Manejo y negociación de conflictos oxford group giovanni alfonso huanqui canto

29/08/2017
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Giovanni Alfonso Huanqui Canto
Manejo y
Negociación
de Conflictos
anejo y egociación
de onflictos
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Manejo y
Negociación
de Conflictos

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Negociación
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Presentación
Ingeniero
MBA
MBI
PMP
Coach /
Mentor
Posgrados
Ejecutivo
Senior en
Dirección de
empresas
Dirección de
proyectos a
nivel
internacional
Empresa de
formación,
consultoría
y asesoría
Docencia

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Negociación
de Conflictos
•Es un hecho cotidiano a las personas
Negociar no es fácil
•Una de las partes intenta imponer su
voluntad
•Las relaciones personales se
deterioran
•Duro con el problema, blando con la
gente
•Negociación=Comunicación de ida y
vuelta

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Negociación

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Negociación
• Es cuando dos partes tratar
de llegar a un objetivo
mediante un acuerdo.
• Buscar resolver entre dos o
más partes un conflicto de
intereses mediante un
acuerdo.

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Dinámica

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•Información =
conocimiento
•Éxito

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de Conflictos
Conflicto de intereses
• Infancia
• Tensión
• Es algo que surge cuando dos partes
quieren o necesitan algo y no lo pueden
conseguir tal como lo quieren al mismo
tiempo
• Nos persiguen hasta adultos
• Flotador
• Estadio‐padres
• Negociación compra y venta de una radio

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Posición:
es lo que
requerimos , lo
que estamos
demandando,
la parte
superficial del
conflicto. (Iceberg)

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Negociación
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Intereses
Se encuentran
ocultos,
corresponde a
nuestros deseos,
motivaciones o
miedos que
ponemos en juego
en una
negociación

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Negociación
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Venta de estación de radio
•Muestran sus posiciones
•Gómez, vende a 14 millones 1/3 parte
•Barrios, compra a 8 millones
•Barrios ya tiene comprado 2/3 partes

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Negociación
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Acuerdo
Solución
derivada de la
negociación
donde ambas
partes acceden
a una seria de
decisiones.

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Caso
•Compra y venta de
un vehículo
•Conceder

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Negociación
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Caso
• Renovación de un
contrato de alquiler de
departamento
• Renovar el contrato y
reducir la facturación
• Renovar el contrato y
lograr mejoras en el
departamento

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Negociación
de Conflictos
• Es aquel que evita el conflicto, no
tiene una posición clara y no da a
conocer sus intereses, mas bien los
cede, sin mucha convicción
• Amistoso
• Sin experiencia
• Relación de personas
• Evita el conflicto
• Complaciente
• Queda bien, aceptado y no rechazado
• Ceder
• Pierde
Negociador blando

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Negociación
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Negociador duro
• Se caracteriza por imponer su
posición, la exige y no tiene la
intención de tranzar, siempre
busca dominar y ganar.
• Mucha experiencia
• Frio, distante, impersonal,
como una maquina
• Nada le conmueve
• Busca la confrontación
• Busca el conflicto
• Dominante
• Quiere ganar siempre

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Caso
• Jefe de compras de una
empresa (mayor volumen
de negociación)
• Pequeño empresario
proveedor
• Opciones 68 ‐73‐75
dólares
• Estamos en el mismo
bote

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Negociación puede juzgarse
• Conducir a un
acuerdo
• Debe ser eficiente
• No dañar la
relación de las
partes
• No posiciones

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Negociación
de Conflictos
Modelo de Negociación Harvard
Se baso en estudiar la calidad de los acuerdos de
los mejores gerentes del mundo, donde ambos
salían favorecidos e incluso con mas beneficios
de los que se esperaban.
El fundamento del Modelo de negociación
Harvard es una negociación colaborativa, no
competitiva ni egoísta, busca el dialogo, “es el
modelo del entendimiento”

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Negociación
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Torta
• Ambos salgan ganando
• Incluso ganar más de lo del
principio
• Apoyo mutuamente
1. Colaborar
2. Duro con el problema, suave
con la persona
3. Buscar acuerdos ganar ganar
(expandir acuerdos) (Calidad
de acuerdos)

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Negociación
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Acuerdo de calidad
• Favorable para ambas partes
(Formula 1)
• Ambas partes sentirse
satisfechas con lo que
lograron obtener
• Justo y equitativo
• Fortalezca nuestra relación

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Buen Negociador
• El negociador busca ante todo tener
una relación afectiva, es cortes y
amable con la contraparte, igualmente
estudia, conoce el conflicto y busca ser
resolutivo y colaborativo
• Se prepara, estudia
• No improvisan
• Ni duro ni blando; lo cortes no quita lo
valiente
• Siempre colaborativo (con ideas)
• Firme y objetivo
• Ganar ganar

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Negociación
de Conflictos
Caso
• Parte 1: Venta 210 millones /:
180 millones
• Parte 2 : 150 millones
• Bajar algunos detalles de la
empresa
• Negocian con 152 millones

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Manejo y
Negociación
de Conflictos
Cuatro reglas de oro
• Separe a la persona del
problema
• Reconoce que hay un conflicto
pero lo plantea como algo
ajeno a ellos y se invita a la otra
parte a sentarse del mismo lado
de la mesa para resolverlo
juntos.
• El problema se debe resolver en
conjunto, no agrandar el
conflicto, creando una discusión
de tipo personal.

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Manejo y
Negociación
de Conflictos
• Céntrese en los intereses y
no en las posiciones
• Que es lo que nos interesa a
ambos
• A partir de los intereses se
llegan a los acuerdos
• Céntrese en ellos
• Investigue, conozca a la otra
parte
• Intereses comunes

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Manejo y
Negociación
de Conflictos
• No existe solución única a
un conflicto de intereses
• Exploren opciones
• Posibilidades
• Ideas
• No se enfoque en un solo
camino
• Soluciones alternativas u
opcionales
• Tres distintas soluciones al
conflicto de intereses

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Manejo y
Negociación
de Conflictos
• Toda solución debe
tener un criterio
objetivo
• Algún criterio externo
a nosotros
• No en opiniones
• Basarse en un criterio
objetivo
• Lógicos y objetivos

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Manejo y
Negociación
de Conflictos
Caso
• Transferencia de dos profesionales a
otra área de trabajo
• Demorar la transferencia de los
profesionales
• Ambos están haciendo
modificaciones y el resultado ya esta
comprometido en ventas
• La transferencia genera una
paralización de 4 semanas
• La otra parte, tiene mucha presión y
es nueva en la empresa

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