Este documento presenta 8 ejercicios de rol de ventas para perfeccionar las habilidades de negociación. Los ejercicios incluyen: 1) practicar situaciones extremas, 2) sentirse cómodo al romper con clientes potenciales, 3) desafiar a clientes estancados, 4) superar objeciones comunes, 5) identificar debilidades personales, 6) negociar con clientes difíciles, 7) aprender sobre acuerdos mutuamente beneficiosos, y 8) practicar diferentes tácticas de negociación. Cada ejercicio

1. 8 ejercicios de rol play de ventas para perfeccionar tus habilidades de
negociaciónpor Michael Pici @MichaelPici
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Como la mayoría de las habilidades, la capacidad de negociar mejora con la práctica.
Sin embargo, conseguir oportunidades para practicar no es fácil.
Hay mucho en juego durante una negociación con el cliente. Tienes que centrarte en
tus objetivos, en los de tu cliente potencial, en las posibles minas terrestres, etc.
Además, no es un momento óptimo para probar una nueva técnica: si no funciona y
las cosas se tuercen, podrías perder el trato.
Para ello, hay que realizar ejercicios de negociación. Trabajar en un escenario
hipotético con un miembro del equipo o un entrenador te da la oportunidad de
identificar tus puntos fuertes, tus puntos débiles y tus tropiezos.
Estas actividades son también una forma fantástica de practicar cómo responder a
situaciones difíciles, como peticiones de descuento poco razonables o exigencias
inesperadas.
Ejercicios de interpretación de roles de ventas
 Practicar el manejo de situaciones extremas
 Sentirse cómodo al romper con los prospectos
 Desafiar a los prospectos en cuanto a la razón por la que están atascados
 Superar las objeciones más comunes
1. Practicar el manejo de situaciones extremas
Muchos entrenadores "sobreentrenan" a sus atletas. "Si puedes correr 6 millas en las
alturas", dicen, "estarás en gran forma para una carrera de 3 millas a nivel del mar".
El mismo concepto puede aplicarse en las ventas. Una vez que hayas negociado con
éxito en una situación extrema, estarás mental y emocionalmente preparado para
una situación sencilla.
Participantes:
El vendedor
El cliente potencial
(Este juego de rol está diseñado para dos participantes: un vendedor y un cliente
potencial. Si quieres un reto, haz que el vendedor negocie con más de dos
prospectos).
Pautas:
 Anota en un papel las situaciones de negociación más extremas que hayas vivido
(plazo ajustado, acuerdo masivo, complicaciones legales, etc.). Baraja los papeles y
elige uno al azar.
 Elige quién hará de vendedor y quién de cliente potencial. Repasa el escenario.
Después de llegar a un acuerdo, o de llegar a un punto muerto, haz un informe.

2. ¿Qué respuestas han funcionado bien? ¿Cuáles fueron infructuosas? ¿Cómo
aplicarás estas conclusiones a futuras negociaciones?
 Puedes elegir volver a realizar la negociación con las mismas circunstancias o elegir
otro escenario de entre las opciones. Completa todo el ejercicio tantas veces como
quieras.
2. Sentirse cómodo al romper con un cliente potencial
Romper con un cliente es difícil, y aún más cuando hay que despedirse de él (y de tu
comisión).
Es importante practicar estos escenarios porque pueden ser angustiosos para los
nuevos representantes, y pueden ponerse tensos. Los juegos de rol de ruptura de
relaciones con clientes potenciales son una parte crucial de la formación en ventas y,
si se manejan correctamente, pueden hacer que gane más negocios en el futuro.
Participantes:
El vendedor
El cliente potencial
Pautas:
 Escribe una serie de situaciones en las que tengas que romper con un cliente
potencial. Puede que tu producto/servicio no sea el más adecuado para su
negocio, que no tenga el presupuesto necesario o que simplemente no esté
preparado para tu propuesta (pero puede que lo esté dentro de uno o dos años).
 En hojas de papel separadas, anota las posibles respuestas de los clientes
potenciales, como el enfado, la consternación y el agradecimiento.
 Elige quién hará de vendedor y quién hará de cliente potencial, y pasa por estos
papeles para que tus representantes se acostumbren a una variedad de
escenarios de ruptura y de respuestas de los clientes potenciales.
 Al final de cada ejercicio (cuando se haya alcanzado una resolución), anota lo
que ha funcionado y lo que no. Luego, haga que los representantes discutan lo
que harían de manera diferente la próxima vez.
3. Desafiar a los clientes potenciales sobre el motivo de su estancamiento
Todos los vendedores experimentan estancamientos en los tratos. El cliente
potencial puede reprogramar repetidamente la demostración, fantasmear durante
semanas o retrasar la devolución de un contrato firmado.
Sea cual sea la situación, cuesta tiempo y dinero a los representantes. Es importante
que sean capaces de identificar estas situaciones y descubrir la causa raíz para
discernir con éxito si deben cortar los lazos o hacer avanzar el acuerdo.
Participantes:
El vendedor
El cliente potencial
Pautas:
La persona que interpreta al cliente potencial debe elegir el comportamiento de
estancamiento que ha mostrado. ¿Llaman para retrasar la demostración de nuevo?

3. ¿Vuelven a llamar después de seis semanas de falta de respuesta? ¿Están pidiendo
más ajustes menores al contrato en el último momento?
Anota y distribuye en varias hojas de papel la verdadera razón por la que un cliente
potencial se está retrasando (por ejemplo, su presupuesto se ha reducido, su jefe
quiere un proveedor diferente o simplemente no sabe decir "no"). Los prospectos
estancados tienen muchas emociones diferentes cuando un vendedor les presiona
para que sean sinceros. El enfado, la frustración y el alivio deben ser respuestas
emocionales que cada cliente potencial debe mostrar.
Haz que cada vendedor haga preguntas a su cliente potencial para entender por qué
está siendo evasivo. Preguntas como: "Normalmente, cuando alguien retrasa la
demostración varias veces, es que no es una prioridad comercial para ellos en este
momento. ¿Es este el caso?" puede ayudar a sus clientes potenciales a enfrentarse a
si quieren o no seguir adelante.
Una vez que el vendedor entienda por qué el cliente potencial se está estancando, y
haya logrado hacer avanzar el trato o cortar los lazos con el cliente potencial, haga
que los representantes discutan lo que salió bien, lo que hizo que los clientes
potenciales se sintieran incómodos y lo que podrían hacer mejor la próxima vez.
4. Superar las objeciones comunes
Todos los equipos de ventas se encuentran con algunas de las mismas objeciones
con regularidad. Es importante superar fácilmente esas objeciones para hacer
avanzar los acuerdos. Este ejercicio es ideal para los nuevos empleados que no están
familiarizados con estas objeciones, y es útil para que los vendedores veteranos
mantengan sus respuestas afiladas.
Participantes:
El vendedor
El cliente potencial
Pautas:
Una persona actúa como el representante.
El resto del grupo actúa como los clientes potenciales y se turnan para lanzar
objeciones comunes al representante. El representante dispone de un tiempo
determinado, que puede ser de 30 segundos o de dos minutos, para responder a esa
objeción común de forma que satisfaga al grupo y haga avanzar el acuerdo.
Una vez superada una objeción, hay que lanzar otra inmediatamente hasta que el
representante haya completado su tiempo de cinco o diez minutos en la silla caliente.
Ejercicios de juego de rol de negociación de ventas
Identificar y superar las debilidades personales de negociación
Practicar la negociación con clientes potenciales difíciles
Practicar el uso de diferentes tácticas de negociación
5. Identificar y superar las debilidades personales de negociación

4. Es crucial ser consciente y estar preparado para sus defectos personales de
negociación. Por ejemplo, tal vez tiende a ponerse nervioso y a ofrecer descuentos
antes de tiempo, o, por el contrario, su falta de voluntad para comprometerse hace
que muchos compradores potenciales se alejen.
Participantes:
El vendedor
El cliente potencial
Pautas:
Anota un aspecto personal a mejorar relacionado con la negociación.
Elige quién hará de vendedor y quién de cliente potencial. (Puedes jugar varias veces
para que cada miembro del equipo tenga un turno como vendedor).
Realiza una negociación estándar. La persona que hace de vendedor se centra en
superar, evitar o tratar su punto débil específico.
Después de llegar a un acuerdo o de decidir que sus necesidades son incompatibles,
se hace un informe. La persona que interpreta al vendedor revisa su actuación en su
área específica de mejora. La persona que interpreta al cliente potencial da su
opinión.
Cambia los papeles. El vendedor se convierte en el cliente potencial y el cliente
potencial en el vendedor. Completa el ejercicio de nuevo con el nuevo vendedor
centrándose en su debilidad personal.
6. Practicar la negociación con clientes potenciales difíciles
Las negociaciones normales ya son un reto. Las negociaciones con compradores
irracionales o exigentes pueden ser una de las situaciones más difíciles a las que se
enfrentará como vendedor. Cuanta más práctica tenga, más posibilidades tendrá de
llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
Este ejercicio le dará experiencia para mantener la calma y tratar con personalidades
difíciles.
Participantes:
El vendedor
El cliente potencial
Pautas:
La persona que interpreta al cliente difícil elige de dos a cuatro comportamientos
para utilizarlos durante el juego de rol. Las ideas incluyen interrumpir con frecuencia,
hacer amenazas, dar un ultimátum de "todo o nada", cambiar bruscamente de
opinión, sacar a relucir detalles irrelevantes, utilizar un lenguaje crítico, ser
excesivamente ruidoso, cerrar los temas que no le gustan, negarse a comprometerse
y/o dejar que su atención se desvíe.
Realiza una negociación estándar durante 10 minutos.
Dedica cinco minutos a anotar qué respuestas y técnicas funcionaron y cuáles no.
Cambia los papeles y repite el ejercicio.

5. Compara tus notas. ¿Qué ha funcionado? ¿Qué no ha funcionado? Identifique las
formas más productivas de responder a un prospecto hostil.
7. Aprender el valor de las negociaciones mutuamente beneficiosas
Las tres prácticas básicas de negociación son la negociación en la que se gana y se
pierde (una persona gana a costa de la otra), la negociación en la que se gana y se
gana (ambas personas se benefician) y la negociación con motivos mixtos (ambas
personas se benefician "ampliando el pastel"). Este ejercicio del MIT, conocido como
el Juego de los Dos Dólares, ilustra las tres prácticas y muestra que la negociación
con motivos mixtos suele conducir a los resultados más deseables.
El juego de los dos dólares requiere un moderador y al menos seis jugadores, así que
pida a su director de ventas o a otro miembro de su equipo que lo dirija. (Y no leas
las directrices que aparecen a continuación, o no podrás jugar).
Participantes:
El vendedor
El cliente potencial
Pautas:
Di a todos que van a negociar tres veces con tres compañeros diferentes.
Coloca a todos en parejas al azar. A cada pareja se le dice que tiene 2 dólares y que
deben dividirlos entre ellos.
Los jugadores suelen pensar primero: "Esto es fácil: podemos tener un dólar cada
uno". Sin embargo, cada persona recibe un papel con instrucciones secretas. Estas
instrucciones desalientan un simple compromiso de 50-50. (Puedes encontrar una
versión imprimible de las instrucciones de cada participante en esta
página.)secret_instructions_1.png
Da a las parejas 10 minutos para negociar.
Organízalos en nuevas parejas y haz que repitan el ejercicio. Entrega a cada pareja
un papel con nuevas instrucciones secretas. (Puedes encontrar una versión
imprimible de las instrucciones de cada participante en esta
página.)secret_instructions_2.png
Los participantes esperan volver a cambiar de pareja. Para demostrar la importancia
de los acuerdos mutuamente beneficiosos y de preservar unas relaciones
comerciales sanas, pídeles que realicen el ejercicio por tercera vez con su pareja
actual.
No hay instrucciones secretas para esta ronda: Los participantes pueden utilizar las
estrategias y estilos que deseen. Algunos negociadores recompensarán la amabilidad
de su socio en la última ronda con amabilidad en esta ronda, mientras que otros
utilizarán esta ronda para vengarse de un socio hostil o difícil.
Pide a cada persona que comparta sus instrucciones secretas con el compañero que
tuvo en la segunda y tercera rondas. Pídeles que revisen su actuación individual (ya
sea en grupo o en papel), junto con los enfoques que consideraron efectivos frente a
los inefectivos.

6. 8. Practicar el uso de diferentes tácticas de negociación
Desde la respuesta meditada hasta hacer siempre la primera oferta, existen cientos
de estrategias de negociación. Identifique las principales tácticas de negociación que
utiliza su empresa y repáselas hasta que los representantes se sientan cómodos.
Participantes:
El vendedor
El cliente potencial
Pautas:
Escribe las tácticas de negociación que utiliza tu empresa en varias hojas de papel y
entrégalas a los representantes que hacen de "vendedor".
Empareja a cada vendedor con un "cliente potencial". Escribe el precio de tu
empresa en un papel y el presupuesto correspondiente del cliente potencial en otro.
Intenta utilizar cifras reales con las que se hayan topado tus vendedores, para que
este ejercicio sea realista. A continuación, entrega al vendedor y al cliente potencial
su precio/presupuesto.
Haz que cada vendedor utilice su táctica designada para negociar el precio. Anima a
algunos clientes potenciales a pedir descuentos y haz que tus representantes
representen cómo responderían en tiempo real.
Una vez finalizadas las negociaciones, revise lo que ha funcionado y lo que no.
¿Cedió el vendedor a la petición de descuento del cliente potencial demasiado
rápido? ¿El cliente potencial consideró que el vendedor fue demasiado insistente?
Analice las mejoras concretas que cada representante puede hacer la próxima vez y
repita estos ejercicios tantas veces como quiera.
La práctica hace la perfección o, al menos, te convierte en un negociador más fuerte.
Utiliza estos ejercicios para prepararte para todas las técnicas y situaciones
imaginables.