Content Marketing an sich ist nichts Neues – die Erstellung hochwertiger und nutzenbringender Informationen inkl. der zielgerichteten Verteilung an die gewünschte Zielgruppe! Das gab es schon zu allen Zeiten. Allerdings haben sich Medien und Übermittlungsart drastisch geändert und sich die Möglichkeiten damit deutlich vergrößert. Lassen wir für die nächsten 5 Min. aber den Vorteil des einfacheren Übertragungsweges beiseite und beschäftigen uns mit der Frage, wie Content Marketing dazu betragen kann, echte B2B-Kunden zu gewinnen. Wir selber nutzen dazu den folgenden Weg…

1. In 9 Schritten erfolgreich im B2B mit
Content Marketing
“Wie Sie in 9 Schritten Content Marketing erfolgreich im B2B
einsetzen.”
Content Marketing an sich ist nichts Neues – die Erstellung hochwertiger und
nutzenbringender Informationen inkl. der zielgerichteten Verteilung an die
gewünschte Zielgruppe! Das gab es schon zu allen Zeiten. Allerdings haben sich
Medien und Übermittlungsart drastisch geändert und sich die Möglichkeiten damit
deutlich vergrößert. Lassen wir für die nächsten 5 Min. aber den Vorteil des
einfacheren Übertragungsweges beiseite und beschäftigen uns mit der Frage, wie
Content Marketing dazu betragen kann, echte B2B-Kunden zu gewinnen. Wir selber
nutzen dazu den folgenden Weg…
Schritt 1: Ermitteln Sie den wirklichen Mehrwert zu Ihrer Branche
Es geht nicht um graue Theorie, nicht um “ich könnte vielleicht….”. Was können
Sie wirklich bieten? Es geht nicht darum was Sie anbieten möchten. Lassen Sie sich
von der Frage leiten “was macht mich zum Spezialisten in meiner Branche?!”.
Verwenden Sie hierauf genügend Zeit – diese Liste es, die Sie fortan “anbieten”.
Schritt 2: Finden und priorisieren Sie die richtigen Firmen
Jetzt geht es also darum, die richtigen Firmen Ihrer Branche zu finden – ca. 20
sollten es sein. Nutzen Sie die folgenden Hilfsmittel: www.xing.de ,
www.linkedin.com , www.wlw.de , www.schober.de Klassifizieren Sie diese
Unternehmen in A und B Kunden. Ich schlage vor, mit den 5 wichtigsten
Unternehmen zu beginnen.
Schritt 3: Finden Sie die Entscheidungsträger
In diesem Schritt geht es erst einmal darum die Führungskräfte zu identifizieren,
die ein natürliches Interesse an Ihren Produkten/Services haben könnten – aber
eine gewisse Entscheidungsgewalt besitzen. Hier sollten Sie mindestens drei finden.
Der Grund? Selbst wenn ein Kontakt einmal “nein” sagen sollte oder schlicht nicht
erreichbar ist – das Unternehmen wäre noch immer akquirierbar. Für diese Aufgabe
bietet sich XING und LINKEDIN als Quelle an.

2. Schritt 4: Prüfen Sie kurz das Recherche Ergebnis
Jetzt werden Ihre bisherigen Ergebnisse verifiziert. Ein simpler Anruf im
Zielunternehmen -z.B. im Sekretariat – reicht vollkommen aus. Widerstehen Sie der
Möglichkeit, direkt zum Ansprechpartner durchgestellt zu werden.
Schritt 5: Das “das dürfte Sie interessieren” Schreiben
Nein, es geht nicht darum, in diesem Schreiben bereits Ihre Produkte anzupreisen –
weder direkt noch indirekt. Gewinnen Sie Ihr Gegenüber für ein wichtiges
Branchen-Thema (vielleicht eine Gesetzesnovelle und deren evtl. Auswirkungen für
das Unternehmen). Sehen Sie diese Information als eigenständiges Produkt mit
einem echten Gegenwert.2
Schritt 6: Packen Sie Ihr Mehrwert-Paket
Nun geht es darum, Ihr Versprechen einzulösen. Ggf. kann Ihnen Content Marketing
Agentur helfen, die passenden Materialien zu recherchieren und aufzubereiten.
Und denken Sie daran – weniger Quantität mehr Qualität. Professionalität zu
demonstrieren, darum geht es!
Schritt 7: Von Hand ausliefern
Lassen Sie sich bitte nicht dazu hinreißen und senden eine einfache eMail! Vorher
mag alles elektronisch funktioniert haben – für diesen Schritt empfehle ich einen
Paketdienst zu nutzen. Schreiben Sie auf das Paket in großen Lettern “von Hand
ausgeliefert”. So signalisieren Sie, dass Ihr Paket einen echten Wert hat.
Schritt 8: Nachbearbeitung
Jetzt geht´s drum. Sprechen Sie Ihren Kontakt an – innerhalb der nächsten 24 bis
48 h! Telefonisch oder elektronisch. Mit einer sog. “Kontaktanfrage” ist XING für
uns dazu die 1. Wahl. Es werden in über 70% aller Fälle solche Anfragen binnen 1
Arbeitstags positiv beantwortet.
Preschen Sie jetzt nicht direkt vor. Lassen Sie etwas Zeit vergehen, senden Sie
vielleicht noch ein „Infopaket“ via Xing …und schlagen dann ganz unverbindlich
einen Kennenlerntermin vor.

3. Schritt 9: Füllen Sie immer wieder Ihre Kontakt-Liste auf
Stürzen Sie sich jetzt nicht auf die ersten Kontakte und beißen sich fest. Bleiben
Sie locker! Wiederholen Sie einfach die Punkte 1 bis 8 für die nächsten Kontakte
auf Ihrer Liste. So haben Sie eine echte Chance einen Nachfrageboom zu Ihren
Produkten auszulösen.
Warum funktioniert diese Strategie im B2B
1. Ihr Tun konzentriert auf ein positives Ziel. Wie schaffe ich es, als
ausgewiesener Spezialist wahrgenommen zu werden
2. Denn …Spezialisten wird Gehör geschenkt, Vertriebler werden abgewimmelt
3. Ihr Mehrwertpaket wird im Unternehmen weitergereicht – ohne dass Sie
darauf einwirken müssen
Es wäre sehr freundlich, wenn Sie uns Ihre Erfahrung mit dieser
Vorgehensweise schreiben würden.
etent – contentmarketing
Zollstockgürtel 61
50969 Köln
T: +49 (0) 221 677 87 36-5
F: +49 (0) 221 677 87 36-8
W: www.etent.de
Über etent:
Etent ist eine Content Marketing Agentur mit Sitz in Köln. Überzeugen durch
Argumente - perfekt aufbereitet, gezielt positioniert und dauerhaft “gesendet” ist
das Leitbild der Agentur. Etent erstellt für ihre Kunden umfassende Content-
Kampagnen, produziert hochwertigen Content in den unterschiedlichsten Formaten
und Typen (z.B. Blog-Artikel, Testvideos, Webinare, Präsentationen…), recherchiert
die geeigneten Internet-Kanäle und übernimmt das Monitoring jeder einzelnen
Kampagne.