Capacitación acerca de un proceso de venta

1. DINAMICA DEL
PROCESO DE VENTA
Capacitacion Distribuidores
Productos Mancora
11 de Setiembre de 2014

2. Objetivos de la charla
• Que es la Venta personal?.-
• Como es el proceso de compra?.-
• Cuales son las etapas que se dan en la
venta?.-
• El ABC del Vendedor / Marca Personal.-
• Estrategia Comercial Productos Mancora
Aprender sobre:

3. VENTA - CONCEPTO
3
Es el proceso por el que se determinan las necesidades,
problemas y gustos del cliente. Presentando el producto o
servicio de tal modo que tome una decisión positiva

4. CONCEPTOS QUE DEBEMOS CONOCER
PARA TRABAJAR EN VENTAS

5. Necesidades manifiestas:
• Son reconocidas por el Cliente y representan
un problema al que hay que darle solucion
5
Necesidades latentes:
• Forman parte de preocupaciones futuras.

6. JERARQUIA DE LAS
NECESIDADES HUMANAS
Necesidades Fisiologicas
(alimento, abrigo, pareja)
SUPERVIVENCIA
Necesidades de Seguridad y Proteccion
(techo, salud, empleo)
SEGURIDAD
Necesidades Sociales
(amistad, aceptacion)
PERTENENCIA
Necesidades del Ego
(atencion, aprecio, estima, status)
IMPORTANCIA
Necesidades de
AUTOREALIZACION
(moral, creatividad)
Orden de
Satisfaccion
1.- LA NECESIDAD

7. 2.- EL DESEODE COMPRAR
Argumentos de tipo racional
Precio, Utilidad, Prestaciones
EXCLUSIVAS
NOVEDAD
IMPULSIVAS
RAZONADAS
Argumentos de tipo emocional
Presentacion, Envase,
Publicidad
Asociado a la venta tecnica
Publicidad, Imitacion
Asociado a la Imagen
Posicionamiento de marca,
Status
Surge de la naturaleza de la necesidad
Orden de
Satisfaccion

8. 3.- EL JUICIO DE VALOR
QUE ME DAN A CAMBIO DE LO QUE ME PIDEN
VENDEDOR CLIENTE
PRECIO ¿?
Atributos del
Producto
LA COMPRA NO SE DECIDE POR LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
SINO POR LOS BENEFICIOS QUE PROPORCIONA

9. 4.- Las Personalidades del Cliente
TIPOS DE
CLIENTES
SOÑADOR / REALISTA
EXTRAVERTIDO / INTROVERTIDO
EMOTIVO / NO EMOTIVO
ACTIVO / NO ACTIVO
SOCIABLE / INSOCIABLE
CONSERVADOR / PROGRESISTA
AHORRADOR / DESPRENDIDO
GENERAR
EMPATIA

10. 4.- EL PROCESODE COMPRA
Descubrimiento
de la Necesidad
Definicion del
Problema
Busqueda de
Informacion
Evaluacion de
Alternativas
Decision de
Compra
Evaluacion posterior
a la compra
Acto de
Compra

11. TECNICAS DE VENTA

12. ATENCION
INTERES
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A . I . D . A
DESEO
ADQUISICION
Para despertar la ATENCIÓN DEL CLIENTE, puedes optar
por hacer elogios, dar las gracias, despertar la curiosidad a
través de preguntas, presentar hechos, proporcionar noticias
de último momento, entre otras. -
Para despertar el INTERÉS, ayude al cliente a identificar sus
necesidades y hacer sugerencias acerca de cómo el producto
le ayudará a satisfacer esas necesidades.
Para despertar el DESEO, presente los beneficios del
producto y encante al cliente con imágenes y con los
beneficios más tentadores del producto.
Finalmente pase a la ACCIÓN, solicitando siempre la orden
de pedido, ayudándose de técnicas de cierre que permitirán
conducir la venta de manera exitosa.
EMPATIA - LENGUAJE CORPORAL - FACIAL
ESCUCHA ACTIVA - ARGUMENTACION
DEMOSTRAR - CONVENCER
OBJECIONES - CIERRE

13. EtapasdelprocesodeVenta
1.- Saludo Inicial
Cuando el cliente nos atiende:
•Hacemos contacto visual
•Saludamos con una sonrisa
•Iniciamos conversacion
•Buscamos “Generar Empatia”
“La primera impresión es lo que cuenta”

14. 2.- Deteccion de Necesidades
y Motivos de compra
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Saber escuchar, Saber
preguntar
Preguntas
cerradas
• Limitan la
respuesta del
Cliente a afirmar
o negar
• SI-NO
Preguntas
abiertas
•COMO,
QUIEN,
CUANDO,
PORQUE,
PARA QUE
Prepararnos armando nuestro
propio “set” de preguntas

15. 3.- AsesoramientoComercial
Caminoa la Venta
*Relaciona los beneficios del producto con las necesidades del cliente
*Ser franco, no exagerar
*Respaldar nuestras afirmaciones con testimonios de otros clientes
*Usar datos concretos. La Evidencia vence a la Duda
*Mostrarse entusiasta, sin hablar de mas
*Estar atento a los signos de compra
(verbales – no verbales)

16. Señales de Compray Advertencia
Señales de Compra
No verbales
• El Cliente se relaja
• Adquiere una expresion
mas alegre
• Se inclina hacia nosotros
• Se muestra de acuerdo con
nuestras apreciaciones
• Asiente con la cabeza
• Hace algo que indica que
ya esta en posesion del
producto
Señales de Advertencia
No Verbales
• El Cliente toma una
postura tensa
• Tiene el ceño fruncido
• Se echa hacia atrás,
separandose de nosotros
• Cruza los brazos
• No presta atencion a lo
que decimos
• Cambia el tono de voz
• Cambia el ritmo del habla
• Se muestra indiferente

17. 4.- Tratamientode Objeciones
Cambio de Actitud:
La OBJECION no es un OBSTACULO
Sino una OPORTUNIDAD de construir una
mejor relacion con nuestro cliente
“ Porque voy a cambiar de proveedor?”
“ No se si funcionara”
“ Me parece que la competencia tiene mejor producto”
“No me gusta”
Una objecion genuina en realidad es un indicador
de que el Cliente esta pensando seriamente en
comprar nuestro producto

18. Comportamiento frente a las
Objeciones
*No te enojes
*No discutas con el Cliente
*Nunca le digas al Cliente que esta equivocado
*Resiste la sensacion de Frustracion
*Manten la actitud positiva
*Genera confianza
*Trata de ponerte en el lugar del Cliente
*Consigue mas informacion sobre el punto de vista
del Cliente
*Hazte una idea clara y concisa de cual es
realmente la objecion
*Asegurate de entender perfectamente la
inquietud del Cliente

19. 5.- Cierre de la Venta
Señales de Compra
* El Cliente nos pregunta el precio
* El Cliente nos consulta sobre algun aspecto
particular del producto.
* El Cliente cambia de postura y lenguaje corporal
* El Cliente se torna amistoso
•El Cliente comienza a hacer calculos
Camino al Cierre de la Venta

20. Tipos de Cierre
• Cierre NEGOCIADO
Ante un Cliente convencido, se usa una pregunta directa:
“Cerramos el negocio ya?, “Acordamos el envio de la
mercaderia”
• Cierre FORZADO
Consiste en plantearle al Cliente una pregunta sobre un detalle
complementario, la aceptacion del cual implicaria que ha decidido
la compra
“Entonces le quedaria mejor recibir el producto previo al fin de
semana?
• Cierre por AUTORIZACION
Al finalizar la conversacion se le pregunta al posible Comprador si
tiene alguna otra consulta que hacer o le preocupa algun detalle
del que no se haya hablado
• Cierre por OPORTUNIDAD
• El Vendedor trata de generar prisa o urgencia en el Cliente por
cerrar el trato, dada por la escazes del producto, unidades
limitadas, perdida del descuento ofrecido

21. Saludo inicial
Deteccion de necesidades y motivos de compra
Asesoramiento Comercial
Tratamiento de Objeciones
Cierre
Resumiendo!!!
Las etapas de una venta

22. Caracteristicas del
Buen Vendedor
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23. CONOCIMIENTO
MERCADO
El ABC del Vendedor
PRODUCTO
CLIENTE
ACTITUD
AUTOCONTROL
ESTABLECER RELACIONES
INTERPERSONALES
AUTOMOTIVACION
APTITUD
INFLUIR SOBRE OTROS
ESTETICA PERSONAL

24. Revisemos nuestra actitud y apliquemos el sentido común

25. Preparandonos para vender!!!
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26. Como salimos al trabajo???
• Conocimiento del producto y estrategia comercial
- Características del producto / Motivacion al Cliente
• Material referencial
- Folleteria / Tarjeta Personal / Merchandising (objetos)
• Conocimiento Mercado
- Quien es mi Cliente? / Donde lo encuentro?
• Conocimiento Competencia
- Con quien compito? / Cual es su estrategia?
• Plan de Acción (Administración del Tiempo)
- Me organizo / Armo mi ruta y programa de trabajo
- Preparo mi set de preguntas

27. Buscando Clientes!!!
(prospectando)
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28. 28
BARRIDO O PEINADO DE ZONA
Consiste en ir de puerta en
puerta ofreciendo nuestro
producto y /o servicio
OBJETIVO 1: conocer
como esta formado nuestro
MERCADO META
OBJETIVO 2: detectar
Clientes Potenciales
OBJETIVO 3: que la
gente nos conozca y
conozca nuestro producto

29. ¿Porque ganar $2000 si puedo ganar $4000?
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30. 30
ESPIRITU PRODUCTOS MANCORA
• 1.- Caracteristicas del vendedor (presentacion, cuidado personal, formas
de expresion,etc)
• 2.- Calculo de Costos. Mercaderia, Costo de distribucion, Publicidad,etc
• 3.- Calculo de Rentabilidad
• 4.- Politica de ventas y distribucion de Mancora
• 5.- Publicidad: folletos manteniendo el formato de Mancora solo cambia el
numero de telefono
• Pintado de pared en su zona de distribucion
• Merchadising, remeras, gorras.
• 6.- Respeto de las zonas de trabajo, Territorios
• 7.- Cumplimiento de fechas de entrega: horarios, zonas accesibles,
ayudantes para recibir mercaderia, la mercaderia se entrega en vereda
y el comprador es responsable del ingreso a su local
• La madera que soporta las botellas se llama pallet o paleta. Son
devueltas de lo contrario se abona $100
• Harbor.- Son las divisiones de las filas que conforman la paleta
(4 filas) cuestan $15.00 c/u