1. ASHOKA CIUDADANÍA ECONÓMICA PARA TODOS
LECCIONES
CADENAS HÍBRIDAS DE VALOR PRÁCTICAS
DE EMPRENDEDORES PARA EMPRENDEDORES
Acerca del emprendedor:
CÓMO LLEVAR A CABO
NEGOCIACIONES CON
UNA GRAN EMPRESA
En ocasiones los emprendedores sociales se ven rebasados por los retos que
implica negociar con una gran empresa. Estas cuentan con un consolidado
Luis Orlando Castro equipo de asesores y gran experiencia, mientras que el emprendedor
Fellow de Ashoka, Colombia/México social cuenta con limitados recursos y puede sentirse intimidado por las
circunstancias de desigualdad, resultando en negociaciones no óptimas.
En Latinoamérica se estima que la Luis Orlando nos comparte sus aprendizajes de la negociación que llevó a
producción promedio de desperdicio cabo con la empresa Bio Sistemas Sustentables para licenciar el uso de su
sólido es de 1 kg por día, esto representa tecnología en México. Para Luis, esta alianza con un empresario le permite
1.25 billones de toneladas de desperdicio escalar su impacto social de manera significativa gracias a la operación de
diarias, las cuales comúnmente se entierran una planta que procesa unas 350 toneladas diarias de residuos domésticos
o incineran perjudicando seriamente los sólidos.
suelos, medio ambiente e inclusive a las
personas que habitan en áreas cercanas a
CONTEXTO
los tiraderos. Por el otro lado, ejidatarios
marginados en México carecen por Luis Orlando ha invertido años de su vida para desarrollar su tecnología,
completo de fertilizantes efectivos o de comprobarla en laboratorio y en campo. Una vez demostrada, se pudo
cualquier tecnología agronómica, por ello la dar de alta la patente internacionalmente y pensar en las aplicaciones que
productividad de sus parcelas es muy baja podía tener para dar escala a su emprendimiento. Mientras que estima que
y no es suficiente para vender el producto en Colombia se lograron beneficiar unos 2,500 agricultores en distintas
a buen precio y volumen, en muchos casos regiones, la alianza con Bio Sistemas Sustentables ha beneficiado ya a más de
estos ejidatarios utilizan la poca producción 10,000 agricultores desde junio de 2008, con un crecimiento exponencial,
que logran para el consumo familiar. ya que ahora se cuenta con una sólida inversión. Dieciséis municipalidades
en México han buscado ya implementar la tecnología para aprovechar el uso
Luis Orlando Castro ha logrado manejar de residuos sólidos en su región y disminuir la contaminación del los suelos.
ambientalmente la fracción orgánica Desde sus inicios, él veía esta solución aplicada a todo el mundo, no solo
contenida en los residuos sólidos de en su región en Colombia o en una municipalidad de México, sino en todo
las ciudades y a partir de éstos obtener el mundo. Para Luis Orlando, no ha existido ninguna tensión en el tema
bio-abonos para ser utilizados en social con su aliado empresarial. Ha logrado asegurarse de que su propiedad
agricultura sostenible. Con su tecnología intelectual brinde alto impacto ambiental y un gran beneficio económico
ha logrado convertir los residuos sólidos para el agricultor.
que contaminan los suelos y medio
ambiente, en fertilizantes que aumentan la La negociación con Carlos Rello para la venta de la licencia exclusiva en
productividad y calidad de las parcelas. México, la inversión en un laboratorio y una planta de tratamiento de
residuos, fue una experiencia nueva para Luis Orlando. Llego de Colombia
con un equipo de 3 personas, al encontrarse con el empresario que había
juntado un equipo de negociación de 25 personas conformado por asesores
legales y de negocio, decidió retrasar un día la primera ronda de negociación
para consolidar un equipo más sólido. Logró involucrar a Pro-Export, una
asesora paraestatal de Colombia, y al encargado militar de la embajada de
Colombia. Se cerró el contrato en septiembre de 2005.

2. GRANDES APRENDIzAjES ¿QUé bUSCAR EN UN SOCIO?
Reconocer cuáles son las necesidades y carencias del Red cercana de contactos: Carlos Rello fue Secretario de
emprendimiento, incluyendo las capacidades clave para consolidar Desarrollo Económico del Estado de México, eso les permitió
el modelo y lograr escala. acceder a permisos, procesos y trámites gubernamentales
Como en muchos casos, la mayor necesidad de Luis Orlando era dentro de la ley en un corto plazo.
una fuerte inversión financiera. Necesitaba un laboratorio para Experiencia en el mismo sector: Carlos Rello ya
continuar el desarrollo de la tecnología así como una planta para estaba en el negocio de reciclaje, su empresa Bio Sistemas
la producción del abono. Sustentables procesa PET y lo vende para su uso como fibra
Crear una atmósfera de confianza. Presentar el proyecto textil.
sin exagerar, negociar tiempos y condiciones realistas, y crear Reputación respetable en el mundo empresarial:
condiciones para crear una relación de confianza. Luis Orlando contactó a Carlos Rello por recomendación
Luis Orlando acordó con Carlos Rello un periodo de 25 años, un de la Secretaría de Medio ambiente del Estado de México,
plazo largo que les permitirá construir un proyecto sólido en el también era un reconocido empresario, como embotellador
tiempo. de PEPSICO.
Comprender el entorno, y ver quién se verá afectado por los Capacidad de inversión: Luis Orlando necesitaba una
cambios generados por una tecnología revolucionaria, para poder cuantiosa suma para montar su laboratorio de investigación
anticipar los mayores obstáculos y riesgos en el presente y futuro. y Bio Sistemas Sustentables requería de fuertes inversiones
Se debe conocer cuáles son los actores principales y analizar para realizar el proceso de transformación a bio-abonos,
cómo su propuesta beneficia a algunos y perjudica a otros. Carlos Rello era un empresario con el respaldo financiero
En el caso de Luis, pueden ser por una parte las empresas necesario.
locales encargadas del entierro y la incineración de la basura, Asesoría de negocios, legal y administrativa: El equipo
remuneradas por volumen, así como las empresas de agro- de asesores de Carlos Rello fue imprescindible para anular el
químicos. contrato que se había firmado anteriormente, ya que debía
Identificar en la comunidad empresarial el socio que tiene validarse su cancelación ante notario.
las capacidades que se requieren. Se recomienda ser minucioso
con este análisis y selectivo con quién se hace un contrato,
especialmente aquellos emprendedores sociales que están buscan CONCLUSIONES
negociar sobre términos de su propiedad intelectual
La primera negociación de Luis Orlando se llevó a cabo con un
supuesto empresario mexicano que celebró el contrato para
Qué hacer
adquirir la exclusividad de la tecnología en México, pero nunca Registrar patente en el país de origen e
cumplió su parte del contrato y por ende se canceló. internacionalmente
Mantener la misión social al procurar un perfil congruente Investigar información crediticia, referencias y
de socio, alguien que también tenga interés en la generación de antecedentes del prospecto de negociación
valor social y que comparta la misma fibra ética. En este caso se Tener claras las dimensiones del negocio y buscar
acordó que la política de precios del Bio Abono buscaría mejorar acuerdos a largo plazo
la rentabilidad del agricultor. Buscar la mayor equidad posible en el ejercicio de
Llegar preparado con un equipo fuerte de asesores negociación
legales y de la industria, siendo creativo en cómo contratarles a Buscar que todas las partes ganen de acuerdo a sus
través de redes pro-bono y contactos amigables y de confianza. aportaciones.
Definir metas altas: Desde sus inicios Luis Orlando veía
el potencial de Natur Abono de aplicarse a todo el mundo y Qué no hacer
no sólo en Colombia. Hoy en día han mostrado interés en su
tecnología diversas autoridades en México y en otros países de Asumir que se puede llevar a cabo la negociación sin
Latinoamérica. Al aliarse con una gran empresa, uno puede y un equipo de negociación
tiene que soñar en grande y no limitar sus ambiciones. A veces la Negociar con el primer interesado sin conocer sus
diferencia de escala entre el mundo social y empresarial puede ser antecedentes
un obstáculo para la concretización de una alianza. Celebrar un contrato sin asesoría legal o empresarial
Pretender apoyo o recursos sin ofrecer beneficios muy
tangibles.
Para más información, consulta la serie de Lecciones Prácticas de CHV en
ASHOKA CIUDADANÍA ECONÓMICA PARA TODOS
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