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Miguel A. Lima V.
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA
DE VENTAS
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Miguel A. Lima V.
¿Cuál es el punto de partida?
Objetivos de Ventas
Condiciones del mercado
Necesidades del Cliente
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Miguel A. Lima V.
Las Organizaciones
de ventas, como toda
organización no es
estática es necesario
que se adecue a las
necesidades del
mercado y los
objetivos de la
empresa
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Miguel A. Lima V.
Objetivo de organizar una fuerza de ventas
Es dividir y coordinar las
actividades para el logro
de los objetivos
organizacionales.
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Miguel A. Lima V.
La estructura organizacional debe cumplir con lo
siguiente:
Debe coordinar las diversas
actividades asignadas a distintas
personas de la fuerza de ventas y
a los distintos departamentos.
Debe brindar estabilidad y
continuidad a los esfuerzos
de ventas de la empresa
Las actividades deben estar
divididas y ordenadas de modo
que la empresa pueda sacar
provecho de la especialización
del trabajo
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Miguel A. Lima V.
División y especialización del trabajo
Eleva la productividad y
dominio de una tarea
No se recomienda aplicarlo
cuando se trata de una fuerza
de ventas con funciones
sencillas y directas.
El gerente deberá decidir si
corresponde organizar las
actividades por ventas de
producto, clientes, función de
ventas, etc.
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Miguel A. Lima V.
Estabilidad y continuidad del desempeño
organizacional
Hay que organizar a
las actividades y no a
las personas.
Las actividades deben asignarse
a los puestos que existen sin
tomar en cuenta los talentos o
las preferencias de los
empleados.
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Miguel A. Lima V.
Coordinación o integración
Cuando se dividen las actividades es
necesario coordinarlas e integrarlas para
focalizar todo hacia un mismo objetivo.
Deben integrar las actividades
de la fuerza de ventas con las
necesidades e intereses de los
clientes.
Deben coordinar las actividades
de ventas con las de otras áreas
de la empresa.
Una vez divididas las tareas,
se deberán integrar todas.
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Miguel A. Lima V.
Existen dos sentidos en la Organización
VERTICAL
Niveles
de
Supervisión
de
la
Organización
HORIZONTAL
Especialización de la Organización
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Miguel A. Lima V.
La estructura horizontal para la fuerza de ventas
Posibles estructuras
Fuerza de ventas de la
empresa
Agentes externos
Geográfica
Por producto
Por tipo de clientes
Por función de ventas
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Miguel A. Lima V.
Agentes externos
Representantes de los fabricantes:
Venden parte de los productos
mediante un contrato a largo
plazo. No disponen de ellos
físicamente y sus ingresos son las
comisiones de venta.
Agentes de ventas : Sus ingresos
son por comisiones, no disponen
del producto físicamente, sin
embargo manejan el producto
entero de la empresa. Opera como
una fuerza de ventas entera para el
fabricante
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Miguel A. Lima V.
A cada vendedor se le asigna un territorio
geográfico.
Organización geográfica
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Miguel A. Lima V.
Organización por productos
Los vendedores se agrupan según
categorías o tipos e producto. Conlleva a
que ventas y producción tengan una
relación más estrecha cuando las plantas
de producción están organizadas de igual
manera y además permite al vendedor
familiarizarse con el producto. La
desventaja es que se duplican esfuerzos.
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Miguel A. Lima V.
Organización por mercados o tipo de clientes
Refleja una estrategia de segmentación de
mercado.
VENTAJAS DESVENTAJAS
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Miguel A. Lima V.
Organización por función de ventas
Los vendedores se especializan en
desempeñar distintas funciones de
venta. La desventaja es que podría
generar rivalidad entre vendedores e
insatisfacción en los clientes por el
traslado de su cuenta de un vendedor a
otro.
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Miguel A. Lima V.
Manejo de cuentas clave
Antes de decidir la estructura organizacional
básica, se deberá determinar en los planes
organizacionales horizontales como se atenderán
las cuentas clave. Hay tres opciones:
• Asignar las cuentas clave a los ejecutivos
• Crear una división independiente para las cuentas
clave
• Establecer una fuerza de ventas independiente
para las cuentas importantes
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Miguel A. Lima V.
Organización de ventas con estructura vertical
• La estructura vertical define con claridad cuales
puestos de la administración tienen facultades
para realizar determinadas actividades de la
administración
• Se deberá definir lo siguiente:
– Niveles de administradores de ventas
– Ámbito de control de cada nivel
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