Musica & Mercado #49

En su bolsillo Descubra nuestra app para móbiles PÁG. 48
HERMESMUSIC|NOVIEMBREYDICIEMBRE2013|Nº49|NOVIEMBREYDICIEMBRE2013|Nº49|NOVIEMBREYDICIEMBRE2013|Nº49MÚSICA&MERCADO
APP
Empresa polivalente, mucho más que una distribuidora, Hermes Music
demuestra que su pasión por la música no tiene fin. Alberto Kreimerman,
CEO y fundador de la empresa, nos enseña las claves de su éxito PÁG. 40
HERMES MUSIC
ABANICO DE FERIAS Os contamos nuestra experiencia en Expomusic de Brasil, hacemos un adelanto de
Music China y nos preparamos para nuestra próxima parada: Los Ángeles, en NAMM Show 2014 PÁGS. 66, 68 Y 70
PROEL: DISEÑO
Y CALIDAD
ITALIANA
Una referencia internacional
en mercado del audio e
iluminación profesional PÁG. 30
MEJORE SU
COMUNICACIÓN
ONLINE
Le damos las claves para
ofrecer un servicio de atención
al cliente perfecto PÁG. 26
¿CÓMO DECIDIR
EL PRECIO?
Conozca a nuestro personaje
de ficción y sepa que fijar el
precio de su mercancía no es
tan simple como parece PÁG. 36
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INFORMACIÓN DE NEGOCIOS PARA MINORISTAS DE AUDIO, ILUMINACIÓN E INSTRUMENTOS MUSICALES
WWW.MUSICAYMERCADO.COM | NOVIEMBRE Y DICIEMBRE DE 2013 | Nº 49 | AÑO 9 | ¡100% PARA MINORISTAS! 21 PAÍSES
Greg Morrison, Juan Perches,
Jorge Saavedra y Alberto Kreimerman
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El Arte y la Ciência del Sonido
Desde1966, Eminence ha sido un líder proveedor OEM de transductores
personalizados y artefactos HF para Audio Profesional, Instrumentos Musicales, Hi-Fi
Hogareño, Car Audio, y aplicaciones especiales. Cada producto está hecho a mano y
con calidad, valor y servicio en mente. Sabemos que las actuaciones reales y el tono
sólo vienen del orgullo, pasión y atención en los detalles. Entre los usuarios presentes
y pasados de los productos Eminence, se encuentran Fender®, Marshall®, Gibson®,
Mesa Boogie®, Ampeg®, Crate®, Soldano®, Krank Ampliﬁcation®, LD Systems®,
Yorkville Sound, Peavey®, Yamaha®, B-52®, and Earthquake®.
En el 2000, Eminence introdujo la línea Genuine
Eminence de parlantes de coraza cruda, incluyendo
las series Patriot®, Red Coat® y Legend para guitarra. La
línea de productos Genuine Eminence incluye más de 100
parlantes profesionales para instrumentos musicales, así como
crossovers, aparatos de alta-frecuencia, bocinas baliza, y software
diseñado para recinto. Estos productos se han tornado en el estándar de
la industria para los distribuidores, comerciantes, y consumidores en casi 80 países.
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Audiomusica S.A.
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52
24
COLUMNISTAS
34 ¿CÓMO COMPRAR
UN INSTRUMENTO
MUSICAL?
por Ing. Mauricio Vélez Gil
50 QUÉ BUENO
ES VENDER
por Luiz Carlos Uhlik
56 ACTITUD,
EL MOTOR
DEL CAMBIO
por Tom Coelho
64 MÁS ALLÁ
DE LO QUE SE VE
A SIMPLE VISTA
por Joey Gross Brown
40 TAPAHERMES MUSIC:
Porque aman la música
Muchos dicen que lo difícil no
es llegar sino mantenerse. Si
eso es así, llegar, mantenerse y
además seguir creciendo debe
suponer un esfuerzo increíble
SECCIONES
10 EDITORIAL
12 UPDATE
14 ÚLTIMAS
22 ENCUESTA Gestión
de promociones y ofertas
58 ESPAÑA DJManía,ESPAÑA DJManía,ESPAÑA
el acierto del cambio
60 VENEZUELA
WorldMusic, importando y dis-
tribuyendo desde Maracaibo
62 HONDURAS Pájaro Azul,
las claves del líder
74 PRODUCTOS
81 CONTACTOS
82 CINCO PREGUNTAS
Gestión del espacio de trabajo
NOTAS
24 SET-UP Descubra el set-up de U2
26 MUNDO DIGITAL Claves para un perfecto
servicio online de atención al cliente
30 INTERNACIONAL Proel, cuando el diseño
y la calidad italiana se unen
36 APRENDA YA La historia de Carlos, por Miguel De Laet
52 EMPRESA Christie, líderes en el mercado cinematográﬁco
54 E-COMMERCE Tiendas online que funcionan
66 POST-FERIA Estuvimos en Expomusic
68 PRE-FERIA Music China y NAMM Show
SUMARIOS
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Todos sabemos que la comunicación ha cambiado
mucho de algunos años para acá. Música & Mercado no ha querido que-
darse atrás, y también se ha unido al cambio. Comprendemos que la comuni-
cación debe tener un alcance aún mayor y ser siempre efectiva.
A partir de septiembre, M&M ha dado un gran salto:
hemos lanzado nuestras aplicaciones para smartphones y tabletas. A partir de
ahora, todas las comunicaciones tendrán su versión para dispositivos móviles.
Las revistas cuentan con una versión para tableta, con todo el contenido ne-
cesario para el mercado de audio, luces e instrumentos musicales. Pero quere-
mos más, y contamos contigo para hacer más y mejor.
Envíenos sus comentarios, sus opiniones, participe
en Música & Mercado y, si quiere colaborar con algo, escríbanos con una idea
de artículo. Todos los contenidos interesantes que puedan ser compartidos
con el mercado de la música son importantes, y estamos abiertos a anali-
zarlos y publicarlos. De esta forma, la comunidad de profesionales del sector
musical se hará cada vez más y más fuerte.
Sobre esta revista
Nuestro equipo de periodistas ha trabajado duro para
ofrecernos a los mayores líderes de la industria y del comercio musical. En esta
edición, tenemos a Alberto Kreimerman, la cabeza pensante de Hermes Music,
de México. Además, descubra las últimas novedades del sector y lea nuestros
artículos de marketing, administración y muchas cosas más. No se pierdan esta
nueva edición y permanezcan conectados a nuestras redes sociales.
Facebook: www.fb.com/Musicaymercado
Twitter: mmlatinamerica
Siempre conectados
DANIEL A. NEVES
CEO & PUBLISHER
“DIME Y LO OLVIDO. ENSÉÑAME Y LO RECUERDO.
INVOLÚCRAME Y LO APRENDO”, BENJAMIN FRANKLIN* (1706-1790).
*ESTADISTA Y CIENTÍFICO ESTADOUNIDENSE
STAFF
CEO & Publisher
Daniel A. Neves
Directora de Redacción
Ana Carolina Coutinho
Redactora Jefe
Marta Rojas
Coordinador de textos
Antonio J. Reina
Director de Arte
Dawis Roos
Gerente de Ventas
Nancy Rebelo Bento
Administración y ﬁnanzas
Rosângela Ferreira
Fotos
Divulgación
Colaboradores
Alessandro Saade, Ann Lévizon,
Corbin Ball, Joey Gross Brown,
Mauricio Velez Gil, Miguel De
Laet, Paola Abregú y Tom Coelho
Impresión
Pancron Indústria Gráﬁca
Música & Mercado®
Tel.: +55 (11) 3567-3022
P. O. Box: 79.766
CEP (Zip code): 04601-970
São Paulo/SP – Brasil
MusicTube LLC
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Warehouse 1A19 • BOX 133
Zip code 33172 • Doral, FL, US
Todoslosderechosreservados.Autorizadasureprodución
citandolafuente:Música&Mercado,ediciónyautor.
Música&Mercadonoseresponsabilizaporelcontenidoni
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DANIEL A. NEVES
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UPDATE
Digital world: Key tips for
a perfect online customer support
Digital world:
Digital world: Key tips for
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When we talk about communication with our clients,
we cannot fail to consider certain key aspects when it
comes to serve the client. We’ll try to introduce some
ideas and clear some doubts, in order to help ourselves
E-Commerce: Online stores
that actually work
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stand out from the competition. PAGE 54
Enterprise: Christie Digital, leaders
in the cinematographic market
There are brands that are so prevalent in our lives that
we don’t even notice the fact that we’re using one of
their products. This is the case of Christie Digital, since
more than half of digital movie rooms worldwide are
equipped with their projectors. In this article we inter-
view Craig Sholder, Division Vice-president of Christie
Entertainment Solutions. PAGE 52
Trade Show: NAMM and Music China
In this new issue we have NAMM Show, which will take
place next year in Anaheim from January 23rd to 26th,
returning with new events, product launches, live per-
formancesandpresentationsbymorethan5000brands.
On the other hand, Music China returned on October
10th to 13th in Shanghai, one of the biggest trade shows
in the world, which will bring together the most impor-
tant and famous names in the industry. PAGE 68
Cover Story: Hermes Music,
Because they love music
It is said that the hard thing is not getting there, but
staying there. If that’s so, just getting there, staying
there and also growing as an individual must be an
incredible effort. In this interview, Alberto Kreimer-
man, CEO and founder of Hermes Music shows us the
keys to his success. PAGE 40
Learn Now: Carlos’s story
Get to know the experience of our fiction character
and learn that the price of his goods is not as simple
as it looks. PAGE 36
International: Proel, when design
and Italian quality gets together
Creating your own company is always an adventure
that intimidates the bravest ones, even more when,
in Europe, the ghost of the economy crisis strength-
ens that feeling. However, not all the experiences
are negative and a good example of it is the Italian
brand Proel. PAGE 30
to offer an excellent service. PAGE 26
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Las más recientes
noticias del mercado
de audio, iluminación
e instrumentos musicales
NEWS
GLOBAL
El comercial ‘’Just Play’’ tiene
ya una versión en español
Producido por la Namm Foundation (Fundación de NAMM)
con el nombre de ‹›Just Play: Twinkle’’, el comercial es exhi-
bido en los países de lengua inglesa, española y portuguesa y
busca incentivar e inspirar el estudio musical para todas las
edades. La idea del film deriva de una investigación realiza-
da por el Instituto Gallup (2013/EUA), que reveló que al 85 %
de las personas que no toca ningún tipo de instrumento, le
gustaría hacerlo. Música & Mercado inicia en gran escala
una promoción en los países de habla hispana. “Entende-
mos que si cada distribuidor y fabricante, músicos, escue-
las, conservatorios y tiendas minoristas contribuyesen para
promocionar este vídeo en sus redes sociales, el concepto de
que “no hay más pretextos para aprender música”, principal
mensaje del vídeo, será divulgado. Esto es benéfico para to-
dos”, explica Daniel A. Neves, editor de Música & Mercado.
GLOBAL
Nuevo sitio
web de LD
Systems con
una imagen nueva y refrescante
Unodesuspuntosfuerteseselenlace“Distribuidores”,creado
para que los clientes interesados encuentren fácilmente las
tiendas oficiales especializadas de LD Systems cercanas a su
zona, mostrando un mapa detallado sobre su ruta de acceso.
Además de este menú, se ha incluido el botón “Comprar en”,
que muestra un enlace directo a los distribuidores que lo ven-
den.Otranovedadeselmenú“Referencias”quepermiteacce-
der a todas las entradas sobre LD Systems disponibles en el
blog de Adam Hall. Los productos están organizados en cate-
gorías y series, con llamativos botones de colores, y al final de
cada página de producto se incluye una práctica sección con
los accesorios disponibles. Los botones “Vídeos” y “Descargas
yenlaces”permitendescargarmanualesparaelusuario,foto-
grafías, notas de prensa y vídeos del producto.
ESPAÑA
Nuevos sistemas
D.A.S. Artec 500
en el bar musical
Las Cortes 39
La música es un elemento impor-
tante en este moderno local de
Valencia (España), por lo que han
encargado a los también valencianos Sonilight, S.L. el suminis-
tro e instalación del equipo de sonido que está formado por 8
sistemas Artec 508A de D.A.S. en color blanco. Estos sistemas
cuentanconelapoyodedosunidadesdesubgravesAction18A,
queseencargandereforzarlabandadebajasfrecuencias,espe-
cialmente cuando el local muestra su versión más musical. Los
nuevossistemasArtec500Seriesofrecenunaampliarespuesta
en frecuencia y un gran nivel de presión sonora. Su diseño lim-
pioyeleganteseintegraperfectamenteconlaestéticadellocal.
una imagen nueva y refrescante
COLOMBIA
Triste despedida a
Guillermo Rueda Robles
Con mucho pesar, nos unimos al lamento de
los familiares y amigos de Guillermo Rueda
Robles, GerentedeYAMAKIAudioColombia,
quien falleció el pasado 21 de septiembre tras 5 años de lucha
contraunapenosaenfermedad.Losmensajesdecondolencias
sehanhechollegaratravésdedistintosmedios.Podemosase-
gurarqueelcariño,laamistad,lalaborylaestimadapersona-
lidad de Rueda Robles siempre serán recordadas por quienes
tuvieron la oportunidad de conocerlo y compartir con él.
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Contactos para distribuciÓn
en Latino America
Mexico – www.gamamusic.com
Chile – www.casamarilla.cl
Argentina - www.intermusicaonline.com.ar
Brazil - www.madeinbrazil.com.br
El resto de Latino America – www.twinstrademusic.com
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D28
GLOBAL
David
Perry pone
a prueba
la mesa Si
Expression
3 de Soundcraft
Miembro de la firma de sistemas de integración Ronco Spe-
cialized Systems e ingeniero independiente de grabaciones,
Perry ha usado la consola durante los últimos meses para
una gran variedad de eventos, como el “Taste of Buffalo”, el
segundo festival de comida más grande en Estados Unidos.
Además de su puesto como gerente de tienda con Ronco, Pe-
rry también trabaja como ingeniero independiente para CBS
Sports y NBC Sports, ocupándose de una gran cantidad de
transmisiones de fútbol y golf. Perry declara que lleva tra-
bajando en sonido desde los trece años y que adora parti-
cipar en todo tipo de proyectos. Tras tener una agradable
experiencia con la consola Vi1 de Soundcraft que adquirió
en mayo del 2012, Perry decidió probar la Si Expression 3,
con la que parece estar muy satisfecho.
GLOBAL
El compositor de Cine
John Powell, leal a Lexicon
John Powell ha sido
un compositor de
primera clase desde
la década de los 90
por su habilidad de
darle el tono musi-
cal perfecto a una
película, resaltando
las emociones en
cada escena.
Este paquete de complementos incluye más de una docena
de efectos y reverberaciones, así como más de 100 preajus-
tes de estudio. Gracias a este complemento, el equivalente
a docenas de unidades de hardware de montaje en rack se
encuentran ahora disponibles para compositores, músicos,
ingenieros y productores al alcance de un clic. PCM Total
Bundle está diseñada para trabajar con aplicaciones como
Pro Tools y Logic, junto con otras plataformas compatibles
como VST, Audio Unit o RTAS. PCM es compatible con Win-
dows Vista, XP y 7, y con las computadoras Macintosh.

ÚLTIMAS
GLOBAL
Martin
obtiene
el Certiﬁcado de Operador
Económico Autorizado
También lo certifica como parte del marco de las normas de
la Organización Mundial de Aduanas para Asegurar y Faci-
litar el Comercio Global (SAFE). Los beneficios del certifica-
do de AEO incluye un acceso más fácil a las simplificaciones
aduaneras y la facilitación en materia de controles aduane-
ros en materia de seguridad. La certificación también pone
a la compañía en una posición favorable para cumplir con
los nuevos requisitos de seguridad. Económicamente, los
costos de transporte caen, al tiempo que los productos co-
merciales están disponibles rápidamente. La sociedad se
beneficia a través de un comercio más seguro de los bienes.
ESPAÑA
Citylight suministra MACs
de Martin para “The Voice”
en España
Producido por Boo-
merang TV y trans-
mitido en España
por Telecinco, “La
Voz” ha revoluciona-
do la industria
de shows de talentos en el país. El programa ha atraído a
una gran audiencia desde su estreno en septiembre de 2012
gracias al poder de las redes sociales y a la popularidad del
jurado. En el diseño de iluminación de Julián Pérez se usan
muchos productos de Martin, incluyendo las luces MAC III
Profile, MAC 2000 Profile and Wash, MAC TW1, MAC 600
NT,MAC550,MAC250Krypton,MAC250WashyMAC250
Beam, junto con el sable Stagebar 54L y la luz estroboscópi-
cas Atomic 3000. En la próxima temporada, se incorporarán
más de 30 Rush Strobe 1 con efectos de iluminación 5x5.
NEWS
COLOMBIA
Carlos Vargas se une a Loud
como Director de Ventas en
Latinoamérica
Vargas se asegurará de que
los distribuidores en toda
la región se den cuenta de
que tienen todo el soporte
posible proveniente de los
equipos de apoyo de la sede
de la marca. “Con Carlos en
nuestro equipo, nuestros
compañeros de Latinoamérica sentirán inmediatamente
un impacto positivo en sus negocios”, resaltó Henri Cohen,
VP de Ventas en Mackie & Ampeg. “Aparte de los benefi-
cios obvios de accesibilidad que se basa en la región desde
su oficina en Medellín, Carlos está especialmente prepara-
do para ayudar a nuestros socios a desarrollar sus negocios
a través de un profundo conocimiento de los retos y opor-
tunidades del mercado regional, junto con una perspectiva
global, estratégica y el completo apoyo de la sede.”
GLOBAL
Gibson
Brands
ﬁrma un acuerdo con Roland
Corporation y Cakewalk Inc.
para adquirir Cakewalk
De acuerdo con el Presidente y CEO de Gibson Brands,
Henry Juszkiewicz, “si la imitación es la forma más sincera
de halagar, Cakewalk debe sentirse muy halagado de que
tantas de sus innovaciones se hayan convertido en están-
dares para la industria. Como adición al Gibson Pro Audio
Group, Cakewalk mejorará sus productos profesionales,
seguirá las atractivas iniciativas de R&D, y continuará
sirviendo las necesidades de los músicos y productores en
todo el mundo”. Luego del cierre de la propuesta de adqui-
sición, una nueva marca, TASCAM Professional Software,
será creada para apoyar, promover y publicar los productos
profesionales actuales y futuros de Cakewalk.

DARCO STRINGS
El secreto mejor guardado del mundo es la marca
de cuerdas Darco. Disponibles en un amplio rango
de calibres para guitarra eléctrica y acústica, bajo,
y clásicas de nylon. Pruébelas y verá por qué!
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GLOBAL
Sean Karpowicz, nombrado
gerente de producto para las
Si Series
Karpowicz
llega a Soundcraft
después de haber
trabajado con
VenueMagic,
una plataforma
de control de
espectáculos donde se encargaba de la dirección de marke-
ting. Antes de esto, fue gerente de producto en Gemini y res-
ponsable del diseño de producto y dirección de Pro Audio.
Sean tiene un extenso historial como ingeniero FOH e inge-
niero de grabación/mezcla y continúa realizando el trabajo
de FOH y grabación. Karpowicz, no solo se encuentra detrás
de las consolas de mezclas, sino que también participa en
otros proyectos tocando la guitarra, el bajo y el teclado, así
como en el mundo de la música electrónica.
MÉXICO
Ernesto Armus, gerente
general de Christie México
Christiehaanunciadoque
ErnestoArmushasidonombrado
gerentegeneralparasudivisiónen
México.Desdesusedeenlaciudadde
México,Armussededicaráaincre-
mentarlacuotademercado,elaborar
lasestrategiasfinancierasysupervisar
lasnegociacionescontractualespara
todalafamiliadeproductosdelsector
queChristieposeeenelpaís.Armus
se incorpora a Christie México después de cuatro años con
Dor Internacional, donde estuvo a cargo de las ventas, la dis-
tribuciónylainstalacióndemásde500salasdecineentodo
elpaís.TambiénfuegerentedeoperacionesdeCinemex,una
cadena nacional de Cineplex. Durante 11 años fue respon-
sable de supervisar las operaciones, el soporte técnico y el
mantenimiento de equipos de proyección, sonido y CCTV,
así como el equipamiento de seguridad de la cadena.

ÚLTIMAS
GLOBAL
JBL y Crown encargados
del sonido en el Sunset Strip
Music Festival 2013
El epicentro de la
música rock en
la costa oeste de
Estados Unidos
se encuentra en el
Sunset Boulevard,
en Los Ángeles,
California, donde
toma lugar el icónico festival anual Sunset Strip Music Fes-
tival. Este año el festival contó con las actuaciones de Street
Drum Corps, Finch, Black Rebel Motorcycle Club, Awolnation
y Linkin Park como banda principal. El sistema VTX de JBL,
acompañado por los amplificadores I-Tech HD de Crown fue-
ron los equipos usados. Sound Image facilitó para el festival
24linearraysVTXV25deJBL(12paracadalado),4elementos
line array compactos VerTec VT 4887A para la parte frontal,
18 subwoofers VTX S28 (9 para cada lado) y 8 subwoofers en
un único array cardiode VTX G28. Los amplificadores I-Tech
12000 HD de Crown completaron el sistema de sonido. El sis-
temaVTXdeJBLdejóunamuybuenaimpresión,complacien-
do a Phil Jaurigui, Jefe de Producción del evento.
GLOBAL
Robin ilumina la gira “Stars
Dance” de Selena Gómez
Eldirectorcreativoy
diseñadordeproduc-
ciónSethJacksonyel
diseñadordeIlumina-
ciónNathanWScheuer
contaronquelaempresa
líderenalquilerdeilumi-
naciónyproveedorade
solucionesBanditLitesInc.,hainvertidoenunacantidadsigni-
ficante de luces móviles de Robe para la reciente gira mundial
deSelenaGómezllamada‘StarsDance’.Laadquisiciónincluyó
16 Pointe, 18 LEDWash 600, 12 LEDWash 1200 y 36 LEDBeam
100,todosdelaserieRobindeRobe.PeteHeffernan,Presidente
de Bandit, comentó que “los productos Robe están muy bien
fabricadosysoncapacesdeactuarensituacionesextremas”.
GLOBAL
Joe Cocker usa
micrófonos AKG
en su gira europea
El tour por Europa de Joe Cocker pasó por Francia y Alema-
nia, llegando a lugares como Croacia y Mónaco, y agotó las
entradas en la mayor parte de los conciertos. Bruce Jones,
Ingeniero FOH, fue el encargado de solicitar el set de micró-
fonos AKG de Harman, que viajaron con la banda y propor-
cionaron el sonido claro que se necesitaba para cada show.
En el equipo estaban incluidos los micrófonos de mano AKG
D7 y D5, D40’s, D212’s, D12 VR’s, C451’s y C519’s. La fiabili-
dad fue el elemento clave en la elección de AKG por parte
de Jones, que buscaba un sonido limpio con un sistema que
funcionase bajo cualquier condición climática.
EVENTOS
MÉXICO
La banda
de grunge
Soundgarden
con Martin
El sistema de iluminación de Martin, distribuido por OCESA
PRGMéxico,diovidaalespectáculo,compuestopor26temas
y al que asistieron 20.000 personas. En el escenario del Pala-
cio de los Deportes en la Ciudad de México se desplegaron 34
MACViperProfiles,13beamsMAC2000WASH,20LEDMAC
Aura, 12 Atomic Strobe 3000 y 12 Scroller 3000, que fueron es-
tratégicamente diseñadas para el espectáculo. El equipo de
producción en directo de Soundgarden solicitó las soluciones
lumínicas de Martin específicamente para su actuación.
BRASIL
Robe ilumina
Copacabana
durante la visita
del Papa
En el escenario principal de Copacabana, donde el Papa reali-
zó la misa final de la visita ante casi un millón de personas, se
usaron seis torres de iluminación, que otorgaron diferentes po-
siciones de empleo para los aparatos, iluminando el área de ac-
tuaciónylaaudiencia,juntoconunatrussespecialubicadaenel
fondo del escenario usada para luces de contra. Los aparatos en
acciónfueron162500EATColorWashy162500EATColorSpot,
más482500EATColorSpotempleadosenelfondodelaescena.

C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
18x12cm_Musica&Mecado_B.pdf 1 14/02/13 12:21
GLOBAL
K-array en Summer Jamboree
Concebido y organizado por la Asociación Cultural, Summer
Jamboree se ha convertido en el hogar del swing y el rock and
roll, contando con invitados destacados y una audiencia de
fans que llegan de todas partes del mundo. El concierto trae
iconos del pasado similares a Chuck Berry, salones de baile,
shows de burlesque, coches de época y una fiesta hawaiana
ambientadaen“dressattire”(vestirsedetraje).Enestaocasión
el festival creció enormemente, requiriendo cuatro escenarios,
y como en años anteriores, K-array estuvo presente. Dos esce-
narios fueron equipados con KH4, mientras que el escenario
principalusócuatroKH15:dosparalafilafrontal,delascuales
una fue utilizada para mantener a los artistas actualizados
con lo que ocurría en el escenario. El escenario portátil usado
paralaFiestaHawaianayparaelafter-party enlaplazaestu-
voprovistodecuatroKH4ycuatrosubwoofersKO7O.
GLOBAL
Martin Audio en la gira
de Avett
Brothers
Los Avett Bro-
thers están diri-
gidos por Scott
y Seth Avett en
las voces y una
variedad de
instrumentos de cuerda y percusión, junto con Bob Craw-
ford (contrabajo), Joe Kwon (chelo) y Mike Marsh (batería).
Con paradas en Canadá y Europa antes de abordar Estados
Unidos este otoño, los Avett encabezaron el tour The Car-
penter con actuaciones de The Old Crow Medicine Show y
Grace Potter and the Nocturnals abriendo para ellos en una
variedad de anfiteatros, arenas y teatros, incluyendo dos no-
ches en el Red Rocks. SES proporcionó un sistema de altavo-
ces para poder cubrir las multitudes de hasta 18.000 perso-
nas en la Bridgestone Arena de Nashville, y que consistió en
once enclosures MLA y en un gabinete MLD Downfill, junto
con seis subwoofers MLX de piso para cada lado.

ÚLTIMAS
GLOBAL
Cinco
TonePrint
de Deep Purple con TC Electronic
TC Electronic permite descargar gratis cinco TonePrint de Deep Purple
creados con el bajista Roger Glover y el guitarrista Steve Morse. Los Tone-
Prints de Morse son Delay para los pedales Flashback Delay y Flashback
X4 Delay, y Beautiful Reverb y Spring para el pedal Hall of Fame Reverb. De
Glover pueden descargarse los TonePrint Spare Room y Fun at Home, am-
bos para el pedal Hall of Fame Reverb. Todos están disponibles de manera
gratuita en www.tcelectronic.com/deep-purple-toneprints o a través de la
aplicación TonePrint para los sistemas iOs y Android. Así mismo, desde la
web podrás escuchar cómo suenan e incluso ver vídeos en los que se mues-
tra a los componentes de Deep Purple creando los TonePrint.
APLICACIONESAPLICACIONES
GLOBAL
Meyer Sound acompaña a
Michael Bublé en Londres
El sistema LEO, provisto
por Solotech, fue construi-
do alrededor del line array
principal de 14 altavoces
LEO-M. Para esto, fueron
empleados 14 altavoces
MICA para cada lado, 10
altavoces line array M’elo-
die para la parte frontal y
6 altavoces JM-1P, que se
colocaron en la esquina
superior del escenario y
en la parte central. Para
optimizar
la presentación, también se utilizó un sistema de control
de altavoces Galileo Calisto, junto con 3 Galileo Calisto y el
procesador Galileo 616 AES. El repliegue estuvo a cargo de
7 monitores de escenario MJF-212A y altavoces M’elodie. El
Ingeniero de Controles Matt Napier usó una consola SD7 de
DiGiCo, mientras que Bublé cantó a través de un micrófono
KMS 104 de Neuman y los micrófonos DPA fueron usados
para el piano y los instrumentos de cuerdas.
DX2 con
Elipsis
Audio
DavidGeretyyDave
Roberts de DX2 llamaron la atención
de Elipsis Audio, al presentarse como
un equipo nuevo y enérgico en este im-
portante mercado, y como una buena
opción para demostrar los innovadores
sistemas de audio que la compañía ofre-
ce. Elipsis Audio fabrica altavoces pro-
fesionales, procesadores digitales y am-
plificadores de alta calidad, integrando
el diseño y la fabricación bajo un mismo
techo,lograndomantenerunidoslafuer-
za y el cerebro. Con una línea completa
desistemasdealtavoces,lamarcaestará
lanzandoproductosnuevosalmercado.
GLOBAL
MUSIC Group amplía
su División de Productos
Profesionales con Paul O’
Farrel-Stevens y Graem Taylor
Graem Taylor pasó a
formar parte de la División
Pro-Music de Yamaha
a finales de los 80 como
Gerente de Marketing, des-
tacándose en el desarrollo y
promoción de los equipos e
instrumentos en Inglaterra.
Luego se unió a Bang & Olufsen. En 2007 fue nombrado CMO
de Meridian Audio, donde redefine la marca, aumenta su ca-
nal de distribución e introduce un nuevo desarrollo de pro-
ducto y procesos de marketing para garantizar que sea una
organización centrada en el cliente. La carrera de Paul O’Fe-
rrel-Stevens en la industria musical abarca desde la ingenie-
ría de audio en los estudios de grabación de CBS en Londres,
hastacomunicacionesdemarketing,relacionespúblicasyge-
rencia para muchas de las más respetadas marcas del audio
profesional como Beats, Monster Cable Inc., IXOS y QED.
EVENTOS

Lideres en
Tecnología Musical
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www.novationmusic.com

La promoción es una importante herramienta
y debe ser utilizada correctamente. Por
lo general la utilizamos para apoyar la
presentación de productos nuevos o
recordar al cliente sobre algún articulo que
ha sido olvidado momentáneamente.
En nuestro sector hay ciertos artículos que
pueden aumentar sus ventas en Navidad
o Día del Niño, por ejemplo. Para esas
fechas puede utilizarse algún método de
promoción específico.
Cuando se utiliza el método de promoción
por precio debemos asegurarnos de tener
stock suficiente y analizar que tipo de
producto va a ser sometido a esa variable
de precio. Por lo general tratamos de evitar
la promoción por precio. Optando por el
método de valor agregado al producto, por
ejemplo un premio u obsequio. También
solemos utilizar métodos de facilidades
en los pagos, evitando así la bajada de
precio que puede generar malentendidos u
descontentos entre clientes que compraron
anteriormente a la promoción.
Básicamente tratamos de lograr que el
producto en cuestión alcance el nivel de
ventas y conocimiento que necesita. Además
de fidelizar y atraer nuevos clientes.
E
n muchas ocasiones, las actividades de
publicidad y comunicación que hacemos
en nuestro negocio no son suficientes
para hacer que nuestro público se lance a com-
prar. A veces necesita un pequeño incentivo que
haga que el cliente se decida a entrar a su comer-
cio para adquirir uno de sus productos.
Las promociones de venta son aquellas ac-
tividades dirigidas a cumplimentar a la publi-
cidad y la comunicación, facilitando y aumen-
tando las ventas. Es una acción con resultados
a corto plazo y puede ser el elemento clave para
conseguir una venta.
Antes de lanzar una promoción, cada nego-
cio debe conocer bien no solo su mix de pro-
ductos sino también cuales de estos productos
necesitan una ayuda para venderse.
Muchos son los factores que determinan una
promoción, en ocasiones son factores externos
como una determinada fecha que hace que los
clientesseanmáspropensosacomprar,porejem-
plo, las fiestas navideñas. Sin embargo también
existenfactoresinternoscomoelexcesodestock,
la introducción de un nuevo producto en nuestro
catálogo o la captación de nuevos clientes.
Las formas de promocionar nuestros pro-
ductos son casi infinitas, tantas como co-
mercios hay, ya que las posibilidades son muy
amplias y cada producto y cliente tiene unas
caraterísticas diferentes.
En la siguiente encuesta varios gerentes de di-
ferentescomerciosnoscomentancómodecideny
gestionan las promociones en sus negocios.
ENCUESTA
Gestión de
promociones
y ofertas
promociones
y ofertas
promociones
TRES TIENDAS NOS COMENTAN CÓMO
GESTIONAN LAS PROMOCIONES QUE OFRECEN
A SUS CLIENTES Y QUÉ TIENEN EN CUENTA A
LA HORA DE SELECCIONAR LOS PRODUCTOS
HENDRIX
MUSIC
hendrixmusic.com.ar
SEBASTIÁN DE LA TORRE
Gerente General
Buenos Aires (Argentina)
PREGUNTAS
1.
¿Qué criterios
sigue a la hora
de seleccionar
los productos
en promoción?
2.
¿Durante qué
épocas del
año realiza las
campañas de
promoción?
3.
¿Cuál es su
método de
promoción
favorito?
¿Cuál funciona
mejor?
4.
¿Qué
4.
¿Qué
4.beneficios
a corto y4.a corto y4.largo plazo
aportan las
promociones a
su negocio?
mmintl49_encuesta.indd 22 17/10/13 14:48

@musicaymercado fb.com/musicaymercado www.musicaymercado.com 23
BUNKER
ELECTRONICS
bunkeraudio.com
DIEGO LANZAGORTA
FERNÁNDEZ DEL VALLE
Gerente de Ventas
Jalisco (México)
Los criterios fundamentales a la
hora de seleccionar un producto en
promoción son: baja rotación, stock
y temporadas festivas.
Nuestras campañas promocionales
se realizan en base a la temporada,
sean estas navideñas, escolares,
fiestas locales, nacionales, Día del
Niño, Día del Padre, etc.
No tenemos definido un método
favorito, nosotros realizamos un
mix de promociones que involucran
descuentos por volumen,
descuentos por pronto pago,
combos de 6 + 2, etc. Pensamos
que cada promoción que lanzamos
al mercado funciona de manera
óptima, puesto que cada una va
dirigida a un target especifico.
Uno de los grandes beneficios
que nuestras promociones
nos otorgan, es mantener o
incrementar nuestro monto de
venta durante todo el año. A largo
plazo todos nuestros esfuerzos en
promociones hacen que nuestro
público objetivo nos tenga como
su primera opción de compra.
Cuando se lanza una promoción,
en general toda nuestra línea de
productos entra en ella, es decir,
no hay una selección de
modelos como tal.
En temporada baja, cuando las
ventas son inferiores al resto del
año. Estos periodos básicamente
son Semana Santa e inicio de
ciclo escolar a finales de agosto y
principios de septiembre.
De entre todas las opciones de
promoción, hemos constatado
que la que mejor resultado está
dando y una de las que más
gusta a los clientes es extender
el plazo de pago. Gracias a esto
muchos compradores adquieren
productos que de otra manera les
sería imposible.
El mayor beneficio que obtenemos
con nuestras promociones
es vaciar nuestro almacén y
por consecuencia tener una
mayor presencia con nuestros
distribuidores al necesitar de
nuevos productos. Es una situación
con la que todos salimos ganando. MUSIC CHINA BOOTH:E5E48
ECKOMUSIC
eckomusic.com
TANIA VALLEJO
Gerente General
Guayaquil (Ecuador)
mmintl49_encuesta.indd 23 17/10/13 14:48

U2
EN ESTA NUEVA SECCIÓN, VAMOS A PRESENTAR LOS EQUIPOS
USADOS POR LOS PRINCIPALES ARTISTAS DEL MUNDO, MOSTRANDO
LAS MARCAS QUE USAN Y ALGUNAS DE SUS CONFIGURACIONES:
PODRÁ ENCONTRAR BUENOS ARGUMENTOS A LA HORA DE CERRAR
SUS VENTAS Y ASÍ LOGRAR CONVENCER A SUS CLIENTES
SETUP
Los bajos que
Adam usa son
principalmente
dos, el Fender
Jazz Bass 1961
3-tone, y el
Fender Preci-
sión Bass 1972,
usado durante
la gira “Pride”,
ambos con
estilo Sunburst.
Como amplifi-
cadores usa los
modelos BM
RPM-1 EVO II
Preamplifier,
ABM APM
1000 EVO II
PowerAmp x 2,
el cabezal ABM
900 EVO II y las
cabinas ABM
810 y ABM
BP1510TX, y
el combo ABM
C410T-500
EVO II todos de
la marca
Ashdown Gear.
Su set siempre ha estado com-
puesto por instrumentos Yamaha
que con, el pasar del tiempo, han
ido cambiando tanto de color como
de configuración. Desde la gira Ele-
vation, Larry ha usado el kit Yamaha
Birch Custom Absolute Nouveau en
color blanco, con un bombo de 24
x 16 pulgadas, rack toms de 14 x 10
pulgadas y un floor tom junto con
otro floor tom montado, ambos de
16 x 16 pulgadas. Larry general-
mente usa platillos Paiste signatu-
re: incluyendo tres Power Crash, de
16, 17 y 18 pulgadas, un full crash
de 18 pulgadas, un power ride de
22 pulgadas y un heavy hi-hat de
14 pulgadas. Además usa baquetas
Pro-Mark 5A de roble japonés.
LARRY MULLEN JR. (batería)
ADAM
CLAYTON
(bajo)
Guitarras: En los dos últimos tours
de U2, Bono utilizó la guitarra “Irish
Falcon” de Gretsch, incluyendo
otras guitarras previamente utiliza-
das en distintas ocasiones como su
Alvarez/Yairi – DY56 electroacús-
tica, usada durante el otoño de la
gira del disco Joshua Tree. Además,
están la Lead II, la Telecaster, Tele-
caster Custom y Telecaster Deluxe
de Fender, la 7593BK Black Falcon
I de Gretsch y las EA20 y EA40
Woodstock Festival de Washburn.
BONO (voz y guitarra)
El reconocido guitarrista posee una amplia variedad de guitarras para sus
giras, entre las que podemos encontrar las Gibson Les Paul “Music Rising”
del 2005 y 2006, la Gibson 1976 Natural Explorer, la Gibson 1973 Cream Les
Paul Custom, la Gibson 2006 Blonde “Pete Townshend” SJ-200 electroacús-
tica, la Gibson 2008 Blonde SJ-200, además de la Fender Telecaster 1994
Arctic White (japonesa) y la guitarra de modelado de Line 6 “Variax” 2005.
Cuerdas para guitarra: Encabezadas por D’Addario, están las EXL110 XL Reg
Lite.10-.46,EXL115XLBluesJazz.11-.49,EXL116XLMediumTopHeavy.11-.52,
EXL 140 Light Top/Heavy Bottom .10-.52, EXL 150 Light Elec 12 String .10-.46,
Phosphor Bronze Wound EJ15 Extra Light .10-.47 y Phosphor Bronze Wound
EJ26 Custom Light .11-.52. También utiliza las cuerdas MSP 400 Bronze .10-.47,
MSP 4050 Bronze Custom Light .11-.52, M500 Extra Light Acoustic Bronze 12
String .10-.47 de Martin y las P02233 12 String Electric .009-.046 de Ernie Ball.
Controladores:LosprincipalesqueusasonelSkrydstrupSC1+SC1Extensions
+ Controlador Extension Plus + Controlador Wah wah para Dunlop Crybaby
Rack, el Pedal de Whammy Digitech WH1, y afinador Peterson V-SAM.
Amplificadores: El 1964 VOX AC30TB Grey Panel es el principal amplifica-
dor y la base de todo el sonido de The Edge, cuya cabina es de 1970, a pesar
de que su chasis es de 1964. También cuenta con el VOX AC30TB Grey Panel
de 1970 y 1972, además de los Fender Tweed Deluxe de 1957, 1958 y 1959
y por último el 1956 Fender Harvard. En cuanto a amplificadores fuera del
escenario encontramos el 1974 VOX AC30TB Red Panel, el cabezal Marshall
2008 1987X de 50 vatios y la cabina cerrada 1966 de 4 x 12 pulgadas con
altavoces vintage de Celestion (previamente de Mick Ralph)
Pedaleras de efecto: Otras integrantes del equipo de sonido en vivo de The
Edge son las pedaleras “SexDrive” Distortion Pedal de Durham Electronics,
la pedalera CS-3 de compresión y sustain, el NS-2 Noise Suppresor (para
manejar el ruido), un pedal ecualizador EQ GE-7, el FET FA-1 Amplifier de
Boss, el Pedal Synth Wah de Digitech, las pedaleras de distorsión Harmo-
nic Transformer, Fuzz Gun y Soundwave Breakdown de Death By Audio, el
“POG” de Electro Harmonix, la pedalera de distorsión DM4 de Line6, el “Bu-
fferooster” de Skrydstrup y la pedalera de distorsión Drive Breaker.
THE EDGE (guitarras)
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Claves para un
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online de atenciónonline de atención
perfecto servicio
online de atención
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online de atención
perfecto servicio
al clienteal cliente
P
ara ello cabe preguntarnos, en
primer lugar, qué esperan nues-
tros clientes de nuestro servicio
online, ya que no es lo mismo ofrecer
atención al cliente para un servicio críti-
co que requiera de personas de contacto
24 horas al día los 365 días del año, que
para una tienda donde la gente consulta
con menor frecuencia o ansiedad.
Al estar presentes en Internet, ya
sea con nuestro sitio web, redes socia-
les o simplemente el mail, debemos
cumplir los siguientes objetivos:
1.
Ofrecer
información de valor
Ningun usuario entra a un sitio
web para perder el tiempo, siempre en-
tra buscando algo de valor sobre lo que
está interesado. Por ejemplo, en el caso
de una tienda online es de vital impor-
CUANDO HABLAMOS DE LA
COMUNICACIÓN CON
NUESTROS CLIENTES
NO PODEMOS DEJAR
DE CONSIDERAR CIERTOS
ASPECTOS CLAVE A LA HORA DEASPECTOS CLAVE A LA HORA DE
DAR SATISFACCIÓN. TRATAREMOS,DAR SATISFACCIÓN. TRATAREMOS,
DESDE ESTAS LÍNEAS, DE INTRODUCIRDESDE ESTAS LÍNEAS, DE INTRODUCIR
ALGUNAS IDEAS Y DESPEJAR ALGUNASALGUNAS IDEAS Y DESPEJAR ALGUNAS
DUDAS QUE NOS AYUDEN A OFRECERDUDAS QUE NOS AYUDEN A OFRECER
UN SERVICIO DE EXCELENCIA
tiempo, que es mucho trabajo, etc.
Gran parte de las tiendas online que
no ofrecen información completa, termi-
nan siendo perjudicadas directamente
porque el usuario luego va a otro sitio a
buscar la información complementaria y
elotrositioquetienelainformacioncom-
pleta le genera mas confianza y posible-
menteahíterminenhaciendolacompra.
Recuerden:
La lealtad del cliente
esta a un clic de distancia
Si nuestro sitio tiene información com-
pleta, la percepción del cliente es mucho
mejor. Debemos recordar que tal vez
el cliente sea la primera vez que llega a
nuestro sitio, y el hecho de disponer de
una buena imagen con información
completa constituye un paso funda-
mental para que el mismo se sienta
MUNDO DIGITAL
tancia generar confianza al potencial
clienteparaquedespuéscompre,tenien-
do en cuenta que los productos tengan
varias fotos, una descripción completa
y precisa, distintas preguntas relaciona-
das que sean frecuentemente realizadas
por usuarios anteriores, o algunas cues-
tiones que el administrador de la tienda
considere sean de valor para los usua-
rios. Algunos ejemplos son: la duración
de la batería, la política de devolución,
la garantía, detalles sobre la entrega del
producto, la privacidad de los datos, etc.
Muchas veces me encuentro con
dueños de empresas que quieren mejo-
rar su presencia online y los resultados
que están obteniendo y gran parte del
problema se da porque no ofrecen con-
tenidos completos y actualizados. Ante
la pregunta de por qué no lo hacen,
simplemente responden que no tienen
Por Martín Ramos Monso
CEO de infocomercial.com,
sitioexpress.com e ingenioinc.com
mmintl49_mundodigital.indd 26 15/10/13 19:24

cómodo y confíe en nuestra compañía
para dar el próximo paso: la compra del
producto o servicio. ¿Usted entraría a
comprar alimentos o ropa para sus hijos
a un local descuidado y de dudosa lim-
pieza y mantenimiento?. Seguramente
no. Online pasa exactamente igual. La
gente compra menos en los lugares me-
nos cuidados y dedicados.
Algunas herramientas que nos ayu-
darán pueden ser las siguientes:
A)Preguntas Frecuentes
El hecho de disponer de pregun-
tas con su respectiva respuesta, sirve
paraqueelusuarioobtengarápidamente
larespuestaasuinquietudytambiénsir-
vealaempresaparaevitarquecientosde
usuarios estén contactando por pregun-
tas sencillas que se resolverían fácilmen-
tesiyaestánpublicadas.Todoesetiempo
quedestinamosareponderlaspreguntas
sería mejor utilizarlo para otras acciones
demarketingconnuestrosclientes.
B)Chat online
Esta herramienta nos permite
conversar con los clientes en tiempo
real. Además, algunas de ellas nos in-
forman de qué paginas está visitando
el potencial cliente pudiendo invitarlo
a tener una conversación con nosotros,
tomando de esta manera la iniciativa.
C)Video tutoriales
Los video tutoriales son un ex-
celenterecurso,generalmentecomple-
mentario de las preguntas frecuentes,
que nos permiten mostrar animacio-
nes de determinados conceptos sobre
los cuales el cliente puede necesitar
asistencia. Por ejemplo: cómo utilizar
determinada función, cómo desemba-
lar el producto, cómo instalarlo, etc.
D)Webinnars
Los webinnars nos permi-
ten ofrecer otro entorno de contac-
to complementario donde podemos
ofrecer un seminario virtual, con la
ventaja de que cada asistente lo hace
desde su ordenador. Esta es una ex-
celente herramienta para ofrecer ca-
pacitación sobre el uso del producto,
contar ventajas del mismo, etc.
E)Datos de contacto
como teléfono y mail
Pese a que pueda parecer algo obvio,
debemos recordar siempre ofrecer es-
tas formas de contacto de una mane-
ra clara y sencilla.
2.
Dar elementos
de réplica
Cuando publicamos nues-
tros contenidos, debemos pensar en
el contexto sobre el cual se produce la
visita a dicho contenido. Por ejemplo,
si nuestro sitio está perfectamente
posicionado en los buscadores podría
suceder que un visitante haga una
búsqueda en Google sobre nuestro

MUNDO DIGITAL
producto o servicio y, como tenemos
una buena optimización SEO (optimi-
zación para aparecer en los primeros
puestos de los resultados orgánicos
de los buscadores), aparece un link a
nuestro sitio web en los primeros re-
sultados de búsqueda.
Dicho esto no es difícil pensar que
esa persona hará clic en el enlace e
irá a nuestro sitio web, (no a la página
principal), sino directamente a la pági-
na de detalle del producto que estaba
buscando previamente, por lo tanto, en
dicha página de producto deberíamos
poder disponer de distintos elementos
para fomentar la consulta, como por
ejemplo un formulario para pedir un
presupuesto o para registrarse y recibir
novedades el sitio web.
Recordemos que posiblemente ese
usuario haga un rebote (entre a la pá-
gina, mire y salga) y probablemente
no compre, por lo que es muy impor-
tante tratar de captar algún dato del
mismo para luego seguir con las dis-
tintas acciones que nos permitirán
llevarlo a la venta.
3.
Responder
las consultas
en tiempo real
Debemos tener muy en cuenta que
los usuarios que usan Internet están
muy acostumbrados a obtener infor-
mación rápidamente, por ello es muy
necesario que cuando un usuario haga
una consulta, dispongamos de los me-
canismos necesarios para responder
la misma rápidamente, ya que ello
genera satisfacción y confianza para
el cliente y posiblemente termine ce-
rrando la consulta en una venta.
Pensemos por un segundo, ¿si ha-
cemos una consulta a un sitio web
para pedir un presupuesto y demoran
más de un día en respondernos, pen-
samos que es un sitio eficiente? Segu-
ramente no. ¡Qué pensaríamos de la
entrega del producto? Posiblemente si
se toman varios días para responder
una consulta, no quiero pensar cuán-
to para mandarme el producto.
Recordemosquetomarcontactocon
elclienterápidamenteleofreceunamuy
buena experiencia y construye valor.
Personalmente he tenido experien-
cias varias, pero sin duda una de las
más significativas fue cuando pedí un
presupuesto y una empresa me contac-
to dos meses después para pedirme una
reuniónsobreelmismo.Demásestáde-
cirlesquenisiquieraconsiderélaopción.
4.
Ofrecer una
experiencia tangible
Muchos vendedores ante la
consulta de un cliente se limitan a
responderle enviando un mail, lo cual
no siempre produce el efecto deseado
que sería que el cliente confíe en no-
sotros y luego nos compre.
Es ideal llamar al cliente por telé-
fono ya que eso construye una percep-
ción de valor mucho mayor. Nuestra
compañía está interesada en atenderle,
por eso le llamamos por teléfono.
El hablar por teléfono con el clien-
te, no solo mejora la percepción del
mismo respecto de nuestro negocio,
sino que también nos permite detec-
tar las verdaderas necesidades del
cliente mediante una charla.
La generación de conversación es
un mundo de oportunidades para de-
tectar nuevos negocios. Muchas veces
sucede que el cliente pide tímidamente
un presupuesto o una consulta y detrás
de la misma hay una necesidad mucho
mayor que no se ve reflejada en el mail.
5.
Hacer seguimiento
de las respuestas
El cliente muchas veces está
ocupadoconotrostemasynotienecomo
prioritario en la agenda la compra de
nuestros productos o servicios. Si así fue-
ra,seguramenteyalohubieracomprado.
Es por ello que debemos hacer un
seguimiento sobre cada cliente y la
propuesta que le enviamos a cada uno
para que el cliente se sienta acompa-
ñado en el proceso de decisión.
Posiblementeunpotencialclienteal
que nosotros estemos tratando de ven-
der, valorará el hecho de que sigamos
en contacto, para asistirlo en cualquier
decisión que pueda tomar respecto de
nuestros productos y servicios.
Parahacerelseguimientodelaspro-
puestas, usualmente podríamos utilizar
un software de seguimiento de clientes
(CRM — Customer Relationship Ma-
nagement) que nos permitirá guardar
la cantidad de veces que el cliente nos
contacta, a qué hora, de qué forma, so-
bre qué productos está interesado, crear
oportunidades comerciales para cada
clienteconundeterminadovalormone-
tario a fin de poder luego saber el estado
de cada una de ellas, por ejemplo si esta
perdida, en negociacion ganada, etc.
Si supieramos que un cliente nos pi-
diótrespresupuestosendistintasfechas
y nosotros siempre lo perdimos porque
elprecioleparecióalto,seguramentede-
beríamos cambiar la propuesta de valor
con ese cliente o analizar si estamos en
la franja de precios correcta.
6.
Mantener
el contacto
Traer el cliente hasta nuestro
sitio web implica una inversión consi-
derable de tiempo y recursos. Debemos
crear el sitio web, promocionarlo para
atraer tráfico al mismo, generarle al
cliente contenidos de valor etc.
Luego de todo esto no nos pode-
mos dar el lujo de no sacar el máximo
provecho de cada visitante, es por ello
que es vital, ofrecerle al mismo seguir
en contacto, para que se registre con
su mail así luego podemos enviarle un
newsletter con novedades, logrando
de esta manera que los mismos usua-
rios que se registraron vuelvan a in-
gresar al sitio en el futuro. n

ESCUCHEMÁS
Los aclamados auriculares para estudio ATH-M50 de Audio-Technica ofrecen una respuesta
natural en toda la gama de frecuencias sin ningún tipo de alteración de los sonidos. Dond-
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durante largas sesiones de mezcla o grabación
CARACTERÍSTICAS

Proel, cuando el
diseño y la calidad
Proel, cuando el
Proel, cuando el
italiana se unen
italiana se unen
S
on ya más de dos décadas las
que pasan desde que Fabri-
zio Sorbi se lanzase, junto a
cinco empleados más, al mundo del
cableado. Actualmente la empresa ha
crecido y se ha diversificado con dife-
rentes productos, ampliando también
el número de mercados hasta los que
lleva su nombre. Tanto ha crecido que
hoy son más de 100 trabajadores entre
empleados y colaboradores y en su ca-
tálogo encontramos no solo productos
de cableado, sino también micrófonos,
amplificadores, mesas de mezcla, su-
bwoofers, instrumentos de cuerda y
viento junto a una completa gama de
sistemas de iluminación.
“Hasta hace unos años Proel era
sinónimo de conexión, hoy también
somos conocidos en el area de los sis-
CREAR TU PROPIA EMPRESA
ES SIEMPRE UNA AVENTURA
QUE INTIMIDA INCLUSO AL
MÁS VALIENTE, MÁS AÚN
CUANDO DESDE EUROPA
EL FANTASMA DE LA CRISIS
ECONÓMICA ACENTÚA
ESE SENTIMIENTO. SIN
EMBARGO, NO TODAS
LAS EXPERIENCIAS SON
NEGATIVAS, Y UN BUEN
EJEMPLO DE ELLO ES LA
MARCA ITALIANA PROEL
INTERNACIONAL
Entrada principal de las oﬁcinas de Proel en Saint’Omero, Italia
Vista aérea de las instalaciones de Proel con el ediﬁcio de logística al fondo
mmintl49_proel.indd 30 15/10/13 19:25

@musicaymercado facebook.com/musicaymercado www.musicaymercado.com 31
temas de sonido gracias al tremendo
éxito de nuestra línea de altavoces V
Series, Axiom 2010 y los Flash Series”
cuenta Fabrizio Sorbi, fundador, CEO y
actual presidente de Proel.
Entre los momentos claves en la
hitoria de la marca italiana, encontra-
mos la creación de su departamento
de I+D. Desde 1997 Proel se encarga de
diseñar y crear sus productos consi-
guiendo que estos sean únicos y dan-
do una mejor respuesta a las necesida-
des de sus clientes. Todo este proceso
de creación se lleva a cabo en Italia,
teniendo en cuenta siempre la impor-
tacia de la utilización de materiales
reciclados y procesos no dañinos para
con el medio ambiente, tanto en los
productos como en sus embalajes.
Junto a este departamento Proel cuen-
ta con 15000 m2 dedicados a la logís-
tica y distribución de sus productos
en todo el mundo, esto incluye un de-
apartamento encargado de todos los
temas relacionados con aduanas, algo
muy importante si tenemos en cuen-
ta que la marca está presente en más
de 120 países. Tales cifras podrían
hacernos pensar que el componente
humano queda relegado a un segundo
plano, sin embargo Fabrizio nos acla-
ra que es justamente lo contrario: “En
prácticamente toda la producción de
nuestra marca, el personal implicado
tiene un papel fundamental. No puede
ser de otra manera debido al alto com-
ponente artesanal con el que creamos
nuestros productos”.
Fabrizio Sorbi, fundador, CEO y actual presidente de Proel

INTERNACIONAL
Los imprescindibles de Proel
Wedge: Esta serie de monitores de escenario está destinada a una gran
variedad de usuarios ya que su precio lo hace asequible tanto a músicos
profesionales como
amateurs e incluso
usos no profesionales.
Axiom AX2010A:
Diseñado tanto para espectaculos puntuales como para instalaciones ﬁ-
jas, este sistema vertical de altavoces forma parte de la gama Axiom, con-
cebido para ofrecer la mejor calidad de sonido con un uso muy simple.
V-Series: La nueva generación de altavoces de Proel está
encabezada por esta gama fácilmente transportable que ofrece
sonido de calidad a un precio muy interesante. Todo ello com-
binado con un elegante diseño italiano que, además, permite su
uso como monitor de escenario al colocarlo sobre el costado.
Una marca que se adapta
El mundo está en constante cambio y
las empresas que deseen afrontar estos
cambios tienen que, no solo adaptarse
a ellos sino también implementarlos
en sus formas de producir, de vender...
“Mucha gente cree que la evolución de
una compañía está solo en los produc-
tos o en la tecnología que usa. Yo aña-
diría que no podemos olvidar que los
procesos también cambian y que ade-
más lo hacen de manera muy rápida.
Las últimas inversiones de Proel han
sido en nuestra página web. En el ADN
de cada empresa está el seguir las co-
rrientes de los mercados y su evolución,
nosotros lo intentamos constantemen-
te con nuestros propios recursos y con
ungranequipo”explicaFabrizio.Desde
que Proel comenzase a comercializar
sus primeros productos ya han pasado
más de veinte años y la empresa ha ex-
perimentado grandes transformacio-
nes. Puede que las más importantes, o
al menos las más radicales, sean las ad-
quisiciones de otras empresas. En 1998
Proel compra Tamburo. La adquisición
de la conocida marca de intrumentos
de percusión es clave para el futuro de
Proel puesto que significa una verda-
dera ampliación y diversificación de su
catálogo. Cinco años más tarde Sagit-
ter y sus instalaciones de fabricación
pasan a formar parte de Proel, hacien-
do así que la marca entre con fuerza en
el mercado de la iluminación profesio-
nal. Las compras se suceden y en 2007
la empresa inglesa Turbosound se con-
vierte en parte del extenso catálogo de
Proel. Entre los nombres que trabajan
con Turbosound encontramos algunos
tan conocidos como Iron Maiden, Pink
Floyd, Dire Straits o Robbie Williams
entre muchos otros. Fabrizio nos lo
resume de la siguiente manera: “Han
habido muchos cambios en nuestra
empresa, tanto en la estructura como
en nuestros procesos, pero siempre in-
tentamos poner nuestro saber hacer al
servicio del cliente. Hemos procurado
seguir las tendencias del mercado y
encaminar así nuestro I+D, renovando
cada vez más deprisa nuestra gama
de productos y las tecnologías que los
rodean. También nos tomamos muy
en serio los detalles, ofreciendo siem-
pre prouctos en los que la tecnología,
el diseño y la fiabilidad son lo más im-
portante, todo ello combinado con un
buen servicio post venta”.
Mirando al futuro
con conﬁanza
PesealaqueestácallendoenEuropa,Fa-
brizio se muestra seguro del futuro de la
empresa que preside: “En el último més
de julio nos reunimos para planear el
futuro de Proel, nuestro futuro. Durante
2014esperamosrenovarcompletamente
nuestras líneas de productos Sound y
Pro Audio. Hemos hecho lo que debía-
mos y ahora tenemos una compañía
preparadaycompetitivaparalosmerca-
dos actuales, pero también para seguir
evolucionando”. Ese futuro parece que
pasa por lo digital y la marca italiana
no quiere quedarse atrás: “En el último
año hemos observado un importante
aumento de la tecnología digital en una
amplia gama de productos. Obviamente
Proel también va en esa dirección”. n

E
ste escrito, aunque parece
más una guía dirigida a nues-
tro target (los clientes), está
completamente fundamentado en
los que gestionamos las tiendas en la
industria de los instrumentos musi-
cales. No solamente vamos a conocer
los pasos que deben darse para com-
prar un instrumento musical, sino que
además veremos dentro de este proce-
so (que se da de manera consciente o
inconsciente) cuáles son las ventajas o
desventajas que poseemos al momen-
to de capturar una venta.
¡Pongámonos entonces manos a
la obra! En cada punto que veremos
a continuación tendremos la pers-
pectiva que debería tener el cliente, y
lo que debemos aprender a ver como
vendedores. Estos son los pasos que
debe dar un cliente en el momento de
realizar la compra:
1.
CLIENTE: Primero debe iden-
tificar su Necesidad/Presupues-
to para obtener el mejor Costo/
Beneficio. Está muy claro que todos de-
seamos tener lo mejor, pero, ¿realmente
necesitamos invertir mucho dinero si
vamos, por ejemplo, a aprender? Reco-
nozca en qué nivel musical se encuentra
(principiante, semiprofesional, profe-
sional o master) y cuánto está dispues-
to a invertir en un bello instrumento
musical. Esto le dará una buena idea
para cuando vaya a realizar la compra.
Tenga en cuenta que, como se dice co-
loquialmente, “lo barato sale caro”, así
que mucho cuidado con las “gangas”, las
promociones, las compras de segundas
y demás; todas estas deben ser miradas
con mucho detenimiento. Recuerde que
“de eso tan bueno no dan tanto”.
Por otro lado, el hecho de que no de-
see invertir mucho dinero en su compra
CONSEJOS DESDE LA TIENDA
¿Cómo comprar un
instrumento musical?
¿Cómo comprar un
instrumento musical?
¿Cómo comprar un
EL PRIMER PASO PARA
PODER VENDER UN
INSTRUMENTO MUSICAL
DEBERÍA SER ENTENDER
CÓMO SE EFECTÚA EL
PROCESO DE COMPRA.
¿CÓMO NO RECONOCER
LA IMPORTANCIA Y LO
FUNDAMENTAL QUÉ ES
SABER LO QUE MI CLIENTE
QUIERE Y NECESITA? ACÁ
UNOS BREVES CONSEJOS
SOBRE CÓMO ESCOGER
EL INSTRUMENTO
MUSICAL ADECUADO
no significa que lo deba invertir mal.
Tómese su tiempo en este punto, piense
bien cuáles son sus necesidades y con
cuánto presupuesto cuenta para que
luego no sienta que ha malgastado su
dineroenalgoinnecesario.Lamejoreva-
luación de si hice o no una buena com-
pra desafortunadamente viene un poco
después de haber realizado la compra,
cuandomeencuentreencasa:sialmirar
ytocarminuevaadquisicióntengosenti-
mientosde“culpabilidad”,esqueadquirí
lo que no necesitaba; en cambio, sí tengo
una sensación de emoción difícilmente
expresable en palabras, significa que in-
vertímidinerodeformainteligente.
VENDEDOR: Viendo este punto
desde la perspectiva de la compañía, es
indispensable que nuestros asesores de
ventas tengan bien capacitado el “sen-
tido” del vendedor; un cliente comple-
tamente satisfecho (que compró lo que
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MAURICIO TADEO VÉLEZ GIL
es ingeniero y Jefe de Operaciones en El Timbal Instrumentos Musicales,
Wave Sound Audio e Iluminación Profesional y Laboratorio Electrónico
Musical con base en Cúcuta, Colombia, y también de Musicalizate
Instrumentos Musicales, Audio e Iluminación, en Arauca, Colombia.
www.eltimbal.net / www.wavesoundstore.com. E-mail: mauriciovelezgil@hotmail.com
necesitabaporelvalorjusto)esunclien-
te que retornará a realizar más compras
futuras; en cambio, un cliente al que le
vendemos productos que no va a nece-
sitar se sentirá frustrado, y es seguro o
muy probable que no vuelva a nuestro
establecimiento. Es mejor un cliente fe-
lizconcomprasregularesqueuncliente
que nos dejó una única gran compra.
2.
CLIENTE: Es bueno, en la
medida de lo posible, que en
el momento en que se dirija
a comprar su instrumento musical lo
compre con alguien que sepa interpre-
tarlo. De ser posible, vaya con su maes-
tro a realizar la compra, o lleve a algún
amigo o conocido que lo sepa tocar.
Recuerda que debe ser alguien con ver-
daderos conocimientos y fundamentos.
Siempre, la mejor herramienta a la hora
de comprar un instrumento musical
será un buen oído. La diferencia real y la
que importa de un instrumento musical
aotroeslafidelidad(calidad)delsonido.
Los atributos físicos y otras cuestiones
como las marcas, etc. son importantes,
pero no lo son tanto como el sonido, que
eslaesenciadeuninstrumentomusical.
VENDEDOR: Este punto nos puede
tratar de incitar o querernos hacer ver
quedeberíamostenerasesoresmúsicos
en nuestras tiendas, aunque no todos lo
sean. ¿Cómo no tener un panadero en
una panadería o un médico en un hos-
pital? A través del tiempo, he aprendido
a reconocer (y es una opinión personal)
que aunque no es indispensable que
haya músicos en las tiendas de nuestro
tipo, si es importante por lo menos un
músico, ya que este puede marcar la
diferencia al cerrar una venta. Recorde-
mos que la música es el idioma univer-
sal y entre músicos se entienden.
3.
CLIENTE: Compare: cuando
se está interesado en invertir
en un instrumento musical,
es siempre recomendable:
A) Ensayar 2 o 3 instrumentos musica-
les. Trate de no probar demasiados, por
ejemplo, si va a comprar una guitarra
acústica, es posible que en la tienda
haya más de 12 referencias diferentes
disponible. Uno puede volverse como
un niño en una juguetería, por la can-
tidad de probabilidades a la hora de es-
coger. En estos momentos recuerde el
primer punto que vimos: ya debe tener
una idea de qué es lo que necesita y de
cuánto está dispuesto a invertir. No se
desenfoque de su objetivo Necesidad/
Presupuesto vs. Costo/Beneficio.
B) Escuche el instrumento, de ser po-
sible interpretándolo (tocarlo uno mis-
mo) y sea espectador (que alguien más
lo ejecute). Esto le dará una gran venta-
ja, ya que identificará las debilidades y
fortalezasdelos2o3quehayadecidido
ensayar.Noeslomismovivirunaexpe-
riencia a que alguien más te la cuente.
4.
CLIENTE: En lo posible, trate
de realizar la compra en tien-
dasespecializadas,noesbuena
idea comprar un instrumento musical
en la calle, en sitios no reconocidos o en
negocios donde su función principal no
es el mercado de los instrumentos mu-
sicales. Estos (los instrumentos musica-
les) tienen una característica esencial,
y es que cada uno es único y complejo,
no es como comprar un par de zapatos
(por dar un ejemplo de algún producto
de consumo “masivo”), éste será su her-
ramientadetrabajoocompañerodetris-
tezasyalegríasdurantemuchotiempo,e
incluso en muchas ocasiones parecieran
tener almas y eso los hace difícilmente
reemplazables cuando les cogemos afec-
to. Es por esto que es tan importante ha-
cerunaprimerabuenaelección.
Generalmente, las tiendas especia-
lizadas son avaladas o autorizadas por
marcas reconocidas a nivel mundial,
dándole así una parte de confianza con
el establecimiento. También es impor-
tante reconocer la atención (experien-
cia y experticia) del asesor que le atien-
da, ya que hay compañías en las cuales
los vendedores parecieran no saber
nada del negocio de la música y estar
más interesados en facturar y realizar
ventas. La industria de los instrumen-
tos musicales es una industria que está
basada en vender sentimientos, emo-
ciones y experiencias, en hacer felices
a las personas y en dar un aporte a la
cultura de la humanidad. El beneficio
capital es indispensable, pero no debe
ser el núcleo de estos negocios.
También es importante comprar en
estetipodetiendasporquegeneralmente
cuentanconunosbuenosserviciostécni-
cos,garantíasyotrascaracterísticasque,
aunquenoafectanper-selaelección,son
importantes (por ejemplo, que cumplan
con los requisitos de ley, que aporten en
el equilibrio dinámico de la sociedad y el
medioambiente,entreotras).
Finalmente, si es de los que compra
por Internet, trate de igual forma de ha-
cerloensitioswebreconocidos,yaqueen
la red rondan muchas personas y “em-
presas” que trabajan con copias (falsifi-
caciones), artículos defectuosos, instru-
mentos refurbiseh (que no es que sean de
mala calidad pero, de una u otra forma,
presentan alguna falla por desperfecto
defábrica,fueronusadosporalguiencon
anterioridad o tienen algún defecto que
lohacediferentealproductonuevo).
Espero que estos consejos sean de
ayuda a todos los que nos encontramos
en esta hermosa industria sensibiliza-
dora y generadora de cultura para au-
mentarelvalordesuscompañías,yque
la música siga tocando nuestros cora-
zones y uniendo fronteras. n
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APRENDA YA
MIGUEL DE LAET
Licenciado en música y especialista en
publicidad de La Universidad de San Pablo
(ECA/USP). Actualmente es coordinador
de comunicación y marketing de Golden
Guitar Instrumentos Musicais Ltda y
responsable por el marketing de Fuhrmann.
E-mail: migueldelaet@gmail.com
La historia
de Carlos
I
maginemos que alguien llamado
Carlos comienza a vender instru-
mentos musicales usados a sus
amigos. De ahí, pasa a hacer negocio
con algunas tiendas para vender en su
región, ganando 50 céntimos por cada
producto que vendía. Fantástico, ¿no?
¡Carlos estaba muy feliz!
Pero un día decidió abrir una tienda
de música y Carlos creó su negocio. Co-
menzó a vender en eBay/Mercado libre,
los llamados proveedores. Cambió su
sistema y pasó a comprar los instru-
mentos directamente a los importado-
res, ya no es necesario hacer pedidos
de productos para los amigos o buscar
instrumentos musicales usados.
Parece que Carlos ha tenido una
gran idea. Compra un pedal y lo ven-
de a 120 o 150 y gana un poco de di-
nero. ¡Es perfecto! ¿Cómo es que na-
die lo pensó antes? ¡Todo el mundo
los vende a 230 o 280! Pero Carlos no
necesita mucho para sobrevivir. Esa
pequeña ganancia de 50 céntimos es
suficiente para sus planes.
El problema es que Carlos no ha le-
ído este artículo. No sabe nada sobre
cómo seleccionar el precio adecuado
para sus productos. Y no solo le ocur-
re a él. Lo mismo está sucediendo en
CONOZCA LA EXPERIENCIA DE NUESTRO
PERSONAJE DE FICCIÓN Y SEPA QUE
EL PRECIO DE SU MERCANCÍA NO
ES TAN SIMPLE COMO PARECE
Cuando tenemos
un producto
que se vende a
un precio muy
por debajo de
su potencial,
el beneﬁcio
que deja de
obtenerse debe
ser visto como
una pérdida
gran parte del mercado.
Para mantener su tienda — inclu-
so si se trata de una virtual — Carlos
necesita tener en cuenta el equilibrio
de precios. Él compra un producto X y
necesita calcular el beneficio que ob-
tendrá. Al precio de venta debe restar-
le lo que le costó X, el coste de la luz,
alquiler, transporte, teléfono y otros
gastos como desplazamientos, comida,
impuestos... es decir, todos los gastos
que deriban directamente del producto
comercializado. Después de todo esto,
¿Merece la pena el esfuerzo de vender?
Una historia
Érase una vez un mercado muy pro-
metedor en el que, a finales de los 90,
mmintl49_aprendaya.indd 36 15/10/13 19:31

la industria de la tecnología comenzó a
ampliar sus horizontes y sus productos
pasaron de venderse en tiendas espe-
cializadas a hacerlo en grandes alma-
cenes donde los vendedores no tenían
los conocimientos necesarios para ex-
plicar las carácterísticas de esos nue-
vos productos. El riesgo de que la única
diferencia descrita entre un producto y
otro fuese una lista de especificaciones
técnicas, era muy alto.
Se trataba de Steve Jobs, que a
finales del siglo pasado comenzó a
pensar en su mayor creación: la Apple
Store. Jobs decía que únicamente era
posible obtener beneficios en innova-
ción si había una manera de comuni-
carlo al cliente sin que hubiese ruido
o interferencias en el mensaje. ¿Y qué
mejor manera de hacerlo que contro-
lando la experiencia de compra de
un producto en tu propia tienda y así
proporcionar un experiencia de con-
sumo única e incomparable?
Así, Jobs se aseguró de que el iMac
— con un precio mucho más alto al
de la competencia — no fuese ex-
puesto junto a otros productos que
no ofreciesen esa novedosa y exigente
experiencia de consumo.
Poner precio a un producto no es
tarea fácil. Existen numerosos facto-
res que hacen que un iMac se venda
y sea consumido por un gran público,
a veces con un precio que dobla al res-
to de productos competidores con las
mismas espeificaciones técnicas.
Cuando una empresa lanza un
producto, una de las principales cues-
tiones que se plantean es el precio al
que se venderá. Sobre todo cuando
el vendedor no usa el precio de venta
recomendado, el comerciante debe do-
minar el arte de fijar el precio de un
producto, ya que de ello depende su
supervivencia en el mercado. Después
de todo, el propio Steve Jobs dio la idea
de que el verdadero éxito a la hora de
poner precios a un producto está den-
tro de la tienda: en la asistencia.
Para esto es indispensable refle-
xionar sobre lo que los expertos lla-
man equilibrio de precios, definido a
partir de factores tangibles e intan-
gibles, en función del peso relativo
dado a cada una de las posibilidades,
necesidades y expectativas de la em-
presa y el mercado al que se destina el
producto (véase el gráfico).
¿Qué precio tienen
los smartphones?
Hace algún tiempo que Samsung
lidera el mercado mundial de smar-
tphones. Con una diversificada gama
de productos, la compañía surcore-
ana lidera el mercado con el 30,4%
según recientes estudios de mercado.
Apple tiene el 13,1% su tasa más baja
en los últimos tres años.
Empresas como LG y Lenovo han
crecido en cuota, sin embargo, Sam-
sung y Apple dominan el mercado por
un amplio margen.
Según los expertos, los fabrican-
tes y los minoristas; son los smar-
tphones más sencillos o de gama
media los productos que cuentan en
mayor medida para la suma total de
ingresos de una empresa, mientras
que los productos de gama alta tie-
nen mayores márgenes de beneficio.
Por lo tanto, cuando observamos
los resultados de Apple, uno de los lí-
deres de la industria, trabajando sólo
con productos de gama alta, sus ci-
fras son sorprendentes. Es fácil adivi-
nar que los precios se fijaron correc-
tamente, asegurando los beneficios
deseados por la empresa, y un buen
margen para el minorista.
Cuando tenemos un producto
que se vende a un precio muy por
debajo de su potencial, el beneficio
que deja de obtenerse debe ser visto
como una pérdida.
El catálogo
El catálogo
más completo
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de métodos y
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partituras en
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Español.
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APRENDA YA
Los teléfonos Nokia Lumia
y el error de cálculo
Apostar por una mezcla de productos
de gama alta tiene sus ventajas, pero
también desventajas. Con el aumento
de oferta es posible llegar a públicos
distintos. Sin embargo, si el precio se
calcula de forma incorrecta, se pue-
de correr el riesgo de canibalismo
entre la propia línea de productos.
Esto mismo sucedió con los modelos
Lumia de Nokia. En concreto con el
modelo Lumia 820.
Situado entre el modelo 720 y 920,
el 820 se comercializó con un precio
inicial de 1450$ pero pronto se redujo
a 999$. El problema fue que esa cifra
era muy similar al precio de venta de
su ‘hermano mayor’, el 920, que lo hacía
poco atractivo ya que por un poco más
podíamos adquirir un teléfono mejor.
Ese nuevo precio era ahora muy similar
al del modelo 720, un teléfono inferior,
por lo que si no se hacía un buen ejer-
cicio de comunicación la historia podía
repetirse, siendo esta vez el modelo in-
ferior el que quitase ventas al superior.
Una guerra
de precios sin ﬁn
En medio de la confusión de las ven-
tas, algunos minoristas con menos
experiencia terminan por bajar pre-
cios con el fin de ganar la venta. Tra-
bajar con márgenes saludables para
garantizar la continuidad del negocio
es fundamental. Cuando usted tiene
un negocio, ya sea una tienda, una
empresa importadora o una fábri-
ca, por ejemplo, es esencial tener en
cuenta el beneficio deseado, que no es
más que el ingreso bruto menos los
gastos, ¿correcto?
Por lo tanto, el precio del producto
debe ser tal que, vendiendo la canti-
dad proyectada, es capaz de garanti-
zar un ingreso bruto suficiente como
para pagar el gasto total y proporcio-
nar el beneficio deseado. Esto suena
simple, pero nos hará revisar los cos-
tos directos e indirectos, así como los
gastos proporcionales de las ventas.
Dependiendo del país, el porcentaje
de impuestos que tengamos que pa-
gar por los ingresos obtenidos hará
variar nuestro beneficio neto. Pensan-
do en ello y con estas ideas presentes,
es muy posible que no le interese tener
un precio mucho más bajo que el de la
competencia. De lo contrario, su ne-
gocio no sobrevivirá.
¿Trabajar o no trabajar con
un precio recomendado?
Uno de los grandes problemas es que
en el mercado se da lo que denomi-
namos competencia desleal. En cier-
tos sectores, muchos vendedores se
quejan de la competencia desleal que
algunos empresarios utilizan con pre-
cios “fuera de mercado”.
Cuando esto sucede, muchas em-
presas deciden aplicar políticas de
precio recomendado con el fin de mo-
ralizar el mercado. La ventaja en este
caso es proporcionada por un margen
de beneficio mayor para el minorista
ya que el precio de venta está, seguro,
por encima del precio de coste.
Las sanciones por huir de la lista
de precios pueden servir de adverten-
cia a aquellos que no las respeten, por
ejemplo la suspensión o exclusión de la
lista de distribuidores autorizados por
el fabricante, así como la reducción del
margen de beneficio establecido.
Cuando el comerciante acepta el
trabajo con el precio sugerido, ade-
más de la ventaja de negociar un
buen margen de beneficio, da cierta
flexibilidad al equipo de ventas para
poder ofrecer una buena experiencia
de compra para el consumidor. n

Hermes
Music:
Porque
aman la
música
H
ermes Music comenzó, como
casi todas las empresas, con
una idea que respondía a una
necesidad evidente. Nos encontramos
en McAllen, en el condado de Texas, es-
tamos el año 1980 y la situación econó-
mica no es muy alentadora. Pero Alber-
to Kreimerman decide que quiere darle
a los músicos aquello que él siempre ha
querido: servicio, buenos precios, cali-
MUCHOS DICEN QUE LO DIFÍCIL NO ES LLEGAR SINO
MANTENERSE. SI ESO ES ASÍ, LLEGAR, MANTENERSE
Y ADEMÁS SEGUIR CRECIENDO DEBE SUPONER UN
ESFUERZO INCREÍBLE. EN ESTA ENTREVISTA, ALBERTO
KREIMERMAN, C.E.O. Y FUNDADOR DE HERMES MUSIC
NOS MUESTRA LAS CLAVES DE SU ÉXITO
TAPA
dad y sobre todo respeto. Al ver que los
músicos buscan instrumentos de cali-
dad a precios justos, nace Hermes Mu-
sic. El lema es bien sencillo, la tienda de
un músico para otros músicos.
La idea parece funcionar, tanto que,
en1988, Hermes Music se expande a
México y poco después a otros puntos
de Latinoamérica. La marca ha crecido
mucho desde entonces: ahora se com-
Por Antonio J. Reina
y Marta Rojas
Greg Morrison (vicepresidente de Hermes
Music Group), Juan Perches (director de HM Mexico),
Jorge Saavedra (presidente de HMG)
y Alberto Kreimerman (CEO y fundador de HMG)
mmintl49_hermes.indd 40 21/10/13 19:35

pone de cuatro tiendas de venta directa
al público en Texas, también tiene una
compañía de diseño e instalaciones
profesionales, una editorial de música
(Kibalion Publishing), una productora
de televisión dedicada a producir pro-
gramas, anuncios y videos musicales,
y un centro de distribución en Pharr
(Texas) que surte a México.
En el país centroamericano la si-
tuación es un poco distinta. En cuanto
al público general, no existe venta di-
recta, sino que su sistema de negocio
se basa en la distribución. A los que sí
venden directamente es al mercado del
“broadcast” y a las cadenas de cines,
algo bastante habitual debido al volu-
men de negocio que supone.
Este año ha sido un tanto difícil en
el mercado mexicano ya que, según nos
cuentaAlbertoKreimerman,C.E.O.yfun-
dadordelamarca,“Méxicoestápasando
por varias crisis severas. La primera es la
violencia y el control del narcotráfico en
varios estados del país que han hecho
que muchos negocios cierren. La segun-
da es una recesión económica derivada
del cambio de gobierno - que todavía no
está operando al 100%- y que afecta
gravemente a la economía nacional. Sin
embargo, seguimos felices, agradecidos y
motivadosparaseguirluchando”.
Hermes Music según
su CEO y fundador,
Alberto Kreimerman
Actualmente, ¿qué compone su
grupo empresarial en México?
En la Ciudad de México contamos con
un corporativo que maneja la distribu-
ción a toda la republica mexicana y al-
macenes. Representamos a las marcas
demayorprestigioenelmundoenaudio,
iluminación, instrumentos musicales y
vídeo.Además,tenemoscincocentrosde
servicio para ofrecer apoyo y garantía a
nuestros clientes. Con respecto a tiendas
de venta al publico, tenemos alianzas es-
tratégicas con dos cadenas de tiendas de
música. Ambas representan más de 50
www.musicaymercado.com 41

TAPA
puntos de venta, además de la distribu-
ción a todas las tiendas dedicadas en la
republica mexicana. También tenemos
una alianza estratégica con tiendas de-
partamentales de prestigio como Liver-
pool, con espacios dedicados a la música
llamados“HermesMusic”.
Solo en México, entre el área corpo-
rativa y los almacenes, tenemos a 240
personas empleadas. En Estados Uni-
dos, entre las 4 tiendas, el centro de dis-
tribución y la productora, tenemos 200
personas. Muchos de ellos son músicos,
empezando por sus líderes, y esto es cla-
ve porque mantiene el espíritu que nos
lleva al éxito. Por eso, nuestro lema es:
“Porque Amamos La Música”.
¿Cuál cree que son las
características que distinguen
al mercado mexicano?
Es un mercado complejo por sus dife-
rentes culturas y su geografía, pero es
muy musical y alegre. No es fácil intro-
ducir productos nuevos pero, cuando
el consumidor los adopta, es difícil in-
terrumpir este hábito.
¿Cuáles son las marcas que
distribuyen y cuáles son las
favoritas del público?
Representamos muchas de las marcas
más importantes en diferentes secto-
res, ya que atendemos diferentes mer-
cados como cadenas de televisión y
radio, cines, tiendas departamentales,
entre otras divisiones. Cada marca tie-
ne su nicho de mercado y, de acuerdo a
la aplicación o al presupuesto del usua-
rio final, cada una de ellas puede ser la
indicada. Nosotros las promovemos de
igual manera pero al final el consumi-
dor es quien decide qué comprar. Las
marcasfavoritasdelosclientessiempre
son las de mayor prestigio y calidad. En
México, por la cercanía con Estados
Unidos, las marcas de procedencia
americana son las que más influyen y
las que más confianza despiertan.
¿Cómo es sus procesos de adición
de una nueva marca o producto?
Viajamos a todas las exposiciones del
mundo relacionadas con los mercados
Existen fabricantes que ven a
Latinoamérica como países de segundo
nivel y no traducen sus manuales, a
pesar de que el español es la segunda
lengua más hablada del mundo.
Porque amamos la música
Bajo un nombre que parece más una declaración de principios, Hermes Music
crea un formato televisivo que lleva ya más de siete años en antena y que ha
pasado por las televisiones de México, Estados Unidos y, actualmente, varios
países de Latinoamérica.
La idea surge de la estrecha amistad que une a Alberto Kreimerman con
conocidos músicos de todo el mundo. Aprovechando la fuerza mediática que
tienen estas relaciones el programa también apoya a los fabricantes de productos
para la industria del entretenimiento, siendo el único programa de televisión
en México y los Estados Unidos que anuncia instrumentos musicales, audio e
iluminación, y está dirigido a la industria de los espectáculos. Ya son más de 100
emisiones con las que cuenta el programa, y entre sus invitados han estado B.B.
King, Alejandro Sanz, Juanes, Alberto Cortez, Maná, Al di Meola y Carlos Santana.
tiendas de música especializadas, inte-
gradores, instaladores, teatros, empre-
sas de producción en vivo, estudios de
grabación y estudios cinematográficos,
Fachada de tienda Hermes Music en Pharr, Texas
Interior del Almacen de Hermes Music en Vallejo, Ciudad de México

Hermes Education Center: Aprendiendo música
Creado en 2008, este programa educativo nace con la intención de formar a
músicos y sentar las bases de los que más tarde serán los profesionales del
sector, con la experiencia que suponen los más de 30 años de historia de la
marca. Según Kreimerman, “Hermes Music Education Center es un concepto
de educación musical que hemos creado porque queremos más músicos,
instrumentos musicales y armonía en este mundo. Una guitarra más es una
pistola menos. Estos centros son nuestra forma de crear conciencia y de decirle
no a la violencia, por medio de la educación y del amor a la música”.
En la actualidad, cuentan con cuatro escuelas en México: Guadalajara, San
Luis Potosí, Querétaro y Villahermosa. Dentro de sus programas educativos
encontramos clases de piano, guitarra, bajo, batería, canto, audio digital y DJ,
con modernos sistemas de desarrollo auditivo, solfeo, armonía y producción
musical. Los planes de estudio son de un año, y existe un programa de becas,
apoyado por la Fundación Hermes Music e instituciones gubernamentales,
para facilitar el acceso a los cursos a gente sin recursos. Además, como parte
de la búsqueda para elevar el nivel musical de los alumnos han desarrollado
un sistema de certificación de alto nivel para los cursos de música y audio. Más
información: hermesmusiceducationcenter.com.
Interior de tienda Hermes Music en Pharr, Texas
Oficinas del área de Telemarketing
de Hermes Music en la Ciudad de México
Interior de tienda Hermes Music en McAllen, Texas
Oficinas del área de Hermes Profesional
de Hermes Music en la Ciudad de México

TAPA
que atendemos, siempre con nuestro
equipo de especialistas de producto
para ver las tendencias e incluir en el
catálogo lo que el mercado está deman-
dando. Valoramos la calidad, el presti-
gio y el apoyo técnico para poder tomar
ladecisióncorrecta,ysiemprehacemos
pruebas en nuestras áreas de servicio.
Además, siempre tratamos directa-
mente con los fabricantes, lo que ayuda
a tener el mejor precio y mejor servicio
de parte de las marcas.
Con un campo de actuación tan
extenso, su estrategia de mercado
debe estar muy perfeccionada.
Nuestrasofertasypromocionessonmuy
variadas, principalmente las usamos
para lanzar nuevos productos. Utiliza-
mos músicos de mucho prestigio para
hacer demostraciones, además de nues-
tros especialistas de producto. Hermes
Music es muy competitivo en cuanto a
losprecios,yaqueconlostratadosinter-
nacionalesdelibrecomercioqueMéxico
tieneconmuchasnacionesenelmundo,
entre ellas Estados Unidos, necesitamos
tenerunconstantemonitoreodelospre-
cios del mercado internacional para po-
der servir mejor a nuestros clientes. No
podemos olvidar que tenemos más de
3000 km de frontera común con EEUU,
así que nuestros desafíos son diferentes
a los del resto de Latinoamérica.
DJ world Music Conference 2013
Del 3 al 5 de septiembre de 2013, Hermes Music participó en la 14ª edición del
DJ World Music Conference 2013, que se celebró en Expo Reforma, en la Ciudad
de México. En ella, la empresa presentó una selección de marcas y modelos
exclusivos relacionados con la industria del DJ.
Este evento se trata de la muestra especializada en productos para DJ más
grande en su tipo en México y Latinoamérica, donde participan más de 60
expositores entre marcas, empresas y distribuidores nacionales, que presentan
las últimas novedades en el ámbito de la música electrónica. La DWMC convoca
también a escuelas para dj’s, productores, especialistas en iluminación, diseño
de espectáculos, así como promotores, quienes dan pláticas sobre su labor,
invitan y orientan a los jóvenes para que conozcan el medio desde la perspectiva
laboral y la vean como una opción para su desarrollo profesional.
Miles de personas asistieron este año a las demostraciones de
productos, que abarcaron no solo las herramientas clásicas del DJ como
tornamesas y audífonos, sino también sistemas de iluminación y vídeo o
software para la producción musical.
El estand de Hermes Music fue escenario de improvisados performances,
cuando varios asistentes aprovecharon la oportunidad de usar productos de
marcas como Sennheiser, Audio-Technica o Denon Dj. Durante tres días, la
asistencia superó a la del año pasado, de acuerdo a cifras de los organizadores,
que contemplaron entre 8 000 y 10 000 visitantes.
Con la música
podemos
trasmitir todas
nuestras
emociones y
transformar a
nosotros mismos
y al mundo que
nos rodea.
En el caso de las importaciones
¿todos sus productos tienen
manuales en español?
Este es un tema muy serio y común.
Lamentablemente, existen fabricantes
en el mundo que ven a Latinoaméri-
ca como países de segundo nivel y no
tienen ningún interés por traducir sus
manuales, a pesar de que el español
es la segunda lengua más hablada del
mundo después del chino, que ocupa
el primer lugar. En México, por ley, es
obligación que todos los equipos ten-
gan manuales en español. Nosotros
mismos traducimos al español los ma-
nuales de muchas marcas y productos.
Hermes Music realiza también
iluminación arquitectónica, ¿es
muy distinto de la iluminación
para espectáculos? ¿Hay algún
monumento o ediﬁcio en el que
Música por la Vida: programa de la Fundación Hermes Music

Fundación Hermes Music
y su programa Música por la Vida
El objetivo cultural de los diversos proyectos que encabeza la Fundación Hermes
Music se reducen en elevar el espíritu humano con música.
3 Fomentar la cultura musical en beneﬁcio de los niños, jóvenes y adultos.
3 Promover el arte y la cultura huichol a nivel nacional como internacional.
3 Apoyar a los damniﬁcados de desastres naturales a través de la música.
Música por la Vida es la continuidad del trabajo que ha desarrollado la
Fundación Hermes Music A.C. en pro de la difusión de la cultura a través de la
música. Uno de sus objetivos es difundir la práctica de la música a través de la
educación musical y la donación de instrumentos musicales a escuelas de escasos
recursos, asilos, orfanatos etc. en todo el país.
El programa contempla fomentar el arte huichol, que la Fundación Hermes
Music A.C. ha estado difundiendo desde hace más de 10 años, brindádoles
trabajo, para mejorar su calidad de vida, a los artesanos de estas comunidades, y
entregando a grandes artistas de la música las joyas artesanales que los artistas
huicholes producen. Entre ellos se encuentran: Shakira, Alejandro Sanz, Pepe
Aguilar, Alex Lora, Juanes, Carlos Santana, Eva Longoria, Deepak Chopra, Quincy
Jones, Ricky Martin, Deep Purple, Maná, el expresidente de EEUU Jimmy Carter,
BB King, Willie Nelson y Andre Agassi entre otros.
La música, por su magia, ha servido de medicina para el alma cuando han
existido desastres naturales. El programa “Música por la Vida” continuará llevando
a los albergues instrumentos musicales que ayudan a los que están pasando por
esa etapa difícil. Más información: www.fundacionhermesmusic.org
hayan participado del que estén
especialmente orgullosos?
Tenemos una área del departamento
de profesional dedicada exclusivamen-
te a la iluminación arquitectónica.
La iluminación arquitectónica actual
viene desarrollada por la industria del
entretenimiento,peroconlámparases-
pecíficamente diseñadas para este co-
metido. Algunas son parecidas a las de
los espectáculos, pero no son iguales.
Hemos participado en la iluminación
de muchos edificios históricos, siem-
pre a través de empresas que instalan y
diseñan. Recientemente, participamos
en la iluminación exterior de la cadena
de tiendas Liverpool, que es una de las
más grandes de Latinoamérica.
El objetivo del programa es elevar el espíritu humano con música

TAPA
Alberto Kreimerman,
de cerca
¿Puede hablarnos un poco de su
carrera profesional? ¿Cómo empezó a
formar parte de esta industria?
Soy músico de profesión. He tocado des-
deniño, y me dediqué profesionalmente a
la música en mi Argentina natal. Hay mu-
chos empresarios que dicen que su pasa-
tiempo es la música, pero yo soy músico y
mi pasatiempo es ser empresario. Llegué
a México hace muchos años para hacer
una serie de presentaciones, me enamo-
re del país y, viendo la enorme necesidad
de equipos de calidad, vi la oportunidad y
abrí Hermes Music en McAllen, porque la
situación en México era muy complicada.
¿Con quién trabaja
en Hermes Music?
Como todo proyecto, empecé junto con
mi hermano Reinaldo y mi amigo Jorge
Saavedra, quien hasta la fecha es el pre-
sidente de la empresa. Luego, en el nivel
ejecutivo, se suma Greg Morrison como
vicepresidente y Juan Perches como di-
rector de Hermes Music México. Ya han
pasadomásde30añosynosenorgullece
saber que hoy generamos mas de 400
empleos directos que pueden mejorar la
calidad de vida de 400 familias.
¿Cuál es la clave del éxito de su
negocio? ¿Qué valores le han
ayudado a mantenerse?
Una buena ética de trabajo, el equipo que
me rodea y nuestro sentido social. Sobre
los valores, la familia es muy importante,
la amistad, el amor y la honestidad.
El éxito es muy relativo, y su
percepción varía según la persona.
¿Cree que usted es exitoso?
El éxito mas importante es poner nuestro
granito de arena para que los demás ten-
gan éxito, apoyar a los músicos y artistas,
a nuestros clientes, a nuestros amigos, al
mercado musical y, por qué no, también a
nuestros competidores, a los que respeto
muchísimo y a los cuales invito a honrar
juntos esta hermosa profesión de vender,
crear, facilitar y promocionar la forma más
espiritual de expresión y comunicación
que tiene el ser humano: la música.
¿Más allá de su negocio, qué
significado tiene para usted la música?
La música nos permite a todos los seres
humanos la comunicación sin palabras.
Deepak Chopra me dijo que para él es la
más espiritual de las artes, y es definitiva-
mente una forma de meditación. Con ella
podemos trasmitir todas nuestras emo-
ciones y transformar a nosotros mismos y
al mundo que nos rodea.
Si no se dedicase el mundo de la
distribución ¿Qué otra profesión
hubiese desempeñado?
Músico.Nomeimaginohaciendootracosa.
¿Toca algún instrumento? ¿Cuál es
su instrumento musical favorito y
por qué?
Soy guitarrista. ¿Por qué? Si me pidieran
que describiera a mi mejor amiga les diría
que tiene seis cuerdas.
¿Cuálessufilosofíadevidaydequé
formahainfluidoensutrabajo?
Creo que todos tenemos una misión en
esta vida y se nos dan las armas y el talen-
to para cumplirla. El secreto está dentro
de nosotros, en lo que nos gusta hacer,
en lo que compartimos y en lo que ama-
mos. Si seguimos a nuestro corazón y
hacemos todo con amor, lo haremos bien
y, cuando hablamos del mundo material,
hacer algo bien, es tener éxito. Ese es el
únicosecretodeHermesMusic:tenemos
éxito Porque Amamos La Música.
El mercado mexicano, por su cercanía
a EEUU y también el resto de Latinoamé-
rica, no puede ser ajeno a la tendencia de
globalización e intento de conquista y do-
minacióndeotrosmercadosporempresas
quenecesitandesesperadamentemostrar
uncrecimientoqueatraigainversores.
Todos los que estamos dedicados en
cuerpo y alma a este negocio tan bello de
la música necesitamos ser cada día más
eficientes, usar nuestros recursos, ya sea
económicos, de capacitación a nuestro
equipo de trabajo, darle prioridad abso-
luta al servicio al cliente y al usuario final,
promocionar y apoyar a los músicos y
crear a los grandes músicos e ingenieros
del futuro por medio de la educación mu-
sical y del entrenamiento técnico.
Nosotros ya nos hemos dado cuenta
que nuestros competidores no son los
otros distribuidores sino los fabricantes
de juegos electrónicos que reemplazan
a la música en muchos hogares, los que
crean valores de plástico en nuestros ni-
ños en lugar de fomentar la música, los
creadores de violencia, la piratería que
impide la creatividad y creación de nue-
vos grupos musicales.
Por eso Hermes Music seguirá ha-
ciendo más y más alianzas estratégicas
con quienes comprendan que, siendo
más fuertes, efectivos y preparados po-
dremos hacer frente a los desafíos que
nos esperan en un futuro mucho más
próximo de lo que imaginamos.
¿Qué es lo más significativo que ha
aprendido con este negocio?
Que debemos dar a los demás lo que hu-
biéramos querido recibir en las mismas
circunstancias, que en esta vida no se tra-
ta de “yo” sino de “nosotros”, que la mú-
sica es un fin en sí mismo y no un medio
para lograr cosas.
¿De qué forma cree que se
debería promover la educación
musical en México?
México, a pesar de ser un país muy mu-
sical y una plataforma de lanzamiento de
muchísimos artistas, sufre un tremendo
retraso porque los programas de edu-
cación gubernamentales son muy viejos
y no ha existido ningún cambio en años.
Por eso, la educación musical en México
ha crecido en el sector privado, un buen
ejemplo son nuestras escuelas. Tenemos
que trabajar juntos para buscar una mejo-
ra del sistema educativo.
¿Qué influencia cree que puede tener
la música en la vida de un niño?
Lo primero que escuchamos, aun antes
de nacer, es el ritmo del corazón de nues-
tra madre. Luego, el mundo nos recibe y
la música despierta nuestra sensibilidad
y nos ayuda a expresar nuestras emocio-
nes y compartir las de los demás. Eso nos
hace mejores seres humanos.

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