Las fases de la venta B2B.Técnicas de negociación.¿Cómo vender más? Elaborado por juanjo Amengual director de www.marketing-consulting.es y creador del blog www.marketingproductivo.es

1. La venta

2. «Vender es el proceso
mediante el cual el
vendedor consigue que el
cliente piense o actúe de
una manera no prevista por
él. Y en beneficio de
ambos».
Hay dos tipos de empresas , las que esperan a que les
compren y las que salen a vender
«Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activ

3. ”Para dar una vez en el clavo
hay que dar 100 veces en la
herradura”( Unamuno)
"vender es preguntar" Tenemos
dos orejas y una boca.
"Vender es detectar el 20% que
supone el 80%"
20% que

4. 1.Quien es mi cliente?
Información.La web.Networking
3.Como llegar a el?
contacto previo: telefónico, email
Fase de preparación de la venta
“dame 7 horas para cortar un
árbol y dedicare seis a
prepararme”(Abraham Lincoln)”
2.Donde esta mi cliente?
Base de datos
Generar leads: La prospección 10/3/1
No vender por telefono !

6. Ser proactivo vs reactivo
¿Escucho lo suficiente?
Hago feed back?
Entrar en la zona cómoda del
cliente.Su lenguaje.
Vale mas un café caliente que
4 faxes frios.
Venta cruzada

7. Es necesaria presión para que
estalle la pólvora

8. Leyes fundamentales de la venta:
1 la ley de paretto 20/80 Matriz resultados /productividad
vs tiempo.llega un momento que por mucho que estemos la
productividad no crece.Tiempo no es igual a productividad.
2 ley de parkinson
Toda tarea tiende a durar el tiempo previsto
3 De la chapuza al perfeccionismo…hay muchos
pasos.dependiendo del objetivo y del cliente se le atiende de una
manera o de otra

9. ORGANIZACION DEL TRABAJO COMERCIAL
Objetivos ( de menos a mas):
1 gestion del mercado
2 clasificación de clientes
3 estrategias especificas
4 mayor eficiencia de nuestra actividad- gestion del tiempo.
Saber vender + Saber organizarse = resultado en ventas.
Productividad = Resultados/recursos ( aumentar resultados con los m

10. Rol play
Venta
Profesional Comercial
Quiere
comprar 15
ítems a
buen precio
Quiere
vender
Descuento
Plazos
Venta cruzada
Documentación
También necesita otras cosas. Pero no lo dice , viene
con idea de ítems ...pero necesita algo mas ?

11. Sonreír
Llamar al cliente por el nombre
Hablar en positivo
Fases de la venta
90 primeros segundos
1. Apertura mental, predisponer positivamente.

12. 2. Sondeo/escucha:.
Fases de la venta
Feed back.
La gente quiere que le escuchen y que
hablen de ellos
Descubrir necesidades

13. Fases de la venta
3. Propuesta.
Feed back.
Reforzar necesidad,mostrar servicios y mostrar beneficios.
Proactividad.
2+2=5 Sinergia
Win /win
Entrar en zona cómoda del cliente( lenguaje)
Buscar comprender, ser comprendido
Hablar del cliente y no del producto.
El cliente quiere ver soluciones.

14. 4.Cierre de la venta:
Fases de la venta
Agendar concretamente.

15. A: Atención.
I: Interés.
D: Demostración.
D: Deseo.
A: Acción.
Captar y persuadir

16. si
beneficio
de ventas
es de
para
compens
ar un
impagado
de
1 1,5 2 2,5 3 5
2% 50 75 100 125 150 250
3% 33,3 50 66,6 73,3 100 166,6
4% 25 37,5 50 62,5 75 125
5% 20 30 40 50 60 100
La influencia del impagado
tiene serias consecuencias en la
eficacia y productividad
realizada.
Ventas suplementarias
necesarias para compensar un
impagadotarifa normal dto 5% dto 10%
PVP ud 100 95 90
coste x ud 75 75 75
margen x ud 25 20 15
cantidades 100 125 166
margen total 2500 2500 2500
% incremento
uds
- 25% 66,7%
Los descuentos tienen una
consecuencia directa en la
necesidad de aumentar las
ventas para mantener el margen
previsto de la empresa.
Descuentos e impagados: consecuencias en la venta.
rentabilidad de la operación

18. DIA 2.Ventas.
Planificación comercial
Fases de la venta
(Rol play, puesta en común)
Negociación y cierre
(Rol Play)

19. Rol play
Negociacion
Hotelero Comercial
Quiere pagar
a 180 días
Quiere
vender
Descuento pronto pago
Plazos
Venta cruzada
Otras formulas de pago.Confirming...
Sabe que las
condiciones de
pago a
proveedores son
de 60 días

20. de preparación de la negocia
1 Hacer la lista de puntos que es probable negociar
2 Jerarquizar la lista, asignando prioridades
3 Para punto concreto a negociar, definir
Un objetivo concreto
( no hay viento favorable para el que no sabe adonde va,Seneca)
Un techo a no sobrepasar
Una exigencia inicial elevada pero realista.
4 Preparar argumentos adecuados
Para defender la exigencia inicial y el máximo a no sobrepasar

21. Deja que el otro dispare primero

22. 2. 1 concesión grande y resto pequeñas
( de mas a menos concesiones.)
Negociación avanzada
1. Ir con objetivo claro
3. Centrarse en separar el problema de la persona
4. Centrarse en la solución y no en el problema.
5. “Todo obstáculo ofrece una oportunidad siempre que la busques.”

23. Hay que buscar:
Rentabilidad Actitud proactiva
Ganar ganar
Negociar con objetivo del
cliente .
No negociar con emociones,
no juzgar personas.
Empatía
1 2
3 4
5

24. Al acercarse al final de la negociacion
comprometer al cliente en la decisión
Reglas de oro en negociación
Se deben llevar objetivos realistas y ambiciosos.cuanto
mas ambicioso y realista sea el objetivo, mejor resultado.
Aprovechar los segundos de poder.
No pactar concesiones sin
contrapartida tangible y factible
win win
Si hay que ceder ,poco a poco.
1
2
3
4
5

25. Incomodar
Lo tomas o lo dejas
Amenaza directa
La urgencia
Tácticas de comprador

26. ventaja Por qué? interes
Prueba Por que... Credibilidad
Beneficio para el Para Usted... Implicacion
Pregunta de control Obtener el si Compromiso
1 Convencer y persuadir
Usar expresiones positivas( evitar no cree?...)
Expresar certezas no dudas (creo que...)
No personalizar en primera persona, poner al
cliente en el centro de la venta
Hablar en presente no en condicional
No exagerar
El intercambio de informacion
2 reforzar el poder de convicción: argumentar
Argumento de peso es el que
responde a necesidades del cliente
esta expresado en su lenguaje
se apoya en hechos y cifras
Es visible, graficos,articulos
es justificable con pruebas concretas
3 control de la entrevista a través del manejo de preguntas
• Argumentación estructurada
?

27. Es muy importante ofrecer al cliente dos
alternativas para que pueda elegir la que más se
ajuste a sus necesidades. Esto hace que el cliente
se quede con la impresión de haber tomado la
decisión final y, por tanto, el que ha dicho la última
palabra.
El cierre en la venta
Una vez se hayan captado una o varias señales de
compra, el vendedor procederá a resumir los
beneficios que han parecido relevantes.Que sea el
propio cliente quien lo haga.
El segundo paso es solicitar el pedido con toda firmeza,
fijando la fecha de entrega, el lugar, la cantidad, forma de
pago, el color, modelo... Ejemplo: «... entonces, ¿qué
color ha elegido?...»

28. .
• Cierre directo: cuando el vendedor ha recibido varias aceptaciones de
parte del cliente sobre los beneficios de su producto, ya que éstos satisfacen las
necesidades de su cliente, el vendedor le pide la conformidad abiertamente,
dándole a firmar la orden de pedido.
• Orden de cierre: muy parecido al
anterior, la variación en este caso consiste
en que el vendedor toma notas y le
pregunta por algo muy simple, en
principio, por ejemplo: «dígame Srta. Olías, éste es el
número 20 de la calle Arenal, ¿no es así? ¿Y su teléfono es
el 91.597.16.16? Sigue trabajando con el BBVA,
¿verdad?...». De esta forma le va acostumbrando a decir sí;
después, llegado el momento, con el mismo aplomo, se le
puede decir: «firme aquí...», o un poco más suave, «¿quiere
firmar, por favor?...».
Tipos de cierre

29. • Cierre por oferta: decirle al cliente que el producto o servicio va a
aumentar de precio a partir de la siguiente semana, mes..., o que la oferta está
limitada a un período pequeño del tiempo.
• Anticipar la posesión: hacer que el cliente se vea ya
utilizando el producto y sienta las satisfacciones que le dará.
Por ejemplo: hacer que conduzca el automóvil que se le intenta vender
• Hacer desear: privar al cliente de la posesión del
producto, desarrollando en él un sentimiento de
frustración que aumenta el deseo de poseerlo. Ejemplos:
«voy a ver si queda...»; «se lo voy a enseñar..., pero no voy a poder servírselo
hoy...»; «únicamente me queda éste y se lo he reservado a un cliente que ha
venido anteriormente»...
• Cierre presuntivo: muchos clientes dudan al tener que
decidir sobre una elección importante, sin embargo son
capaces de decidir sobre los pequeños detalles, por ejemplo: en una
tienda de muebles un vendedor lleva más de media hora tratando de convencer a una
joven pareja sobre la compra de un sofá; ninguno de los dos acaba por decidirse.
Entonces el vendedor se acerca a ellos con las muestras de la tela para que elijan con la
que quieren tapizarlo. En el momento en que los dos han elegido una, han aceptado
implícitamente la compra del sofá.
Tipos de cierre

30. Si durante todo el proceso de compraventa se tiene que
saber escuchar, donde cobra una mayor importancia es
en la etapa del cierre, el vendedor debe concentrarse en
comprender todo lo que el cliente dice y todo lo que
quiere decir «entre líneas». En esta fase es decisiva la
técnica del silencio, si el vendedor ha planteado una
pregunta para que su cliente se comprometa, deberá
esperar el tiempo que sea necesario hasta que le
conteste, a veces parecen siglos, pero es la mejor fórmula
para ejercer una «suave presión» que haga decidirse al
cliente.
Debe dejársele al cliente una copia del pedido, para que
no haya malos entendidos de lo que nos ha solicitado.
Deberán también estar bien especificadas las ofertas que
le hayamos prometido, los plazos de entrega y la forma de
pago, no olvidarlo demuestra la seriedad y la
profesionalidad del vendedor y de su empresa. Cuando el
vendedor tiene que recoger algunas muestras, catálogos
u otros materiales empleados en la entrevista, debe
hablar de algo no relacionado con la venta y despedirse lo
más rápidamente posible. Si el cliente invita al vendedor a
tomar un café, éste no debe volver a hablar de venta, sino
de aficiones u otros temas personales, despedirse y
marcharse.

31. DIA 2.Ventas.
Planificación comercial
Fases de la venta
(Rol play, puesta en común)
Negociación y cierre
(Rol Play)
Ideas básicas
-
-
-
-
-
-

32. DIA 3.Coaching.Gestión del cambio.
El cambio.
Efectividad y motivación
Gestión de equipos.
(Puesta en común perfiles)

33. Trilogía de la venta
técnicas de venta
negociación
organización del trabajo
objetivos
mejorar la productividad
gestión eficiente de clientes
gestión del tiempo
función comercial
conseguir ventas
documentar operaciones
garantizar cobros
fidelizar a clientes
vender
volumen
gama completa
precio
plazos de pago
fidelizar y consolidar
imagen de la empresa

34. Muchas gracias