Este documento presenta una introducción a la venta. Brevemente describe qué es la venta, su historia y definiciones. Luego resume los roles del vendedor y comprador, y los pasos clave del proceso de venta como la planificación, contacto inicial, argumentación, tratamiento de objeciones y cierre de la venta. Finalmente, ofrece consejos para ser un buen vendedor y lograr el éxito en las ventas.

1. Introducción a la
Venta

2. Introducción

3. Presentaciones

5. ¿Qué es la Venta?

7. Un poco de historia

8. ¿Qué es la venta para mí?

9. ¿Qué dicen otros?

10. La compraventa (en latín emptio venditio1 ) es
un contrato en virtud del cual una de las partes
se obliga a dar algo y la otra a pagarla en dinero.

11. venta.
(Del lat. vendĭta, pl. de vendĭtum).
1. f. Acción y efecto de vender.
2. f. Cantidad de cosas que se venden.
3. f. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno
una cosa propia por el precio pactado.
4. f. Casa establecida en los caminos o despoblados para
hospedaje de los pasajeros.
5. f. coloq. Sitio desamparado y expuesto a las injurias del
tiempo, como lo suelen estar las ventas.

12. venta.
(Del lat. vendĭta, pl. de vendĭtum).
1. f. Acción y efecto de vender.
2. f. Cantidad de cosas que se venden.
3. f. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno
una cosa propia por el precio pactado.
4. f. Casa establecida en los caminos o despoblados para
hospedaje de los pasajeros.
5. f. coloq. Sitio desamparado y expuesto a las injurias del
tiempo, como lo suelen estar las ventas.

13. Compromiso
Persuasión
Necesidades
Deseos

14. Confianza
Escucha
Empatía
Beneficios

15. VENDEDOR COMPRADOR
PRODUCTO o
SERVICIO

16. Algunas consideraciones
Rasgos deseables del
vendedor
Habilidad para escuchar
Honestidad
Empatía
Minuciosidad
Capacidad de seguimiento
Rasgos no deseables del
vendedor
Insistentes
Impuntuales
Embusteros
Impuntuales
Desorganizados
Poco preparados

17. El proceso de compra

19. Necesidad Investigación
Sondeo
alternativas
Decisión
Compra Post-venta

20. Tipos de compradores

21. SER
ESTIMA
PERTENENCIA
SEGURIDAD
FISIOLÓGICAS

22. Estudio PeopleShop 2012 The Leo Burnett Group

24. ¿Qué tipo de
comprador
eres tú?

25. Si tienes mayoría de:
a) Planificas tus compras. Consumo
responsable.
b) La imprudencia te llama, conoces
las consecuencias, pero no
puedes resistirte.
c) Comprador impulsivo. No piensas
en las consecuencias.

26. El de los
compradores
españoles, buscan la
calidad.

27. Momentos de la venta

28. POST VENTA
PLANIFICACIÓN
CONTACTO
ARGUMENTACIÓN
TRATAMIENTO OBJECIONES
CIERRE

29. ZMOT
Zero moment of truth
Momento cero de la verdad

30. El departamento comercial en una
organización

31. Dirección
Finanzas
Operaciones
Contabilidad
Ventas

32. Funciones:
 Previsiones de ventas
 Establecimiento de precios
 Publicidad y promoción
 Seguimiento de pedidos
 Control y análisis de las ventas
 Organizar la fuerza de ventas

33. Asegurar un
flujo de ingresos

34. La Venta

35. Planificación

37. Fuente www.nuriasamper.com

38. IMPORTANTE
Aquella tarea tiene una relevancia vital
en mis objetivos, si no se realiza pone
en peligro alcanzar lo inicialmente
presupuesto.

39. URGENTE
Aquella tarea que es necesario realizar
en un corto plazo de tiempo, pero que
no tiene una especial relevancia en mis
objetivos.

40. ACTÚA
PLANIFICA
Es importante y corre prisa.
No te quedes parado!
Es importante, pero no corre
prisa.
Marca un plan en la agenda y
cúmplelo, no demores.
URGENTE
IMPORTANTE
Tiene que saliir ya, pero no es
importante. ¿Lo puede hacer
otro?
DELEGA
ABANDONA
Es una tarea que ni es
importante ni es urgente.
+-
+-

41. 1. Prepara la entrevista:
• Conoce el producto
• Conoce al cliente
2. Organiza la agenda
3. Llama!
Planifica en
pasos

42. Contacto

44. Argumentación

45. CARACTERÍSTICA
Aquella cualidad o valor que define
intrínsecamente el objeto o elemento
referido. Magnitud propia o específica.

46. VENTAJA
Superioridad sobre algo, o condición
favorable que tiene sobre otro
elemento.

48. Características

49. argumentos
de venta

50. Características

51. argumentos
de venta

52. Objeciones

53. Tipos de objeciones
Al producto: resta valor
Al precio
A la argumentación
Personal
De tiempo

54. Método de Descargo.
Método de aceptación condicionada.
Método de compensación.
Método de transferencia o boomerang.
Método de las preguntas o socrático.
Método de convertir la objeción en pregunta.
Método preventivo.
Técnicas de tratamiento de objeciones

56. Black
stories

57. Cierre

58. Algunas señales de cierre…
Silencios reflexivos
Asentimiento con la cabeza
Uso del posesivo al referirse al producto
Pide consejo al acompañante
Objeciones falsas

59. Técnicas efectivas de cierre
Presuponer la venta por hecha
Aceptaciones en cadena
Aceptación de puntos secundarios
Técnica del Balance
Cierre doble o dual

60. Embudo de ventas:
hacia la conversión
CONTACTO
INTERÉS
PROPUESTA
CIERRE
SEGUIMIENTO

61. Seguimiento y Postventa

62. “
una venta es
importante,
pero lograr la
de
los clientes es
vital”
Stan Rapp

63. Venta Consultiva

64. El cliente primero

65. Basado en el conocimiento profundo
del cliente, y en una relación de
confianza, la Venta Consultiva ofrece
la mejor solución posible a las
necesidades del cliente.

66. La importancia de la Comunicación

67. El estilo sí que cuenta

68. El poder de la
escucha activa

70. Vamos a
…NOS

71. Conclusiones

72. consejos
para
acabar

73. PLANIFICA

74. ESTUDIA

75. Ten
PACIENCIA

76. “No quiero que mis clientes
vengan…quiero que vuelvan.”

77. Gracias

78. jlplazam@gmail.com
@jlplazam
Linkedin.es/juanluisplaza