por encontrarse lazos históricos y culturales.
Los países que la componen son: El Líbano, Jordania, Siria, Palestina, Irak.

2. Los Países del Golfo.
Arabia Saudita, Emiratos Árabes Unidos, Qatar, Bahrein, Omán, Kuwait, Yemen es el único país
que no es parte del GCC. Todos estos Estados tienen un Ingreso per Cápita (PPP) de US$ 23.500 y
su población total alcanza los 43,8 millones de habitantes. Sin embargo, como se menciona, su
amplio espectro comercial también cubre -vía tradings y brokers- a países para los cuales sería
muy difícil acceder en forma directa, como lo son Irán, Afganistán y Pakistán.
Actualmente, líneas aéreas del Golfo -EmiratesAirlines y Qatar Airways- sirven en forma diaria las
ciudades de Sao Paulo, Rio de Janeiro y Buenos Aires; y Qatar será sede del Mundial de Fútbol del
año 2022.
Una mención especial ameritan los Emiratos Árabes Unidos, ya que lo constituyen seis emiratos
federados, siendo los más importantes Abu Dhabi (que actúa de capital de la Federación), Dubái
(el polo de negocios) y Sharjah. En estos países, hay una línea muy tenue entre Gobierno y Sector
Privado, por lo que exigen el compromiso de los Gobiernos para cualquier negocio con
empresarios de un país extranjero.
Religión de los Países Árabes: Prácticamente la totalidad de los países árabes profesa la fe islámica,
siendo en su mayoría musulmanes sunnitas. Existen minorías shiítas, cristianos y judíos. El tema
del Islam es fundamental a la hora de entender la región, pues éste determinará ciertas
restricciones a la exportación de alimentos, como a la vez determinará una estrecha relación entre
religión y el sistema legal que rige el Estado.
El Mundo Árabe se plantea como un interesante mercado de 350 millones de habitantes,
especialmente en productos alimenticios y forestales. Sin embargo, es muy importante
contemplar las restricciones religiosas islámicas al momento de exportar estos alimentos. Sólo
algunos países del Mundo Árabe a nuestro juicio, presentan un mayor potencial de corto y
mediano plazo, ya sea por su volumen de mercado y/o su estabilidad política y económica.
Marruecos, Argelia, Egipto, Líbano, Jordania, Países del GCC con un mercado Total: 203,5 millones
de habitantes.

3. El Sector Alimentos
El mercado árabe es uno de los mayores y más promisorios del mundo en el sector alimentos, ya
que gran parte de los Países Árabes no posee una producción capaz de satisfacer su consumo en
todos los ítems que lo integran. De ahí la necesidad de importar.
Los países árabes son los importadores netos de cereales más grandes del mundo. En 2010, sus
importaciones alcanzaron alrededor de 66 millones de toneladas métricas. Existe una serie de
factores estructurales que fundamentan este patrón, incluidos el aumento de la población y de los
ingresos, además de las restricciones obligatorias a la producción dada la escasez de agua y la falta
de tierras productivas.
Entre los productos más importados se destacan los granos y cereales, lácteos, carnes, grasas,
aceites y azúcar. Los alimentos procesados también presentan una considerable carencia de
mercado, pero la participación de Latinoamérica aún es baja comparada con las exportaciones de
commodities agrícolas.
Cabe destacar que, al menos en los países del Golfo, existen dos segmentos de alimentos: un
segmento alto, orientado a los europeos y árabes locales, con productos procedentes de Europa,
Australia y NZ y un segmento bajo, orientado a los obreros indios y pakistaníes, con productos
chinos y africanos.
La baja penetración de Sudamérica (exceptuando Brasil) se basa, entre otros, en los siguientes
factores:
- Desconocimiento por parte de los exportadores de los mercados árabes
- Priorización de mercados con mayor cercanía, física y psicológica
- Falta de logística apropiada (por ejemplo, líneas navieras con transbordos y caras)

4. - Baja priorización de los gobiernos por establecer relaciones con estos mercados
- Complejidad de la Certificación Halal, exigida para dichos mercados.
- Carencia de instituciones gremiales del Sector Privado orientadas a las RRPP con sus
contrapartes en la región. El mercado alimentario es tan importante para los Países Árabes, que
grandes grupos de inversionistas, en especial los Fondos Soberanos de los Países del Golfo, han
emprendido una iniciativa de integración vertical hacia atrás, comprando tierras o asociándose en
joint-ventures con empresas productoras de alimentos en África y en Latinoamérica.
El compromiso de los Gobiernos en esta materia es fundamental toda vez que los árabes exigen la
firma de APIS (Acuerdos de Protección de Inversiones) que les garantice la continuidad de su
provisión de alimentos en el largo plazo.
Otros Sectores: debido al desarrollo de los Países Árabes, en especial la zona del GCC, se han
presentado oportunidades en sectores diferentes al sector alimentario, especialmente en los
siguientes rubros: servicios de arquitectura, madera y celulosa, productos de belleza, prendas de
vestir, cueros, equinos vivos (de carreras, enduro y árabes de exhibición), jugadores de fútbol. Es
importante destacar que en estos dos últimos rubros se ha notado un aumento importante en los
últimos años, especialmente en los Emiratos Árabes Unidos y Qatar. En estos dos países, el tema
del fútbol ha cobrado una gran relevancia. Es así como han invertido en comprar o patrocinar
equipos de fútbol de altísimo nivel (Chelsea, Manchester United, Barça). La excelente performance
de jugadores sudamericanos en sus equipos locales han llevado a los empresarios deportivos a
mirar a Sudamérica como una excelente proveedora de jugadores, técnicos y escuela, con miras al
Mundial de Qatar de 2022.
La Certificación Islámica de Alimentos “Halal” Por definición y por fuerza de ley, los musulmanes
sólo pueden consumir productos “permitidos” (en árabe, “halal”) por el Corán y la Ley Islámica
Sharía. Esto significa que sólo se podrán exportar productos alimenticios que cumplan con dicha
normativa, de manera que resulta fundamental conocerla y aplicarla en forma metódica y
cuidadosa.

5. La aplicación de la normativa Halal rige para todos los países islámicos, incluyendo aquellos del
Sudeste Asiático (i.e. Malasia e Indonesia), como para los mercados musulmanes de Europa y los
Estados Unidos.
Cabe destacar que en los Países del Golfo, especialmente Emiratos Árabes Unidos y Qatar, existe
un creciente mercado -si bien aún es muy pequeño- orientado a turistas y expatriado no-
musulmán, para los cuales no se exige el certificado Halal. Sin embargo, el acceso a estos
pequeños mercados está altamente gravado y normado.
En todos los supermercados, líneas aéreas y restaurantes, se exhibe por ley un letrero que indica
que todos los productos son “Halal”.
Es fundamental para poder exportar alimentos a los países islámicos y por ende a los países
árabes, que éstos cuenten con el certificado Halal, en especial cuando se trata de productos
cárnicos, este es un tema que MERECE toda la atención por parte del Gobierno Colombiano, ya
que la CCAC ha detectado 14 certificadores los que NO tienen ninguna autorización internacional
para hacerlo. Contamos con un plan de trabajo, asesoría, información e implementación con el fin
de controlar su obtención.
EA: ¿Cuál es la estrategia para fortalecer esta relación y qué proyecciones se manejan?
CPorras: Uno de los puntos fundamentales para los árabes es la validación de las contrapartes. Los
árabes no harán nada con un privado que no tiene un respaldo institucional, por lo que ellos
prestan gran importancia a las asociaciones gremiales. Es por esto que un punto muy relevante en
la relación comercial con estos países es la existencia de la CÁMARAS DE COMERCIO BILATERALES,
que pertenezcan a la Unión de Cámaras de Comercio Árabes. Estas cámaras, estarán acreditadas
para emitir los certificados de origen y a través de las asociaciones gremiales se les abrirán las
puertas de las empresas asociadas a las contrapartes en los Países Árabes.
EA: ¿Cuántos empresarios colombianos y en qué sectores tienen negocios en estos países?
El número exacto de empresarios es desconocido. Son los productos de mayor movimiento: flores,
frutas frescas y procesadas, confitería, especias naturales y procesadas, salsas, productos de

6. odontología, prendas de vestir, calzado, bisutería y orfebrería, manufacturas de cuero, cosmética y
productos de aseo, metales preciosos oro, esmeraldas, café, partes repuestos y piezas apara
automotores, camarones, langostinos, maquinaria industria partes de maquinas y aparatos de
sondeo y perforación, muebles, productos farmacéuticos, plásticos, productos químicos orgánicos,
metalurgia, papeles y cartones e impresos. La balanza comercial decreció en los últimos anos. No
hay continuidad con los negocios, creemos que por falta de preparación e información de los
exportadores para abordar la cultura árabe. El turismo hacia los Países Árabes es muy bajo y de
ellos a Colombia, casi nulo. El 2009 registró ingresos al país de ciudadanos libanés en 82. Hay
proyectos de grandes grupos económicos árabes interesados en proyectos de inversión en
infraestructura, hoteles, parques de recreación, explotación de minerales y otros, vemos grandes
inversiones en países como Brasil, Panamá, República Dominicana, Perú, Chile, entre otros.
Cinco claves para negociar con los empresarios de estos países:
Tips: como toda cultura, la árabe tiene ciertos rasgos que son importantes y cobran relevancia al
momento de hacer negocios.
a) Religión y Política
La religión y la política, en el Mundo Árabe, están ciertamente mezcladas, ya que las leyes en los
países árabes normalmente son parte de la Sharía o Ley Islámica. Esto significa que se deben
contemplar los feriados religiosos y fechas conmemorativas ya que un error de esta naturaleza
puede significar directamente perder un viaje o una oportunidad de negocios.
b) se recomienda evitar comentarios políticos, porque se puede estar ofendiendo la religión; y
evitar de todas maneras cualquier mención a la religión, tanto islámica como la propia, excepto si
es para alabar la arquitectura de las mezquitas y la grandeza de Alá.
c) Se debe observar especialmente evitar realizar cualquier viaje o negocio durante el mes de
Ramadán, ya que éste es el mes sagrado en que realizan ayuno, y en el cual cierran temprano sus
negocios y guardan cierto grado de inactividad.

7. d) La sociedad árabe está fuertemente influida por la religión, por lo que se debe estar atento a la
adaptación de productos y material promocional para ser consistente con los códigos permitidos y
aceptados por su sociedad, especialmente en lo que se refiere a menciones religiosas de otras
religiones (ej. evitar los nombres de santos en la marcas, o publicidad con mujeres en traje de
baño).
e) Con los musulmanes se debe tener una paciencia excepcional, ya que estos creen en la
influencia de Dios en todos los aspectos de la negociación. Una mención especial amerita el uso de
la expresión “In ShaAllah”, que derivó en el castellano “Ojalá” y significa literalmente “Si Dios
Quiere”. Los musulmanes cada vez que logran un acuerdo, dicen “In ShaAllah”, con lo cual quedan
eximidos de la responsabilidad de que un acuerdo no se cumpla. Si esto ocurre, es que no fue la
voluntad de Dios que se cerrara el negocio.