1. 1. EL PERRO DE WINNETKA
El siguiente relato, ampliamente difundido entre los agentes norteamericanos de seguros y
que figura en el curso del THE INSURANCE RESEARCH AND REVIEW SERVICE,
demuestra gráficamente el hecho de que los puntos más efectivos de la venta no se
encuentran en las características del objeto que se va a vender sino en las necesidades
del candidato a quién debe vendérsele.
Un hombre de negocios de Winnetka hubo de mudarse desde su espaciosa residencia suburbana a un apartamento en la Ciudad de Chicago. Tenía un hermoso perro y, al no poder
llevarlo a su nuevo domicilio, lo hizo subir a un automóvil y salió al campo a venderlo a un
granjero. Hizo el elogio de las características del perro, su raza pura, su vitalidad, su largo
pelo, su fina nariz, sus habilidades, mostró los premios obtenidos en varias exposiciones.
Pero el granjero gruñó lacónicamente “NO QUIERO PERROS”, y despidió al hombre. El
dueño del perro refirió el caso a un vendedor amigo, quién después de escuchar el relato, se
ofreció para ir a vender el perro al mismo granjero. Al día siguiente, ese vendedor fue a ver
al granjero sin llevar el perro consigo. Se produjo el siguiente diálogo:
VENDEDOR: Buenas tardes. No pude menos que detenerme para decirle que tiene usted
una hermosa granja, la he observado muchas veces pasando por aquí. Es un hermoso lugar.
GRANJERO: ¡Con los años que hace que estoy trabajando este campo...!
VENDEDOR: ¿Hace mucho?
GRANJERO: Desde 1976
VENDEDOR: Veo que usted tiene hacienda en el campo. Debe resultar un TRABAJO
pesado, entre madrugadas y atardeceres fríos, sacar los animales al campo y volverlos al
establo.
GRANJERO: ¡Así es!.. Entre los turistas, vagabundos y camiones, siempre hay que andar
cuidando. Casi me paso el día vigilando que no se metan en el campo. Lo harían, si les
diera oportunidad, más de una noche tengo que saltar de la cama con mi escopeta.
VENDEDOR: ¡Lindo sembrado! ¿No le molestan las ratas?
GRANJERO: ¡Por cierto que las hay! Cada día tengo que ocuparme de ellas echándoles
veneno para que no me liquiden la cosecha. Le aseguro que trabajan más rápido que yo.
VENDEDOR: ¡Oiga! Creo que puedo indicarle dónde podría encontrar un buen perro de
campo si su dueño quisiera venderlo. Este perro le ahorraría mucho trabajo, porque se
encargaría de llevar y traer las vacas. Auyentaría a los merodeadores. Usted sabe como son
estos perros, parece que no durmieran nunca, ni de día ni de noche. Nadie puede entrar a un
sitio como este sin ser anunciado cuando hay un perro así. Y lo que es más importante,
mata todas las ratas que encuentra.
GRANJERO: En realidad desde hace tiempo estoy buscando un perro de esta clase. ¿Cree
que podría conseguirlo? ¿Lo vendería su dueño? Para mí valdría lo que pesa en oro.
El perro era maravilloso, premiado en varias exposiciones, pero a pesar de la pureza de su
raza y de sus habilidades, el granjero no lo quería, “NO QUIERO PERROS”, había dicho
antes. Pero en el mismo momento que el vendedor puso a descubierto su situación, y
explicó lo que el perro podría hacer por él y por su granja, ya estaba impaciente por
poseerlo. El mismo perro, el mismo granjero, pero dos presentaciones distintas. La una
ponía en evidencia las características del perro y fracasó. La otra puso al descubierto las
necesidades del granjero y triunfó.
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