Como influir y convencer a los demás usando la psicología

1. Persuadir a Los Demás
¿Tienes ideas para mejorar algunas funciones en tu departamento? ¿O te
gustaría trabajar más horas? ¿A lo mejor quieres vender algún producto? Para
persuadir a otros tenemos que saber presentarnos bien. Nosotros y nuestras
ideas. Una oferta atractiva bien presentada es dificil de rechazar. Aprende en
este curso qué es lo que tienes que tener en cuenta para que tus ideas sean
escuchadas, tomadas en serio y finalmente aceptadas o aprobadas.
Aptitudes que se tratan :
 Persuasión
 Comunicación interpersonal
1. Cómo Funciona la Persuasión
1.1 Qué aprenderemos en este curso
Persuadir a otros, significa hacer que los demás cambien su opinión, eso no es
fácil, y no siempre funciona, de hecho, hay muchos estudios e investigaciones
psicológicas sobre este tema. Es un campo complejo, y justo por eso, este
curso está diseñado como una guía práctica para familiarizarte con los
factores más importantes. Acuérdate que para implementar cambios en tu
vida y establecer nuevas costumbres, hace falta cierta disciplina. Te aconsejo
que antes de poner en práctica lo que has aprendido, primero te concentres
en solo un aspecto, cuando ya le hayas cogido el truco, pasa al
siguiente. Encontrarás materiales adicionales para este curso que te darán la
oportunidad de organizar tus ideas y practicar tus dotes de persuasión. Si ves
este curso porque te puede ayudar en tu vida profesional o simplemente te
fascina el tema, espero que te guste y puedas aprovechar el conocimiento que
comparto contigo.
1.2 Persuasión vs. manipulación
¿La persuasión no es una forma de manipulación? Esa es una de las preguntas
que escucho más frecuentemente. Y lo entiendo porque persuasión para
mucha gente significa algo como que alguien haga que yo le dé la
razón aunque realmente no se la daría. Me manipula para hacer algo, que si
yo supiera la verdad, nunca haría. Y ahí están las palabras claves: "Si yo supiera
la verdad". Aprender a ser más persuasivo, no significa que tienes que
mentir. Al revés, en mi experiencia, las mentiras suelen crear más problemas
que soluciones. En general, se puede decir que la persuasión se puede usar
para manipular pero no es manipulación en sí. Bajo el concepto de
manipulación, entendemos que es la toma de control sobre el
comportamiento y el pensamiento de otros individuos. Un lavado de cerebro,
por ejemplo, sería un caso extremo de manipulación. Y, normalmente, la
manipulación está conectada con algún tipo de engaño. Por ejemplo, la

2. manipulación mediática significa difundir falsas informaciones a propósito
para cambiar la opinión pública a favor de un objetivo político o
económico. Sin embargo, cuando hablamos de persuasión, hablamos de una
forma de influencia. La retórica, la reputación y credibilidad, el rango, todo
esto puede aumentar nuestra capacidad de influir en las opiniones de los
demás. Y de esa manera, también, nos volvemos más persuasivos. Así que la
persuasión no tiene ese aspecto de control que sí encontramos en la
manipulación. Muchas veces, simplemente, no logramos convencer a los
demás porque no sabemos presentar bien el tema o porque nos falta
credibilidad. Por ejemplo, imagínate que tienes una idea estupenda para un
proyecto nuevo. Pero tu jefe duda de tu capacidad de ejecutar el proyecto por
la imagen que él tiene de ti. Puede que seas una persona muy capaz pero si
no has aprendido a mostrarlo, igual los demás tienen una idea errónea de
ti. O imagínate que te gustaría trabajar más horas y se lo pides a tu
manager. Pero él o ella no puede decidirlo, tiene que convencer a su jefe. Si te
preparaste bien, te habrás preguntado ¿cómo va a defender el manager mi
petición delante de su jefe y qué argumentos les convencerán a los dos? Eso
es persuasión. Significa invertir tiempo en preparación, aumentar tu
credibilidad y aprender a presentar, tanto a ti mismo, como tus ideas. Significa
investigar, encontrar buenos argumentos y aprender cuáles son las personas
claves con las que tienes que hablar. Es verdad que ciertos tipos de
argumentos funcionan mejor con distintas personas, y se puede aprender a
usar esas informaciones para captar el interés de los demás. Para hacer que tu
idea sea escuchada y tomada en serio. Pero no tienes porqué mentir. La
persuasión no te obliga. Tú siempre controlas lo que dices y haces. Si engañas
o dices la verdad. Finalmente, tú decides sobre el contenido de la persuasión.
2. Los Factores más importantes en la Persuasión
2.1 La simpatía
¿Con quién es más probable que te pongas de acuerdo? ¿Con alguien que te
cae bien o alguien que te cae mal? El rechazo que sentimos hacia personas
con las que nos llevamos mal hace la persuasión más difícil. Probablemente, lo
que más nos hace conectar con alguien, es tener intereses y aficiones en
común. A un compañero o una compañera, simplemente le puedes preguntar,
¿cuáles son tus hobbies? ¿qué haces en tu tiempo libre? O, hablando con un
cliente, quizás te das cuenta que le gusta cierto equipo de fútbol o algún tipo
de música. Entonces, muestra interés. Puedes invertir un poco de tiempo e
investigar por Internet, mirar el perfil de LinkedIn de tu cliente, y, por ejemplo,
informarte sobre cuándo juega su equipo favorito o si ha ganado o no. Así, en
la próxima conversación, se te hará más fácil romper el hielo. Yo pienso que
encontrar intereses que tengas en común con alguien puede ser el factor que
más impacto tiene a la hora de establecer una buena relación con un cliente o
un compañero. Sin embargo, hay más aspectos que te puedan

3. ayudar. Simplemente, pregúntate: "¿qué les gusta a las personas?". A las
personas les gusta sentirse bienvenidas. Tener la sensación de que alguien te
está juzgando, es muy desagradable. Por eso, trata de aceptar a los demás tal
y como son. Dales la sensación de ser bienvenidos. Así respetas el proceso de
crecimiento personal y laboral en el que todos nos encontramos. Todos nos
enfrentamos a diferentes retos y conseguimos superarlos a nuestro ritmo. Y lo
más importante es que crees un ambiente agradable, que es fundamental
para la persuasión. A las personas les gusta poder fiarse. Tu reputación y la
experiencia que otros hayan tenido contigo influye tu habilidad de ser
persuasivo. Te doy un ejemplo. Si tienes un problema con alguien en tu
empresa coméntaselo a esa persona. Quejarse con otros y hablar a espaldas
crea dos tipos de problemas. Primero, un ambiente muy desagradable y
segundo, te hace parecer como una persona negativa y no muy fiable, porque
si me hablas mal de nuestro compañero hoy, probablemente mañana, cuando
yo no esté, hablarás mal de mí. ¿Cómo me voy a fiar de una persona así? A las
personas les gusta que se les escuche. Alguna vez te pasa que alguien te está
hablando y tú en algún momento dejas de escuchar, porque ya estás
pensando qué increíble historia le podrías contar tú. Creo que a todos nos
pasa de vez en cuando. O conoces la situación cuando hablas con una
persona que a lo mejor te intimida un poco. Y a veces te das cuenta que no
has escuchado las últimas dos frases porque te has estado preocupando sobre
la impresión que le estabas dando tú. "¿Qué pensará de mí? ¿Ahora qué digo?
¿Le caigo bien?" "¿Pero qué acabo de decir? Ahora pensará que soy
estúpida". Todo el mundo tenemos ese diálogo interno, y muchas veces no es
bonito. Es más, nos impide prestar atención al otro. Pero justo eso, es muy
importante. A todo el mundo nos gusta que nos tomen en serio, que nos
escuchen y presten atención cuando hablamos. Así que intenta mover tu
atención de tus propios pensamientos hacia afuera, hacia la otra
persona. Intenta realmente entender qué es lo que te quiere decir. Muestra
interés, haz preguntas. A las personas les gusta estar tratadas con
amabilidad. A la mayoría de la gente nos gusta que nos sonrían, nos digan
cosas amables y nos hablen en un tono agradable. No gusta que los demás se
interesen por nosotros. Sin embargo, si trabajas en un entorno
internacional, habrás notado que diferentes culturas tienen diferentes
costumbres. Hay culturas en las que se sonríen mucho porque se considera
amable y buena educación. Pero hay otras culturas en las que una sonrisa se
puede malinterpretar por ejemplo, como interés romántico. Así que ten en
cuenta que esas diferencias existen e infórmate.
2.2 La credibilidad
Si seleccionas líneas de la transcripción en esta sección, irás a la marca de
tiempo en el vídeo

4. Los argumentos lógicos son muy importantes para persuadir, pero cuanto
menos sabe la otra persona sobre el tema más importante se hace tu
credibilidad. Te ayuda para que los demás te escuchen y te tomen en
serio. Así que, lo que nos hace falta es mostrarles que somos
fiables, profesionales y que sabemos de qué hablamos. Hay varias maneras
para aumentar tu credibilidad. Una, es sobre mantener una actitud
abierta. Con eso quiero decir que tus argumentos deben incluir varios puntos
de vista, viendo ventajas y desventajas de cada uno. Por ejemplo, puedes decir
algo como: "Es verdad que con el proyecto A ganaremos más dinero a corto
plazo, pero en un plazo de cinco años el proyecto B será más beneficioso". Si
rechazas un punto de vista parece que te faltan argumentos o que, realmente,
no dominas tu campo. También, alguien que tenga esa opinión tendrá la
sensación de que no le entiendes. Con una actitud abierta demuestras que ves
las ventajas de ambos proyectos. Después de haber demostrado que
entiendes los diferentes puntos de vista hay lugar para tu argumento
lógico, la razón por la que prefieres el proyecto B, por ejemplo. Lo importante
es que se note que tienes la mente abierta para diferentes ideas y que tu
opinión es el resultado de una investigación de varios factores. Otro punto
importante es que demuestres que tus intenciones son buenas, que no tienes
ningún interés en crear problemas a los demás, al revés, estás pensando en
los beneficios para la empresa, tu equipo o tu cliente. Las relaciones
personales afectan a la credibilidad. Es evidente que alguien que está
convencido de tus buenas intenciones se fiará más de ti. La credibilidad
también proviene de nuestro rango, nuestra posición dentro de la empresa y
nuestra experiencia. Por ejemplo, si estudiaste márquetin digital en la
universidad y trabajaste en un proyecto parecido al que estás proponiendo
ahora, menciónalo, así les recuerdas a los demás que tú ya tienes experiencia
y un máster de márquetin. Pero ¿qué pasa si no tienes esa experiencia? La
especialista de comunicación Mary Munter escribió sobre fuentes de
credibilidad en su "Guía sobre comunicación de management". Ella dice que
para aumentar tu credibilidad debes demostrar conocimiento sobre el
tema. Simplemente, puedes hacer referencia a un experto de ese campo, tal y
como yo lo acabo de hacer con Mary Munter. Si citas a especialistas, eso no
solamente hace tu argumento más creíble pero también demuestra que has
investigado el tema y sabes de qué hablas.
2.3 Encontrar soluciones
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tiempo en el vídeo
La simpatía y la credibilidad, probablemente, son los dos factores más
importantes de la persuasión. Pero ¿qué hacemos si ya nos hemos equivocado
desde el principio? ¿Qué hacer si dejamos una mala primera

5. impresión? Entonces, no hay ni simpatía ni credibilidad. Las primeras
impresiones se pueden cambiar si trabajamos duro para
compensarlas. Primero, es importante que no te escondas. Para mostrar que
eres profesional y buena persona tienes que pasar tiempo con la persona a la
que has ofendido o que pueda tener una imagen mala de ti. Si te escondes,
¿cómo vas a demostrar que, realmente, no eres así? Aunque te cueste, pasa
tiempo con esa persona. Interacciones cortas y frecuentes pueden tener un
impacto inmenso. A lo mejor, contaste un chiste inapropiado o llegaste muy
tarde a tus primeros días de trabajo o cometiste errores muy básicos y puede
que, simplemente, tenías un mal día o que, realmente, había una buena razón
por la que llegaste tarde, por ejemplo, pero una persona que te está
conociendo pensará que tu carácter es así. Probablemente, lo más obvio que
puedas hacer, si has ofendido a alguien, es disculparte. Se pueden dar
circunstancias en las que, por situaciones culturales o desconocimiento de la
otra persona, hacemos algún tipo de comentario o contamos un chiste que
puede resultar ofensivo para tu interlocutor. En esoso casos, lo mejor que
puedes hacer es disculparte y, según el carácter de la otra persona, existen
ocasiones en la que ni eso es suficiente. Aquí, podemos recalcar la
importancia de crear vínculos con la otra persona para evitar llegar a esas
situaciones, Tienes que sorprenderle y mostrarle que tienes buen carácter. Una
vez que alguien haya llegado a tener una primera impresión y opinión de ti,
no la cambiará fácilmente. Si, por ejemplo, tuviste unos días malos y cometiste
muchos errores puedes hacer ahora todo correctamente durante mucho
tiempo, pero en el momento en el que cometas otro error, la otra persona se
acordará de los días que cometiste tantos fallos. Dirá: "¡Ah, claro! es que es un
desastre, siempre tiene muchos fallos". Para hacer que la otra persona cambie
su opinión de ti, tienes que sorprenderla. Haz que esa persona se dé cuenta
del buen trabajo que estás haciendo. Imagínate lo siguiente: estás de
camino a una cena donde te espera tu jefa y un cliente muy importante. Estás
en tu coche y ves, delante de tuyo, un atasco enorme. Ha habido un accidente
y, como consecuencia, tu llegas tarde a la cena. Tu jefa está furiosa, has
dejado muy mala impresión. A partir de ahora, ya no será suficiente ser
puntual y llegar a tiempo, pero debes ser la primera persona que está
ahí. Para sorprender, ve un paso por delante para que los demás noten cómo
eres realmente. Es posible cambiar las primeras impresiones, solo, no te
escondas, pide disculpas, si es necesario, y sorprende.
2.3 Encontrar soluciones
La simpatía y la credibilidad, probablemente, son los dos factores más
importantes de la persuasión. Pero ¿qué hacemos si ya nos hemos equivocado
desde el principio? ¿Qué hacer si dejamos una mala primera
impresión? Entonces, no hay ni simpatía ni credibilidad. Las primeras
impresiones se pueden cambiar si trabajamos duro para

6. compensarlas. Primero, es importante que no te escondas. Para mostrar que
eres profesional y buena persona tienes que pasar tiempo con la persona a la
que has ofendido o que pueda tener una imagen mala de ti. Si te escondes,
¿cómo vas a demostrar que, realmente, no eres así? Aunque te cueste, pasa
tiempo con esa persona. Interacciones cortas y frecuentes pueden tener un
impacto inmenso. A lo mejor, contaste un chiste inapropiado o llegaste muy
tarde a tus primeros días de trabajo o cometiste errores muy básicos y puede
que, simplemente, tenías un mal día o que, realmente, había una buena razón
por la que llegaste tarde, por ejemplo, pero una persona que te está
conociendo pensará que tu carácter es así. Probablemente, lo más obvio que
puedas hacer, si has ofendido a alguien, es disculparte. Se pueden dar
circunstancias en las que, por situaciones culturales o desconocimiento de la
otra persona, hacemos algún tipo de comentario o contamos un chiste que
puede resultar ofensivo para tu interlocutor. En esoso casos, lo mejor que
puedes hacer es disculparte y, según el carácter de la otra persona, existen
ocasiones en la que ni eso es suficiente. Aquí, podemos recalcar la
importancia de crear vínculos con la otra persona para evitar llegar a esas
situaciones, Tienes que sorprenderle y mostrarle que tienes buen carácter. Una
vez que alguien haya llegado a tener una primera impresión y opinión de ti,
no la cambiará fácilmente. Si, por ejemplo, tuviste unos días malos y cometiste
muchos errores puedes hacer ahora todo correctamente durante mucho
tiempo, pero en el momento en el que cometas otro error, la otra persona se
acordará de los días que cometiste tantos fallos. Dirá: "¡Ah, claro! es que es un
desastre, siempre tiene muchos fallos". Para hacer que la otra persona cambie
su opinión de ti, tienes que sorprenderla. Haz que esa persona se dé cuenta
del buen trabajo que estás haciendo. Imagínate lo siguiente: estás de
camino a una cena donde te espera tu jefa y un cliente muy importante. Estás
en tu coche y ves, delante de tuyo, un atasco enorme. Ha habido un accidente
y, como consecuencia, tu llegas tarde a la cena. Tu jefa está furiosa, has
dejado muy mala impresión. A partir de ahora, ya no será suficiente ser
puntual y llegar a tiempo, pero debes ser la primera persona que está
ahí. Para sorprender, ve un paso por delante para que los demás noten cómo
eres realmente. Es posible cambiar las primeras impresiones, solo, no te
escondas, pide disculpas, si es necesario, y sorprende.
3 Consigue que tus Ideas Sean Escuchadas
3.1 Prepara tu elevator pitch
Imagínate lo siguiente: tienes tu propia empresa es una empresa joven y
necesitas encontrar más clientes. Hay varias compañías grandes que pueden
estar interesadas en tu producto Pero ¿cómo consigues que lo conozcan? No
tienes dinero para publicidad y ya has mandado muchos correos
electrónicos y has llamado a gente que podría estar interesada. Pero no has

7. logrado mucho de esa manera. Entonces, decides ir a las empresas
personalmente para presentarles tu producto, pides citas con las personas
claves, pero están muy ocupadas y no les interesa tomarse el tiempo para
escucharte. Así que te presentas ahí sin cita, pero no te dejan pasar. Un día
estás entrando en una de esas empresas y ves que uno de los jefes se está
subiendo al ascensor, tú también subes y le saludas. Ahora tienes
aproximadamente 20 segundos hasta que él se baja en la planta de su
oficina. Estáis en un ascensor, él no puede ir a ningún lado y si consigues
captar su interés en estos 20 segundos, has ganado. Elevator pitch Así se
llama este discurso de menos de un minuto diseñado para presentarse a uno
mismo, su trabajo, su idea y captar el interés del otro. Y aunque tiene su
nombre de la palabra elevator, ascensor, puede ser útil en muchas otras
ocasiones. No solo sirve para ganar clientes para tu empresa sino
también para presentar ideas para proyectos o presentarte a ti
personalmente. Con un buen elevator pitch ofreces las informaciones más
importantes en poco tiempo de una manera interesante y atractiva. ¿Cómo se
diseña un elevator pitch entonces? Simplemente puedes responder a cinco
preguntas. Empecemos con las primeras dos preguntas. Por supuesto, antes
de tener una conversación, te debes presentar a ti y tu empresa. Si ya conoces
a la persona con quien hablas y, simplemente, le quieres presentar una idea
nueva, efectivamente, no hace falta que te presentes. Un ejemplo. La tercera
pregunta también es fácil a responder. Si Rosa quiere convencer con su
producto tendrá que explicar qué es. Por ejemplo. Rosa se ha presentado
brevemente a sí misma, su empresa y su producto, ahora le hace falta captar
el interés de su futuro cliente, para eso explicará por qué su producto es
único. Cuando tú respondas a la cuarta pregunta para crear tu propio elevator
pitch ten en cuenta que realmente necesitas saber qué es lo que ofrece tu
competencia para saber qué te diferencia de ella. En el caso de Rosa, podría
ser por ejemplo Y, por último, Rosa debe saber cuál es su objetivo. En este
caso, quiere quedar con la otra persona para contarle más y si todo va bien,
más adelante firmar un contrato. Puedes leer el elevator pitch completo de
Rosa en los materiales adicionales. Ahí también encontrarás ejercicios para
ayudarte a hacer tu propio elevator pitch. Recuerda, la clave es usar pocas
palabras pero con contenido capaz de captar el interés.
3.2 Habla con influencia
Cuando tenía unos 14 años había una asignatura en el colegio que no me
gustaba, era lengua. No me interesaba nada. Luego, al siguiente año cambió
la profesora y de repente se volvió una de mis asignaturas favoritas, es más, al
día de hoy me acuerdo cómo explicaba ciertas cosas, dijo frases que me
impactaron tanto que nunca se me olvidaron. Hay gente que no solamente
tiene un mensaje, sino además lo cuenta de una manera que tiene

8. impacto, puede ser alguien de tu trabajo, un profesor antiguo, un formador,
un narrador de televisión o alguien de tu familia. Si piensas en una persona
que tiene ese efecto para ti, hazte la siguiente pregunta: ¿qué es lo que hace
diferente cuando habla? Piensa en ello, y si puedes aprender a hacer lo mismo,
hablarás con influencia. Hay tres aspectos que deberías tener en
cuenta. ¿Cómo puedes crear una conexión personal? ¿Cómo transmites tu
mensaje? ¿Cómo usas tu voz? Tener una conexión personal con el tema
aumenta mucho tu credibilidad y captura el interés de los demás. Hay una cita
muy famosa del escritor Simon Sinek "La gente no compra lo que haces,
compra el por qué lo haces". Todo el mundo tiene un por qué. ¿Por qué estás
trabajando en este campo? ¿Cuál es tu relación personal con este
tema? Cuenta tu historia y dales la oportunidad de entender tu motivación, al
final, esto será lo que les impactará. Para hablar con influencia, primero es
importante tener claro cuál es el mensaje que quieres transmitir. Si tú no
tienes claro qué es lo que quieres comunicar, los demás tampoco lo tendrán
claro; te puedes preguntar dos cosas. ¿Qué quiero exactamente? ¿Cómo
exactamente puedo lograrlo? Una vez que sepas cuál es tu mensaje, piensa en
cómo puedes contarlo de una manera interesante. La mayoría de las personas
nos acordamos mucho más fácil de historias que de hechos. Probablemente
no sería muy apropiado que cuentes historias sobre magia y dragones, a no
ser que trabajes en un sector muy creativo, pero lo que siempre te puede ser
útil son ejemplos de situaciones parecidas, ejemplos del día a día. Digamos
que quieres convencer a tu mánager de probar un nuevo software en tu
oficina para hacer el trabajo en equipo más fácil. Le podrías contar de una
empresa que empezó a usar ese nuevo tipo de software y aumentó sus ventas
un tanto por ciento, porque la comunicación entre el equipo y la distribución
de trabajo era más eficaz. Le puedes contar que ese software está basado en
un estudio que se hizo en una empresa en Suecia, y darle más información
interesante sobre el porqué te parece buena idea. Todas esas historias que
llevan tu mensaje, lo hacen más sencillo de recordar. Por último, es importante
cómo usamos nuestra voz. No podemos cambiar nuestra voz, pero lo que sí
podemos controlar son las pausas que hacemos, y el énfasis que ponemos. La
mayoría de la gente solemos hablar demasiado rápido, así que te aconsejo
que prestes atención a tu velocidad de hablar. Te propongo un ejercicio,
busca un libro, el primero que tengas a mano, ábrelo por cualquier página y
lee unas frases con una voz monótona. Después lee las mismas frases de
nuevo, pero ahora tal y como lo pronunciaría tu presentador de televisión
favorito. Así puedes notar la velocidad, las pausas, el énfasis y la
pronunciación. Puedes jugar y experimentar un poco con todo esto y
encontrar tu propio estilo.
3.3 Convence con buena preparación

9. Conozco a mucha gente que de vez en cuando duda de su propia
competencia sin razón ninguna. También me ha pasado a mí, y parece que es
una sensación que muchas personas comparten. Si tú también dudas de ti
ocasionalmente, tengo una buena noticia, es absolutamente normal que a
veces tengamos la sensación de que nos falta experiencia, conocimiento, y no
nos sentimos expertos en nuestro campo. La mala noticia, es que con esa
inseguridad nos bloqueamos a nosotros mismos, y puede que empecemos a
procrastinar porque no queremos enfrentarnos justamente a esa
inseguridad. Pero hay una manera de compensar eso. Si tienes la sensación
que a ti te falta autoridad en tu propio campo, mira a las personas que la
tienen. Puedes leer libros y artículos de expertos. Puedes citarles y usar sus
argumentos. También, infórmate sobre opiniones contrarias para evitar que te
sorprendan con puntos de vista que no habías considerado. Usa el internet
para encontrar noticias actuales y estar al día de las
novedades. Probablemente, hay gente que ha tenido ideas parecidas a la
tuya, incluso habrá gente que ya hizo investigaciones científicas o estudios
sobre temas conectados. Citar esos estudios, de hecho, te puede ayudar de
dos maneras. Primero, a superar la inseguridad, y segundo, hace que los
demás te perciban más creíble, eso es lo que te hace un experto en tu
campo, conocer el trabajo de otros expertos y darles crédito. Te aconsejo que
te tomes tiempo para preparar tus argumentos, porque la gente te preguntará
sus dudas y quieres ser capaz de contestarles. También puede ser que te
pregunten si has leído tal artículo, o si conoces a tal experto. Si puedes decir
que sí, dejarás muy buena impresión. Aprender a ser más persuasivo no
consiste en aprender algunos trucos mentales, significa a aprender a pensar
un paso por delante de los demás. Pensar ya en qué te van a preguntar,
conocer bien todas las personas claves, y sobre todo, conocer en detalle tu
campo y la información relevante. Practica tus discursos y cómo vas a
presentarte. Piensa también en tu lenguaje corporal, demuestra que sabes de
qué hablas, todo esto requiere que te tomes tiempo para prepararte y con
buena preparación te sentirás capaz y serás más persuasivo.
4 Consigue que tus Ideas Sean Aprobadas
4.1 Identifica las personas claves
Para persuadir nos interesa saber a quién queremos convencer. Hay diferentes
tipos de personas, por ejemplo, las personas con cargos importantes, que
toman decisiones o las personas con influencia sobre las opiniones de los
demás. En cada empresa hay personas con cargos que le permiten tomar
ciertas decisiones, pero no son los únicos que tienen influencia. Puede haber
una persona muy popular y con mucha credibilidad que tiene el poder de
cambiar las opiniones de los demás. Puede haber un compañero que se lleva
muy bien con el mánager o puede ser un compañero que se aprecia mucho

10. por su personalidad. Este tipo de influencia se llama "Poder
blando". Pregúntate tú quiénes son las personas que podrían influenciar las
decisiones de tu mánager o jefe. Esas son las personas clave. Esas son las
personas a las que tienes que persuadir, también. Si ellas hablan bien de ti es
más probable que consigas persuadir al mánager. Ahora piensa, ¿quiénes
pueden ser esas personas? ¿Qué les interesa? ¿Cuáles son sus puntos de
vista? y empieza a encontrar intereses comunes y establecer una relación con
esa persona. Por ejemplo, si hay un compañero que ya lleva muchos años en
la empresa y tiene el respeto de todo el equipo por su experiencia, intenta
entender cómo piensa y cuáles son las cosas que le importan. Digamos que es
una persona de familia, pues será buena idea contarle sobre tu idea para darle
la oportunidad a los empleados de trabajar ciertas horas a la semana desde
casa, así, podrán tener un horario más flexible y pasar más tiempo con su
familia. A lo mejor, a tu compañero le gusta el deporte o es un gran defensor
del medio ambiente, toda esa información te servirá para encontrar intereses
comunes, crear una buena relación y ser más persuasivo. También, acuérdate
de que puede haber una especie de cadena de persuasión. Quiere decir que
tú le pides algo a tu mánager y él o ella se lo tiene que pedir a su jefe. La
pregunta es, ¿quién toma las decisiones, finalmente? y ¿qué le interesa a esa
persona?, ¿qué tipos de argumentos le convencerán? Piensa en todas esas
preguntas cuando estés preparando tu discurso. Finalmente, puedes tener los
mejores argumentos, pero si las personas correctas no los escuchan no
tendrán efecto ninguno. Así que, invierte un poco de tiempo para encontrar
las personas clave. Las personas a las que, realmente, quieres persuadir y
plantea tus argumentos para que el mensaje llegue a todos los niveles y no se
quede por el camino.
4.2 Haz una oferta atractiva de tu idea
Pídele algo imposible a un compañero, te dirá que no. Cada vez que le pides
algo a alguien esa persona, entonces, tiene que hacer algo por ti. Cuánto más
fácil es, más alta es la probabilidad que te diga que sí. Así que hagámoslo fácil
para la otra persona. A lo mejor se tendrá que enfrentar a ciertos
problemas. Piensa qué podrían ser esos problemas, y busca tú posibles
soluciones; si ya le puedes facilitar soluciones para los problemas que le vas a
crear es más probable que consigas persuadirle. Te doy un ejemplo: estás
trabajando en un proyecto pero te das cuenta que te hace falta más dinero
para terminarlo, así que, se lo tendrás que pedir a tu mánager, y él o ella le
tendrá que explicar la decisión de facilitarte más dinero a su jefe. El problema
al que se tendrá que enfrentar tu mánager es encontrar argumentos para
defender los gastos adicionales, y tú puedes darle esos argumentos. Cuando
vayas a hablar con tu mánager puedes decirle buenos argumentos durante la
conversación que le servirán luego. De esa manera, ya estás solucionando
dificultades que podría tener y estás aumentando tu credibilidad, mostrando

11. que has investigado el tema. Se lo estás haciendo más fácil por lo cual es más
probable que consigas persuadirle. Sobre todo cuando se trata de grandes
cambios, es más fácil decir que no que decir que sí. El cambio siempre trae
riesgo y muchas veces ni miramos detalladamente a ese riesgo, lo vemos y
decimos: "No, el riesgo es demasiado grande". El otro, a lo mejor, no ha
considerado bien el riesgo, simplemente lo ve y rechaza la idea. Pero tú sí lo
tienes que conocer en detalle y para eso hace falta que inviertas tiempo en
buena investigación, prepara argumentos concretos. Para persuadir debes
hacer que el riesgo parezca menos grande. Si lo haces bien, este "Sí" no le va
a costar al revés, le parecerá una locura decir que no. Por ejemplo, demuestra
cuánto dinero puede ahorrar la empresa anualmente con tu idea. Haz que
vean que con su sistema actual están perdiendo dinero; cuéntale no
solamente cómo se puede mejorar la situación sino que, además, debes poner
énfasis en la necesidad de cambiar ya; en generar una urgencia y aportar la
solución al mismo tiempo. Este es un factor muy importante, la importancia
de actuar rápido; con esto el riesgo cambia de lado porque de repente el
cambio trae menos riesgo que el estado actual. Así que cuando tienes una
buena idea que implica también una modificación grande del sistema
actual investiga bien las diferencias que hay entre los dos sistemas y no solo
las ventajas de tu idea, sino también las desventajas del otro. Recuerda, antes
de persuadir a alguien, piensa en las preguntas que te pueda hacer los
problemas que le puedan preocupar y quién tendrá que persuadir y sobre
todo encuentra argumentos para mostrar importancia inmediata de tu idea.
4.3 Trabaja en tu reputación
Uno de tus mejores aliados es tu reputación. Una buena reputación
personal te gana el respeto de tus clientes, compañeros y jefes. Aquí, también
la simpatía es un factor muy importante. Las personas estarán más dispuestas
a escucharte y considerar tus ideas si saben de otros que te consideran muy
buena persona, que saben que eres muy amable, etc. Sin embargo, esa
reputación personal no tiene el mismo poder que tu reputación profesional. Si
las personas reconocen tu valor como profesional también tu empresa
entenderá tu valor como empleado y te tratará como corresponde. La experta
de márquetin, Dorie Clark, describe en uno de sus libros que para mejorar tu
posición en tu propia empresa debes trabajar en tu reputación fuera de la
empresa. Pero, para eso, tienes que conseguir que gente fuera de tu trabajo te
conozca. Puedes empezar a escribir un blog, compartir tus ideas en plaformas
como LinkedIn, hacerte miembro de asociaciones conectadas a tu campo e,
incluso, asumir un voluntariado en esa asociación. De esa manera, mucha
gente te conocerá y escuchará tus ideas y si son buenas, dirán: "me gusta
cómo piensas". Ahora, imagínate lo siguiente: gente de diferentes empresas
se encuentran en charlas, fiestas, etc. En algún momento, alguien de tu
empresa mencionará que trabaja contigo y el otro dirá: "¿trabajas con Miguel?

12. ¡Qué suerte tienes! Me encantó el último artículo de su blog". Y, de repente,
hay otras personas a las que les gustaría trabajar contigo, y tu empresa lo
sabe. Es más, hay otras empresas que valoran tus ideas, que te darían la
oportunidad de realizarlas. Sería una locura si tu empresa actual no hiciera lo
mismo, Así es como tu buena reputación profesional te puede hacer más
persuasivo,
4.4 Suaviza la confrontación con opiniones contrarias
En el siglo XVII el filósofo francés, Blaise Pascal, apuntó algunos de sus
pensamientos sobre la persuasión. Él había entendido ya que para persuadir a
alguien de opinión opuesta es mejor no decirle muchas cosas en contra. Por
ejemplo, digamos que podemos elegir el color de la pared de nuestra
oficina. A mí me gusta el verde y a ti el azul. Si tú, ahora, me das muchas
razones por las que el azul pega mejor yo buscaré la misma cantidad de
razones a favor del verde. Lo que pasará, al final, es que cada uno está aún
más convencido de su opinión, pero no hemos llegado a ningún acuerdo. Para
persuadir intenta, primero, decirle a la otra persona en qué tiene
razón, después, puedes añadir un "pero", si quieres, por ejemplo: De esa
manera, todavía no le has convencido al otro, pero has minimizado el rechazo
de su parte. En la antigua Grecia ya se conocía el principio de la
reciprocidad. Quiere decir que si tú, por ejemplo, le haces un regalo a
alguien esa persona tendrá la sensación de tener que devolverte el
favor haciéndote un regalo a ti. En este caso, diciéndole a alguien que tiene
razón, le has hecho una especie de regalo y es más probable que esa persona,
ahora, esté más abierta a tus ideas. En general, nuestras propias ideas y
razones nos suelen gustar más que las de los demás, por eso, en el mejor caso,
la otra persona comparte tu idea. Para persuadir a alguien de opinión
contraria, tienes que guiarle de su punto de vista hacia el tuyo y esto se
consigue con pasitos pequeños y con una actitud abierta. El objetivo es que la
otra persona llegue a tener la misma idea o una idea similar a la tuya, para eso
le puedes ir abriendo opciones. Por ejemplo, cuando dices que te encanta el
azul, pero que te gustaría un color un poco más cálido, le estás guiando en la
dirección que quieres sin decirle, directamente, un comentario en contra de su
idea. Lo que le dices es que aprecias su idea, pero que no estás del todo
convencido, y le preguntas si se le ocurre una solución, así, le das lugar para
aportar ideas hacia la nueva dirección marcada. Además, le hacemos sentir
que todas las opiniones se valoran y se basan en una buena
comunicación. Siempre habrá personas que no están de acuerdo contigo, que
busquen fallos y vean el lado negativo de lo que dices. Por supuesto, eso no
es nada agradable, pero también te puede servir para comprobar si puedes
mejorar tu idea. Ten en cuenta que si otra persona te critica y tú la

13. rechazas no puedes aprender de esa crítica. Si consigues superar este
rechazo, a lo mejor, la crítica te podría ser útil.
4.5 Conclusiones y práctica para ser más persuasivo
Existen muchos factores de la persuasión que los intuimos sin tener que haber
practicado o estudiado. Otros nos sorprenden y son nuevos para nosotros. Te
aconsejo que empieces por uno de los que más te llaman la atención. Practica
ese aspecto durante un tiempo y presta atención a lo que pasa, después
puedes pasar al siguiente y así, con todos ellos. La persuasión es un proceso
que se consigue a pasitos pequeños, incluye trabajo en ti personalmente y tu
reputación, así como el esfuerzo que inviertes en tu preparación. Todo esto
requiere tiempo, así que, tómatelo. Recuerda que puedes usar los ejercicios de
los materiales adicionales de este curso para ayudarte a poner en práctica lo
que has aprendido. Te deseo mucho éxito. ¡Hasta la próxima!